Клиент – крупный международный производитель пищевых продуктов в России - поставил перед McKinsey масштабную задачу: «Мы хотим удвоить продажи за пять лет». Компания активно росла последние десять лет, она ставила перед собой задачу продавать как можно больше товара, неважно, каким образом. Теперь же клиент захотел совершить рывок, начать рост на качественно новом уровне. Сразу стало ясно, что придется полностью реорганизовать продажи, применив системный подход. Мы сформулировали три блока задач. Первый – работа с дистрибьюторами. Здесь надо было определить, сколько их будет по всей России, как клиент будет с ними взаимодействовать, как будет выбирать лучших и какие устанавливать цены. Второй блок – определение наилучшего с точки зрения продаж размещения товара в магазине. И наконец, третий блок – реорганизация службы продаж. Необходимо было критически оценить ее функции и определить задачи; понять, кто чем занимается, за что отвечает и решить, каким образом мотивировать сотрудников.
Поиски решения
Мы начали с изучения накопленного в компании опыта, оценили имеющиеся навыки и потенциал, поговорили с сотрудниками на всех уровнях – от персонала службы продаж до руководства и, конечно, привлекли экспертов McKinsey.
В рамках решения первого блока задач мы провели тщательный анализ условий работы с каждым дистрибьютором: какой с ним составлен договор, сколько ему платят, хочет ли компания с ним сотрудничать дальше и есть ли ему альтернатива. В результате мы подготовили для клиента рекомендации: с кем из дистрибьюторов следует пересмотреть условия, а каких вообще заменить на новых. Принимая решения, мы ориентировались на выработанные критерии эффективной работы с дистрибьюторами. Главная идея, которую мы пытались донести до клиента, заключалась в том, что дистрибьютор – это не просто «контрактник», а партнер, который тоже должен быть заинтересован в росте компании, с которой он работает. Кроме того, у партнера должны быть коммерческие, технические и инфраструктурные возможности роста вместе с компанией – если завтра продажи вырастут в два раза, то и у дистрибьютора должно оказаться достаточно складов, грузовиков и т.п., чтобы «переварить» этот рост.
При работе над вторым блоком задач мы сравнили магазины между собой: посмотрели, что где стоит, и попытались понять, как обустройство внутреннего пространства магазина и местоположение продукта влияют на его реализацию. McKinsey удалось обучить менеджеров по продажам умению системно оценивать расположение товара в магазине. Теперь сотрудник сразу видит, где должен стоять товар, на каком уровне, с какими торговыми материалами. Он понимает, что сделано правильно, а что нужно изменить. Мы также сегментировали все точки продаж в России и оценили их потенциал. Сейчас в распоряжении клиента есть адреса всех магазинов, торгующих его продукцией, и он знает, какие из них наиболее перспективны с точки зрения роста продаж. В некоторых из них, как мы выяснили, товар представлен очень хорошо, в других же пришлось договариваться о том, чтобы продукцию клиента размещали иначе.
По третьему блоку задач мы полностью пересмотрели организационную структуру службы продаж – и перераспределили роли и обязанности менеджеров. Мы также рекомендовали клиенту изменить систему вознаграждения персонала и напрямую увязать критерии со стратегическими целями и задачами компании в целом. Поскольку теперь клиенту стало важно, чтобы внутреннее устройство магазина отвечало передовым стандартам, то, соответственно, и менеджеры по продажам стали получать вознаграждение за то, как выглядят магазины, за которые они отвечают.
Результат
Сейчас проект завершен. Мы начали с Москвы, но в ближайшие полтора года эта методика будет распространена на всю территорию России. Уже в первые два месяца реализации пилотного проекта, все плановые показатели оказались перевыполнены. Это дает уверенность в том, что и масштабные планы по удвоению продаж будут достигнуты.
Четыре месяца мы проработали бок о бок – сотрудники McKinsey и компании-клиента. Сразу после окончания проекта клиент сформировал из своих специалистов департамент по развитию, который продолжил начатое нами дело. Один из топ-менеджеров компании, который раньше руководил продажами в регионе и вместе с нами поднимал этот проект, теперь возглавляет этот отдел и внедряет предложенные нами преобразования.
Наши принципы работы с клиентами не позволяют нам раскрывать названий компаний и другой конфиденциальной информации.
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?
Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.
Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.
Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.
В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.
Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.
Главные составляющие увеличения прибыли
Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:
Брать за каждый товар больше денег;
Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;
Продавать больше товаров каждому покупателю;
Делать больше повторных продаж;
Привлекать больше новых клиентов.
Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.
Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.
Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.
Пример из спорта
В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.
Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.
После этого тренер составляет для вас индивидуальную программу тренировок, специальные упражнения, специальную диету. Для более быстрых результатов вы ведете журнал тренировок и питания, чтобы видеть, что вы на правильном пути, т. е. употребляете достаточное количество белка для роста мышечной массы, увеличиваете тренировочный вес и т. д.
