Развитие бренда "Apple". Целевая аудитория Apple

Целевая аудитория – краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone – это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача – определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые могут быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь можно быть большое количество идей, и нужно все их выписывать.

Итак, первое – предприниматели. Кто еще это может быть? Это могут быть студенты. Люди, которые фактически хотят iPhone, но у них, например, денег нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, который везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего, может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая аудитория, противоположная предыдущей.

Следующая целевая группа – фанаты техники Apple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безусловно. Это люди, которые покупают любую новинку, в том числе и по предоплате, и для них может быть даже цена вторична – для них важно обладать этим аксессуаром самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гаджет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».

Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, которые хотят сделать, например, подарок. Почему бы и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон, а можно продавать его как «самый лучший подарок своей половинке». При этом помимо самого телефона, вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы даете некий готовый подарок.

Кому еще может подойти iPhone? Предположим, путешественникам. У путешественников есть определенная потребность. Например, делать фотографии, оперативно выкладывать контент, покупать билеты на различных сайтах aviasales.ru, бронировать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы можем показать преимущества определенного товара именно для путешественника: «Ребята, с этим телефоном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении 1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не нужен фотоаппарат – вам достаточно телефона».

Следующая группа, которой мы можем продавать iPhone – людям, увлекающимся экстремальным спортом. Классный гаджет, который можно опять же брать с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?

Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В данном случае мы можем продавать телефоны iPhone с защитными чехлами именно для экстрима. Такие небьющиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду, а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не запылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы говорите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный гаджет, но при этом вы в постоянном движении и переживаете, что вы его разобьете? Для вас есть специально модернизированный iPhone с супер-чехлом».

Опять же, некоторые примеры могут быть несколько грубоватыми, но что самое главное? У вас должно появиться понимание того, каким образом мы определяем целевую аудиторию. Мы выписываем всех возможных людей, которые могут купить этот товар. Не людей, а фактически целевого клиента.

И после того, как мы определяем, кто в принципе может купить этот товар – наша задача выбрать приоритетную целевую аудиторию: кто нам фактически даст больше денег в короткий срок.

Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что лучше всего продавать iPhone для предпринимателей. Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, наоборот, мы думаем – сейчас iPhone-5 выйдет, и на фанатах техники Apple заработаем денег. И начинаем продавать iPhone-5 по 60 000 рублей, зарабатывая приличные деньги с одной транзакции.

В конечном счете мы выбираем приоритетную целевую аудиторию, и здесь как раз нужно исследовать более глубоко то, что важно для вашей целевой аудитории. Мы доносим некое послание до целевой аудитории. Опять же на примере iPhone мы показываем путешественникам, как замечательно с iPhone можно путешествовать, делать снимки и так далее.

При этом если на ваш сайт «iPhone-для-путешественников» зайдет студент, который хочет купить технику в кредит, то долго он там не задержится. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.

Однако если вы будете ориентироваться на студентов, то в данном случае вы можете продавать технику Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры таких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что телефон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000 рублей – это выплаты в месяц, и естественно, идет какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы обладали этим замечательным телефоном, вам нужно заплатить всего лишь 2000 рублей.

При этом предприниматель, который готов потратить на телефон 20000-30000 рублей сразу, переплачивать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, который будет отвечать уже его ожиданиям.

Поэтому, как только мы поймем нашу целевую аудиторию – мы можем начать простраивать и сайт, и промо-материалы.

Следующий пункт после определения целевой аудитории – это найти то место, где ее искать. То есть определить контактную поверхность. Если это студенты, то где они тусуются? Если предприниматели, то где они могут быть? Если это люди, которые увлекаются экстремальным видом спорта, то где мы их можем найти? Это могут быть определенные сообщества, форумы и так далее. Если говорить о продаже именно через Интернет. Именно таким образом – кому продавать?

Как продавать?

Третий компонент ниши – это некая модель продаж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что продавать) и целевую аудиторию (кому продавать), на повестке дня встает вопрос способа продажи.

Мы достаточно подробно рассмотрели возможные варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хочется лишь отметить, что модель продаж может сильно зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали в качестве приоритетной.

Впрочем, практика показывает, что все чаще внедряются комплексные решения: мы используем и сайт интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностраничный сайт с какими-то короткими акционными предложениями, используем социальные сети, форумы и так далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начинать, чтобы было откуда отталкиваться.

Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишеванием. Теперь остановимся на том, какие общие ошибки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.

1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете вариант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продаете одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном случае раздувается ваш магазин и маркетинговые затраты.

2. Вы занимаете продажей товара без предварительного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать булавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потенциальную прибыль и начинаете продавать булавки. Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.

3. Вы лезете в слишком конкурентный товар, думая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть примеры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где слишком уж конкурентный товар – это книги, ноутбуки, окна. Это то, где действительно есть большое количество сильных игроков, с которыми хотелось бы потягаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.

4. Вы занимаетесь слепым копированием. Просто увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично все продается, вы, вообще не делая никаких исследований, не используете , не оценивая потенциальную прибыль, думаете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сейчас тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься не нужно.

Введение

маркетинг управление бренд дистрибуция

Как и человек товар должен иметь свое лицо, призванное обеспечить успех на рынке. Бренд - лицо товара - некий уникальный образ, который существует в потребительском сознании. Этот образ может возникать вследствие соединения между собой большого разнообразия различных элементов (название, упаковка, цена, стиль рекламы, собственная природа продукта), которые воспринимаются потребителем как единое целое. Лицо какого-либо товара может быть создано как из ощутимых атрибутов, так и не ощутимых (практических и символических, видимых и не видимых). Особенности хитросплетения данного комплекса атрибутов вокруг базового продукта дает возможность превратить его в бренд.

Актуальность темы данной работы состоит в том, что анализ её и изучение дает возможность создать и эффективно продвинуть бренд, выявив недостатки в уже устоявшихся существующих технологиях.

Целью работы является установление главных векторов развития комплекса управления маркетинговыми каналами и товародвижением международной корпорации на примере Apple Inc.

Для реализации поставленной цели в данной работе обозначены следующие задачи:

) систематизировать и обобщить теоретические аспекты управления товародвижением международной фирмы;

) провести анализ и оценку движения товара, а также функционирования маркетинговых каналов компании Apple Inc;

) обозначить основные тенденции и перспективы развития маркетинговых каналов компании Apple Inc на рынке РФ.

Теоретической базой работы выступает учебная литература, труды известных исследователей в рассматриваемой области, обзоры и статьи в периодических специализированных изданиях, справочная литература.

1. Суть понятий «бренд» и брендинг»

Бренд (торговая марка, товарный знак, клеймо) - это такой термин в маркетинге, который символизирует систему информации о продукте, услуге или компании. Также этот термин подразумевает популярную, легко узнаваемую и юридически защищённую символику определенного производителя товаров .

Бренд - это единое обозначение (им может выступать лозунг, символ, название, слоган, стиль. девиз, идея, термин, математическая модель), которое узнает потребитель среди концептуально выработанного набора товаров и услуг.

Есть всего два основных подхода к определению бренда:

·основная задача и индивидуальные атрибуты: название, логотип и различные визуальные элементы (дизайн, шрифты, символы и цветовые схемы), которые позволяют выделить фирму или товар среди конкурентов;

·репутация компании, образ и имидж товара или услуги в глазах партнёров, покупателей, социума в целом.

Следует дифференцировать психологический и правовой подход к пониманию сущности бренда.

С точки зрения права, следует рассматривать лишь товарный знак (то есть, абстрагироваться от визуальных и других характеристик), который обозначает производителя продукта и подлежит, при этом, правовой защите.

В контексте психологии потребителя идёт речь о бренде с точки зрения информации, которая запечатлевается в потребительском сознании.

Считается иногда, что иными синонимами понятия «бренд» выступают такие понятия, как «торговая марка» или «товарный знак». Раньше же термином «бренд» назывался не каждый товарный знак, а лишь тот который более-менее обладает широкой известностью. В наши дни данный термин в СМИ используется в качестве синонима термина «товарный знак», что, согласно мнениям многих экспертов-патентоведов, является не совсем корректным. По мнению юристов и экспертов в области товарных знаков, которые специализируются в сфере товарных знаков, понятия «брендинг» и «бренд», по сути, не являются правовыми понятиями, а скорее терминами, использующимися в среде потребителей с целью объединения этапов продвижения продукции на рынок. Согласно мнению этих авторов, понятие бренда, выступает определенной совокупностью объектов авторского права, фирменного наименования и товарного знака.

