Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B. Продажи b2c и b2b

При покупке билета на поезд через интернет вы можете заметить, что каждый вагон относится к какому-либо классу. Сокращённо они обозначаются как 2К, 2Л, 1С, 3Э и т.п. Суть обозначения — показать пассажиру тип вагона (плацкарт, купе, люкс и т.п.) и примерный список услуг, которые должны быть в нём предусмотрены.

Детали зависят от перевозчика — каждый из них подразумевает под классом вагона свои нюансы. Большинство российских поездов формируются «Федеральной пассажирской компанией» (ОАО «ФПК»), к тому же в общем и целом принципы совпадают. Поэтому ниже маркировка вагонов пояснена по нормам ФПК с отдельными дополнениями от других перевозчиков.

Поезда «Сапсан»

Все вагоны кондиционируются.

1Р — купе-переговорная, продаётся только целиком. Напитки, кожаные кресла, гардеробная, оборудованная проектором переговорная и многое другое.
1В — просто места в вагоне 1 класса, без переговорной. Все удобства и сервис самого ».
1С — вагон бизнес-класса. Кресла и столы, шкафы для вещей, опоры для ног. Высококлассное обслуживание. Розетки при каждом блоке кресел, напитки, горячее питание по меню, свежая пресса и т.п.
2С — сидячий вагон эконом-класса. Места у стола и не у стола, вешалки для одежды, место для багажа, наушники.
2В — класс «Экономический+» (вагон № 10 и № 20). От эконом-класса отличается тем, что просторнее, розетка возле каждого блока кресел, в стоимость билета входит ланч-бокс, доступен Wi-Fi.
2E — места в вагоне-бистро, в стоимость билета включено питание на сумму 2000 рублей по меню. Через интернет можно купить в день отправления и на следующий день.

Поезда «Стриж»

Во всех вагонах есть кондиционер и питьевая вода (бесплатно). Работают биотуалеты, видеомониторы, поезд сопровождает охрана. Во всех вагонах есть индивидуальные розетки — под креслами или в купе

1Е — СВ (VIP). Продаётся купе целиком, в нём могут ехать 1 или 2 пассажира. Верхняя спальная полка складывается, нижнее место трансформируется в два кресла. В купе есть собственный санузел с душем, туалетом и умывальником. Сейф, розетки, расширенный набор путешественника, телевизор с выбором видеопрограмм. В стоимость билета входит питание и постельное бельё.
1Э — аналогичен класссу 1Е, но можно выкупить одно место в купе.
1Р — сидячие вагоны 1 класса. Просторно, удобные кресла, в стоимость проезда включено питание, санитарно-гигиенический набор и пресса.
2С — сидячие вагоны 2 класса.

Общий вагон

3О — общий вагон. Как правило, там расположены те же полки, что и в плацкартном, но продаётся по 3 билета на каждую нижнюю полку. Предполагается, что это места для сидения. В новых поездах эти вагоны делают более удобными и специализированными. Кондиционера и биотуалета может не быть.
3В — общий вагон без номеров мест. Наличие кондиционера и биотуалета не гарантировано.

Сидячий вагон

Сидячие вагоны (категория С) оборудованы индивидуальными креслами. При этом условия, удобство, компоновка вагона могут существенно различаться, поскольку к этой категории относятся и «Сапсаны», и межобластные дешёвые вагоны. В последних всё чаще стараются создать максимально комфортные условия: откидные столики, розетка под каждым креслом и др.

1С, 2С, 3С — вагоны с такой маркировкой встречаются в самых разных поездах (от скоростных до пригородных «экспрессов), и условия в каждом случае предполагаются свои. Как правило, 1 и 2 класс кондиционируются (не гарантировано), 3 — нет. Дополнительные услуги зависят от конкретного поезда. Класс (и цена проезда, соответственно) определяется количеством мест в вагоне, типом кресел и т.п.
1Р — в двухэтажном сидячем вагоне так маркируются места в купе (например места 133, 134 в поезде 045/046 Москва — Воронеж). В стоимость билета включено питание, пресса, гигиенический набор. Можно попросить плед у проводника.
1В — вагон с индивидуальным размещением, то есть выкупаются все места. В стоимость билета включено питание, пресса, гигиенический набор. Можно попросить плед у проводника.
2Р — вагон повышенной комфортности, оснащён кондиционером и биотуалетом. В стоимость билета входят холодные закуски.
2В, 3Ж — кондиционера может не быть, дополнительные услуги в стоимость проезда не включены. В вагонах этого класса можно перевозить животных. Учитывайте это, если для вас наличие животных может быть препятствием для проезда или же если вам самим нужно ехать с домашним питомцем. .
2Е — сидячий вагон с кондиционером, наличие биотуалета не гарантировано.