Спустя определенное время тренер опять проводит замеры и корректирует план.
Научно доказано: если спортсмену постоянно показывать достигнутые им результаты, то прогресс идет значительно быстрее. И наоборот, если не замерять результаты, то его показатели могут упасть.
То же самое происходит и в бизнесе. Наметьте цели! Сколько новых клиентов вы хотите привлечь? Какую прибыль вы хотите получить через три месяца? Затем постоянно измеряйте результаты. Замеры позволяют увидеть, приближаетесь вы к цели или отдаляетесь от нее.
Текущая страница: 1 (всего у книги 7 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
Розничный магазин: как удвоить продажи
Введение
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
1
Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?
Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.
Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.
Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.
В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.
Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.
Главные составляющие увеличения прибыли
Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:
Брать за каждый товар больше денег;
Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;
Продавать больше товаров каждому покупателю;
Делать больше повторных продаж;
Привлекать больше новых клиентов.
Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.
Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.
Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.
Пример из спорта
В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.
Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.
После этого тренер составляет для вас индивидуальную программу тренировок, специальные упражнения, специальную диету. Для более быстрых результатов вы ведете журнал тренировок и питания, чтобы видеть, что вы на правильном пути, т. е. употребляете достаточное количество белка для роста мышечной массы, увеличиваете тренировочный вес и т. д.
Спустя определенное время тренер опять проводит замеры и корректирует план.
Научно доказано: если спортсмену постоянно показывать достигнутые им результаты, то прогресс идет значительно быстрее. И наоборот, если не замерять результаты, то его показатели могут упасть.
То же самое происходит и в бизнесе. Наметьте цели! Сколько новых клиентов вы хотите привлечь? Какую прибыль вы хотите получить через три месяца? Затем постоянно измеряйте результаты. Замеры позволяют увидеть, приближаетесь вы к цели или отдаляетесь от нее.
Все, что вы не измеряете, вы не можете контролировать.
Откуда на самом деле берется прибыль
Большинству владельцев розничных магазинов процесс увеличения продаж кажется непонятным. То, что они делают для увеличения продаж, и то, сколько прибыли получают от этих действий, они представляют себе на каком-то интуитивном уровне.
На первый взгляд вроде бы ничего сложного: если провести кучу мероприятий – разместить рекламу в различных СМИ, научить продавцов лучше продавать, улучшить качество обслуживания и т. п., – продажи повысятся.
Однако что именно произойдет и какую прибыль принесет то или иное действие – четкого представления в голове предпринимателя, как правило, нет.
Формула продаж позволяет понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять эту формулу, давайте ее выведем.
Самое главное это, конечно же, прибыль.
Прибыль = Объем продаж × Маржа.
Маржа – это процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж – это выручка вашего магазина. Распишем подробнее параметр Объем продаж:
Объем продаж = Количество клиентов × Средний доход с клиента.
Количество клиентов – число клиентов, которые хоть раз у вас покупали.
Средний доход с клиента – средняя сумма, которую тратит у вас один клиент.
В свою очередь:
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия.
Количество потенциальных клиентов – количество потенциальных, заинтересованных клиентов.
Конверсия – сколько потенциальных клиентов стало вашими реальными клиентами.
Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений.
Средний чек – средняя сумма покупки клиента.
Частота посещений – количество покупок клиента за определенный период.
Итого получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа.
Естественно, работать нужно над всеми этими показателями, но вы должны понимать, что, например, увеличение Количества потенциальных клиентов, которое делается в основном за счет рекламных ходов, – это наиболее дорогостоящий путь из всех, поскольку, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту стоит в 5 раз дешевле, чем привлечь нового.
Ниже мы рассмотрим, как увеличение Конверсии с 3 до 4 % приведет в итоге к увеличению прибыли на 33,3 %!
Примечание
Если у вас нет клиентов и вы только начинаете продавать, вам необходимо начинать с привлечения клиентов, иначе продавать будет некому.
2
Как перестать конкурировать по цене и начать продавать свои товары дорого
Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
Всех людей, которые что-то покупают, можно условно разделить на три типа. Эти люди и есть ваши клиенты.
Первый тип клиентов
Клиенты, которые ищут самую низкую цену. Они ходят по всем магазинам, смотрят, где цены ниже, и покупают в самых дешевых магазинах. Это их единственный критерий выбора покупки. Количество таких клиентов во всех магазинах разное, но можно сказать, что их примерно 15–20 % от общего числа ваших клиентов.
Как правило, это неприятные клиенты, на которых вы тратите большую часть своего времени. Они морочат вам голову и создают различные проблемы. Самое лучшее, что вы можете сделать по отношению к таким людям, – это поднять цены, чтобы избавиться от них. Потому что они приносят гораздо больше вреда, чем пользы.
