Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.
Старший менеджер по продажам проводит обзоры существующих стратегий отдела продаж и взвешивает их с результатами, чтобы определить области улучшения. Затем он передает эту информацию старшему руководству по продажам для рассмотрения и утверждения. В этом качестве старший менеджер по продажам создает всеобъемлющие и убедительные стратегические предложения, которые бросают вызов статус-кво и убеждают старшего менеджера по продажам с кристально чистой добавленной стоимостью.
Это с целью выявления областей улучшения маркетинговых стратегий бизнеса, выявления возможностей и понимания рыночной и конкурентной среды. В этой должности старший менеджер по продажам также оценивает объем ресурсов, необходимых отделу продаж, чтобы достичь оптимальной производительности, что привело к финансовой выгоде для бизнеса. Старший менеджер по продажам отслеживает деятельность по продажам и создает отчеты, которые он представляет старшему руководству по продажам для использования в принятии стратегических решений.
Зачем бизнесу продавцы?
Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.
Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.
Участие в промышленности: старший менеджер по продажам также обязан представлять бизнес за пределами отдела продаж. Старший менеджер по продажам участвует в торговых выставках, торговых семинарах, семинарах по продажам и мероприятиях от имени бизнеса. Это делается для сбора квалифицированных потенциальных клиентов и соответствующей информации о продажах, а также для поддержания рыночных тенденций, чтобы гарантировать, что бизнес не отстает от других игроков.
Это также связано с тем, что бизнес становится лидером мысли на рынке, завоевывая уважение и доверие потребителей и конкурентов. В этом качестве старший менеджер по продажам будет работать в отраслевых советах и комитетах, когда это необходимо, и будет поддерживать членство в местных, национальных и международных отраслевых организациях.
Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!
Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса
- Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
- Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
- Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
- Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.
Человеческие качества, необходимые для профессии
Отношения: Старший менеджер по продажам также несет ответственность за разработку и поддержание отношений от имени отдела продаж и бизнеса в целом, например, между потребителями и внешними партнерами. Старший менеджер по продажам развивает и строит отношения и партнерские отношения, будучи внимательными, ориентированными на обслуживание, дружелюбными, полезными и вежливыми для клиентов, коллег, внешних партнеров и т.д.
В этом качестве старший менеджер по продажам выступает в качестве евангелиста для бренда, пользуясь отношениями и связями, которые он создал, чтобы с любовью представлять бизнес, делиться своим видением, повышать осведомленность и устанавливать больше отношений.
В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.
Менеджер активных продаж: обязанности
Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.
Знания и возможности: старший менеджер по продажам также обязан идентифицировать и развивать новые рыночные возможности для бизнеса. В этом качестве Старший менеджер по продажам разрабатывает и поддерживает знания о потребительских, конкурентных и рыночных тенденциях. Он постоянно обновляется с передовыми отраслевыми практиками и стандартами, посещая мероприятия и семинары, участвуя в индивидуальных и групповых программах обучения, а также публикует отраслевые публикации и информационные бюллетени.
В этом качестве старший менеджер по продажам затем передает информацию, которую он приобретает в отдел продаж, с целью максимизации продаж, сохраняя департамент и бизнес наравне с последними тенденциями и передовыми методами, предоставляя бизнесу конкурентное преимущество и укрепив свое положение лидера рынка.
- Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
- Изучение потенциального круга покупателей.
- Работа с действующей клиентской базой.
- Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
- Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
- Совершение сделки.
- Отслеживание оплаты.
- Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.
Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ
Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.
Сотрудничество. Старший менеджер по продажам также играет совместную роль, сотрудничая с финансовым отделом, чтобы обеспечить наличие достаточных средств для отдела продаж, чтобы обеспечить оптимальную производительность. Он также сотрудничает с отделом маркетинга в обеспечении того, чтобы стратегии и цели были согласованы, обеспечивая, чтобы маркетинговые инициативы поддерживали коммерческие усилия и чтобы эти стратегии соответствовали общим целям бизнеса. В своей совместной роли старший менеджер по продажам также тесно сотрудничает с руководством по продажам в создании новых стратегий продаж и подходов.
Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.
Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.
Менеджер пассивных продаж
Другие обязанности: старший менеджер по продажам также выполняет другие обязанности, необходимые для выполнения своих обязанностей и любых других обязанностей, делегированных начальником отдела продаж, директором по продажам и главным директором по продажам.
Обязательные квалификации старшего менеджера по продажам
Образование: старший менеджер по продажам должен иметь степень бакалавра в области связи, делового администрирования, управления бизнесом, маркетинга или любых других связанных с ними документов. Также приемлемым является эквивалент этого требования в опыте работы.
Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж
Основные положения:
- Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
- Указываются требования к образованию и стажу работы.
- Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
- Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
- Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.
Опыт: кандидат на эту должность должен иметь опыт работы не менее 5 лет в позиции продаж в сложной и быстро развивающейся бизнес-среде, предпочтительно в качестве менеджера по продажам. Подходящий кандидат также продемонстрирует опыт исследований продаж и того, как обрабатывается необработанная информация и данные, чтобы стать полезной информацией, которая помогает отделу продаж в разработке соответствующих стратегий, которые приводят к достижению целей и задач.
