Что необходимо знать при покупке готового бизнеса? На что обратить внимание при покупке бизнеса.

Рынок продажи готового бизнеса в России растет год от года. Все больше людей хотят вложить деньги, пусть даже и небольшие, в реальное дело, попробовать себя в роли предпринимателя. И зачастую приобретение уже действующей компании оказывается оптимальным вариантом достижения этих целей. Но только в том случае, если подойти к вопросу продуманно и основательно.

Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!

При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.

Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.

Плюсы готового бизнеса:

• История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
• Наличие помещений и оборудования.
• Укомплектованный штат сотрудников.
• Налаженные связи и каналы сбыта.
• Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
• Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
• Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.

Минусы готового бизнеса:

• Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
• Аренда может быть не продлена.
• Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
• Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
• Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).

ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки

Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?

2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?

3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?

4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?

4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?

Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.

ШАГ 3. Определитесь со средствами

Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).

Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.

ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты

Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.

Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.

Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.

ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний

Их у прежнего владельца может быть несколько:

• Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
• Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
• Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6-8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
• Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
• Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
• Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.

В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:

• данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
• владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.

Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.

В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.

В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.

Доходный подход

При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.

Рыночный подход

Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.

Затратный подход

Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.

Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.

Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.

На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.

ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально

Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.

Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.

Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!

Серьезными основаниями для беспокойства также являются:

1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Получение даже существующей информации затруднено.

4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.

5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.

ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски

1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.

2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.

3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.

4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.

5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.

6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.

ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке

Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.

Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.

Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.

ШАГ 10. Приобретайте бизнес!

Справка

Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года

(www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)

Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50-150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25-50 тыс.$); автосервисы (100-250 тыс.$).

Среди турагентств преобладают предложения 10-20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.

Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5-7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.

В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.

В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30-180 тыс.$.

Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400-700 тыс.$, но спрос на них невелик.

Покупка готового бизнеса имеет ряд преимуществ, по сравнению с открытием проекта с нуля. Линии сбыта уже имеются, штат сотрудников набран, есть история развития предприятия, анализ которой может подсказать дальнейшие действия. Дополнительным плюсом будет наличие бренда, пользующегося спросом и доверием со стороны клиентов. Но у способа построения своей бизнес-структуры из купленных предприятий есть свои отрицательные стороны и подводные камни.

Нюансы при покупке бизнеса

Приобретение зарегистрированных предприятий с имеющейся историей развития может быть сопряжено с отрицательным влиянием некоторых факторов:

• нет уверенности в том, что имеющиеся технологические линии прошли модернизацию и не потребуют срочной замены;
• возможно возникновение ситуации, когда срок действия текущих арендных договоров заканчивается, а согласование условий их продления или перезаключения зашло в тупик или не начиналось;
• у работников может выявиться низкий уровень квалификации;
• риски скрытых долгов или испорченных отношений с ключевыми контрагентами, что в перспективе значительно осложнит ведение бизнеса.

Дополнительная трудность – поиск продавца бизнеса.

Обратите внимание! Отлаженный бизнес продают «тихо», без массового тиражирования рекламы во всех СМИ, чтобы не напугать контрагентов и клиентов.

Поиск подходящего готового проекта для покупки можно вести через рекламные доски в бизнес-изданиях, брокерские компании и интернете. Особое внимание следует уделять личным контактам – через информацию, полученную от друзей и знакомых, можно найти подходящий вариант для вложения средств.

Перед принятием окончательного решения о покупке конкретного предприятия необходимо выяснить причины его продажи:

1. Переезд владельца компании, предполагающий утрату контроля рабочих процессов.
2. Возникновение спорных вопросов между учредителями без возможности найти компромиссное решение.
3. Утрата интереса к бизнесу, желание отойти от дел.
4. Серьезное заболевание, которое делает невозможным дальнейшее руководство предприятием.
5. Необходимость срочно найти большую сумму наличных средств.
6. Избавление от непрофильных активов, что характерно для крупных холдингов.
7. Низкая рентабельность бизнеса.
8. Неумение справляться с руководящей ролью, отсутствие соответствующего опыта.