Второй тип клиентов
Профессиональные покупатели. Они ищут оптимальное соотношение «цена – качество» и хотят получить максимум результата за свои деньги. Это, как правило, основная масса клиентов. Здесь хорошо работают бонусы, скидки и различные подарки. На таких клиентов и нужно делать акцент при продаже товаров.
Третий тип клиентов: VIP-клиенты
Им нужно решение проблемы немедленно. У них есть деньги, и они готовы заплатить любую сумму за решение своей проблемы. Для них также важны гарантия результата и отличный сервис. Таких клиентов 10–15 %. С ними приятнее всего работать. Это самые прибыльные клиенты.
Почему снижение цен – это плохой вариант увеличения прибыли
Многие руководители думают, что проще всего привлечь больше клиентов, а значит, и увеличить прибыль, пойдя по пути снижения цен. На первый взгляд все кажется логичным: меньше цена – больше клиентов.
Такая модель подходит только для крупных бизнесов. Вся их политика строится на низких ценах, они продают очень большими объемами и за счет этого зарабатывают. По такой схеме действуют крупные гипермаркеты «Ашан», «Пятерочка», «ИКЕА» и многие другие.
Если у вас малый бизнес и небольшие объемы продаж, то этот вариант оказывается проигрышным.
Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены
Причина № 1
Давайте рассмотрим конкретный пример обувного магазина
Одна пара обуви в магазине стоит 3000 руб.
Маржа составляет 0,5, т. е. на одной паре обуви хозяин зарабатывает 1500 руб.
В месяц продавали 100 клиентам по 1 паре.
Итого: 3000 × 100 = 300 000 руб. – объем продаж.
300 000 × 0,5 = 150 000 руб. – прибыль.
Руководитель решил снизить цены на 10 %, а это не очень заметная скидка. Для большинства покупателей скидка в 10 % не будет решающим фактором при выборе обуви.
Цена за пару обуви в этом случае становится 2700 руб. При этом прибыль равна уже не 1500 руб., а 1200 руб. Маржа составляет уже 0,44 (44 %).
Чтобы заработать столько же (150 000 руб.), нужно продать уже на 341 000 руб.
341 000 × 0,44 = 150 040 руб.
Посчитаем, скольким клиентам нужно продать, чтобы заработать эти деньги:
341 000/2700 = 127 клиентов.
То есть вам нужно привлечь дополнительно 27 клиентов. А привлечение новых клиентов, как мы уже обсуждали, не самый дешевый способ увеличения прибыли.
Причина № 2
Всегда найдется конкурент, который предложит товар дешевле и будет готов вылететь из бизнеса раньше, чем вы. Тогда ваше снижение цен превращается в гонку, которая ни к чему хорошему не приведет.
Причина № 3
Снижение цены привлекает плохих клиентов, которые ищут, где подешевле. Они будут ждать скидок и просить продать дешево. Они будут надоедать вам и постоянно жаловаться. Это те клиенты, на которых вы тратите свое время и нервы. От таких клиентов нужно вообще избавляться.
Клиенты, которые пришли к вам из-за цены, точно так же и уйдут от вас из-за цены, когда найдут еще более дешевый вариант.
Почему увеличение цены – это хорошо
Вы можете сказать: «Как же я могу поднять цены? От меня тогда уйдут все клиенты!»
На самом деле, как показывает практика, это возражение неоправданно.
Пример из книги Р. Чалдини «Психология влияния»
Хозяйка ювелирного магазина, закупила партию дешевых украшений с бирюзой. Поставила на них цену и выставила на витрину. Через несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти украшения нет. Хозяйка решила, что лучше быстро продать их по дешевке, чтобы вернуть хотя бы часть денег. И оставила записку продавщице: «Цену на бирюзу – вдвое». Когда же она вернулась, все украшения с бирюзой были распроданы. Но, к удивлению хозяйки, выяснилось, что продавщица неправильно поняла записку и не снизила, а подняла цену в два раза. Клиенты смотрели на цену украшений, предполагали, что перед ними некий эксклюзивный товар, и покупали.
В сознании людей высокая цена – это показатель качества.
Существует стереотип, что чем выше цена, тем лучше товар. Хороший, качественный товар не может быть дешевым. Дороже = лучше.
Классический пример этой стратегии представляет торговая марка «Chivas Scotch Whiskey». Объемы продаж этого виски резко возросли после того, как была установлена цена, существенно превышающая цену конкурирующих марок. При этом сам продукт нисколько не изменился.
Научно доказано, что стереотипное поведение у людей преобладает.
Поэтому такой прием нужно обязательно использовать в своем бизнесе.
Вот что пишут посетители нашего сайта по поводу увеличения цены:
«На днях я посидела, подумала и подняла цены на все товары выше 400 руб. (их больше 60 %) на 50 руб. (а на некоторые на 100–150 руб.) – в качестве эксперимента. Количество продаж от этого не изменилось, а выручка увеличилась. Забавно и даже приятно».