Бренды выступают объектом купли-продажи. Для установления его справедливой рыночной стоимости осуществляется специальная оценка, под названием brand valuation .

Помимо всего прочего применяются также и многие иные понятия: сила бренда. капитал бренда, и т.д. Следует также различать силу бренда (так сказать, «капитал в головах»), психологическую ценность бренда и финансовую стоимость (являющаяся, по сути, оценкой дисконтированных будущих денежных потоков, которые генерируются брендом для фирмы).

На популярность торговой марки в сети Интернет среди потребителей, а также на размер аудитории сайтов различных товаров огромное влияние оказывает эффективная и последовательная рекламная кампания.

В законодательстве множества государств применяется правовое определение бренда, которое в свое время было предложено Американской ассоциацией маркетинга (англ. American Marketing Association). Согласно данному определению, «имя, символ, знак, термин, либо дизайн или комбинация этого всего, которые предназначены для идентификации товаров и услуг одного продавца либо группы продавцов, а также для отличия товаров или услуг от конкурентов». . Следует отметить, что в приведенном определении не указывается привязка бренда к человеку, который использует (создал) данный бренд.

Максимально качественный брендинг слаженно работает на всех каналах коммуникации и восприятия, с чётко сформулированными потребительскими реакциями и едиными целевыми ассоциациями.

В последние годы для эффективного брендинга все чаще применяется харизматичный персонаж, с помощью которого корпорация пытается передать весь комплекс ассоциаций и характеристик, которые заложены в бренд. Использование персонажа дает возможность работы с брендом как на периодическом уровне (к примеру, рекламная кампания), так и на постоянном (то есть, быть заложенным в брендбук наряду с наименованием и логотипом). Персонаж может выступать отражением характеристик бренда и его сути, либо олицетворением потребителя, намекая тем самым о потребительских реакцих и ассоциациях.

Брендинг, таким образом, является процессом создания имиджа бренда на протяжении продолжительного периода путем образования «добавочной стоимости», рационального или эмоционального «обещания» торговой марки, которые делают его более привлекательным для целевого потребителя, а также путем продвижения данной торговой марки на целевом рынке.

Также нужно отличать понятия «брендинг» от «бренд-менеджмента». Последний подразумевает применение маркетинговых техник в целях наращивания ценности бренда для потребителя посредством изменения и коррекции его эмоциональных или рациональных свойств, применительно к товару, продуктовой линейке или бренда в целом. Подобные шаги делаются для увеличения его конкурентоспособности, а также роста продаж.

Уровень ценности бренда для потребителя (с точки зрения владельца торговой марки) дает возможность продукту выглядеть более конкурентоспособным или даже более дорогостоящим по сравнению с товаром, который особыми качествами для покупателя не обладает.

·соответствие потребностей рынка предложениям, которые обеспечивают субъекты рынка.

·соответствие качества предложенных рынку товаров и услуг уровню ожиданий, а также потребностей общества .

Таким образом, хороший бренд - это, наверное, единственное, что может дать доходы выше средних на протяжении продолжительного периода .

2. Сущность и характеристика этапов разработки бренда

Брендингом можно назвать деятельность по формированию предпочтения товару или услуге (в долгосрочном измерении), которая основана на воздействии на сознание потребителя посредством создания уникальных свойств товарного знака, рекламного обращения, упаковки, материалов и других элементов рекламы. Разумеется, все эти элементы бренда должны быть объединены какой-либо определенной идеей, общим оформлением, которые выделяют данный товар или услугу среди конкурентов, а также создают его положительный образ .

Бренд является именем объекта сбыта, особенностями которого выступают его повсеместная известность, а также устойчивый образ в массовом сознании. Помимо этого, бренду необходимо обладать положительным реноме среди широких слоев населения.

Наличие бренда подразумевает, что даже товар будут активнее покупать, а вокруг его идеи будет большее число сторонников. Таким образом, другими словами, бренд, по сути, является комплексом впечатлений, остающихся у потребителя вследствие пользования данным товаром.

Наличие товарного бренда дает возможность разрешения следующих задач:

идентификации товара при упоминании о нем;

выделение того или иного продукта из общей массы;

создание в потребительском сознании привлекательного образа, который вызывает доверие;

формирование положительных эмоций, которые связываются с данным товаром;

принятие решения о покупке, а также получение удовлетворения от принятого решения;

формирование группы постоянных покупателей, которые в той или иной мере ассоциируют свой образ жизни с брендом.

Брендинг в России ещё только начинает «пускать корни», а потому еще не все фирмы в полной мере осознают необходимость того, что следует не только лишь выводить новые бренды на рынок, но также и не забывать модернизировать существующие. С течением времени любой продукт неизбежным образом подвергается моральному устареванию. Когда своими свойствами товар несколько лет подряд остается неизменным, то у него пропадают практически все шансы оставаться на пике внимания у потребителя. Модернизированный в соответствии с духом времени, модой и актуальными потребительскими предпочтениями товар будет, скорее всего, привлекать более интенсивное внимание потенциальных покупателей .

Для хорошего бренда крайне важной является индивидуальность, потому что именно она и указывает на отличительные характеристики именно данной марки, на ее эмоциональные и функциональные отличия от аналогов.

Брендинг осуществляется при помощи специальных приемов, способов и методов позволяющих довести уже готовый бренд до целевого потребителя, не только лишь сформировав в его сознании имидж марки данного товара, но также и оказать помощь в восприятии потребителем его эмоциональных и функциональных элементов. В данном контексте брендинг приходит на помощь потребителю, ускоряя его выбор, и, как результат - принятие решения о покупке определенного товара.

Наиболее значимыми характеристиками любого бренда выступают:

Основное содержание бренда;

Эмоциональные и функциональные ассоциации, выражаемые потенциальными клиентами и покупателями (свойства бренда);

Имя марки товара или товарного знака;

Визуальный образ товара в восприятии покупателя, формируемый посредством рекламы;

Уровень популярности и известности марки, сила бренда;

Индивидуальность бренда, как обобщенная характеристика его признаков;

Стоимостные оценки, гудвил;

Уровень развитости бренда;

Степень лояльности к бренду среди целевой аудитории.

Сильная бренд (отлично придуманный, защищенный юридически, а также хорошо раскрученный) является на самом деле значительным капиталом, работающим безукоризненно и ежедневно.

Разработка бренда складывается из таких последовательных этапов:

) Осуществление подготовительных (предварительных) маркетинговых исследований. Проведение данного этапа дает возможность ответить на такие вопросы:

какое место предприятия на рынке? (новички, лидеры, средний сектор, удельный её вес в данной рыночной нише);

Какие марки уже в данной нише существуют? (характеристики марок - по названиям, целевой аудитории, известности);

Каковы характеристики рынка? (растущий, конкурентный, неосвоенный и т.д.) .

) Этап «нейминг».

На данном этапе осуществляется придумывание и подбор оригинального, отражающего суть названия бренда.

Таким образом, Нэймингом является комплекс работ, который связан с созданием имени товара, то есть поиском, подбором, придумыванием адекватного наименования для всего того, что нуждается в собственном имени.

Весь комплекс работ по нэймингу следует разделить на следующие этапы:

1) Маркетинговое исследование;

2) Творческое задание;

3) Выработка идей;

4) Заключительная часть;

5) Разработка товарного знака;

6) Регистрация нового словесного товарного знака в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам;

7) Создание логотипа и упаковки;

9) Регистрация графического товарного знака и упаковки;

13) Проведение комплекса мероприятий по продвижению торговой марки, размещение рекламной продукции .

Целью стратегии продвижения бренда должна выступать интеграция духа бренда с целевой аудиторией товара, представляемого данным брендом. Только таким образом, конечным результатом будет не просто успешный бренд, а высокоэффективный бренд.

3. История компании «Apple»

Inc. является прогрессивной американской корпорацией, разработчиком и продавцом компьютерной техники, мультимедийного контента и программного обеспечения.

