Бизнес, связанный с красотой, считается одним из самых прибыльных и быстро окупаемых. Даже в условиях кризиса косметические салоны редко несут существенные убытки. Наоборот, женщины начинают усиленно вкладывать деньги в свою внешность.
Поэтому и открываются косметологические кабинеты, студии красоты так часто. Но успеха достигают лишь те предприниматели, что считают необходимым выяснить ответ на вопрос о том, что ожидает целевая аудитория салона красоты от них, какие услуги будут востребованы ею, а какие нет.
Изучаем своих будущих посетительниц
Итак, прежде чем открыть свой салон, внимательно исследуйте выбранный вами район. Выясните, какие организации находятся рядышком, кто в них работает, уровень доходов, возраст. Одно дело, если рядом окажется деловой центр или крупный торгово-развлекательный комплекс. И совсем другая ситуация, если по соседству будут располагаться производственные предприятия.
Открывая кабинет или студию в спальном районе, оцените возрастной состав проживающих там людей. Новостройки обычно заселяют молодые семьи. А вот в старой застройке проживает много пенсионеров. Значит, и услуги потребуются другого плана, да и цена на них не должна быть слишком высокой.
Целевая аудитория салона красоты – это в большинстве своем женщины, хотя и мужчины сейчас стараются следить за собой. Походите по уже существующим в районе студиям в качестве посетителя. Узнайте расценки, перечень услуг, присмотритесь к мастерам и оборудованию. Заодно выясните, у кого пусто даже в час пик, а у кого и утром в воскресенье не протолкнуться, а очередь на процедуры расписана на месяц вперед.
При этом вы не просто изучайте ситуацию, но делайте попутно выводы. Набросайте на основе результатов исследования план продвижения своего бизнеса.
Удачное место
Оценивайте место под будущий косметологический салон с точки зрения его удобства. Насколько просто его найти, есть ли хорошие подъездные пути, место для стоянки?
Обычно предприниматели переоборудуют под свои нужды квартиры на первом этаже. Хотя сейчас очень часто можно встретить стильно оборудованные залы в крупных торговых центрах. Здесь и проходимость выше, да и женщины часто спонтанно забегают по пути из одного бутика в другой, а потом становятся постоянными клиентками.
Список услуг
Заранее продумайте перечень оказываемых услуг. Делать это нужно на стадии, когда вы составляете бизнес-план. Косметический салон может предоставлять:
- услуги по стрижке, укладке и уходу за волосами;
- процедуры по уходу за кожей лица (чистка, пилинг, омолаживание, массаж);
- комплекс процедур по уходу за телом (массаж, лимфодренаж, солярий и другое);
- маникюр, педикюр, наращивание и дизайн ногтей;
- лечебно-косметологические процедуры;
- визаж и биотату.
Это лишь самый общий, минимальный перечень из того, что предлагают своим посетителям салоны. В ваших интересах расширить данный список, вывести на рынок новинку, которую ещё никто не знает.
Размышляя над ассортиментом услуг, ориентируйтесь на то, какая целевая аудитория салона красоты будет для вас основной.
И, уже исходя из составленного списка, планируйте закупку оборудования и поиск нужных специалистов.
Иногда нацеленность на узкую категорию посетителей дает высокий результат. Так, открытие детской парикмахерской в районе, где проживает много молодых семей с детишками, становится прибыльным проектом.
Или же запуск неподалеку от крупного делового центра студии, ориентированной исключительно на мужчин.
Ищем мастеров
Мало подобрать идеальное помещение, вложиться в рекламу и закупить современное оборудование. Доходность во многом определяется тем, насколько опытных, вежливых и приветливых мастеров вы пригласите работать в свой косметологический салон. Бизнес-план обязательно должен содержать пункт о персонале, критериях его подбора и оплате труда.
Обычно зарплата специалистов складывается из небольшой окладной части и процента от выручки. Такая схема оплаты считается стимулирующей.
И не перепоручайте подбор мастеров только рекрутеру. Лично беседуйте с каждым, оценивайте, насколько человек приятен в общении, располагает ли он к себе. Спросите рекомендации с предыдущего места работы.
Продвигаем себя
Важно не просто прийти на рынок, но и закрепиться на нем. Проработайте стратегию продвижения. Закажите яркую вывеску, не поскупитесь на оригинальный интерьер, найдите некую «фишку», по которой вас будут запоминать.
Вам важно, чтобы ваша целевая аудитория салона красоты, на которую вы ориентированы, была вам предана. Чтобы клиенты не разово посещали вашу студию, а приходили ещё и ещё.
