Профессия менеджера по продажам является едва ли не самой востребованной на современном рынке труда. Так называемые «продажники» требуются во многие отрасли, так как везде что-то кому-то продается. Среди основных характеристик, присущих людям этой профессии, на первом месте стоит умение общаться. Данная способность включает в себя множество параметров. Умение общаться означает умение строить диалог, подстраиваться под клиента, не упуская собственной выгоды, возможность проведения интересной и мотивирующей на покупку презентации, умение просчитывать будущую прибыль и прогнозировать итоги сделки и дальнейшего сотрудничества. Хороший менеджер по продажам знает, как работать с возражениями клиентов и как вести переговоры. Все эти навыки могут быть реализованы только в том случае, если человек обладает уверенностью в себе, мобильностью, активностью, целеустремленностью и отличной коммуникабельностью. Работа менеджера по продажам совершенно не предназначена для замкнутых и мало активных людей.
Ежедневная работа менеджера по продажам может быть сопоставлена с игрой актера. Все клиенты имеют разные характеры и интересы, к каждому нужно подобрать свой ключик, перед каждым нужно сыграть определенную роль. Менеджер по продажам, по сути, являющийся продавцом, должен уметь ловить кураж и азарт от своей работы. Можно воспринимать продажи как увлекательный процесс, напоминающий азартную игру. В этой игре надо соблюдать правило, но при этом не упускать возможность блефа, если таковая возможность предоставляется.
Важным свойством для менеджера по продажам является гибкость. Но одной гибкости недостаточно. Нужно умело сочетать гибкость и настойчивость. Данное умение необходимо для успешного совершения сделок. Настойчивость помогает добиваться именно того результата, который является наиболее выгодным для вашей компании.
Работа менеджера по продажам не строится на одних только личностных качествах. Данный работник как никто другой должен досконально разбираться в продукции, которую он продает, знать особенности и тенденции рынка, владеть информацией о конкурентах. Хороший продавец знает, какими достоинствами и недостатками характеризуется его товар, при этом умеет недостатки превращать в преимущества. Также обязательным является знание потребностей клиентов и умение предложить товар так, чтобы он соответствовал этим потребностям.
Куда же пойти учиться, чтобы стать эффективным менеджером по продажам? Многие учебные заведения, в частности, колледжи, училища, институты, уже вводят программы обучения по данной специальности. Однако, как показывает практика, не всегда эти программы дают полный объем знаний, который нужен специалисту. Для менеджера очень важен практический опыт, который можно получить на специализированных тренингах, а также при прохождении определенных курсов и иностранных программ обучения. Особенно пристальное внимание следует обратить на такие навыки, как проведение двусторонних переговоров, тонкости общения с разнотипными клиентами, презентация товара. Недостаточно просто получить знания по этим темам. Важно уметь правильно их использовать в конкретной ситуации. Желательно многие механизмы общения довести до автоматизма, чтобы повысить эффективность работы.
Основным критерием оценки деятельности менеджера по продажам является результат его работы, то есть объем продаж. Данный фактор зависит от количества и качества заключенных менеджером сделок за конкретный промежуток времени. При выполнении планового объема продаж менеджер приносит прибыль и компании, и себе. Если план продаж не выполнен, то в минусе также остаются обе стороны. Доход менеджера обычно складывается из какого-то процента от общего объема продаж. Иногда помимо процента менеджер получает некоторую окладную часть, но процентная составляющая все равно является большей. В работе менеджера по продажам, как правило, наблюдается сезонность. Когда именно продажи будут достигать своего максимума, зависит от конкретного продукта. При составлении плана реализации фактор сезонности обязательно должен учитываться.
Профессия и сама работа менеджера по продажам в условиях российской действительности пока еще, к сожалению, периодически вызывает пренебрежение. Сложно сказать, как будет меняться отношение к «продажникам» в обществе. Тем не менее, по мнению экспертов, востребованность этой профессии в дальнейшем будет расти. Это связано с тем, что за последнее время отмечается значительный рост сферы услуг, и в особенности торговли. Работа менеджера по продажам является весьма и весьма перспективной. Она позволяет действительно зарабатывать очень хорошие деньги. При правильном подходе к работе доход менеджера по продажам в разы превышает доход рядовых офисных работников. Кроме того, умение продавать пригодится в любой отрасли, поэтому качественный специалист в области продаж всегда может найти работу.