Основной акцент её деятельности корпорации - разработка и продажа компьютеров, а также различных популярных высокотехнологических устройств, таких как телефоны iPhone, высококачественных MP3 плееров iPod. Огромную популярность завоювали в последнее время мобильные планшетные устройства iPad, которые с каждой новой моделью становятся все тоньше, легче и мощнее. Помимо прочего компания выпускает для своих устройств программное обеспечение, а также предоставляет сервисы по продаже мультимедийного контента, владея собственной рекламной площадкой под названием iAd.

Фирма Apple Computer создана была 1 апреля 1976 года Стивом Возняком, а также наемным работником копании Atari Стивом Джобсом, а также Рональдом Уэйном после их удачного совместного опыта по созданию персонального компьютера .

Само название компании произошло в честь яблочной фермы, на которой какое-то время работал Стив Джобс.

В июле 1976 г. под названием Apple I было создано серийное производство компьютера. Ранее, данный компьютер был создан Стивом Возняком, который ранее был представлен им в клубе самодельной вычислительной техники Homebrew Computer. Этот компьютер собой представлял всего-навсего лишь собранную микросхему, а для работы, при этом, пользователю самому предлагалось добавить такие компоненты, как: клавиатуру, монитор и корпус .

Стоимость этого компьютера в то далекое время была 666 долларов и 66 центов.

Выпустив Apple I в количестве 200 единиц, Джобс и Возняк пришли к решению создать готовый для использования компьютер, который выглядел бы более-менее персональным. В 1977 г. Майк Марккула, миллионер, проинвестировал в корпорацию Apple 92 тыс. $ из собственных средств, а также обеспечил кредит в 250 000 долл. от Bank of America. Получив 1/3 акций Apple он стал её штатным сотрудником.

Именно благодаря Марккуле и был получен стартовый капитал для создания самого удачного раннего компьютера компании Apple II. Основным проектировщиком последнего был Возняк. Хотя новый продукт Apple и обладал цветным дисплеем, имея умеренную цену, он по-прежнему отставал по продажам от основных конкурентов.

Первые Apple II на борту имели микропроцессор с тактовой частотой 1 мегагерц и 4 Кб оперативной памяти, однако последующие совершенствования данной модели увеличивали оперативную память уже до 64 Кб. Затем, уже в 1981 году компьютер Apple II стал обходить конкурентов во многом благодаря созданию устройства для чтения и записи магнитных дисков (то есть, первых в мире пятидюймовых дискет), а также прототипа современного Microsoft Excel - программы для создания и редактирования электронных таблиц.

Подобные достижения определили популярность данной платформы среди представителей малого бизнеса. Последующие модификации Apple II производились вплоть до 1993 года особую популярность получив в образовательных учреждениях США.

Новый логотип компании был создан в 1977 году. Это было надкушенное яблоко, раскрашенное в цвета радуги (по всей вероятности - в честь цветных функций Apple II) .

В начале 1980 г. была выпущена партия компьютеров Apple III. Она призвана была заполнить нишу корпоративных компьютеров по стоимости от 3 тыс. долларов. В данной серии Джобс решил попытку отказаться от активного охлаждения аппаратного обеспечения, дабы сделать функционирование компьютера бесшумным. Однако непродуманность разработанной технологии пассивного охлаждения, а также различные трудности с некоторыми компонентами системы охлаждения привели к негативным последствиям: удельный вес бракованных компьютеров составил практически 100% и, естественно, потребовал обмена по гарантии, а это, конечно же, привело к коммерческому провалу данного выпуска, а также неспособности серии Apple III выстоять в борьбе за рынок с IBM. Платформа последних, наряду с ее клонами, в конечном счете в свое время, завоевала практически весь рынок персональных компьютеров .

Параллельно основной деятельности Apple, Джобс, получив доступ к разработкам фирмы Xerox PARC, занялся созданием нового творения - компьютера Lisa. Этот вариант ПК, был рассчитан на корпоративных пользователей, поскольку стоимость его достигала 10 тыс. $ США. Данный компьютер обладал на то время первым коммерческим графическим интерфейсом пользователя (GUI).

В конце 1980 г. Apple вывела 4,6 миллиона акций (а это приблизительно 7%) на биржу. Таким образом, компания смогла поставить на то время рекорд по первичной капитализации. Она составила 1,778 млрд. $.

В 1980 г. по инициативе президента и генерального директора Apple Майка Скотта Джобс лишился главной роли в разработке Lisa, а после и вовсе был переведен на иной проект под названием Macintosh (название также связано с яблочной фермой, поскольку существует с таким названием сорт яблок). Выпуск компьютеров Apple Lisa также окончился коммерческим провалом в 1983 г. по причине дороговизны товара, а также ограниченности программного обеспечения.

Тем не менее, выпущенный спустя год Macintosh, который также обладал графической оболочкой, которая также была разработана под началом Стива Джобса, смог завоевать издательскую и графическую нишу во многом благодаря появлению на свет пакета программ PageMaker, а также лазерного принтера Apple LaserWriter .

К тому времени, уже в 1983 году, прибыль компании Apple за год превысила 1 млрд. $. После в 1981 ухода со всех постов в отставку Скотта году, пост генерального директора и президента Apple был занят Маркуллой. А уже в 1983 г. по предложению Джобса последнего сменил бывший руководитель Pepsi Co Джон Скалли. Однако, несмотря на это, уже в 1985 г. по причине серьезных разногласий с новым гендиректором, а также падением продаж продукции Macintosh Джобс вынужден был сперва покинуть руководящие должности в компании, а затем и вовсе покинуть Apple, и основать компьютерную компанию NeXT, а также студию дизайна Pixar.

Что касается Возняка, то он прекратил работать в Apple еще ранее - в 1981 году незадолго после авиакатастрофы. Окончательно же он отошел от дел компании в 1987 году, оставшись, при этом, владельцем 4% её акций.

Согласно мнениям многих обозревателей, в 1987 г. компанией Apple была упущена неплохая перспектива побороться за рынок ПК, если бы последние запретили лицензионное производство своих компьютеров компании Apollo.

На исходе 1990-х годов платформа Apple уже вышла на второе место по продажам ПК, уступив лишь IBM-PC совместимым компьютерам .

Начиная с Macintosh Portable, который был выпущен в 1989 г. в Apple стали развивать линейку компактных ПК, а также рабочих станций. Выпущенный в 1991 году Apple PowerBook задал тон для современного дизайна и компоновки ноутбуков.

В 1992 г. было объявлено о запуске в серийное производство первого в мире компьютера-наладонника Apple Newton, который обладал функцией распознавания рукописного ввода. Но, к сожалению, коммерческого успеха новое изделие так и не получило. Все возрастающее отставание компании Apple от IBM-PC совместимых компьютеров привело к отставке в 1993 году Скалли с должности генерального директора компании.

В августе 1995 года компанией Microsoft под началом Билла Гейтса была выпущена революционная на то время ОС Windows 95, которая способствовала еще большему усилению популярности платформы IBM-PC, и, соответственно, все более стремительному падению продаж продукции Apple Inc. Операционная система Apple, под названием, Mac OS, к тому же, проигрывала в те годы по многим параметрам Windows 95.

В 1996 году руководителем Apple стал Джильберт Амелио, который попытался улучшить финансовые показатели фирмы, но последняя по-прежнему не переставала давать лишь убытки.

Тем временем Джобс вновь вернулся в компанию Apple, вначале заняв на неоплачиваемый пост советника, однако после того как был смещен Амелио, с 2000 стал постоянным генеральным директором, а также членом совета директоров компании .

Одним из своих первоочередных решений на посту генерального директора стало прекращение выпуска не совсем удачной и даже убыточной серии Apple Newton, а затем уж и полный пересмотр политики компании.

Под руководством Джобса, в 1999 году благодаря вводу в массовое производство новой серии компьютеров iMac (которые очень сильно отличались от привычных глазу ПК тех времен дизайнерским оформлением), Apple нарастила свои продажи до 3,8 млн. единиц.

год выдался одним из наиболее важных в истории Apple. Так, была выпущена новая ОС - Mac OS X. Её основой послужило открытое ядро на базе UNIX, а также элементов операционных систем FreeBSD и NetBSD, а также наработки компании NeXT.