Для этого недостаточно на этапе открытия одаривать посетителей флаерами, купонами со скидками, буклетами. Разработайте для постоянных ваших клиентов систему бонусов. Дарите им приятные подарки, оказывайте знаки внимания. Вовремя информируйте их о бьюти-новинках, появляющихся в вашем салоне, оповещайте о проведении акций, поздравляйте с праздниками. Людям приятно, когда о них помнят и заботятся, поэтому они не раз и не два купят ваши услуги.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Обоснование целесообразности создания салона красоты, ориентированного на население со средним доходом и традиционными предпочтениями. Маркетинговые исследования рынка предоставляемых услуг и конкурентной среды, методы стимулирования посещения салона.
контрольная работа , добавлен 11.12.2010
Описание салона красоты "Гавайи", товаров и услуг компании. Исследование спроса на услуги стрижки волос для женщин. Анализ микро-маркетинговой среды и конкурентов салона красоты. Сегментирование рынка по признакам и факторам. Анализ методом SWOT.
курсовая работа , добавлен 12.01.2012
Составление и обоснование бизнес-плана салона красоты, описание услуги и исследование рынка. Анализ конкурентов и оценка перспективы развития данного предприятия. Составление производственного, маркетингового и финансового плана данного проекта.
бизнес-план , добавлен 23.11.2009
Понятие услуг и товаров предприятий моды и красоты. Анализ методов, применяемых в рекламном бизнесе, необходимых для продвижения услуг салонов красоты. Специфика видов рекламы. Направления деятельности салона. Определение его рекламной стратегии.
курсовая работа , добавлен 14.01.2015
Теоретические аспекты бизнес-планирования и инвестиционной привлекательности коммерческой недвижимости. Маркетинговое исследование посетителей Самарских салонов красоты. Технико-экономическое обоснование проекта, производственный и финансовый план.
бизнес-план , добавлен 18.06.2011
Бизнес-план салона красоты "Патио", обоснование экономической целесообразности. Поэтапная методика составления проекта посредством использования различных коэффициентов: рентабельности, ликвидности, чистого приведенного дохода и периода окупаемости.
курсовая работа , добавлен 07.02.2010
Теоретические аспекты и принципы бизнес-планирования. Исследование рынка товаров и услуг для новобрачных города Братска. Его маркетинговый анализ. Разработка бизнес-плана свадебного салона "Афродита". Ассортимент товара и каталог оказываемых услуг.
дипломная работа , добавлен 09.05.2014
Разработка бизнес-плана открытия магазина по продаже интерьерных тканей. Основные цели и задачи проекта, характеристика предприятия и продукции. Анализ рынка сбыта товара, изучение фирм-конкурентов. Разработка маркетинговой стратегии и финансового плана.
контрольная работа , добавлен 20.10.2010
Одна из главных ошибок сотрудников, занимающихся продвижением салонов красоты и спа, заключается в непонимании или отсутствии конкретной цели интернет-продвижения. Но даже при наличии оной многие опускают важный подготовительный этап, а именно определение целевой аудитории.
Принимаясь за продвижение салона красоты или спа, прежде всего, необходимо определиться с целевой аудиторией (ЦА) учреждения. Зачастую сотрудники до конца не понимают даже ЦА салона, не говоря уже об аудитории страницы в соцсетях.
Безусловно, салон может оказывать широкий спектр услуг, рассчитанный на аудиторию различных возрастных, гендерных и ценовых категорий. Однако, как правило, 80-90% прибыли приносит определенная часть аудитории, на которую и нужно делать ставку.
Предположим, что вы определились с аудиторией салона, но где искать ЦА в инстаграм?
Я расскажу о самых простых способах поиска.
Конкуренты
Самый простой вариант поиска ЦА - воспользоваться списком подписчиков конкурентов. В случае если вы не знаете своих конкурентов, то для поиска можно использовать специальные сервисы и программы (например, websta.me).
Перед привлечением аудитории из списка подписчиков конкурирующей компании просмотрите страницу и проанализируйте на количество ботов. Наличие «нагнанных» нереальных подписчиков легко проверить, если сравнить количество отметок «нравится» с количеством подписчиков - соотношение должно быть 1:10, то есть количество лайков должно составлять примерно 10% от количества подписчиков.