Плацкартные вагоны

Это вагоны с местами для лежания, 52 или 54 полки на вагон. Обычно обозначаются как 3 класс.

3Э — плацкартный вагон с кондиционером и биотуалетом.
3Т — вагон кондиционируется, биотуалета может не быть.
3Д — в вагоне есть кондиционер. Наличие биотуалета не гарантировано.
3У — аналогично 3Д, но не гарантировано наличие кондиционера.
3Л — кондиционер и биотуалет не предусмотрен.
Если перевозчик ЗАО «ТКС», то в вагоне класса 3У предполагается наличие кондиционера и биотуалетов. Есть розетки в каждом отсеке, работает видеонаблюдение. Пассажирам предоставляется дорожный набор, постельное бельё. Животных провозить нельзя.

Купе

Вагон разделён на закрытые купе по 4 полки в каждом. Всего в вагоне от 32 до 40 мест. Маркируется как 2 класс. В стоимость билета в купе всегда включено постельное бельё.

2Э — кондиционируемый вагон повышенной комфортности с 4-местными купе. В стоимость билета входит питание, пресса, санитарно-гигиенический набор. Можно ехать с В вагоне есть биотуалет.
2Э — в двухэтажных поездах — аналогично 2Э в обычных поездах, но не предоставляется гигиенический набор и пресса.
2Б — аналогично 2Э, но наличие биотуалета не гарантировано.
2К — кондиционер и биотуалет в вагоне, Дополнительные услуги (кроме постельного белья) в стоимость билета не входят.
2У — аналогично 2К, но не гарантировано наличие биотуалета в вагоне.
2Л — никаких дополнительных опций, в стоимость проезда входит только бельё. В вагоне может не быть кондиционера и биотуалета.
2Д — купе без дополнительных услуг, можно отказаться от оплаты постельного белья (в других купейный вагонах нельзя). Наличие кондиционера и биотуалета не гарантировано (зависит от того, в каком вагоне выделены места этого класса). Перевозка животных не предусмотрена.
Если перевозчик ЗАО «ТКС», то класс вагона 2Т подразумевает ужин или завтрак на выбор (есть вегетарианское меню), санитарно-гигиенический набор, тапочки, печатные издания, постельные принадлежности. Вагоны кондиционируются, работают биотуалеты. В купе есть ЖК-монитор, индивидуальные розетки, сейф. Детям выдают подарки, по запросу детский манеж. В вагоне за дополнительную плату можно заказать свежесваренный кофе или чай, приобрести у проводника сувениры или необходимые в дороге мелочи. Провоз животных запрещён.

Люкс (СВ)

Это вагоны с 2-местными купе. Мягкие полки для лежания, в вагоне от 16 до 20 мест. Бельё всегда входит в стоимость проезда , все вагоны кондиционируются. Маркируется как 1 класс.

1Б — бизнес-класс. В стоимость билета входят напитки, питание, пресса, гигиенические принадлежности и т.п. Стоимость указана за целое купе, в котором едет 1 взрослый пассажир.Можно везти с собой
1Э — то же, что и 1Б, но можно купить одно место в купе, а не выкупать его целиком.
1У — дополнительные услуги в стоимость билета не включены (кроме постельного белья), но уровень комфорта соответствует первому классу.
1Л — вагон СВ. Дополнительные услуги в стоимость билета не входят, предполагается наличие кондиционера, но биотуалета может не быть. Постельное бельё входит в стоимость билета, провоз животных разрешён.
Если перевозчик ЗАО «ТКС», то класс вагона 1Б «Бизнес ТК» подразумевает ужин и завтрак, напитки, санитарно-гигиенический набор, тапочки, печатные издания, постельные принадлежности. Вагон кондиционируется, работают биотуалеты и гигиенический душ. В каждом купе — 2 телевизора и индивидуальные розетки, сейф.