Как не пропустить сигналы опасности

Оформление сделки по покупке бизнеса должно быть обдуманным и взвешенным. Предварительно стоит проанализировать финансовое состояние предполагаемого объекта приобретения, выявить его сильные и слабые стороны. Провести комплексный мониторинг можно самостоятельно или через аналитические конторы.

Особое внимание следует обращать на ситуации, которые могут таить в себе опасность для проекта:

1. Продавец настаивает на срочном проведении сделки с жесткой привязкой к конкретной дате.
2. Основная информация финансового и правового характера о предприятии скрывается.
3. Не называется причина продажи бизнеса или приведенные доводы звучат неубедительно.
4. Продавец был уличен в предоставлении искаженной информации.

Где затаились скрытые риски?

Серьезные риски могут скрываться в конкурентной среде. Исследование конкурентов поможет выявить бренды, которые обладают большим потенциалом и в краткосрочной перспективе способны выдавить продаваемый бизнес-проект с рынка.

Дополнительный фактор риска – месторасположение предприятия. Если оно удалено от своих клиентов на значительное расстояние, его сложно найти, то одним из первых шагов после оформления сделки будет переезд компании. Это очень дорого, поэтому стоит либо настаивать на существенной скидке на стоимость бизнеса либо отказаться от сделки.

Запомните! Финансовое состояние бизнеса можно оценивать только по официальным документам, нельзя полагаться на отзывы, устные гарантии и мнения непроверенных экспертов.

Обезопасить себя от долговых обязательств, которые не были заявлены, можно путем подписания накануне сделки специального соглашения. Суть договора – гарантия отсутствия долгов у предприятия, которые не зафиксированы в бухгалтерском учете. Даже если таковые впоследствии будут выявлены, купленный бизнес от них не пострадает, так как подписанное соглашение возлагает всю ответственность за такие кредиты на прежних владельцев, им же и придется расплачиваться по займам.

Важно! Соглашение об отсутствии скрытых долгов должны подписать все учредители, включая генерального директора, иначе документ утрачивает юридическую силу.

Документальное оформление сделки

Ключевым документом при оформлении сделки по приобретению бизнеса является договор купли-продажи. В нем обязательно должны освещаться следующие вопросы:

• предмет и объект сделки, перечисление участников из состава продавцов и покупателей, приведение окончательной цены предприятия;
• наличие или отсутствие у фирмы долговых обязательств с их подробной расшифровкой и уточнением, какие из них покупатель согласен принять;
• факторы, способные повлиять на значение цены в промежутке времени между моментом подписания договора и окончанием юридического оформления сделки;
• гарантии со стороны продавца относительно достоверности представленной им информации о фирме;
• комплекс штрафных санкций и других мер воздействия при нарушении одного или нескольких пунктов договора;
• размер залогового взноса.

Бизнес, оформленный в виде ООО, можно приобрести несколькими методами:

1. Банкротство с последующей ликвидацией предприятия и выкупом его на торгах. Способ позволяет оптимизировать цену на объект, но велик риск того, что во время торгов появится серьезный конкурент, способный перебить ценовое предложение.
2. Вхождение в состав учредителей с дальнейшим отчуждением долей и выходом из него прежних владельцев.

Второй вариант наиболее оптимален. Для оформления регистрации в качестве нового участника ООО потребуется:

• заявление установленной формы Р13001, заверяемое нотариально;
• решение учредителей об увеличении УК (при нескольких учредителях речь пойдет о составлении протокола общего собрания);
• обновленная версия Устава предприятия в 2 экземплярах;
• квитанция, подтверждающая оплату госпошлины;
• заявление третьего лица (предполагаемого покупателя) о принятии его в состав компании;
• банковский документ, подтверждающий внесение всей суммы вклада в УК покупателем (новым участником ООО).

На следующем этапе оформляется выход прежних участников ООО из его состава. Для этого готовятся такие документы:

• заполненный бланк (предполагается нотариальное заверение);
• заявление, составленное каждым учредителем, подтверждающее их выход из общества;
• протокол общего собрания о последующем перераспределении высвободившихся долей.