«У нас интернет-магазин. Мы добавили дорогую бижутерию месяцев шесть назад. В итоге сейчас есть мысль полностью уйти от дешевой, да и качество тут такое, что человек, покупая этот продукт, лучше понимает, за что он платит. Тоже боялись, что не будут продаваться комплекты в 7000, в 11 000, но нет – уходят. Дмитрий, спасибо за Ваш сайт. Приятно понимать, что ты не один в своем начинании!»
«Сработал Ваш совет – добавить дорогую бижутерию. Уже почти месяц прошел – результат очевиден. Бывает всего несколько продаж в день, но зато это в основном комплекты по 2–3 тыс. руб., и набегает приличная для моего магазинчика сумма (и остается время почитать, поучиться и поработать с интернет-магазином). Дорогую бижутерию берут у меня сейчас чуть ли не лучше дешевой! А усилий, чтобы ее продать, нужно даже меньше – если у человека есть с собой деньги, он без вопросов предпочитает более дорогое украшение (хотя у меня есть аналоги и на 1100 руб. дешевле)».
Что такое цена и как обосновать ее повышение
Цена – это обоснование ценности, которую вы даете своим клиентам.
За счет чего можно увеличить цену и как это обосновать?
Во-первых, вы можете просто поднять ваши цены без всякого улучшения товара или сервиса. И как показывает практика многих бизнесов, это работает.
Также вы можете увеличить цены, обосновав их повышение.
Американский психолог Эллен Лангер ходила по разным местам, где делают ксерокопии, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди:
«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что спешу?» 94 % тех, кого она просила, позволили ей пройти без очереди.
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?» В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.
На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».
В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.
Поэтому, если ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.
Подумайте что из следующего списка вы можете предложить своим клиентам:
Оперативность. Скорость работы. Если вы можете быстро обслужить покупателей и у вас никогда нет очередей, берите за это деньги.
Специализация («нишевание»). Возьмем магазин украшений, рассчитанный исключительно на мужчин.
Почему магазин, где продается все для всех, сложно раскрутить? Потому что бюджет на раскрутку и развитие такого магазина должен быть гораздо больше. Когда вы концентрируетесь только на одном виде товаров, у покупателя в голове возникает образ: раз вы продаете только это, значит, вы в этом разбираетесь, вы – эксперт. Клиента гораздо проще будет заинтересовать. К примеру, мужчине нужны кроссовки и он с большей вероятностью пойдет в магазин мужской спортивной обуви, нежели в обычный обувной магазин.
Специализация – это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.
Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.
Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:
Магазин обуви – достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.
Магазин мужской обуви – более узкая ниша.
Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.
Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.
Возможность заплатить любым удобным способом.
Электронные деньги, пластиковые карточки.
Гарантия. Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.
Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.
Сервис. Это могут быть какие-то дополнительные услуги. К примеру, информирование по СМС о новинках и акциях. Чашечка ароматного кофе при посещении магазина. Личный консультант, который поможет подобрать товар и дать консультацию по уходу за купленным товаром.
Также к сервису относятся комфорт и удобство вашего магазина. Например, это может быть красивый интерьер, мягкие кресла, где можно посидеть, выпить кофе и затем не спеша выбрать понравившийся товар.
Эмоции. Клиенты любят получать положительные эмоции в процессе покупки и в процессе использования приобретенного товара. Если у вас не получится сделать из продажи развлекательное шоу, то отлично работают следующие приемы: бесплатная подарочная упаковка, подарок к покупке, какой-то приятный сюрприз.
Нужно превзойти ожидания клиента. Например, клиент пришел в магазин купить бижутерию, а ему подарили бутылку шампанского (клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым).
Индивидуальная программа обслуживания. Если у вас магазин одежды, то в зале может работать профессиональный стилист, который индивидуально работает с клиентом и подбирает для него одежду Индивидуальная программа обслуживания может включать и подбор стиля, и подбор украшений под одежду.
Необходимо заявлять об особенностях вашего магазина. Расскажите об этом своим клиентам. Повесьте плакаты в магазинах. Разместите эту информацию на сайте, на ваших рекламных материалах. Чтобы покупатели понимали, за что они платят деньги.
За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов – своими преимуществами.
Если ваши цены выше, то клиенту становится интересно, за что вы берете деньги, и он сам приходит посмотреть и попробовать. Воспользовавшись его визитом, вы ему объясняете, что у вас гарантии, все быстро, подарки и т. д.
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
Розничный магазин: как удвоить продажи
Введение
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
...Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
1 Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?
Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.
Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.
Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.
В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.
Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.
Главные составляющие увеличения прибыли
Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:
Брать за каждый товар больше денег;
Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;
Продавать больше товаров каждому покупателю;
Делать больше повторных продаж;
Привлекать больше новых клиентов.
Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.
Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.
Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.
...Пример из спорта
В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.
Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.
Рассмотрим Вашу СЕТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ. Довольны ли Вы ею? Хотели бы Вы ее УЛУЧШИТЬ?
Едва ли найдется владелец бизнеса, который НЕ хотел бы увеличить продажи и количество дистрибьюторов нижнего уровня. Вопрос состоит в том, готовы ли Вы сделать то, что НЕОБХОДИМО для того, чтобы это ВЫПОЛНИТЬ? Чтобы не только улучшить, но и УДВОИТЬ продажи в течение следующего года?
Вот что необходимо сделать:
ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ.
Человеческий ум работает лучше всего в том случае, если перед ним стоит определенная цель. Чем более СФОКУСИРОВАНА цель, тем больше шансов ДОСТИЧЬ ее.
Скажем, в прошлом году Вы продали 5 000 единиц определенного товара. Что, по Вашему мнению, лучше СФОКУСИРУЕТ Ваш ум? Сказать, что Вы хотите продать БОЛЬШЕ - или что Вы хотите продать 10 000 единиц? Ответ очевиден, не так ли? Установление ОПРЕДЕЛЕННОЙ ЦЕЛИ - ПЕРВЫЙ ШАГ в достижении ее.
УСТАНОВИТЕ СРОК ВЫПОЛНЕНИЯ ЭТОЙ ЗАДАЧИ.
Как и в прошлом случае, человеческий ум работает лучше всего, если он должен решить проблему к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ. Если Вы просто скажете, что хотите БОЛЬШЕ продаж - но НЕ скажете, КОГДА Вы хотите этого достичь, мысль остается НЕСФОКУСИРОВАННОЙ, БЕСПОМОЩНОЙ. Но если Вы скажете, что хотите продать на 5000 единиц больше к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ следующего года - ум обладает ЧЕТКОЙ ЦЕЛЬЮ, и может НАЧАТЬ РАБОТУ над ней.
Следовательно, ПРОЯСНИТЕ для себя ситуацию. В точности определите, ЧЕГО хотите достичь, и КОГДА. Рассмотрите существующую ситуацию: есть ли какая-нибудь причина, ПРЕПЯТСТВУЮЩАЯ , поставленной Вами? Нет ли каких-либо ДЕЛОВЫХ или ЛИЧНЫХ причин, которые могли бы воспрепятствовать Вам? Обдумайте следующее:
СВОЕ ЗДОРОВЬЕ :
Достаточно ли оно НАДЕЖНО? Можете ли Вы предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия, не нанеся себе ВРЕДА? Не собираетесь ли Вы на серьезный медицинский осмотр?
СЕМЕЙНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ .
Имеете ли Вы ДОСТАТОЧНЫЕ РЕСУРСЫ для того, чтобы содержать семью в течение следующего года? Посмотрите на вещи РЕАЛЬНО. Одобрит ли семья Вашу ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ НАГРУЗКУ, или у Вас есть определенные обязанности, НЕ позволяющие предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия?
ВАШ ПЕРСОНАЛ .
Достаточно ли ХОРОШО работает персонал, чтобы нагрузить их НОВОЙ РАБОТОЙ? Если Вы удвоите продажи, сможет ли СУЩЕСТВУЮЩИЙ ШТАТ вынести всю ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, не понадобится ли Вам нанять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ШТАТ? Если ПОТРЕБУЕТСЯ - сколько ВРЕМЕНИ необходимо для того, чтобы их ОБУЧИТЬ и включить в работу – так, чтобы они в ПОЛНОЙ МЕРЕ способствовали достижению Вашей цели?
ДЕНЬГИ .
Обладаете ли Вы НЕОБХОДИМЫМ КАПИТАЛОМ? Удвоение продаж может означать необходимость выделить фонды для НОВЫХ ТОВАРОВ и УСЛУГ - прежде чем Вы ОКУПИТЕ инвестицию. Обладаете ли Вы необходимым капиталом СЕЙЧАС? Или о нем придется ДОПОЛНИТЕЛЬНО позаботиться? Уверены ли Вы, что достанете его, когда возникнет НЕОБХОДИМОСТЬ?
В РЕАЛЬНОЙ жизни, удвоение продаж потребует работы по ПЛАНИРОВАНИЮ. В зависимости от РАЗМЕРА Вашего бизнеса, может потребоваться месяц или более – ПРЕЖДЕ, чем Вы выясните все, что НЕОБХОДИМО решить, для того чтобы устремиться к новой цели.
ВАЖНОСТЬ ПРОЦЕССА ПЛАНИРОВАНИЯ.
В этом процессе есть только 2 КЛЮЧЕВЫЕ ФАЗЫ: ПЛАНИРОВАНИЕ и ИСПОЛНЕНИЕ.