Весьма знаменательным событием того же года стал выпуск музыкального проигрывателя iTunes, а также mp3-плеера iPod, который первое время мог использоваться лишь счастливыми обладателями компьютеров Apple.

В нчале 2003 года компанией был запущен онлайн-магазин по продаже музыки, названный также, как и медиа плеер - iTunes. После истечения сделки между Apple Computers, а также 5 самыми крупными музыкальными лейблами, такими как Warner Music Group, EMI, Universal Music Group, BMG, Sony, большую часть композиций можно было приобрести в нем лишь за 99 центов. Многие называли данный факт революцией сетевого распространения музыки, а также переломным моментом борьбы с музыкальным пиратством.

В 2003 г. компанией Apple был запущен собственный интернет-браузер Safari. В марте 2005 года компания объявила об отказе от архитектуры PowerPC, а также о том, что отныне она выпускает новые MacBook и iMac на базе процессоров Intel. Также компанией была выпущена специальная программа BootCamp, позволявшая устанавливать на компьютеры Apple также операционную систему Microsoft Windows.

В 2007 году компания Apple Inc. Ворвалась на рынок мобильных телефонов, выпустив первый iPhone. В 2009 году общее число загруженных приложений с App Store, магазина-репозитория программ для iPhone, достигло миллиарда .

К началу 2010 года компания довольно прочно заняла в США нишу дорогих имиджевых компьютеров в ценовом сегменте от 1000 $ (всего ПК компании занимали порядка 8-9 процентов рынка в США, а во всем мире - пока только около 2-3%). Львиную долю прибыли Apple давали продажи iPod и iPhone.

В начале 2010 г. Apple объявила на весь мир о выпуске интернет-планшета iPad, а в апреле того же года стало известно, что фирма внедрит свою рекламную систему iAd в приложениях iPhone .

В 2010 год компании Apple уже удалось обогнать даже Microsoft по капитализации, которая достигла 245 млрд. $. Таким образом, с того времени, компания Apple стала самой дорогой Hi-Tech фирмой в мире. Прибыль Apple за 2009 года уже составляла 11,74 миллиарда долларов и на тот момент в фирме работало свыше 34 тыс. работников.

Тем не менее, Apple довольно часто подвергали критике за несколько завышенные цены на их продукты, а особенно в РФ, где iPhone и тем более компьютеры фирмы были со значительной наценкой. Это привело к тому, что в России «серый» импорт устройств iPhone превышал официальный. На вопрос о том, планирует ли компания Apple выпуск недорогих ноутбуков Джобс отвечал, что не понимает, каким образом можно создать достойный компьютер, по цене менее 500 $ .

4. Психология успеха бренда Apple

Компания Apple себе позволяет такую наценку на свои товары, которая даже и не снилась многим другим производителям массового рынка Hi-Tech. При этом занимаемая компанией доля рынка остается для всех пределом мечтаний. Высококачественные плееры iPod демонстрируют тотальное доминирование на рынке Северной Америки с удельным весом в 75 процентов, а iPhone, при этом, занимает уже более 20 процентов мирового рынка смартфонов.

Персональные компьютеры Apple занимают долю рынка свыше 90% рынка в ценовом сегменте свыше 1000 $. Что касается планшета, iPad, то он и вовсе породил новый рынок, заняв в нем доминирующее положение с рыночной долей 70-90%.

В начале 2008 г. Стив Джобс продемонстрировал публике Macbook Air - на то время тончайший в мире ноутбук. Sony Vaio TT - основной на то время конкурент, вскоре и вовсе был выведен из рынка - такой сокрушительный удар нанесли ему продажи новинки компании Apple. Однако, конечно же, не обошлось и без последователей: компания Dell в скором времени представила публике Dell Adamo, оказавшийся даже еще тоньше, чем Macbook Air (16,4 мм против 19,3 мм). Тем не менее, вскоре - уже в начале 2010 г., компании Dell в борьбе за выживание пришлось снизить цены на Adamo до уровня ноутбука среднего класса, а именно - до 999 $.

Необычайные успехи Apple также многие связывают и с тем, что Стивом Джобсом была как бы создана новая религия, с инновационностью компании, и даже с черной магией. Однако, на самом деле налицо лишь одна адекватная причина феноменальных успехов: сильный бренд, который обладает очень высокой степенью потребительской лояльности. Данный фактор сводит к абсурду поиски религиозных предпосылок (впрочем, высокий уровень лояльности в какой-то мере может и выглядеть подобным религиозному чувству) и прочие нелепые причины. Можно с уверенностью заявить, что даже инновационность компании нельзя назвать единственной причиной успеха. К примеру, с момента возвращения Стива в компанию в 1997 году Apple не выпускала ни одного по-настоящему инновационного товара. Подтверждением тому: iPod не являлся первым в мире мр3-проигрывателем, iPhone - также не являлся первым в мире сенсорным смартфоном, что касается планшетных компьютеров, то они существовали долгие годы до выхода iPad. Все объясняется тем, что в Apple делали все верно в плане брендинга, в то время как конкуренты (если можно их так назвать), создавали лишь устройства.

Анализ компании Apple нам дает гораздо более полное понимание существующих трендов рынка. Потребители стали гораздо разборчивее, и избалованнее и теперь весьма неохотно покупают товары, не несущие ему той премиальности и тех выгод, за которые он готов заплатить сумму, большую среднего уровня по рынку. В то же время если потребителю предлагают то, что соответствует его представлениям о том, за что стоит платить, он с радостью раскрывает свой кошелек. Мир изменился, изменяется бизнес, пора менять и парадигму отношения к брендам. Пора признать, что далеко не все известные марки являются брендами (а бренд всегда подразумевает высокую лояльность потребителя и готовность платить более чем за средний по цене продукт).же удавалось (как оно сложится в будущем, покажет время) продавать продукты по достаточно высокой цене, причем продавать в огромных количествах. Это происходило исключительно потому, что в компании понимали реальную подоплеку покупки продуктов сегментов premium или massclusivity (массовый премиум). Понимали причины, которые лежат в психике человека, а не в сухих характеристиках производительности. Перечислим некоторые из них.

Первый фактор, который определяет, сможет ли продукт стать дорогостоящим или потенциально дорогостоящим - фактор демонстрации. Существует огромное количество товаров, потребление которых не спрятать - это одежда, различные аксессуары, автомобили, украшения и многое другое. Ключевым понятием здесь является именно невозможность спрятать потребление или обладание. Самые популярные продукты Apple относятся к категории демонстрируемых товаров-то, что на виду, то, что берут с собой: iPad, iPod, iPhone, MacBook. При этом основная реклама этих продуктов была имиджевой, то есть доносила не технические характеристики, а образ обладателя: «У тебя Apple - ты небанальный, стильный, клевый, современный, модный, не такой, как все». По сравнению с конкурентами, не предлагавшими ничего, кроме обладания устройством, пусть эстетичным и технически продвинутым, Apple играет просто на другом, недоступном для них уровне. Потому и провалились все попытки «убить» мобильные устройства Apple. Быть стильным и клевым хочется многим, а в обладании устройством нет особых выдающихся прелестей, которые можно любить.

В России же, по причине достаточно высокой цены на продукцию Apple все устройства являются статусными де факто.

Однако фактор демонстрации - не единственное, что влияет на способность продукта продаваться по высокой цене. Существует немало вещей, потребление которых не видно, и тем не менее они являются предметами роскоши, воспринимаются таковыми и подчас стоят фантастических денег.

Человек любит себя баловать, доставлять наслаждение. Если смотреть с этой позиции, успех продуктов Apple ничуть не удивителен. Начнем с того, что вспомним довольно давние слова Стива Джобса о том, что клавиши компьютеров Apple должны быть похожи на конфеты, которые хочется лизнуть. Судя по тому, что основная масса производителей компьютеров до недавнего времени предпочитала уныло толкаться на корпоративном рынке, продвигая «черные ящики» и не пытаясь даже конкурировать с «Макинтошами», эта идея не была понята ими.