Для сопровождения сделки нотариусом потребуются соглашения купли-продажи с предоставлением оферт участников.

Обратите внимание! Нотариальное оформление всех этапов сделки и документации происходит при непосредственном участии обеих сторон – продавца и покупателя.

Пошаговое руководство при покупке готового бизнеса

Шаг 1. Оценка бизнеса

На этом этапе проводится оценка стоимости бизнеса, анализируется его финансовая отчетность, составляется прогноз рентабельности и перечень необходимых капиталовложений. Продавец должен предоставить акты инвентаризаций, уставные документы, разрешительную документацию, бухгалтерскую отчетность. Исследование текущего финансового состояния можно делать самостоятельно или силами оценщиков и аудиторов.

Шаг 2. Выбор способа передачи прав собственности

Оценка преимуществ и недостатков разных способов передачи прав собственности, анализ степени важности всех факторов для участвующих сторон. Выбор того или иного метода будет зависеть от сроков, отведенных для оформления сделки, общего числа участников ООО.

Шаг 3. Переоформление в налоговой инспекции

Если заключение сделки сопровождает нотариус, то отдельным пунктом договора с ним можно прописать подачу документации в налоговые органы без участия продавцов и покупателей. При самостоятельном переоформлении данная функция возлагается на генерального директора.

Сначала подаются документы об увеличении уставного капитала и появлении нового участника ООО. На это отводится 1 месяц с даты внесения денег дополнительным участником. В течение 5 рабочих дней в налоговой обрабатываются документы. Далее подаются документы, свидетельствующие о выходе участника или участников из ООО, которые на протяжении 5 рабочих дней пройдут процедуру регистрации в инспекции.

Шаг 4. Получение новых документов

Этап подразумевает получение листа внесения изменений в ЕГРЮЛ с заверенным оригиналом обновленной версии устава. Сделать это можно при личной явке или по почте, если в момент подачи документации указать почтовый адрес для отправки.

Шаг 5. Уведомление об изменении руководства предприятия

Подготовка и рассылка письменных уведомлений об изменениях в составе руководства компании. Обязательно надо оповестить банковские структуры, с которыми сотрудничает организация, и контрагентов, в договорах с которыми прописано такое обязательство.

Законодательство РФ позволяет купить уже готовый бизнес. Сменив руководство, регистрационные номера и сделав новую печать, вы не завершите хлопоты по освоению приобретенного предприятия. Вместе с фирмой вы покупаете все ее обязательства.

Для покупки готового бизнеса существует масса причин, и приводить их все не имеет никакого смысла. Необходимо отметить только тот факт, что покупка нового бизнеса может дать покупателю массу преимуществ – и существенную экономию времени, и возможность выхода на новый уровень рынка, и дополнительный доход.

Только что нужно знать и учитывать при покупке готового бизнеса, особенно если вы начинающий предприниматель? В данной статье мы вкратце рассмотрим основные моменты покупки готового бизнеса. Итак, прежде чем приступать к покупке, нужно помнить, что готовый и налаженный бизнес – это не только преимущество.

Тут возможны некоторые неприятные нюансы:

• Сотрудники компании могут отрицательно отнестись к вам, как к новому руководителю;
• Оборудование предприятия может быть устаревшим;
• Работающие поставщики и дистрибьюторы могут неэффективно выполнять свои обязательства;
• Предприятие может иметь долговые обязательства и непогашенные кредиты.

Рынок сбыта продукции предприятия может находиться в стадии уменьшения. И это только несколько из массы возможных вариантов. Поэтому перед покупкой готового бизнеса необходима его самым тщательным образом всесторонне проверить. Начать следует с исследования рынка, и изучения всех моментов. Запросите все возможные финансовые отчеты, желательно за несколько лет, и внимательно их изучите.

Поговорите с сотрудниками компании. И не только с теми, которые были вам предоставлены продавцом, а и со всеми, с кем сможете. Если в какой-то момент продавец начнет на вас давить, и торопить с покупкой – о данном предложении лучше забыть. И не стоит расстраиваться, ведь это не единственное предложение на рынке.