Менеджер активных продаж и ведущий менеджер – обязанности
Он также будет иметь исключительные навыки продаж и постоянный послужной список в успехе конверсии продаж и производительности. Навыки коммуникации: навыки общения необходимы для этой должности как в устной, так и в письменной форме. Эти навыки особенно необходимы для построения отношений с потребителями и внешними партнерами. Кроме того, ясность связи между Старшим менеджером по продажам и младшим отделом продаж и сотрудничающим персоналом также будет определяющим фактором общей эффективности работы отдела.
Какова регламентация знаний по профессии?
Менеджер активных продаж должен знать:
- Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
- Порядок ценообразования.
- Основы маркетинга.
- Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
- Принятые формы отчетности компании.
- Структуру предприятия.
Непосредственные функции менеджера
Старший менеджер по продажам должен также быть в состоянии передать даже самую сложную информацию и информацию в своих отчетах простым, ясным и убедительным способом, адаптируя сообщения для различных аудиторий. Старший менеджер по продажам должен также быть рассказчиком, который может продать бренд потенциальным клиентам и обеспечить больше продаж для бизнеса. В дополнение к этому, старший менеджер по продажам должен также иметь возможность разъяснять и решать проблемы и проблемы потребителей, внешних партнеров, старшего персонала, младшего персонала и т.д.
- Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
- Проведение переговоров.
- Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
- Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
- Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
- Работа с принятой в фирме отчетностью.
- Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
- Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).
Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.
Аналитика. Кандидат на эту должность должен также демонстрировать сильные аналитические навыки и способность усваивать сложные данные и информацию из разных источников и обрабатывать их для решения определенной проблемы или проблемы в отделе продаж. Кандидат будет хорошо разбираться в исследовательских решениях по продажам, а также в системах измерения эффективности.
В этом качестве старший менеджер по продажам будет проводить регулярные исследования и анализы на рынке бизнеса и в конкурентной среде, ища возможности для достижения целей отдела продаж путем корректировки стратегий и подходов, которые повышают эффективность и производительность.
Как устроиться на работу
Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.
Межличностные навыки: некоторые навыки межличностного общения будут необходимы для старшего менеджера по продажам, например, он будет страстным и энергичным в своей работе, он будет самомотивирован и будет работать под минимальным контролем, и он будет активным и ненасытным аппетит к знаниям. Кандидат должен также изображать сильную способность обрабатывать несколько проектов и соблюдать предельные сроки, он также должен иметь возможность хорошо работать в групповых настройках и иметь возможность сохранять спокойствие при стрессовых сценариях и неопределенности.
Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.
Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.
Навыки людей: из-за высоких уровней взаимодействия, которые приходят с позиции, кандидат должен обладать способностью создавать доверительные отношения в большой и разнообразной среде. Кроме того, являясь представителем имиджа бизнеса, старший менеджер по продажам должен быть доступным человеком, с которым легко справиться и который обладает способностью формировать долгосрочные и содержательные отношения с другими людьми от имени бизнеса.
Наша философия имеет и всегда будет строить качественный продукт, поддерживать его с отличным сервисом и доставлять каждое здание прямо вовремя, в первый раз. Кандидаты должны жить в Миннесоте или быть готовы переехать. Для позиции требуется действительная водительская лицензия и хорошая водительская запись.
Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.
Состав зарплаты менеджера
Обычно работнику представляют такие варианты:
- Оклад и процент от продаж.
- Процент от продаж.
- Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.
Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.
Менеджеры районных продаж должны жить в своем районе или быть готовы переехать. Мы после менеджера по продажам с почти фанатичным рвением, чтобы помочь нам привлечь его в наш блестящий оздоровительный клуб. Вы должны иметь определенную «Богородицу»; потому что мы все в этой вещи называется фитнес, вместе. Вы будете руководить командой, которая занимается построением отношений, а не только членством. Мы очень счастливы, и мы всегда ставим наших людей первыми, так что вам понравится. Потому что, да, мы - Дева.
Управляйте повседневными операциями отдела продаж, чтобы управлять, доставлять и превзойти заранее определенные цели продаж. Набирайте, разрабатывайте, мотивируйте, развертывайте и удерживайте высокопоставленных членов команды. Дальнейшая разработка и реализация стратегии продаж и управление связанным с бюджетом и своевременной отчетности.
Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.
Не особенно, хотя вам нужно быть уверенным. Лидер продаж, который любит сгибать свои навыки продаж, чтобы обеспечить достижение целей продаж. Имея не менее двух лет опыта работы в качестве менеджера по продажам в крупномасштабном клубе, вы выделяетесь из-за своей способности развивать и реализовывать локальную стратегию продаж и ваш успех в подборе, разработке, мотивировании, развертывании и сохранении высокопроизводительной команды.
Личные качества менеджера активных продаж
Вы умеете управлять бюджетами и иметь аппетит и послужной список, превышающий целевые показатели эффективности. Некоторый корпоративный опыт продаж тоже был бы крутым. Соединение с людьми приходит естественно. Если это вы, то нам бы хотелось: Дайте вам вызов. Помогите вам расти. Предоставьте вам преимущества. Слушайте свои новые идеи. Усильте себя и играйте вместе. Мы предлагаем: членство в фитнес-клубе. 14-дневный ежегодный отпуск. Медицинское страхование. Единая социальная защита. Карьера. Прогрессивная забава и социальная рабочая среда.
Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.
Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?
Человеческие качества, необходимые для профессии
Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:
- Умение находить общий язык.
- Легкость при общении.
- Способность быстро принимать решения.
- Обучаемость.
- Настойчивость.
- Отсутствие застенчивости.
- Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».
Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.