Как правило, хэштеги отображают интересы людей и характеризуют их. Продвигаете процедуры похудения? Найдите тех, кто мечтает сбросить лишний вес. Однако, как показывает практика, самые лучшие хэштеги забиты коммерческими аккаунтами. К примеру, тег #хочупохудеть используют в большинстве своем компании, а не простые люди. Обычно девушки используют не такие привлекательные и популярные метки. Вместо #хочупохудеть они выберут что-то проще - например, #напробежке.
Найдите несколько потенциальных клиентов и изучите метки, которыми они пользуются. Таким образом, можно сформировать для себя список необходимых тегов.
Геолокация
Поиск по геолокации работает для всех, но в первую очередь для тех, кто жестко привязан к местности, а значит идеально подходит для салонов красоты и спа.
Точки геолокации в инстаграме - это места массового скопления людей: торговые центры, парки, кафе, кинотеатры, другие салоны и т.д. В большинстве своем такие места посещают люди, живущие неподалеку.
Вы можете самостоятельно сделать публикацию в любой точке недалеко от вашего салона, например, в радиусе 5 км (для каждого отдельного салона радиус вычисляется индивидуально при маркетинговом исследовании), и посмотреть, кто еще выкладывает фото в этой геоточке. Таким образом, можно сформировать неплохую базу ЦА.
Активность аудитории
Теперь поговорим о важности активности вашей аудитории. Для продвижения аккаунта нужны активные подписчики, а не боты или «мертвые» страницы. В данном случае, количество не равно качество. От ботов у вас прибыль не вырастет.
Тем более, о существовании ботов знают все, и по количеству лайков и комментариев будет видно, что большое количество подписчиков не живые аккаунты. Стоит ли так рисковать своей репутацией?
Сегментация аудитории - особо важный момент в маркетинге. Это разделение людей на группы, которые объединяются за схожими потребностями.
Для успешного продвижения товара/услуги на рынке, необходимо хорошо знать ЦА. Ее портрет поможет понять, какие рекламные площадки приведут потенциальных клиентов, а какие нет, как лучше подать рекламу. При изменении вкусов целевой аудитории, портрет поможет вовремя вносить коррективы в ассортимент услуг.
Примеры сегментации целевой аудитории
Пример 1. Сегментация целевой аудитории салона красоты
ЦА салона красоты обладает следующими особенностями:
- Пол . Почти все клиенты (90%) - женщины. Они гораздо чаще посещают бьюти салоны, чем мужчины. Кроме стрижки, представительницы слабого пола делают окрашивание, ламинирование, завивку и выпрямление волос. Плюс ко всему много других процедур: наращивание и коррекция ногтей, бровей, шугаринг и т. д. Одним словом, ориентироваться следует на женщин.
- Возраст . Услугами салона красоты пользуются молодые девушки и зрелые дамы. Иногда подростки, страдающие от угревой сыпи.
- Уровень дохода . В салон красоты ходят все и VIP-клиенты и люди со средним уровнем дохода. Только в салоны разных уровней. То есть, главное для себя выяснить, на какую ЦА вам ориентироваться и предлагать соответствующий спектр услуг. Следует выбрать нишу и придерживаться ее.
- Аудитория состоит из тех людей, которые проживают именно в том городе, где находится салон, а в случае с большими городами, то и вовсе ограничивается районом . Поэтому продвигаться через интернет выгодней будет по низкочастотным запросам, т. е. с указанием города. Например, запрос «французское мелирование Киев» приведет к целевому трафику, а «французское мелирование» - нецелевому, те, кто по каким-то причинам не сможет вас посетить (не сможет к вам доехать).
- Психологические особенности ЦА . Веяния моды способны серьезно повлиять на ваших клиентов. Поэтому всегда нужно быть в курсе трендового цвета волос, прически и т. д. Всегда нужно следить за модными тенденциями и вовремя под них подстраиваться.
Пример 2. Психографическая сегментация целевой аудитории, пример
Психографика - один из важных элементов в маркетинговой работе, которая нацелена на понимание своих клиентов и эффективное взаимодействие с ними.
Если сравнить психографические характеристики с демографическими, то последние легко собрать, поскольку это всего лишь цифры, которые можно получить на различных аналитических системах (например, Google Analytics). Сюда относятся пол, возраст, местоположение, происхождение, занятость. Психографическая сегментация целевой аудитории включает в себя: ценности, интересы, взгляды, стиль жизни, личностные характеристики.
Демографические данные клиента полезны для маркетолога, однако они, в сравнении с психографическими, не дают понимание того, что любит человек, чем он занимается, и какие преимущества нашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.