Следует узнать об обязательствах покупаемой компании. Ситуации могут быть разные. Например. Вдруг после покупки выясниться что вы вместе с компанией купили обязательство очистить прилегающую к предприятию территорию. А если на данном участке находилось место сброса токсичных отходов? Тогда вы рискуете потерпеть значительные убытки, и даже разориться. Обязательно нужно знать истинные намерения продавца – а зачем ему понадобилось продавать бизнес? Конечно, официальную версию вам сообщат, но она не всегда соответствует действительности.

Стать владельцем готового бизнеса также можно путем приобретения пакета акций предприятия или компании. В этом случае вам не придется подвергаться большим финансовым затратам, которые необходимы при покупке всего предприятия. Прежний владелец не отходит от дел полностью, и у вас есть возможность получать консультации и советы по управлению компанией.

Большое преимущество такого варианта – у вас есть возможность, как говориться, проверить себя в деле без больших материальных затрат. Но данный вариант может иметь и другую сторону медали – например, сотрудники компании будут склонны больше прислушиваться к мнению бывшего руководителя, нежели к вашему. А также вы становитесь ответственны за прежние обязательства компании. Их, кстати, при покупке могут от вас и утаить.

Где покупают готовый бизнес?

Наиболее часто источниками предложений о покупке бизнеса являются компании-брокеры, которые специализируются на продаже готового бизнеса. Кроме того, предприниматели, которые продают свое дело , могут размещать объявления в СМИ и Интернете. Но не следует забывать о том факте, что далеко не всегда бизнесмены спешат обнародовать свое намерение о продаже предприятия. Причины могут быть разными, и это не столь важно.

Многие продавцы для распространения информации о продаже могут использовать личные контакты, чтобы найти покупателя. В этом случае необходимо наводить справки среди знакомых бухгалтеров, экономистов, адвокатов. Не помешает расспросить поставщиков и дистрибьюторов того сектора бизнеса, где вы собираетесь работать. Сообщите им, что вы ищете, и попросите сообщать, если появится какая-то полезная информация.

Надеемся, что предоставленная в статье информация будет вам полезна при покупке.

Бабуля в аптеке спрашивает у стоящего за прилавком молодого продавца:
— Сынок, есть хлористый калий?
— Хлористого нет. Есть цианистый.
— Сынок, а в чем разница?
— Разница — семь рублей.

Так как же не ошибиться при вложении денег в готовый бизнес? Для продажи бизнеса у его владельца могут быть следующие причины:

1. бизнес перестал приносить достаточную прибыль; в этом направлении наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах;
2. владелец рассчитывает заняться каким-либо другим бизнесом; ; у него не хватает средств для дальнейшего развития компании; владелец намерен отойти от дел по личным причинам.

Очевидно, что при покупке бизнеса важно исключить первую группу причин. Несомненно, важно понять, насколько рентабелен бизнес, адекватна ли цена, нет ли каких-либо подводных камней, почему вообще владелец решил с ним расстаться... Пока на эти вопросы не будет ответов, нет смысла двигаться дальше.

Чаще всего оказывается, что или этот бизнес в ближайшее время пойдет на спад, или конкуренция в этом направлении настолько высока, что уже практически ни при каких обстоятельствах не может принести ощутимую прибыль.

Концепция ресторана, кафе или бара, как правило, устаревает через 3-5 лет, поэтому при покупке такого бизнеса стоит сразу задуматься об изменении имиджа, что, несомненно, потребует дополнительных вложений.

Кроме спадов и подъемов, следует учитывать территориальный фактор. Компании, расположенные возле источников сырья, имеют преимущество по сравнению с удаленными компаниями, т. к. отсутствуют расходы на транспортировку.

Чаще всего потенциальные покупатели хотят инвестировать в бизнес, не требующий квалифицированных специалистов. Гораздо проще приобрести магазин или кафе или поставить контейнер на вещевом рынке, чем купить компанию, которая занимается производством. На самом деле, производственный бизнес, как правило, приносит в результате больший доход из-за отсутствия аналогичных предприятий.