Можно заметить, что Apple не выходит на рынки высокотехнологичных устройств, с которыми у потребителя нет постоянного тактильного и визуального контакта. Компания старается делать только то, с чем контактируешь постоянно, к чему привыкаешь и не хочешь отвыкать в силу этого ненавязчивого гедонизма. Даже подход к созданию программного обеспечения у Apple можно назвать гедонистическим - пользование должно быть простым, понятным и приятным.

Описанные выше два пункта (статус и удовольствие), на наш взгляд, являются основными причинами популярности бренда Apple (в очередной раз повторим банальность: бренд - это не логотип или название, а комплекс из идентификаторов, продуктового портфеля, стратегии продвижения и прочих элементов, связанный единой идеологией). Но есть и другие второстепенные причины.

Удобство

В погоне за характеристиками и сиюминутной прибылью другие производители упускают, что делают продукт для человека. Удобство продуктов Apple, их эргономика, как железа так и софта, вне конкуренции. Для расширения спектра продуктов Apple, которыми обладает конкретный человек, это может быть главной причиной: попробовал iPhone - купил и Macbook.

Простота линейки

Можно вспомнить Эла Райса и Джека Траута, десятилетия назад говоривших о вреде линейного расширения. Четыре модели iPod, по сути одна модель iPad и одна модель IPhone понять и усвоить гораздо проще, чем линейки из десяти и более наименований со сложными буквенно-цифровыми обозначениями.

Сетевой эффект

Став потребителем Apple, человек становится членом огромной сети пользователей и услуг. Плюсы этого пути нынче понимают многие компании, создавая игровые сообщества, службы продажи контента и тому подобное. Но пример той же компании Nokia, не сумевшей раскрутить свой сервис, аналогичный ITunes, показателен: первичен бренд, а сеть лояльных потребителей - следствие сильного бренда.

Широкая линейка аксессуаров

Продукция Apple является лидером по числу возможных аксессуаров. Это опять же следствие и отточенного дизайна продукции, и подхода к работе со «смежниками», и гедонизма устройства, которое хочется баловать и украшать. Но этот факт также придает привлекательность, хоть и не является причиной силы бренда сам по себе.

Связь с человеком - брендом (персонификация бренда)

Стив Джобс, активно пиаря себя, свои продукты и успех, стал культовой персоной еще при жизни. Продукт, связанный с великим человеком, всегда воспринимается ближе, чем аналог, за которым не стоит конкретная персона. Неудивительно, что воображаемое или реальное наследство Джобса начинают активно эксплуатировать. До недавнего времени Apple удавалось вчистую переигрывать своих соперников, как будто и не подозревающих о реальных причинах популярности бренда. Но остается открытым вопрос: кто был тем гроссмейстером, побеждавшим всех остальных, как первоклашек? Была ли на то воля лично Джобса или же мы видели результат командной работы? Закрытость компании Apple оставляет массу пространства для гипотез. Остается только ждать следующих шагов менеджмента. Если в компании понимают описанное выше - мы увидим сохранение подхода при расширении линейки в сторону электронных аксессуаров, которые также должны быть видны окружающей публике и / или доставлять владельцу приятные ощущения от обладания. Если не понимают - мы увидим гонку гигагерцев и мегапикселей, которые ясно скажут всем поклонникам: бренд умер. Бесспорно, идея продвигать новые продукты под идеей «их придумал сам Джобс при жизни» очень правильная (Стив Джобс не оставил преемника, и последователи на его фоне явно меркнут). Процесс, как говорится, уже пошел. Эксплуатировать эту идею можно годами, переводя человека Джобса в статус божества Джобса, обросшего легендами. Но главное - сохранить идеологию бренда, базирующуюся на самовыражении и удовольствии. Иначе легенды останутся лишь легендами без рыночных показателей.

5. Сильный бренд и каналы дистрибуции как причина успешного развития компании Apple

Две наиболее важные причины успеха компании Apple на рынке смартфонов:

Сильный бренд

.Грамотно спланированные каналы продаж.

Проведенный анализ деятельности компании Apple позволяет, переняв опыт в области маркетинга и управления каналами дистрибуции, воплотить подходящие концепции в других отраслях экономики.

Первая модель - iPhone 2G, появившись на рынке, стала настоящим хитом продаж, несмотря на то, что уступала по многим техническим характеристикам своим основным конкурентам (Nokia N810, BlackBerry 8800). Невзирая на серьезный успех первой модели, в компании Apple маркетологи и продакт-менеджеры провели ни одни сутки, изучая форумы, посвященные их детищу, миллионы восторженных писем, в которых также содержались замечания и пожелания. Выведя на рынок второй, а за тем и третий iPhone, которые не отличаются ни по форме, ни по размеру, ни по весу, они продолжают завоевывать сердца как новых потребителей, так и адептов бренда.

Отчасти успех iPhone на рынке мобильных телефонов можно объяснить внимательностью к желаниям своих клиентов. Такого результата трудно добиться без сильного бренда с яркой идентичностью, а также эффективно организованных каналов.

Стоит отдельно обратить внимание на всё более распространяющийся подход к оценке потенциала новых продуктов по двум критериям:

Совместимость с существующей системой дистрибуции

Возможность добавлять системой дистрибуции стоимость продукту.

К моменту выхода на рынок iPhone абоненты, не довольные своим оператором сотовой связи, либо желающие сменить истекший контракт, приходили в салон сотовой связи. iPhone выделялся среди представленных в то время на рынке смартфонов. Это был первый смартфон, который полностью управлялся при помощи прикосновений пальцами по Touchscreen, то есть без лишних «посредников», таких как клавиатура или стилус. А если принять во внимание, что iPhone был признан самым удобным смартфоном для выхода в Интернет, то такой тип управляющих прикосновений воспринимается владельцем как прямое и непосредственное управление содержащейся в устройстве информацией, или более того самой информационной средой, «глобальной вселенной».

Доведения до сведения конечного потребителя всех эмоциональных и технических выгод, и преимуществ iPhone - обязанность отделов маркетинга, рекламы, PR и брендинга. Задача же профессионалов в области управления каналами продаж заключалась в том, чтобы выбрать наиболее подходящий канал и как можно эффективнее организовать с ним взаимодействие. На рынках Северной Америки и Западной Европы они справились достойно. И даже несмотря на это, за счет удачно выстроенных каналов продаж, разумного выбора партнеров по каналам продаж, продуманного пользовательского интерфейса и множества технологических и дизайнерских находок, как во внешности смартфона, так и в его приложениях объем продаж iPhone 2G за один год достиг 6 124 тыс. штук, что, однако, не позволило догнать основного конкурента - Blackberry.

Следующая модель - iPhone 3G отвечающая всем без исключения техническим требованиям рынка и содержащая в себе достаточно приятных и инновационных сюрпризов, чтобы порадовать адептов бренда Apple превзошла все ожидания. За первые 3 месяца продаж (летом 2008 года) было продано 2,4 млн. устройств, против 1 млн. Blackberry. Общее же число проданных iPhone 3G во всем мире на сегодняшний момент составляет около 6,9 млн., что превышает объем продаж iPhone 2G за весь период продаж.

Что же явилось причиной такого успеха коммуникатора компании Apple? Ведь надо понимать, что, несмотря на то, что iPhone появившись на рынке, был уникальным продуктом, а технологии, используемые при его разработке, были доступны основным его конкурентам (Blackberry, Samsung, Nokia), которых, однако экономический кризис не обошел стороной. Стоит также помнить, что iPhone стал первым мобильным телефоном, выпущенным компанией Apple.

На мой взгляд, существуют две основные причины:

.Apple - родительский бренд с яркой стержневой идентичностью бренда, которая заключается в оригинальности предлагаемых инноваций, в простоте и легкости, с которыми эти инновации решают проблемы потребителя, а также в постоянном развитии своих идей. Сам же бренд iPhone является описательным суббрендом в бренд-доме Apple. Как показывает исследование сетевого журнала brandchannel.com - подавляющее большинство участников исследования из 107 стран считают Apple брендом, который оказал на их жизнь наибольшее влияние, и положительно сказался на их мировоззрении .