Давайте рассмотрим портрет одного и того же пользователя:
А) Демографический
- Пол: женский
- Возраст: 30
- Семейное положение: замужем, есть дети
- Местоположение: Украина, Киев
Б) Психографический
- Предпочтения и интересы: музыка, кино, чтение, обожает своих детей, любит с ними гулять, ходить в детские магазины.
Демографический портрет показывает кто покупатель, но не может ответить, почему он покупает. Психографический ориентируется на образ жизни покупателя и раскрывает внутренние его мотивации, помогает понять, почему он покупает.
Психографика очень эффективна! Она дает информацию о желаниях пользователя и его мотивациях к действию. На примере видно, что женщина интересуется тем, как вырастить детей, как о них заботиться, дать хорошее воспитание. Такие люди наверняка находят время, чтобы узнать, как стать хорошими родителями и что для этого нужно.
Есть люди, желающие стать богатыми. Их интересы направлены на поиск информации о заработке, увеличении дохода. Они изучают истории успеха и взгляды тех личностей, которые уже преуспели в этом.
Кто-то зациклен на здоровом образе жизни, мечтает о прекрасной физической форме, стройной фигуре. Этим лицам важно, где проводить время и чем питаться с пользой для здоровья.
А некоторые то и делают, что гуляют и развлекаются. Этому сегменту нужно все то, что принесет веселье и радость, им интересно пировать и «зависать» с друзьями.
Полученные данные на основе психографики, несомненно помогут понять, какой товар/услугу лучше предлагать для той или иной группы.
Итог
Важно понимать, что не существует того единого интереса, который бы в полной мере охарактеризовал ЦА. Проводя сегментирование целевой аудитории, вы должны знать, что она носит изменчивый характер, за которым нужно следить. Интересы аудитории постоянно меняются и это нужно учитывать в процессе сегментации.
Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter
Без определения и сегментирования целевой аудитории невозможна работа ни одного салона красоты. Разбираемся, как выстраивать работу на этом первоначальном этапе, что из себя представляют сегменты целевой аудитории и что делать, чтобы ваши предложения были максимально целевыми.
Целевая аудитория салона красоты: составляющие
В рамках теории о целевой аудитории есть такие понятия, как портрет потенциального клиента и аватар клиента - в чем разница между этими понятиями? Разница - в соотношении между собой: целевая аудитория (ЦА) сегментируется, из возможных сегментов составляется портрет идеального клиента, на основе которого и формируется аватар клиента.
Формулу взаимодействия портрета клиента салона, целевой аудитории, сегмента целевой аудитории и аватара клиента салона красоты можно выразить так (располагаем категории в порядке уменьшения):
Целевая аудитория =>> сегмент целевой аудитории =>> портрет идеального клиента салона красоты =>> аватар клиента
Наиболее общим в данной формуле является понятие портрета целевой аудитории.
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории - те люди, которым интересен наш продукт. То есть, если речь идет об услугах салона красоты, то это аудитория, которой могут быть интересны данные услуги.
Важно понимать, что портрет целевой аудитории неоднороден. Мы можем дифференцировать ее на разные сегменты целевой аудитории, у каждого из которых будут различаться ответы на ключевой вопрос: зачем человек покупает конкретную услугу? Таким образом, сегмент целевой аудитории – это группа людей, объединенных одним стремлением (причиной, по которой они покупают ваши услуги) и имеющих какие-то общие крупные социальные критерии.
Сегмент целевой аудитории - пример 1 . Женщины, которые пользуются услугами салона красоты время от времени, лишь перед каким-нибудь праздником или мероприятием.
Сегмент целевой аудитории - пример 2. Женщины, для которых маникюр является постоянной процедурой, и они регулярно его делают - это разные сегменты целевой аудитории, которые будут различаться по потребительскому поведению.
Сегмент целевой аудитории - пример 3. Можно узкий пример сегмента – женщины, которые недавно родили ребенка, после родов располнели и сейчас хотят прийти в форму. У них будут пользоваться спросом антицеллюлитные процедуры. Это тоже отдельный сегмент целевой аудитории.
Портрет целевой аудитории может быть определен для каждой услуги отдельно. Соответственно, портрет потенциального клиента для антицеллюлитного массажа будет одним, для педикюра - другим, для косметологических процедур третьим. Чем тоньше мы делаем “нарезку” сегментов целевой аудитории и обращаемся к ней с более адресными предложениями, тем в конечном итоге у нас больше денег в кассе.