ПЛАНИРОВАНИЕ – НАИБОЛЕЕ ВАЖНАЯ фаза – поскольку, если процесс распланирован КОРРЕКТНО - ИСПОЛНЕНИЕ задачи происходит почти АВТОМАТИЧЕСКИ. Следовательно, не стоит недооценивать РЕШАЮЩЕЙ важности ПЛАНИРОВАНИЯ.
Планирование должно быть ТОЧНЫМ. Для обеспечения точности, начните с создания компьютерного файла; назовите его «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ». В файле перечислите ВСЕ пункты, которые Вам НЕОБХОДИМО рассмотреть. Включите:
ЗДОРОВЬЕ
ПЕРСОНАЛ
ВОПРОСЫ ПОСТАВОК
КАПИТАЛ И Т.Д.
Также включите следующую важную информацию:
ПРЕЖНИЕ КЛИЕНТЫ .
Сколько клиентов ПОКУПАЛИ Ваш товар в течение ПРЕДЫДУЩИХ лет, но НЕ покупали ВПОСЛЕДСТВИИ? Сможете ли Вы предложить товар или услугу, которые принесут пользу ЭТИМ ЛЮДЯМ (что даст Вам возможность обратиться к ним ВНОВЬ) - или Вы им продали все, что МОГЛИ продать? (в этом случае обращаться к ним снова нет смысла).
Легко ли доступны ДАННЫЕ об этих клиентах (ИМЯ, АДРЕС, ТЕЛЕФОН, и т.д.). Другими словами, сможете ли Вы ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ прошлых клиентов - с тем, чтобы иметь возможность разработать стратегию ПОВТОРНОГО обращения к ним?
ПЕРВОЕ, что необходимо сделать для удвоения продаж - сфокусироваться на ПРОШЛЫХ клиентах. Эти люди Вас уже ЗНАЮТ, и (в желаемом случае) ДОВОЛЬНЫ своей покупкой и Вашей компанией. Для работы с этими клиентами Вам необходима ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМАЯ БАЗА ДАННЫХ (включающая информацию о клиентах), и РЯД ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, способных вызвать их к ПОВТОРНЫМ покупкам.
НЫНЕШНИЕ КЛИЕНТЫ .
Сколько клиентов совершают покупки у Вас каждый месяц? Есть ли у Вас ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги, которые они могли бы купить? Или Вам больше нечего предложить?
Есть ли у Вас ПРОГРАММА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ? Т.е. есть ли у Вас МЕТОД привлечения клиентов к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ товарам или услугам? Или программы НЕ существует?
Та минута, когда клиент ПОКУПАЕТ у Вас товар или услугу – НАИЛУЧШАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ для того, чтобы представить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги. К сожалению, многие компании об этом абсолютно не заботятся. Они продают клиенту то, что он хочет купить в НАСТОЯЩИЙ момент, но НЕ пытаются определить ДРУГИЕ желания или интересы клиента, и НЕ предпринимают никаких попыток вызвать клиента к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ действиям.
Если Вы собираетесь УДВОИТЬ продажи - необходимо приложить усилия к тому, чтобы КАЖДОМУ клиенту был предложен ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ товар – в МИНУТУ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ. Вероятно, для этого потребуется специальная ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ всего Вашего персонала, работающего с клиентами.
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ .
Сколько НОВЫХ клиентов потребуется для того, чтобы УДВОИТЬ продажи? На какую СУММУ КАЖДЫЙ из них должен приобрести Ваш товар или услугу?
Скорее всего, работа со СТАРЫМИ клиентами и совершенствование политики по отношению к НЫНЕШНИМ клиентам, не принесет УДВОЕНИЯ продаж. Следовательно, потребуется сфокусироваться на том, КАК осуществить продажи людям, которые еще НИЧЕГО у Вас не покупали и, возможно, даже не подозревают о Вашем существовании. Для достижения этой цели необходимо сделать следующее:
ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ. ГДЕ располагаются Ваши ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ покупатели? На МЕСТНОМ рынке? В Вашем РАЙОНЕ? По всей СТРАНЕ? По всему МИРУ? Ваша цель - РАСШИРИТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ до максимально возможной степени. (Многие предприниматели искусственным образом ограничивают область продаж.)
Определив ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ, необходимо узнать, СКОЛЬКО потенциальных покупателей находится ВНУТРИ этой области. Потребуется исследование. Странно подумать, но многие предприниматели не имеют ни малейшего представления о том, СКОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ они в действительности МОГУТ привлечь. Они занимаются бизнесом, ожидая, что у них БУДУТ потенциальные клиенты, но никогда не задумывались о том, СКОЛЬКО их. Безграмотность!