Мягкий вагон

Это также вагоны 1 класса, но более комфортные, чем вагоны класса люкс. Двухместные купе, 8-12 мест на вагон.

1А — вагон состоит из 4 купе и салона-бара. В каждом купе — душ, биотуалет, умывальник. В купе два места: широкий раскладной диван (120 см) и верхняя полка (90 см, стандартная). Есть кресло. Предусмотрено питание, напитки, пресса. Цена всегда указана за целое купе, ехать могут 1-2 взрослых плюс ребёнок до 10 лет бесплатно (по России). Можно ехать с мелкими
1И — аналогично 1А, единственное отличие — нет бара, вместо него в вагоне расположено пятое купе.
1М — то же самое, но 6 купе в вагоне.
1Г — маркировка вагона в поездах международного сообщения (кроме Финляндии). 4-6 купе в вагоне, в каждом может ехать 1-2 пассажира. С одним взрослым могут ехать вместе двое детей до 12 лет (бесплатно), с двумя взрослыми —один ребёнок до 12 лет. В каждом купе — кресло, широкий раскладной диван и стандартной ширины верхняя полка. Можно выкупать как целое купе, так и одно место в нём.

Вагоны РИЦ

В международных поездах (Москва — Берлин, Москва — Париж и т.п.) могут быть вагоны принципиально другой компоновки — вагоны габарита РИЦ. Они разделены на купе, каждое из которых может быть двухместным или трёхместным.

2-местные вагоны РИЦ — по условиям и маркировке аналогичны вагонам класса люкс.
3-местные вагоны РИЦ (класс 2И) — трёхместные купе с вертикальным расположением полок. Есть кресло, умывальник. Постельное бельё включено в стоимость билета.

Информация носит справочный характер. При необходимости уточните её у перевозчика.

Приятных путешествий!

Появились различные формы взаимодействия между их субъектами. Чаще всего под понятием «бизнес» подразумевается взаимодействие производителя или продавца товаров/услуг и его клиентов (потребителей). Но это всего лишь одна из существующих бизнес-моделей. Какие еще бывают формы бизнеса и в чем их отличие?

B2B

B2B – сокращение от “business to business” (“бизнес для бизнеса”). Эта бизнес-модель подразумевает такую форму взаимодействия двух компаний, когда одна из них предоставляет (производит, продает, сдает в аренду или лизинг) какие-либо материальные объекты другой компании для ведения бизнеса. Вторая компания может их использовать по-разному – продавать, перерабатывать, оказывать с их помощью услуги и т.д. Но самое главное – она должна делать это именно с целью получения прибыли. По сути, B2B работает не на потребителей, а на другой бизнес. В B2B деятельности выигрывает и одна, и другая компания, так как обе получают прибыль: компания «А» получает оплату от компании «Б» за предоставленные объекты, компания «Б» получает прибыль уже от их реализации потребителям в какой-либо форме или использования в своем бизнесе.

Примеры B2B бизнеса

Для лучшего понимания приведем примеры B2B бизнеса.
1) производство барно-ресторанного оборудования. Существуют компании, которые производят и продают такое оборудование. Но продают они его не конечным потребителям, а другим компаниям, то есть другому бизнесу. Зачем кому-то барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару она нужна как часть оборудования, с помощью которого организуется бизнес и извлекается прибыль. Любые компании, производящие какое-либо оборудование для использования в другом бизнесе являются частью B2B рынка;

2) рекламные агентства. Частным лицам реклама не нужна. А компаниям, фирмам и организациям в большинстве случаев без неё не обойтись. Рекламные агентства работают в секторе B2B бизнеса, так как оказывают другим компаниям услуги, помогающие им в построении своей предпринимательской деятельности. Рекламные агентства напрямую не работают на конечных потребителей производимого ими продукта, то есть рекламы, а работают на те компании, которые они рекламируют (как правило, их товары, услуги или проекты);

3) консалтинговые компании. Консалтинг – оказание того или иного рода консультаций в разных сферах – финансовой, экономической, юридической и т.д. Клиентами консалтинговых компаний являются другие компании. Консультации они берут для того, чтобы достичь поставленных целей в своей деятельности. Консалтинговые компании не имеют прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