Выделенные нами сегменты целевой аудитории различаются между собой:
- по явно выраженным социальным признакам. Сегмент может определяться по уровню дохода, по характеру занятости – кем и где человек работает: является ли клиент салона красоты предпринимателем, или, допустим, домохозяйкой.
- по полу. Есть салоны красоты, ориентированные только на мужчин или только на женщин.
- по возрасту. Один салон красоты больше ориентирован на молодого человека, а другой работает с женщинами среднего возраста, третий специализируется на детях.
Не нужно работать со всеми сегментами целевой аудитории сразу. Нужно выбрать тот сегмент целевой аудитории, который для вас наиболее привлекателен, прежде всего, по финансовой отдаче. Значимо и то, легко ли вы сможете стимулировать этих людей рекламой. Ну и вообще - интересно вам будет работать с таким портретом потенциального клиента салона красоты, или нет.
Так как речь идет об оффлайн-бизнесе, многое в сегментировании целевой аудитории определяется географическими координатами самого салона - важно, в каком районе города вы расположены. Есть такой пример сегмента целевой аудитории – потребитель проживает в районе базирования салона. На основании этой информации вы уже будете продумывать как стратегию вашего развития, так и то, на какую целевую аудиторию салон может в принципе рассчитывать.
Например, если салон красоты располагается в районе с большим количеством бизнес-центров, либо вообще находится внутри бизнес-центра, то скорее всего вашим портретом потенциального клиента станет портрет работника бизнес-центра. У такого сегмента целевой аудитории обычно востребован однотипный перечень услуг: например, элегантный маникюр (типа френча), спокойное окрашивание, повседневная укладка.
Если вокруг вас много образовательных учреждений, например, ВУЗов, то в качестве портрета клиента вашего салона могут выступать молодые девушки, у которых более скромная ситуация с доходами, но есть стремление попробовать что-то неординарное и яркое. Для этого сегмента целевой аудитории можно продумать молодежную концепцию салона.
Описание целевой аудитории
Внутри выбранного вами портрета целевой аудитории всегда есть идеальный клиент - самый для вас желанный и по платежеспособности, и по предпочтениям, и по потребительскому поведению. И вот тогда в дело вступает инструмент, который называется “портрет целевого клиента”, или “портрет идеального клиента”. Для того, чтобы определить идеальный портрет клиента, необходимо раскрыть для себя четыре важных блока вопросов, ответы на которых определяют ваши ключевые бизнес-процессы.
Очень часто портрет идеального клиента также называют аватаром клиента. Однако некоторые маркетологи разделяют эти понятия, и аватаром клиента именуют описание конкретного человека, выступающее в роли портрета потенциального клиента. Например, если бы мы, описывая портрет клиента салона красоты, писали рассказ про него, как про своего хорошего знакомого - мы создавали бы аватар клиента.
Как составить портрет целевой аудитории салона красоты
Разберемся, как составить портрет целевой аудитории.
Первый блок портрета целевой аудитории - социальный профиль клиента. В этот блок входят данные пола и возраста вашего клиента, его уровень образования, сфера его деятельности. Очень важная часть, чтобы определить портрет целевой аудитории, обозначить уровень дохода целевой аудитории (минимум-максимум). Это определяет ценовой сегмент, на который ориентирован салон, конкретизируя портрет целевой аудитории.
Второй блок портрета целевой аудитории салона красоты - данные о лайфстайле клиента и сфере его интересов, а также его психологический профиль. Эти данные значимы для построения гипотез будущих рекламных кампаний - где искать в онлайне ваших потенциальных клиентов и чем их привлекать.
Третий блок портрета целевой аудитории салона красоты – тематический профиль, или то, чем живет клиент в вашей теме. Эта часть портрета очень важна для контент-маркетинга, а также для выгодного позиционирования ваших услуг в продающих текстах. Любой бизнес основывается на наличии острой боли/желаний у клиентов, которые бизнес способен удовлетворить. Есть множество нюансов у того, как именно потенциальный клиент избавляется от своего дискомфорта (решает свою боль), что он делает со своей проблемой и как к ней относится. Здесь кроется огромный потенциал для взаимодействия с клиентом. Это - основа для разговора с клиентом и составления контент-плана в социальных сетях. Вы можете разбирать наиболее частые боли, желания, сомнения, опасения потенциальных клиентов, развеивать мифы и предубеждения.
Решая, как составить портрет целевой аудитории, учитывайте – вы должны помогать клиентам делать выбор между разными типами процедур, между разными нюансами тех или иных услуг. Когда вы вместе с потенциальным клиентом преодолеваете его сомнения, показываете ему желаемую картинку, говорите с клиентом о том, что у него по-настоящему болит, вы таким образом формируете лояльную целевую аудиторию, которая благодаря правильно выстроенному портрету клиента салона красоты будет приходить к вам снова и снова.