Определите, РАСТЕТ или УМЕНЬШАЕТСЯ количество потенциальных клиентов в ДАННОМ СЕКТОРЕ рынка. Если Вы пытаетесь продать товар или услуги на УМЕНЬШАЮЩЕМСЯ рынке - Вы обнаружите, что это значительно СЛОЖНЕЕ, чем, если Ваш рынок РАСТЕТ. Многие богатеют – потому, что изучают ДЕМОГРАФИЮ, и направляют свои усилия на РАСТУЩИЙ рынок. Это – один из СЕКРЕТОВ УСПЕХА.
Перечислите возможные СПОСОБЫ достижения потенциальных покупателей. Если Вы собираетесь удвоить ПРОДАЖИ - необходимо, по меньшей мере, удвоить ЧИСЛО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Это подразумевает перечисление ВСЕХ СПОСОБОВ ДОСТИЖЕНИЯ этих людей. Рассмотрите:
Найдите, по КРАЙНЕЙ мере, двух посредников (брокеров), продающих списки рассылки, и проконсультируйтесь о том, КАКИЕ СПИСКИ рассылки Вам лучше всего подойдут, КАКИЕ ВЫБОРКИ из них, и выясните все ПОДРОБНОСТИ относительно их списков. Почему ДВА посредника? Потому что Вы должны получить возможно БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ, и понять, КАКИЕ ВЫБОРКИ они предлагают.
Какие издания обслуживают Ваш потенциальный рынок? Найдите ДЕМОГРАФИЧЕСКУЮ информацию. Узнайте в точности, ГДЕ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ каждое издание, НА КОГО оно рассчитано. Будьте НАСТОЙЧИВЫ при сборе этой информации.
ЭЛЕКТРОННЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ .
Имеет ли для Вас важность Интернет, или другие рекламные БАЗЫ ДАННЫХ? ЭЛЕКТРОННЫЕ носители рекламы сейчас очень популярны, но для большинства людей они все еще не имеют ПРАКТИЧЕСКОГО смысла. Вы должны быть ХОРОШО ЗНАКОМЫ с электронными рекламными носителями.
ОСМОТРИТЕ ВСЕ СВОИ МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ.
В процессе ПЛАНИРОВАНИЯ внимательно проверьте и осмотрите КАЖДЫЙ информационный маркетинговый комплект, который Вы используете. Пересмотрите материалы, используемые для:
ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
ПРЕЗЕНТАЦИИ ВАШИХ ТОВАРОВ И УСЛУГ
ОБРАЩЕНИЯ К ПРЕЖНИМ ПОКУПАТЕЛЯМ
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ НЫНЕШНИМ КЛИЕНТАМ и т.д.
Вот на что Вы должны обращать внимание:
ПРЕДЛОЖЕНИЕ .
Содержит ли КАЖДЫЙ информационный комплект ПРЕДЛОЖЕНИЕ - т.е. что-то, призванное вызвать НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ. Не забывайте о СПЕЦИАЛЬНЫХ предложениях! В КАЖДОМ сообщении!
ЧЕТКИЙ ФОКУС НА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ .
Когда ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель читает какую - либо презентацию, он должен думать, что это сделано ИМЕННО ДЛЯ НЕГО. КАЖДОЕ сообщение должно быть ПРИЦЕЛЬНЫМ, СФОКУСИРОВАННОМ на КОНКРЕТНОМ человеке. ОБЩАЯ информация НЕ работает. К сожалению, большинство предпринимателей этого НЕ понимают.
ПРЕИМУЩЕСТВА, СФОКУСИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТЕ .
Если Вы хотите МОТИВИРОВАТЬ клиента к совершению ДЕЙСТВИЙ, Вы должны представить ПРЕИМУЩЕСТВА - одно за другим. Необходимо подчеркнуть САМОЕ ВАЖНОЕ преимущество - в ПЕРВУЮ очередь. Затем - ВТОРОЕ по значению. Затем – ТРЕТЬЕ, и т.д. Перечисляйте их по убыванию. Привлеките клиента СРАЗУ - указав НАИБОЛЕЕ важное из ВСЕГО, что он получит - САМЫМИ МОТИВИРУЮЩИМИ СЛОВАМИ.
ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТА СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ .
Люди захотят узнать о РЕЗУЛЬТАТАХ, полученных ДРУГИМИ людьми. Именно поэтому Вам необходимы свидетельства «РЕАЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ». Спросите у покупателей, УЖЕ использовавших то, что Вы продаете - какие РЕЗУЛЬТАТЫ были ими получены. ИСПОЛЬЗУЙТЕ эти результаты - представив в СВИДЕТЕЛЬСТВАХ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ – для МОТИВАЦИИ других к НЕМЕДЛЕННОМУ ДЕЙСТВИЮ.