Не так давно, лет так 20 назад, любой студент и даже учащийся ГПТУ или ПТУ, твердо знали, что после окончания, учебных заведений у них будет место работы. Но сегодня так сложилось в нашей стране, что мы не всегда имеем возможность работать по специальности. Другими словами, учащийся ВУЗа или получивший профессию в техникуме не может быть уверен в том, что по окончании заведения он будет работать по специальности. Почему же так происходит?
У каждого своя причина
На самом деле причин тут много. Начиная от самых банальных, как например то, что человеку просто не нравится его профессия, и, заканчивая тем, что работая по специальности, люди не могут обеспечить себе достойный образ жизни. Так или иначе, мы меняем свою жизнь, свою профессию и начинаем осваивать новые трудовые направления. Плохо это или хорошо, решает каждый из нас сам, индивидуально. У каждого своя причина, искать и осваивать новую специальность. Конечно, есть противники и сторонники того, что многие люди уходят из профессии. Но, это жизнь, жизнь каждого из нас.
Менеджер по продажам – профессия или вакансия
В последние годы, а конкретно за 10-15 лет, появилась очень интересная профессия (правильнее будет сказать не профессия, а должность или вакансия) менеджера по продажам. Менеджер, это кто? Чем занимается и что делает?
В девяностых годах у людей возникало много вопросов, относительно этой должности, сейчас вопросов меньше, но все же, они есть, так как, приходящие на эту вакансию соискатели не всегда четко понимают, что это за работа и что конкретно требуется работодателю от сотрудника, которого взяли на работу, на должность менеджера по продажам.
Обязанности менеджера по продажам
Итак, перечислим в самом общем виде обязанности менеджера по продажам, для того чтобы у Вас сложилось общее понимание того, чем же занимается этот человек.
- 1. Менеджер по продажам осуществляет контроль работы с существующей клиентской базой. Что имеется ввиду? Менеджер регулярно созванивается с клиентами, выясняет всё ли их устраивает в работе с его фирмой. Также в его обязанности входит осуществлять коммерческие сделки с представителями данной фирмы (именуемым в деловом мире клиентом), создает «эффект приятельских давних отношений», контролирует режим отгрузки товара клиенту, осуществляет контроль цен и работу с бумагами (первичная бухгалтерская отчетность, договора, акты и т.д.)
- 2. Менеджер по продажам занимается поиском новых клиентов. Это его непосредственная обязанность. Другими словами он нарабатывает себе клиентов. Это важный и очень сложный пункт в работе менеджера по продажам, т.к. не всегда у новичков профессии это получается и люди впадают в депрессию, принимая неудачи на личный счет, что в корне не верно.
Методов поиска клиентов очень много, среди них есть как общепринятые, так и нестандартные, которые так же дают хороший практический результат для менеджера по продажам. О поиске клиентов мы расскажем в следующих статьях.
- 3. Менеджер по продажам — это индикатор рынка. Он всегда один из первых, кто узнает об изменениях на рынке, который он представляет, он первым встречается с различными акциями, которые проводят конкуренты. А значит — в его обязанность входит сбор информации о конкурентах.
Есть несколько вариантов сбора информации, у каждого из которых есть и плюсы и минусы. Нельзя останавливаться на достигнутых достижениях! Нельзя прекращать вести анализ работы конкурентов! Рынок никогда не стоит на месте, а сделав паузу, вы можете упустить момент! И вы окажитесь в конце списка.
- 4. Менеджер по продажам, помимо самих продаж, занимается возвратом денег. Продажа — это не просто продажа товара в прямом смысле этого слова. Продажи — это более сложный процесс, одним из звеньев которого является работа с дебиторской задолженностью. Кто ей занимается? Бухгалтер? Нет! Этим занимается менеджер по продажам. И от того, насколько активно и правильно будет поставлена эта работа, зависит зарплата, которую получит менеджер.