Четвертый блок портрета целевой аудитории салона красоты , или sale-смыслы , – это то, благодаря чему целевая аудитория принимает решение о покупке услуг вашего салона красоты. Каков ведущий мотив у целевой аудитории при принятии решения о покупке услуг? Для одного типа портрета клиента салона красоты важно подчеркнуть статус, а для другого – ценен физический комфорт, а третьим значимо соотношение цены и качества (мотив - алчность).
В sale-смыслах очень важен анализ препятствий, мешающие клиенту приобретать ваши услуги – это могут быть какие-то предубеждения, негативный опыт. Также важно знать, что клиент думает о ваших конкурентах, что он думает о вас в сравнении с ними. При формировании портрета клиента салона красоты учитывайте еще такой нюанс, как способ оплаты, удобный для клиентов. Не во всех салонах до сих пор включены варианты оплаты по банковским картам или возможность оплаты услуг онлайн.
Как работать с целевой аудиторией салона красоты
Работу с целевой аудиторией салона красоты очень многие недооценивают. И всё потому что нет понимания того, как отдельные разделы в описании целевой аудитории и сам портрет клиента салона красоты увязаны с текущими бизнес-процессами.
Первое, на что влияет описание и выбор сегмента целевой аудитории - это концепция салона красоты. То, какая идея будет положена в основу работы и продвижение салона. Ее задача - быть созвучной миру клиента. Например, салон красоты, ориентированный на продвинутую молодежь, может использовать идею – “будь яркой, будь собой”. И согласно этой концепции портрета клиента салона красоты, работают все направления, все услуги салона. Для этого сегмента целевой аудитории салоны красоты предлагают неформатное, креативное пространство. Портрет целевой аудитории салона красоты в этом случае - современный молодой человек.
Второе . Портрет определит продуктовые линейки ваших услуг. Что пользуется наибольшим спросом у вашего сегмента целевой аудитории? Какие услуги наиболее маржинальные? Какие акценты, основываясь на портрете, важно сделать в услугах? Как работать с целевой аудиторией салона красоты - можно сформировать какие-нибудь пакетные предложения с учетом характеристик портрета клиента салона красоты или предлагать абонементы с определенным набором услуг.
Третье, на что влияет портрет клиента – это на привлечение идеальных клиентов. Вы сможете более рационально использовать рекламный бюджет и больше продавать за счет качественной настройки рекламы на целевых клиентов. Портрет клиента позволяет направлять адресные предложения точно в тот узкий сегмент рынка, где и находится ваша целевая аудитория.
С одной стороны, характеристика портрета потенциальных клиентов определяются географией салона (где рядом еще и ваши конкуренты, мало отличающиеся от вас), но с другой – перед вами открывается огромное поле онлайн – вы можете привлекать нужный вам сегмент целевой аудитории из интернета.
Если ваш салон имеет четкую концептуальную направленность, и вы продвигаете эту концепцию, то к вам могут приезжать клиенты из разных уголков города - например, к конкретным мастерам, специализирующимся на той или иной услуге, если вы грамотно их преподнесете.
ВАЖНО!
Для того чтобы успешно привлекать именно целевую аудиторию салона красоты, соответствующую портрету идеального клиента, вам необходимо сделать грамотную маркетинговую упаковку своих носителей в интернете - сайта или лендинга, посвященного определенным услугам, группы в соцсетях - ВКонтакте, Instagram, Facebook, YouTube, Одноклассники и т.д. Важно, чтобы каждый элемент вашего визуального облика, ваших текстов был адресован именно вашему потенциальному клиенту и доносил до него нужные вам смыслы. Не просто сообщал, что «мы лучшие, приходите к нам», а аргументировал сказанное и обосновывал это фактами.
Четвертое. Знание портрета позволит вам грамотно использовать продающие триггеры в социальных сетях при настройке рекламы. Портрет клиента поможет и при составлении маркетинговых акций.
Пятое. Портрет идеального клиента поможет вам составить грамотный контент-план – то, о чем писать, о чем разговаривать с вашим клиентом, как вовлекать его в ваш мир, как заинтересовывать его вашими услугами и помогать ему приобретать ваши услуги. Портрет клиента подскажет, о чём стоит рассказывать, что стоит показывать.