Сейчас в малом и среднем бизнесе считается нормой 5-10% доходности в месяц. Небольшим предприятием легче управлять, его хозяйственная деятельность более прозрачна, значит, потенциальному инвестору легче его изучить перед покупкой.

Бизнес, который основан на «мозгах» (аудиторские, консалтинговые компании, конструкторские бюро и т. д.), требует сравнительно малых вложений. При этом он имеет достаточно большую отдачу. Кстати, такой бизнес и продается гораздо реже, чем производственный и, тем более, торговый. Инвестиции в консалтинговые услуги обладают почти самой высокой доходностью (в расчете на единицу вложенного капитала) при едва ли не самых низких рисках по сравнению с другими видами инвестиций. Это происходит потому, что зачастую во многих сферах нашей жизни, мы сталкиваемся с недостаточной компетенцией в тех или иных вопросах, и, следовательно, рано или поздно вынуждены прибегать к помощи узких специалистов.

Рекомендация 6. Покупка бизнеса «с нуля» имеет смысл, если только этот бизнес принципиально новый для рынка. В противном случае лучше найти способ приобрести уже действующее на рынке предприятие с налаженным рынком сбыта. Если вы приобретаете новое производство вместо аналогичного действующего, то у вас уже есть, как минимум, один конкурент в его лице.

Как правило такой бизнес продается практически за бесценок, а при грамотном подходе к управлению, при правильной реструктуризации, внедрении новых технологий, возможно поднять его на достаточно высокий уровень. Покупка такого бизнеса осуществляется либо в контакте с владельцами («мягкий вариант»), либо через процедуру банкротства (назначение истцами своего временного управляющего компанией).

Таким образом, чтобы ваши вложения не привели к фатальным финансовым последствиям, нужно учесть все нюансы...

Купить готовый бизнес с первого взгляда – гораздо проще, чем начинать свое дело с нуля. Ведь в первом случае Вы получаете уже действующий прибыльный бизнес, с налаженными партнерскими отношениями, системой поставок и доставки, наработанной клиентской базой и прочее. Казалось бы – что может быть лучше? Приобрести действующий прибыльный бизнес – действительно, одно из самых логичных решений. Ведь так Вы экономите и деньги, и время: не секрет, что развитие бизнеса с нуля требует огромных вложений и не окупается на протяжении достаточно долгого времени.

Однако и в таком хорошем деле есть свои подводные камни. В этой статье мы расскажем, как купить бизнес и не ошибиться, в мы расскажем 10 самых распространенных ошибок, которые совершают бизнесмены, приобретая готовый бизнес. Надеемся, что Вы не наступите на их грабли!

Неправильная оценка бизнеса

Пожалуй, это – самый распространенный «подводный камень», о который спотыкаются покупатели готового бизнеса. К сожалению (хотя, с другой стороны, - и к счастью) – универсальной формулы, по которой можно было бы подсчитать точную стоимость бизнеса, не существует. Поэтому нередки ситуации, когда продавец завышает цену или, напротив, недооценивает свою компанию.Во втором случае Вы, как покупатель бизнеса, конечно, в выигрыше. Но увидеть реальную цену бизнеса, понять, что текущий владелец просто не осознает всех его перспектив, могут далеко не все. Мы рекомендуем Вам самим научиться оценивать бизнес и видеть его реальные перспективы. Тогда Вы точно не прогадаете. Подробные описания способов оценки бизнеса Вы найдете в специализированной литературе. Посмотрите аналогичные предложения на рынке и сопоставьте стоимость. Значительная разница средней стоимости с той, что предлагают Вам, - уже есть факт некорректной оценки. Кроме того, после такого анализа Вы уже знаете, от какой примерно цифры отталкиваться.

Незнание о скрытых издержках

Умышленно или нет, но такую вещь, как сокрытие расходов, продавцы готового бизнеса допускают очень часто. Иногда текущий владелец просто не может вспомнить всех своих затрат – и какой-то пункт остается неучтенным. Несколько таких «мелочей» могут в сумме оказать существенное влияние на размер прибыли и, соответственно, срок окупаемости. В иных случаях владелец умышленно скрывает подробности.