Менеджер по продажам принимает участие в разработке стратегии продаж продукции, которую фирма выводит на рынок. Ведь именно менеджер является конечным звеном, которое контактирует непосредственно с клиентами, именно менеджеру известны реальные нюансы рынка, которые производитель и дистрибьютор в обязательном порядке должны учитывать при создании и запуске нового продукта. Те компании, которые пренебрегают мнением менеджеров по продажам при создании новых брендов — в итоге или теряют потенциальную прибыль или просто терпят неудачу на том или ином рынке.
- 5. Менеджер по продажам — это психолог. Да, именно так. Не редко менеджеру приходится выслушивать негативные истории своих клиентов о том, как им тяжело и плохо живется, о том, что такие же менеджеры, как и вы, постоянно обманывают, а на работе начальник отдела продаж регулярно проводит «стимулирующие» занятия, которые иногда имеют совершенно иной эффект. Человек перестает верить в себя. Исходя из вышесказанного, не сложно понять, что менеджер по продажам — это своего рода психолог, который в нужный момент может выслушать, где-то сказать, а в других случаях просто пропустить всё мимо ушей, чтобы не принимать всё на свой счёт. В противном случае, не ровен час, получить психическую травму. А нам этого ну никак не нужно!
- 6. Менеджер по продажам — это лицо фирмы. Да, именно так. Какой бы у Вас не был хороший товар, но если работник груб и некомпетентен, если он не видит в клиенте человека — клиент не станет Вашим никогда и сформирует мнение о компании, которая не уважает себя и других. Вас, скорее всего, забудут. А вот мнение о компании сложится не самое лучшее. Поэтому менеджер по продажам должен понимать, что он проводник, используя который клиент приходит в Вашу фирму. Да и не только проводник и наставник, а помощник и верный друг. Да-да, именно друга и надежного партнёра должен видеть в менеджере по продажам клиент.
- 7. Менеджер по продажам — это специалист по продукции. В разных компаниях свой штат. Бывает так, что в компании есть даже отдельный человек, отвечающий за продукт. Т.е. он знает о предлагаемом продукте и о конкурентах всё. Но так не во всех фирмах, порой менеджер по продажам со временем превращается в такого специалиста. Это факт, если у клиента возникнет вопрос — он позвонит и спросит менеджера, не разбираясь в том, есть ли у вас отдельный специалист или нет — он спросит менеджера.
- 8. Если один из сотрудников компании чем-то не устроил Вашего клиента (например, водитель, при развозке товара, бухгалтер и т.д.) будьте уверены, что подушкой для битья станет именно менеджер по продажам. Потому что клиент в менеджере видит компанию, он с ним общается и ведет дела. Поэтому, даже если Вы не виноваты. Потенциально будьте готовы к тому, что принимать удары за чужие ошибки придётся.
И еще
Это далеко не полный список дел и обязанностей, которыми должен овладеть менеджер по продажам и четко их выполнять. Грамотно, мы бы сказали выполнять. Можно ещё много написать, какие обязанности ложатся на плечи менеджера, а они ложатся, поверьте. Но при всём этом, работа менеджера по продажам очень интересная. Это постоянное движение и новая информация, решение различных задач. Можно с уверенностью сказать, что в работе менеджера монотонности нет, а значит идёт постоянное развитие. К тому же. Именно работа менеджера по продажам учит человека самостоятельности, четкости, уверенности, коммуникации, которую подразумевает современный мир. Согласитесь — это же очень интересно. Сложно, но интересно. Только ради этого стоит рассмотреть вакансию менеджер по продажам и встать на путь, на котором всё будет зависеть только от Вас, ну… почти всё, по крайней мере большая часть.
Удачи вам!
Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована и мнение о которой было бы столь же противоречиво. Практически каждый третий испробовал все радости и трудности этого дела. И большинство абсолютно уверены, что знают о ней все.
Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.
Миф первый. Пристанище для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в . Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.
Миф второй. Профессия, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.
Миф третий. Настоящее дело для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?
Мнение большинства из них выглядит так:
- найти хорошего « » трудно;
- большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
- системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.
Образование
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.
Опыт
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы или . Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.
Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов - менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.
Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до , который отвечает за продажи группы товаров, и , .
Профессии
Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень - менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.
. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.
Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.
Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.
Руководитель направления () — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — , руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.
Слагаемые успеха
Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу - заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.