Целевая аудитория салона красоты пример
Рассмотрим такой пример работы с целевой аудиторией салона красоты. Вы - маникюрный салон, и размещаете фотографию нового дизайна маникюра.
Определите нужный сегмент целевой аудитории, напишите, кому больше всего подойдет данный дизайн, в каких жизненных ситуациях он позволяет потенциальному клиенту выглядеть наиболее выгодно, и сделайте с учетом этого короткое адресное предложение – скажем, “на этой неделе вот такой маникюр вы можете сделать со скидкой 15%. Запишитесь к нашему мастеру и назовите кодовое слово ”маникюрчик”.
Наличие кодового слова позволяет вам отследить эффективность этого канала привлечения клиентов, соответственно для каждого из используемых каналов кодовое слово должно быть разным.
Как составить портрет целевой аудитории и клиента
Собираясь составить портрет целевой аудитории и клиента, вы должны учитывать то, работаете ли вы уже или только планируете открывать новый салон.
Рассмотрим ситуацию, когда вы уже работаете.
- привязка к инфраструктуре и географии места, в котором салон расположен. Это район, где проживает целевая аудитория определенного характера или у вас поток потенциальных клиентов, не привязанных к месту проживания? Проанализируйте источники потоков потенциальных клиентов, и вы поймете, целевая аудитория какого плана может стать интересной для вас - и портрет клиента станет яснее.
- анализ существующей клиентской базы вашего салона.
Если у вас нет какой-то четкой концепции салона, если вы не отличаетесь в принципе от других салонов красоты, если вы до этого не были ориентированы на конкретный портрет клиента, то ваша клиентская база может быть весьма разношерстной.
Это могут быть разные люди и по возрасту, и по целям, и по достатку. Разные категории потенциальных клиентов вам приносят разную прибыль. Выделите наиболее маржинальный сегмент целевой аудитории, определите, что у них общего, и уже на этой основе попробуйте создать портрет идеального клиента.
И уже тогда под этот портрет разрабатывайте концепцию салона, корректируйте продуктовую линейку, “переупаковывайте” группы в социальных сетях и настраивайте онлайн-трафик уже с учетом портрета клиента.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Если вы открываете новый салон в первый раз либо создаете филиал в другом районе города, то есть смысл проанализировать заранее то, какого плана аудитория в этом районе бывают чаще. Создайте аватар клиента стационарного проживания, и аватар клиента миграционного типа - это те люди, которые приезжают сюда на работу или по каким-то другим целям часто бывают в этом районе. Либо вы можете изначально выбрать, с каким идеальным клиентом вы хотите работать, с какими родственными сегментами целевой аудитории, на кого вы ориентируете свой салон. Тогда вы сможете скорректировать свою стратегию продвижения заранее.
При выборе близкого вам сегмента целевой аудитории стоит обратить внимание на наличие других салонов красоты вблизи вашего будущего салона. Проанализируйте, на какой сегмент аудитории или портрет целевого клиента они ориентированы, каким образом продвигаются, какие продуктовые линейки они предлагают. Это поможет вам отстроиться от конкурентов концептуально, или охватить упущенный ими другой сегмент аудитории. Это позволит вам комфортно существовать вместе - у вас просто будет разный срез клиентов.
Портрет целевого клиента создан. Что дальше?
Когда вы сделали набросок портрета идеального клиента, то дальше вы постоянно его дорабатываете за счёт опыта реально взаимодействия с реальными людьми. Что это значит? Вам будет нужно расспрашивать клиентов об их предпочтениях и пожеланиях. Расспрашивайте их о том, каким они видят наиболее удобный сервис в вашем салоне красоты, организуйте обратную связь. Постарайтесь узнать, о чем они мечтают, как живут, какие цели у них в жизни. Тем более что многие идеальные клиенты сами с удовольствием рассказывают мастерам о своей жизни.
Помните о том, что все важные ответы, помогающие раскрыть портрет целевого клиента, должны фиксироваться письменно. Фигурально выражаясь, говорите с потенциальным клиентом на том языке, на котором ему удобнее с вами общаться.
Например, мы проанализировали существующую базу клиентов и выяснили, что наибольшую прибыль приносит потенциальный клиент «50-летняя домохозяйка, которая пользуется процедурами ухода за лицом три раза в месяц и раз в два месяца делает стрижку». Что с этим знанием нам делать дальше?