Для начала определите для себя некий список стандартных расходов: аренда, зарплата, связь, закупка, ремонт, реклама. Держите их в голове: все ли обозначил текущий владелец бизнеса? Допустим, Вы видите в бизнесе большой поток клиентов – при этом владелец заявляет отсутствие расходов на рекламу. Как так? Откуда клиенты? Спрашивайте, задавайте правильные вопросы.

Скрытыми доходами могут быть также арендные платежи за оборудование, о которых Вам «забыли» сообщить, дополнительные платежи сверх арендной платы и многое другое. В практике известен пример, когда частью продаваемого бизнеса было дорогостоящее оборудование, требующее, по уверениям владельца, периодического ремонта. Однако по факту оказалось, что необходим ежемесячный технический осмотр. В итоге издержки нового владельца бизнеса оказались выше заявленных в два раза, и сумма чистой прибыли значительно сократилась.

Незащищенность клиентской базы

Есть сферы бизнеса, в которых клиентская база, по сути, определяет весь дальнейший успех предприятия: туризм, страхование, B2B-сегмент и некоторые другие. Так что вполне вероятен такой расклад событий, когда потеря клиентской базы станет равносильна катастрофе. Случаев – масса. Например, одна из известнейших туристических компаний Москвы в какой-то момент находилась на грани банкротства лишь потому, что конкуренты переманили нескольких ее ключевых менеджеров, которые увели с собой и своих клиентов. Показателен и пример руководства крупной страховой компании, защитившего свою клиентскую базу от копирования на любые носители – однако не подумавшего, что ее можно просто распечатать и унести, что в итоге и сделал один из недобросовестных сотрудников перед добровольным увольнением.

Так что, покупая бизнес в зависящей от клиентской базы сфере, не пренебрегите осторожностью: не забудьте обезопасить себя от возможной потери клиентов. Поинтересуйтесь у текущего владельца, в каком виде находится клиентская база и насколько она защищена, кто имеет к ней доступ. Если в компании принята схема, по которой клиент работает с несколькими сотрудниками – риск не столь велик. Однако если же клиента ведет один конкретный менеджер – риск значительно повышается. В таком случае единственный способ обезопасить себя при покупке бизнеса – удержать ключевых сотрудников на местах. Ведь при такой схеме работы клиент «привязывается» не к компании, а к конкретному менеджеру – он лоялен именно к нему. И в случае его увольнения уйдет вместе с ним.

Неумение удержать кадры

Не подумать о том, что будет с сотрудниками при покупке Вами бизнеса, - непозволительная ошибка. Ведущий менеджер, родственник текущего владельца, уйдет и уведет с собой всех своих клиентов – а это 40% прибыли, практически половина всего бизнеса. Слесарь дядя Петя уволится, потому что Ваша политика ему не по нраву (ну не нравится ему Ваша система штрафов за опоздания!) – и автомастерская останется без главного мастера. И т.п. Так что думайте о том, как замотивировать сотрудников, еще на этапе предварительных договоренностей о покупке. Вы должны четко понимать, сколько сотрудников останется с Вами при покупке бизнеса. Не сложится ли такая ситуация, что текущий владелец после продажи компании откроет бизнес в той же сфере и переманит сотрудников? Ну и, в конце концов, никак нельзя запретить человеку уволиться по собственному желанию – этого не учесть в договоре.

Не забывайте о людях. Клиентская база и ценные сотрудники – главные ресурсы любого бизнеса. Заранее вычислите, кого из нынешних сотрудников можно назвать ключевыми. Разработайте систему их мотивации. Защитите клиентскую базу на случай, если кто-то все же решит уйти. Подумайте, есть ли у Вас кто-то на замену. Четко проговорите с текущим владельцем, выясните, по каким причинам те или иные сотрудники попали в компанию – не умаляйте роль родственных связей, внерабочих знакомств и различных косвенных мотиваций – вплоть до личного обаяния владельца бизнеса. Берегите кадры!