. Грамотно спланированные каналы распределения iPhone. Приняв, описанную выше схему взаимодействия с операторами мобильной связи, Apple сразу же обеспечила себе попадание на полки большинства магазинов по продаже сотовых телефонов. Каждый магазин заключает договор на продажу контрактов с одним или несколькими операторами сотовой связи. Следовательно, если производитель сотовых телефонов заключает договор с оператором на поставку определенной модели сотового телефона и ее дальнейшую продажу в комплекте с тем или иным тарифным планом, тем самым он снимает с себя ряд проблем, связанных с поиском лучших дистрибьюторов. То есть, он перекладывает эти проблемы на оператора сотовой связи, который в свою очередь заинтересован, чтобы лучшие модели сотовых телефонов были во всех магазинах, где понравившийся телефон могли бы сразу же подключить к тарифу, заплатив за него лишь малую долю его стоимости.

Если поставить вопрос шире: В чем секрет успеха компании Apple в кризис? Как ей удается удерживать такие высокие финансовые показатели (ведь, к примеру, в самом разгаре мирового финансово-экономического кризиса, в последнем финансовом квартале 2009 года чистая прибыль выросла почти на 15% - до $1,23 млрд) в столь трудные для развития бизнеса времена? Чтобы найти ответ на этот вопрос необходимо разобраться в том, как и в чем, видят кризис потребители и то, как и почему маркетологи по-другому группируют потребителей в тяжелой экономической ситуации .

Рекламщики провоцировали людей приобретать в долг, стремясь показать, что обладание той или иной вещью поможет им быть / стать лучше. Но после того как произошел кризис у людей на руках стали появляться стопки неоплаченных счетов, доходы перестали расти, а то и начали падать. О возросшем недоверии, как к бизнесу, так и рекламе свидетельствует исследование компании Conference Board, по данным которой индекс потребительского доверия в США упал до самого низкого значения за всю историю подсчета, то есть с 1967 года. Безусловно, это усложняет деятельность компаний, работающих с конечными потребителями. Чтобы выжить, компаниям необходимо понять, какие потребительские сегменты образуются в подобной экономической ситуации.

Стандартно потребителей могут подразделять по демографическому или географическому принципу, либо по образу жизни. Но в такой напряженной экономической обстановке, которая сложилась в конце 2000-х, потребителей лучше делить по психологическим признакам. Джон Квелч и Кэтрин Йон, декан и научный сотрудник Гарвардской школы бизнеса, в своей статье «Спасти свой бренд в период спада» предлагают распределить потребителей по следующим четырем группам:

Напуганные;

Уязвимые, но стойкие;

Обеспеченные;

самое необходимое;

для души;

то, что подождет;

баловство.

Итак, какова целевая аудитория брендов Apple и iPhone? И к какому типу товаров можно отнести iPhone?

«Напуганные»: бюджет представителя данного сегмента ограничен. Такие устройства как смартфоны воспринимаются ими как излишество, от которого можно отказаться.

«Уязвимые, но стойкие»: бюджет представителей данного сегмента также ограничен, однако они в меньшей степени отказываются от товаров «для души», нежели «напуганные». А также, учитывая, что предыдущая модель революционного смартфона стоит всего 99 USD, что может склонить к приобретению тех, у кого его еще нет. Доля в общем объеме продаж этого сегмента потребителей iPhone составляет не более 8%.

«Обеспеченные»: в связи с особым ореолом iPhone стал незаменимым атрибутом, привносящим в жизнь людей из группы «обеспеченные» приятное ощущение непохожести на всех остальных, одновременно с появившейся необходимостью обладать им. То есть iPhone перекочевал в крайне привлекательный тип товара для производителей - «самое необходимое». Их доля в общем объеме продаж чуть больше 50%.

«Живущие сегодняшним днем»: этому сегменту потребителей маркетологи Apple, вероятно, придают не меньшее значение, чем «обеспеченным». Снабдив iPhone множеством интерактивных, вызывающих ни с чем несравнимые эмоции, приложений позволило этой группе потребителей отнести iPhone к товарам «для души», которые, как показывает исследование они будут приобретать в прежнем количестве. Более того, новая модель iPhone 3G S продается всего за 199 USD, в комплекте с выгодным тарифом мобильной связи, при возникновении необходимости приобрести новый мобильный телефон они остановят свой выбор именно на iPhone 3G S. Их доля в сегодняшнем объеме продаж составляет около 42%.

Стоит отметить, что именно этому сегменту потребителей компания Apple обязана популярности своего коммуникатора. Именно этот сегмент, который состоит в основном из молодых горожан, ввел в моду приверженность к бренду Apple. Сотовый телефон сегодня перешел в разряд самых необходимых товаров, что, однако, нельзя сказать про портативный аудио-видео плеер iPod или персональный компьютер премиального сегмента Mac. Еще до вывода на рынок iPhone, представители этого сегмента, являясь молодыми и активными, доказывали преимущества компании Apple своим коллегам и друзьям. Многие, принимая их аргументы, приобретали по их совету плеер или персональный компьютер, которые сразу же поражали своим дизайном, продуманностью и эргономичностью интерфейса. Однако, портативные плееры и дорогие персональные компьютеры - это нишевые товары, и потому не могут охватить потребителей большинства сегментов рынка. Сотовый телефон стоимостью 100 - 200 USD нишевым товаром назвать никак нельзя. C выходом сотового телефона компании Apple, представители других сегментов (в данном случае обеспеченные, уязвимые, но стойкие и напуганные), увидев этот продукт в руках представителей, живущих сегодняшним днем, поняв сколько неповторимых переживаний может подарить им iPhone, стали узнавать сколько он стоит. Придя в магазины по продаже сотовых телефонов, они обнаружили, что продается он по невысокой цене в комплекте с выгодным контрактом на услуги сотовой связи. Можно сделать следующий вывод: судьба бизнеса в период кризиса во многом зависит от того к какому сегменту принадлежат основные потребители и к какой категории они относят продукт.

Стратегические преимущества бренда iPhone от Apple и основные причины высоких результатов в кризис:

.Выпуск новой модели был хорошо воспринят целевыми аудиториями: «живущие сегодняшним днем» и «обеспеченные». Рекламная кампания в кризис стоила дешевле.

.Узкий ассортимент, составляющий всего две модели, что уберегло от размывания маркетинговых ресурсов компании Apple, канибалайзинга и упростило работу партнерам по каналу сбыта.

.Заключив обоюдовыгодные стратегические соглашения с партнерами по каналу сбыта, снизив цену, Apple сделал iPhone доступным без ущерба для бренда.

.Новая модель полна инновационных приложений, призванных сделать жизнь владельца iPhone легкой, веселой и неповторимой. Установленные в iPhone приложения позиционируются, как позволяющие весело и непринужденно экономить время и деньги - два наиболее ценных на сегодняшний день ресурса.

На примере вывода на рынок смартфона iPhone от компании Apple видно, насколько синергия от выстроенной взаимосвязи между брендом и партнерами по каналу дистрибуции позволит достичь высоких финансовых показателей, не смотря на конъюнктуру в мировой экономике.

6. Уроки маркетинга от Apple. Стратегия брендинга компании

Следующие несколько лет будут весьма интересными для Apple. Темпы роста инноваций замедляются, а потребители становятся все более взыскательными. Но несмотря на подобные прогнозы нет никаких сомнений в том, что маркетинг от Apple несравним ни с чьим другим.

В то время как компания развивает свою маркетинговую стратегию, остановимся на секунду и рассмотрим самые внушительные достижения маркетинга от Apple.

Создание чувственной интриги

Тем не менее, телевизионные каналы в настоящее время перенасыщены маркетинговой медиапродукцией: множество рекламных роликов атакует нас ежедневно. Это вызывает эффект «оглушения»: каждый ролик очень яркий, громкий, и все они, вместе взятые, яростно конкурируют за наше внимание. Весь этот поток звуков и красок вызывает обратную реакцию - мы как бы закрываемся и все меньше реагируем на подобные раздражители .

На ум приходит блестящая цитата Дэвида Огилви: «Попробуйте посмотреть рекламу с выключенным звуком. Если она не продает без звука, она бесполезна»., судя по всему, сделала в этой практике еще один шаг вперед. Они не только убедились в том, что реклама должна привлекать без звука, но и сделали отсутствие звука элементом привлечения.

Понятный пример: субботним вечером вы готовите ужин на кухне. За спиной шумит телевизор, краем уха вы слышите привычные и надоевшие рекламные слоганы, и вдруг вас окутывает тишина. Абсолютная. В наш век информационного шума тишина стоит дорого. Поневоле обернетесь, дабы взглянуть на то, что происходит с телевизором.