Первое, что мы должны понять – откуда эта дама к нам приходит? Скорее всего, если идеальные клиенты такого плана заглядывают в салон минимум 3 раза в месяц, то вероятнее всего, что эти женщины проживают где-то рядом. Возможно, ваш салон находится в жилом районе бизнес- или комфорт-класса, где проживают состоятельные семьи, и женщина в 50 лет может позволить себе не работать. Эта ситуация говорит о том, что можно увеличить поток представительниц этой целевой аудитории, если делать им адресные предложения на основе хорошего знания их образа и стиля жизни, предпочтений.
Но чтобы делать именно адресные предложения (рекламу – хоть раздачу флаеров оффлайн, хоть рекламу онлайн), важно отлично знать портрет целевого клиента и формировать такие предложения, чтобы идеальный клиент, прочитав или услышав о них, воскликнул: «Вау! Это же как раз для меня!»
Чтобы реклама стала по-настоящему продающей, вам необходимо сделать какое-то ценное, адресное предложение именно потенциальному клиенту, поставить жесткий дедлайн, сообщив, до какого срока действует это предложение, и уже тогда делать конкретный призыв к действию. Типа - звоните, чтобы забронировать место. У наших мастеров очередь!
И вот как раз для того, чтобы формировать наиболее ценные предложения для вашего идеального клиента, чтобы ему хотелось прийти в салон именно к вам, для этого и важно составить портрет идеального клиента по тем четырем блокам, о которых речь шла выше.
Что делать, если выяснилось, что портрет потенциального клиента не соответствует реальности
Давайте разберемся, в результате чего такое расхождение в образе портрета клиента салона красоты может появиться.
Первая причина : вы составляли портрет целевого клиента в полном отрыве от реальности. Вы просто придумали то, каким должен стать ваш идеальный клиент, но ваши мысли о портрете потенциального клиента не были подтверждены никакими статистическими данными. Увы, с таким портретом целевого клиента работать невозможно - он не является практическим инструментом. Особенно сильно несоотвествие портрета клиента реальности проявляется в том случае, когда вы игнорируете источник появления потоков целевой аудитории в том месте, где ваш салон базируется.
Как поступать в этом случае?
- начать анализировать трафик потенциальных клиентов, их состав, цели и задачи, выясните, каков портрет потенциального клиента. Выясните, кто ваши идеальные клиенты - люди, живущие рядом? Или ваш портрет клиента салона красоты - наемные работники, которые временно посещают территорию, на которой находится ваш салон.
- проанализировать ту клиентскую базу, которая у вас уже есть. Если вы ею кардинально недовольны, то это явный признак того, что вы вообще не задумывались над портретом идеального клиента. Или не соотносили портрет клиента салона красоты с той целевой аудиторией, которая находятся в данной точке пространства.
Вторая причина : связана с некачественно проведенной рекламной кампанией. Если ваш клиент приходит по онлайн-каналам, то возможна такая ситуация. У вас есть классный портрет потенциального клиента, но плохой таргетолог или директолог. А, возможно, вы сами не дали специалисту по настройке рекламы данных о портрете клиента, который вам нужен, не сообщили им о проблемах и желаниях потенциального клиента, особенности психологии целевой аудитории, ее лайфстайл и интересы. Соответственно, ваш специалист по рекламе не до конца осознал, где искать идеального клиента и чем можно привлечь аудиторию, не учел портрет целевого клиента. В этом случае вам необходимо пересмотреть свой подход к настройке трафика, учесть качественные нюансы портрета клиента, а не только количественные.
Третья причина : с настройкой трафика всё хорошо, вы привлекаете действительно классных людей, но на вашей площадке (сайт, группа в соцсетях, рассылка и т.д.) они не задерживаются. Это возможно, когда сайт сделан неудобно или неправильно, или стратегия, согласно которой вы ведете ваше сообщество в соцсетях, оказывается неинтересной потенциальным клиентам, скучной или обыденной. Или,например, если у вас неверно сформирован портрет клиента.
Резюмируя, хотелось бы отметить, что портрет идеального клиента – это ключевое звено в ваших бизнес-процессах. По сути – это точка сборки вашего бизнеса, от которой зависит ваша прибыль.
Чем лучше вы будете знать портрет целевого клиента, насколько тонко вы будете чувствовать его мир, его предпочтения, тем более адресные и качественные предложения вы сможете для него делать. Чем лучше понимаете характеристики портрета клиента салона красоты, тем интереснее сможете вести свои сообщества для потенциальных клиентов в социальных сетях, и тем более качественный трафик в них привлекать. И, соответственно, тем больше прибыли благодаря правильному портрету клиента сможете получить в конечном итоге.