Непроверенные данные о прибыли

Чтобы проверить данные о прибыли, Вы, наверное, взглянете на бухгалтерские отчеты, однако – можно ли им верить? Вы должны понимать: у бизнесменов в нашей стране богатый опыт по искажению реальной информации о прибыли с целью уменьшения налогов. Иногда нормальной финансовой отчетности в компании и вовсе не существует. Все это означает, что «бумажная» проверка вряд ли позволит увидеть достоверные данные. А значит, информацию о прибыли придется проверять на практике.

Попросите текущего владельца внедрить Вас в бизнес под видом, допустим, аудитора. Проведите в компании несколько дней, понаблюдайте за работой офиса, за количеством звонков и заказов, за уровнем сервиса – и вы уже сможете более менее объективно оценить достоверность информации. Если продавец бизнеса уверяет Вас в сверхприбыльности – а Вы видите 1-2 заказа в день максимум, стоит насторожиться: скорее всего, Вас обманывают.

Как Вы понимаете, данные о прибыли влияют и на конечную стоимость бизнеса. Поэтому данная информация должна быть максимально точной. Если Вы считаете свои данные не достоверными – наймите независимого аудитора или обратитесь в брокерскую компанию. Сопоставьте полученные данные. В этом пункте Вы никак не имеете права оказаться обманутым. Вы должны понимать, что главной причиной продажи бизнеса чаще всего является его убыточность – и лишь в некоторых случаях бизнес действительно прибылен. Ваша задача – доказать его прибыльность для самого себя.

Незнание истинной причины продажи бизнеса

Покупатель бизнеса часто верит продавцу на слово, не вдаваясь в подробности истинной причины продажи бизнеса. Помимо убыточности этих причин может быть масса. Так, если текущий владелец алкогольного магазина знает о предстоящем введении антиалкогольного законодательства, он вполне вероятно решит продать бизнес – и Вам о настоящей причине продажи, разумеется, не скажет. Аналогично поступит и владелец магазина, арендующий помещение в муниципальной собственности и знающий, что через несколько месяцев здесь начнут прокладывать автотрассу – а значит, здание снесут.

Одной из причин может являться желание текущего владельца получить прибыль, продав «оболочку бизнеса» (структуру работы, персонал, название и т.п.). При этом клиентскую базу и прочие существенные активы он может оставить за собой – и открыть другое, конкурентное предприятие. Причем он в таком случае, как Вы понимаете, будет в выигрыше. Чаще всего владелец говорит, что не имеет достаточно времени, чтобы заниматься бизнесом, либо он переезжает, или решает открыть другой проект. Но если бизнес действительно прибыльный – зачем же от него отказываться? Это нелогично, не так ли.

Неполная передача договоренностей, наработанных с партнерами

Конечно, у владельца прибыльного бизнеса существуют определенные наработанные договоренности с арендодателем, поставщиками, подрядчиками. Однако, не факт, что аналогичные договора будут заключены и с Вами. Срок аренды может истечь вскоре после оформления сделки – и Вам придется искать новое место для магазина, гораздо менее выигрышное в плане проходимости. Только лишь потому, что арендодатель по тем или иным причинам не хочет заключать договор с Вами. Возможно, недвижимость выставлена на продажу. Или арендодателю предложены более выгодные условия. Продавец бизнеса предпочел скрыть это от Вас по понятным причинам – и бизнес в итоге оказался не таким уж прибыльным.

Поставщики могут отказать Вам в продаже товара по тем же ценам, что и прежнему владельцу – и прибыль уменьшится. Или, например, с прежним владельцем поставщики работали по системе отсрочки платежа – а с Вами по каким-то причинам не захотят, и Вы никак не сможете их принудить. Значит, увеличится оборотная сумма. Подрядчики могут быть знакомыми текущего владельца и просто не пожелают переоформлять договор или работать с Вами на тех же условиях.