«Think different», что еще сказать.

Последовательность во времени и в ассортименте

Слишком часто брендам не хватает последовательности, будь то между offline и online кампаниями или между страницами на сайте.

На самом деле это не редкость сейчас - частая смена логотипов, дизайна, брендинга в рамках одной марки. Это грустно, так как узнаваемость является одним из важнейших компонентов лояльности к бренду. Но если компания меняет имидж как носки, весьма трудно оставаться ее верным соратником. Да что там - трудно даже удержать такую компанию в памяти.

Этим грешат многие, но только не Apple. Вы можете поднять все рекламные ролики последних 10 лет, и в каждом найдете узнаваемые компоненты. Никаких революций в брендинге - только естественная, спланированная на десятилетия эволюция.

В процессе эволюционного развития наблюдается четкая последовательность и стратегия, так как вы при всем желании не найдёте революционных различий между моделями и поколениями продуктов. Таким образом Apple поощряет лояльность к бренду.

Та же согласованность наблюдается в последней серии рекламных роликов, которые находятся ниже. Можете посмотреть их на обеденном перерыве - удовольствие гарантировано .

Стимулирование, поощрение воображения и проявления эмоций

Учитывая рекордно высокий уровень контент-маркетинга, Apple должна подавать лучший в своем классе пример и источник вдохновения. Apple в своей рекламе обращает внимание на окружающую среду, в которой используется продукт (применение его в жизни), а не на сухие факты о технических характеристиках.

·молодежь с продуктами Apple в руках на фоне потрясающего пейзажа;

·девушка, решающая проблемы в отношениях через FaceTime;

·парень, слушающий музыку в автобусе.

Объединяет все эти сюжеты то, что они вызывают эмоции у потребителя независимо от его языка, места жительства, цвета кожи или религиозных воззрений. Это общечеловеческие, бытовые сцены, знакомые каждому. Мы сопоставляем свой опыт с рекламным сообщением. Поэтому эмоциональный маркетинг остается одним из мощнейших способов обращения к аудитории (спросите у ребят из Greenpeace, WWF, Amnesty International и прочих некоммерческих организаций).

Неудивительно, что человеком, стоящим за успехами Apple, является Стив Джобс. Да, но знаете ли вы, чей мозг сделал Apple одним из самых известных брендов мира? Это Джон Скалли, директор по маркетингу из Pepsi, который провел щедрый рекламный бюджет и открыл сумасшедший рынок сбыта. Он сделал маркетинговый удар в конце 80-х и начале 90-х годов, и при нем бренд «Яблоко» получил прописку в сердцах миллионов клиентов по всему миру.

Когда смотришь на то, как компания Apple продвинула на рынок IPod, то понимаешь, насколько это был блестяще и удивительно. На рынке уже обосновались несколько портативных цифровых музыкальных устройств, когда компании Apple запустила iPod. Тем не менее, компании удалось сделать ставку на уникальность музыкального устройства. При помощи блестящих рекламных компаний, распространяемых через ТВ, плакаты и печатную продукцию, выделялись особенности продукта, такие как форма, размер, цвет и дизайн. Подростки и толпы музыкальных фанатов были поражены этой рекламой. Многие из простых людей все еще не знают, что IPod фактически MP3-плеер, который носит торговую марку компании Apple., использовала свой музыкальный бизнес как инструмент на рынке компьютеров. Специалисты по маркетингу называют это «эффектом ореола IPod», когда взлет продаж IPod оказал положительное влияние на продажи компьютерной продукции Apple. Грандиозный успех одного продукта приводит к успеху другого продукта и, таким образом, запускается каждый продукт Apple - IPod, iPhone, IPAD, все стали громадными хитами без каких-либо сбоев.

7. Глобальные тенденции развития маркетинговых каналов

Информация и технологии - два основных направления успеха в современном мире. На сколько эффективно и результативно будет использоваться информация, и применяться современные технологии зависит успех бизнеса.

Социальная сеть - это онлайновая среда, объединяющая людей по интересам. Сюда приходят, чтобы обсуждать и комментировать самые разные темы и события. Яркие примеры - LinkedIn, Facebook, MySpace, Gather, BlackPlanet, Eons. К их числу относятся и такие сайты, как Amazon, Netfl ix, eBay, и сайты крупных компаний вроде IBM, Best Buy, Cisco Systems и Oracle.

Таким образом, это новые стратегические инструменты маркетинга, открывающие невиданные возможности для множества направлений торговли - ежечасно, если не ежеминутно. Среди них можно выделить следующие категории:

Ранжирующие агрегаторы - популярные поисковые машины вроде Google, Yahoo!, Ask и LiveInternet, которые составляют и упорядочивают перечни сайтов с лучшими продуктами и / или сервисами. Как правило, самые посещаемые и заслуживающие доверия сайты отображаются на верхних позициях полученного списка. Растет популярность мобильного интернет-поиска, когда пользователи «на бегу» уточняют местоположение ближайшего ресторана, супермаркета или определяют самую выгодную цену на какой-нибудь товар.

Блоги - онлайновые журналы. Блоги бывают индивидуальные и корпоративные, кроме того, существуют и специальные сайты для размещения блогов - Blogger, BlogHer, Weblog, Tumblr, LiveJournal и др. Не так давно возникли микроблоги, наиболее популярным представителем которых стал «Твиттер» (Twitter), позволяющий пользователям обмениваться короткими текстовыми сообщениями (до 140 символов). Многие известные корпорации рассматривают Twitter в перспективе как свой «дилерский» канал, хорошая возможность для отслеживания упоминания о бренде в сообщениях пользователей

Тематические электронные сообщества - как правило, поддерживаются в рекламных целях.

Социальные объединения - онлайновые сервисы, с помощью которых общаются люди со схожими интересами, здесь обсуждают то, что тревожит, волнует, здесь есть возможности высказать свои идеи и мысли, дать выход чувствам. Ярким примером является видеохостинг YouTube (в настоящее время принадлежащий компании Google); Flickr (ныне собственность Yahoo!) .

Сеть быстро превращается в главнейшее средство маркетинга. Чего действительно хотят пользователи, потребители - так это информации и новостей о том, что их больше всего интересует, не зависимо от времени суток и местоположения .

Отсюда следует, что маркетинговые каналы нужно выстраивать именно вокруг социальной сети. Нарастающей волной компании создают собственные онлайновые площадки своих магазинов и приманивают все больше клиентов.

Одна из фундаментальных причин - однонаправленная коммуникация традиционного маркетинга, ориентированная просто на доставку рекламного сообщения целевой аудитории (с далеко не всегда очевидной эффективностью), трансформировалась в необходимость постоянно поддерживать диалог и выстраивать долгосрочные взаимоотношения с каждым клиентом .

Всё большую популярность в сфере распределения товаров приобретает концепция виртуозного - маркетинга, так как она дает возможность расширить коммерческую деятельность, обходясь без ряда типичных для традиционной торговли обязательных этапов, что выгодно потребителям и предпринимателям. В системе виртуозного - маркетинга исключается участие многочисленных посредников «вендор - дистрибьютор - реселлер», а предприниматели находятся в непосредственном контакте с клиентами и полностью управляют и контролируют процесс товародвижения. Такой принцип распределения товаров позволяет существенно сократить или даже избежать некоторых традиционных издержек, таких как затраты на строительство или аренду торговых помещений, рекламу, стимулирование сбыта, обучение персонала .

8. Предложения по оптимизации системы управления маркетинговых каналов Apple Inc на рынке России

За последние годы в продвижении продукции Apple на российском рынке можно увидеть ряд положительных тенденций. Факт открытия официального представительства и появление второго авторизованного дистрибьютора говорят о росте интереса Apple Inc к российскому рынку. Однозначно это должно сказаться на улучшении маркетинговой стратегии на всех уровнях - от официального представительства до розничных сетей .

Главные перспективные направления связаны с тем, что Apple Inc кардинально пересмотрит свою политику в России, следующий шаг должен быть открытие Apple Store и интернет-магазин Apple Store, которые являются высшей ступенью развития маркетингового канала Apple Inc в стране. В России все это находится на стадии долгосрочной перспективы развития, и временные рамки данных ожиданий остаются открытыми.