B2C – это уже бизнес для потребителя, «business to consumer» . Основой такой формы деятельности служат взаимоотношения между компанией, организацией и частными лицами (конечными потребителями). Компании B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры B2C бизнеса

Примерами деятельности B2C могут служить:
1) интернет-магазины. Всё просто: интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для своих личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А вот интернет-магазин товаров для дома или одежды – яркий пример B2C деятельности;

2) юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях - например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea , Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Отличие B2B от B2C

Основное различие между B2B и B2C компаниями уже понятно из вышеизложенного: в первом случае клиенты (как правило, компании) приобретают товары и услуги для использования их в своем бизнесе, во втором случае клиенты (как правило, частные лица) приобретают товары и услуги для использования их в своих личных целях. Почему использовалась фраза «как правило». Например, компания может приобрести набор чашек с символикой для своих сотрудников в подарок. Клиентом является компания, но это не пример B2B бизнеса, так как чашки не используются в деятельности компании, а предназначаются для личного использования сотрудниками. Индивидуальный предприниматель приобретает сырье для производства продукта. Он частное лицо, но приобретает сырье для использования в своей предпринимательской деятельности. Поэтому, это не будет B2C бизнесом.

Не путайте эти понятия. Чтобы определить B2B или B2C бизнес, нужно отталкиваться от того, для каких целей приобретается продукт – личных или предпринимательских, а не от того, кем он приобретается или кем продается.

C2C

C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквально - «Потребитель для Потребителя») - термин, обозначающий схему электронной торговли конечного потребителя (consumer) с конечным потребителем, при которой покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова.

По сути, бизнесом это не является, так как ни одна из взаимодействующих сторон не является предпринимателем. C2C это продажи между двумя потребителями, но, как правило, в этом процессе участвует еще и третья сторона – торговая площадка, на которой эта продажа и осуществляется.

Примеры C2C бизнеса

Приведем примеры C2C следующие:
1) веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является представителем бизнеса, и он же является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия C2C. Потребители, которые юридически не являются предпринимателями, продают или покупают на таких сайтах какие-либо товары для своего личного использования;

2) интернет-аукционы. Ситуация аналогичная. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;

3) печатные газеты с объявлениями. То же самое, только вместо интернет-ресурса площадкой выступает печатное издание, где продавцы и покупатели находят друг друга.

Крупные и известные площадки для C2C бизнеса: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

Что такое B2C продажи;
В чем разница между B2C и B2B продажами;
Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор	Промышленный сектор	Розничный сектор
Количество покупателей	Ограничено, роль отдельного клиента высока	Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках	Высокие	Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта	Большое	Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки	Высокая	Низкая
География распределения спроса	Сконцентрировано	Разбросано
Происхождение спроса	Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке	Независим
Изменение спроса во времени	Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям	Относительно стабилен
Эластичность спроса	Низкая	Высокая
Каналы распределения	Тенденция к прямым продажам	Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Технические изменения, требующие существенных затрат	Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта	Качество продукции	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Требуется послепродажное обслуживание	Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения	Физическое распределение продукции	Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены	Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем	Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке	Принимается группой лиц	Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента	Рациональные	Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
Более точно определить потребности целевого сегмента;
Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

Выбор критериев сегментации;
Поиск сегментов и рыночной ниши;
Описание сегментов и рыночной ниши;
Оценка размера сегмента;
Оценка потенциала сегмента;
Выставление целей по сегменту;
Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
Определение стратегии позиционирования;
Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
Возможность расширения сегмента;
Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
Определение факторов, которые привели к полученному результату .

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории - давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) - термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C - оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля - Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли - Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля - составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». - (БСЭ)
«Оптовая торговля - торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». - glossary.ru
«Оптовая торговля - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». - (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли - предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание - К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию - это опт. Исходя из сути определений, опт - это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. - ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок - совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором - об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей - посредников.
Если изобразить систему на схеме - получим следующее.

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин - В2С продажа, в другом случае - B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами - это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные - это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании - продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B. Продажи b2c и b2b — что это простым языком