После того, как Вы ЗАКОНЧИЛИ ОБЗОР всей маркетинговой информации - Вы, скорее всего, будете огорчены. В подавляющем большинстве случаев люди обнаруживают, что их информация ориентирована на КОМПАНИЮ ПРОДАВЦА - а НЕ на ПОКУПАТЕЛЯ. Информация повествует о КОМПАНИИ, ЕЕ персонале, ЕЕ расположении, количестве предлагаемых товаров, и прочих, НЕ МОТИВИРУЮЩИХ подробностях.
Вся информация, ориентированная на КОМПАНИЮ – БЕСПОЛЕЗНА! Разумеется, ее ЛЕГЧЕ составить. Составление материалов, ориентированных НА КЛИЕНТА - ЗНАЧИТЕЛЬНО СЛОЖНЕЕ. Аналогичным образом, всегда проще сосредоточиться на себе, а НЕ на постороннем человеке. Но если Вы НЕ сместите фокус представленной информации ОТ своей компании к потенциальному ПОКУПАТЕЛЮ - Вы НЕ ДОБЬЕТЕСЬ РЕШЕНИЯ ПОСТАВЛЕННОЙ ЗАДАЧИ.
После рассмотрения всех этих аспектов плана - необходимо сделать ИЗМЕНЕНИЯ в своей работе. Если Вы работаете САМОСТОЯТЕЛЬНО - необходимо лишь приступить к САМООБУЧЕНИЮ. Но если Вы работаете вместе с другими - задача становится СЛОЖНЕЕ.
В ПЕРВУЮ очередь необходимо представить ВСЕМ сотрудникам обзор того, ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ для достижения поставленной цели; удостовериться в том, что они с этим СОГЛАСНЫ, и соответствующим образом ОБУЧИТЬ их. Другими словами, Вы должны УБЕДИТЬСЯ в том, что сотрудники ПОНИМАЮТ цель, ЗНАЮТ СВОЮ РОЛЬ в ее достижении, и ОБЛАДАЮТ необходимым инструментом и умением. Только ПОЗАБОТИВШИСЬ об этих факторах, Вы МОЖЕТЕ следовать ДАЛЬШЕ.
ОБЪЯВИТЕ ЦЕЛЬ.
Теперь Вы готовы ОБЪЯВИТЬ ЦЕЛЬ. Никогда НЕ заявляйте о цели, в ДОСТИЖЕНИИ которой Вы НЕ уверены. Цель должна быть заявлена ТОЛЬКО в том случае, если Вы АБСОЛЮТНО УВЕРЕНЫ, что она ВЫПОЛНИМА. Поставленная задача должна быть ТРУДНОЙ, разумеется. Но, ПРЕЖДЕ всего - она должна быть ДОСТИЖИМОЙ.
Изготовьте для себя большой ПЛАКАТ, большими буквами напишите на нем поставленную ЦЕЛЬ. Укажите также, КОГДА именно Вы собираетесь ее достичь. Прежде чем РАЗМЕСТИТЬ плакат на стене - попросите ВСЕХ, кто будет занят ее достижением, РАСПИСАТЬСЯ на нем. Таким образом, это – НЕ ПРОСТО плакат. Это - КОНТРАКТ. Поместите плакат туда, где КАЖДЫЙ будет видеть его ЕЖЕДНЕВНО.
Дайте КАЖДОМУ участнику ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ контракт. На нем укажите ОБЩУЮ цель на СЛЕДУЮЩИЙ год. После этого укажите цель на каждый ЧАС, ДЕНЬ, НЕДЕЛЮ, МЕСЯЦ. Важно, чтобы КАЖДЫЙ человек знал: в течение периода контракта - НЕТ периодов БЕЗДЕЙСТВИЯ. Счет идет по МИНУТАМ. Подчеркните, что достижение ОБЩЕЙ цели - НЕИЗБЕЖНО, ЕСЛИ ВСЕ участники РЕГУЛЯРНО добиваются решения ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ НЕБОЛЬШИХ, ОСУЩЕСТВИМЫХ целей в течение всего периода.
СЛЕДИТЕ ЗА ПРОДВИЖЕНИЕМ, ВНОСИТЕ ПОПРАВКИ.
Достижение поставленной цели означает постоянный КОНТРОЛЬ. Что РАБОТАЕТ? Что НЕ работает? Помните, что план - это только серия РЕКОМЕНДАЦИЙ, которые могут требовать КОРРЕКЦИИ. Пусть это вас НЕ беспокоит.
Решив увеличить продажи в течение года, Вы начали сложное путешествие, и НИ В КАКОМ путешествии НЕ бывает так, что ВСЕ работает в ТОЧНОСТИ по плану. Будьте готовы делать ИЗМЕНЕНИЯ. Важно чтобы эти изменения были направлены на то, чтобы ПОМОЧЬ достичь ЛУЧШЕГО результата в ОСТАВШЕЕСЯ время.
Работая по этому плану, Вы СМОЖЕТЕ УДВОИТЬ объем продаж - в течение ГОДА!