Недостаточная аналитика отрасли

Проанализировать нишу покупаемого Вами бизнеса – первое, что Вы должны сделать. Велика ли в ней конкуренция? Есть ли достаточные перспективы развития? Ведь может статься, что предлагаемый Вам бизнес убыточен по определению лишь потому, что ниша уже не перспективна или предприятие – неконкурентно в связи с появлением новых крупных компаний или ритейлеров. Так что не пренебрегайте аналитикой отрасли – детальный анализ еще никогда не был лишним. Зато недостаточный анализ рынка вполне может сыграть негативную роль. Аналитика отрасли поможет Вам определить и реальную прибыльность бизнеса.

Бывают отрасли по определению не прибыльные, по тем или иным причинам. Например, практически все интернет-магазины детских товаров, за редким исключением, - неприбыльны. Зная об этом, Вы будете особенно тщательно оценивать подобный предлагаемый Вам бизнес, не так ли? Лучший вариант в таком случае – обратиться в брокерскую компанию. Однако и в этом случае Вам необходимо заранее узнать: чем руководствуется фирма, принимая объекты на продажу? Если отбираются лишь прибыльные проекты – это гарантия. Если же объектов очень много – очевидно, что брокер продает практически любой бизнес и не несет ответственности.

Отсутствие плана дальнейшего развития компании

Некоторые компании движутся вперед по плану. В таком случае и сотрудников мотивирует именно наличие плана, по которому идет их работа и оцениваются результаты. Если в покупаемом Вами бизнесе дела обстоят именно так – не забудьте перенять у текущего владельца и план действий, и различные устные и письменные дополнения и уточнения к нему. Ведь в противном случае нарушится вся привычная система работы предприятия. Это отразится и на мотивации сотрудников, и, как следствие, на результатах, а значит – и на прибыли. Другие компании ведет за собой харизматичный лидер – и с его уходом фирма остается без курса следования. В таком случае, как Вы понимаете, план развития также необходим. Вы не можете заменить бывшего владельца, однако Вы можете и должны получить от него четкий алгоритм дальнейших действий – тот самый курс, по которому он шел. Даже если этот курс существовал до того только в его голове.

Неверное осуществление сделки

Нечетко составленный договор купли-продажи бизнеса – достаточно распространенная ошибка. И при том – очень грубая. Ведь непрописанная ответственность продавца бизнеса может привести Вас к большим убыткам! В договоре должен быть указан весь перечень приобретаемых активов, материальных и нематериальных. Максимально конкретно описываются обязанности продавца.

Не пренебрегайте и такой деталью, как обучение. Срок 1-2 месяца, как показывает практика, является вполне достаточным, чтобы текущий владелец смог ввести Вас в курс дела. Но не меньше! И этот срок должен быть конкретно прописан в договоре. Известен случай, когда факт обучения покупателя не был прописан в договоре – все ограничилось устной договоренностью продавца и покупателя. Но после получения всей суммы продавец это условие не выполнил – в итоге бизнес покупателя, не получившего достаточных знаний о его управлении, оказался убыточен. Продавец же по условиям договора не понес за это никакой ответственности. Также обратите внимание на схему передачи денег. Не произойдет ли такого: Вы внесли аванс напрямую продавцу – и он просто исчез? Или передумал продавать бизнес, а Вы юридически оказались не застрахованы в этой ситуации – и остались без внесенной в качестве залога суммы денег. Гарантом проведения сделки могут являться сторонние лица и брокерские компании: в таком случае ответственность перед Вами понесут они. Однако даже в случае сотрудничества с бизнес-брокером вникнуть в договор необходимо. Ведь в конечном счете Вы делаете это только для своей безопасности. Не жалейте времени и средств, наймите независимого юриста, проконсультируйтесь у тех, кто уже приобретал готовый бизнес. Будьте дотошны и внимательны!

При грамотном подходе покупка готового бизнеса – это, пожалуй, самая лучшая инвестиция. Обозначенные нами «подводные камни» не должны побудить Вас отказаться от этой перспективной идеи. Напротив, мы надеемся, что, обладая нашим руководством, Вы сумеете избежать всех распространенных ошибок, которые раз за разом совершали Ваши предшественники. Несомненно, Ваш бизнес будет успешным и прибыльным. Кто знает, может быть, и Вы сами когда-нибудь захотите его продать – и получите небывалую прибыль.

Все в Ваших руках!