На сегодняшний день российские дистрибьюторы разрабатывают новый формат маркетинговых каналов по продвижению продукции и выводят на рынки премиальные монобрендовые магазины Apple.

Для достижения успеха в данном направлении рекомендуется следующий комплекс мер:

Во-первых, снижение цены на продукции Apple, зависит как от экономических факторов в первую очередь от курса валют и налоговых ставок, так и от длины канала. Поэтому необходимо сократить число посредников в цепочке сбыта, это можно осуществить за счет потока продукции напрямую от дистрибьюторов в розницу, то есть дистрибьютор должен обладать собственной розничной сетью.

Во-вторых, создание розничных премиальных магазинов Apple, в терминологии Apple Inc такие магазины называются «значимыми» - в противовес «флагманским» торговым точкам, к ним относятся так называемое выделение торговой площадки для продажи продукции Apple.

Согласно маркетинговой концепции Apple Inc, следует воспользоваться принципом, что данные магазины необходимо размещать не только в торговых центрах, но и на наиболее оживленных улицах города.

Приоритетное направление на данный момент это расширение зоны Wi-Fi в регионах России, так как с 2006 года все настольные компьютеры и ноутбуки Apple (а также появившиеся позднее телефоны iPhone и плееры iPod Touch) штатно оснащаются адаптерами Wi-Fi, сеть Wi-Fi в настоящее время является основным решением Apple для передачи данных, и полностью поддерживается Mac OS X.

Преимущество данных рекомендаций для авторизованных дистрибьюторов, заключается в том, что работа с премиум-продукцией Apple, дает возможность получения большей маржи, выход на более стабильную аудиторию с заработком выше среднего, улучшение собственного позиционирования дистрибьютора, отстройка от конкурентов, возможность работать с вендорами - лидерами в отрасли, перенимать международный опыт компании, задействовать весь арсенал информационных, рекламных и маркетинговых ходов.

Соответственно, существует потребность в более квалифицированных ресурсах и, как следствие, более высокие затраты на персонал, необходимость работы с более требовательными клиентами, большие финансовые инвестиции. Однако, чем выше вложение, тем больше отдача.

Заключение

Бренд - термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге; популярная, легко узнаваемая и юридически защищённая символика какого-либо производителя или продукта. Бренд является ключевым инструментом маркетинга, способным повлиять на поведение потребителя и обеспечить его лояльность компании-производителю, что, обуславливает необходимость построения эффективной системы управления процессом брендинга.

Создание и продвижение бренда или брендинг нужны для получения дополнительной выгоды от определенного продукта за счет проникновения в сознание людей, формирования привязанностей, основанных на ощущениях и эмоциях.

Обязательным условием успешного существования и функционирования бренда является соблюдение общего фирменного стиля - визуального и смыслового единства образа организации.

Бренд и брендинг - это процесс. Исходя из данного фундаментального понятия вся стратегия компании по отношению к бренду должна строиться соответственно. То есть изначально создавая бренд, вы должны представлять, как именно он будет работать в долгосрочной перспективе, не только здесь и сейчас. Стоит тщательно подойти к изучению структуры бренда и всем нюансам, например, имени, логотипу, девизу - здесь не бывает мелочей. Успешно работающий бренд - это совокупность абсолютно всех его составляющих.

Бренд (или иначе - дифференцированный товар) легче и быстрее займет лидирующее положение на рынке, чем его безызвестный (и безымянный) конкурент, потому что запечатлеется в памяти потребителей.

Список использованных источников

1.Маркетинг: Большой Толковый Словарь (А.П. Панкрухин и др.) 2-е изд. - М.: Издательство «Омега-Л», 2010.

2.Кевин Лейн Келлер. Стратегический бренд-менеджмент: создание, оценка и управление марочным капиталом = Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity. - М.: «Вильямс», 2012.

.Дэвид А. Аакер. Создание сильных брендов = Building strong brands. - М.: Издательский дом «Гребенников», 2003, 2007 (переиздание). - С. 440.

.Валентин Перция, Лилия Мамлеева. Анатомия бренда. - М.: «Вершина», 2007.

.Голубков Е.П. Еще раз о понятии «Бренд» // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010.

.Савина А. «Брендинг по полочкам» // впервые опубликовано в журнале: Маркетинговые коммуникации. - 2008.

.«Как создать мощный бренд», Л. Чернатони, М. Макдональд, Пер. с англ. Под ред. Проф.Б.Л. Ерёмина. Издательство: М.: ЮНИТИ - 2011 г.

.Захарычев Л.С. Модель управления брендами предприятий-производителей. // Маркетинг в России и за рубежом. -2011. - №5

.«Индивидуальность бренда. Руководство по созданию, продвижению и поддержке сильных брендов.» А. Уиллер, Москва: Альпина Бизнес Букс, 2010.

10.Owen W. Linzmayer. Apple Confidential. - No Starch Press, 2009.

.Jeremy Reimer. Total share: 30 years of personal computer market share figures. - ArsTechnica, 14.12.2010.

12.Анастасия Голицына, Тимофей Дзядко. Обожглись на iPhone. - Ведомости, 18.05.2009. - №88 (2358).

.Квелч Джон и Йон Кэтрин, Спасти свой бренд в период спада/Harvrad Business Review, Август, 2009 - с. 76-87.

.А.М. Цапенко, Е.А. Данилина «Товарный знак в системе брендинга информационных технологий». - М.: ИНИЦ «Патент», 2007.

.Филип Котлер «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер». М. 2010.

Apple II. - oldcomputers.net

17.Owen W. Linzmayer. Apple Confidential. - No Starch Press, 1999

.Jeremy Reimer. Total share: 30 years of personal computer market share figures. - ArsTechnica, 14.12.2005.

.Татьяна Валентинова. - HWP.ru, 06.09.2009.

.Apple Finalizes NeXT Acq. - MacTech, 07.02.1997.

.Apple drops Newton - Apple Computer; personal digital assistant. - findarticles.com, 02.03.1998.

.Apple Unveils Safari. - Apple, 07.01.2003

.Aidan Malley. Apple reaches 1 billion app mark at rate of 5.5 million per day. - Apple Insider, 23.04.2009

.Tom Krazit. Apple strikes back at Google with iAd. - CNet, 08.04.2010

.Apple Inc. (Public, NASDAQ:AAPL). - Google Finance, 22.06.2010.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Американский сайт Hunch, посвященный исследованиям потребительских предпочтений в самых разных отраслях, выяснил , кто является типичным покупателем коммуникаторов Apple iPhone, а кто предпочитает Android. Напомним, что, по данным Gartner, платформа от Google контролирует 43% рынка смартфонов, а iOS — 18%. Иными словами, речь идет о лидерах рынка — как с точки зрения чистых продаж, так и с точки зрения получаемых производителями этих устройств прибылей. Что еще более важно, в долгосрочной перспективе эта расстановка сил скорее всего сохранится.

Hunch, в частности, обнаружил, что пользователи мобильной связи в американских деревнях и фермерских хозяйствах на 86% чаще выбирают Android, чем iPhone. Пользователи гаджетов от Apple в целом образованнее: в 80% случаев те, у кого есть диплом только об окончании школы, выбирают Android. 67% пользователей iPhone имеют семейный доход выше $200 тыс. в год. 39% пользователей гаджета от «яблочной» компании уверяют, что обладают хорошими техническими знаниями и навыками. К таким выводам исследователи пришли после того, как опросили 15 818 пользователей мобильной связи в США.

Среди пользователей Android на 71% больше тех, кто никогда не путешествовал и не бывал за границей. Почти 100% этих людей пользуются компьютерами под управлением операционной системы Windows. И они чаще других любят смотреть сериалы.
Пользователи iPhone путешествуют чаще, они чаще смотрят умное авторское кино, и 13% из них играют на каком-либо музыкальном инструменте.

Среди пользователей Android на 10% больше мужчин, среди любителей iPhone — женщин, причем на 18%. Пользователи Android — это, как правило, люди в возрасте 18-34 лет. 29% тех, кто предпочитает iPhone, старше 35 лет. Пользователи Apple чаще придерживаются либеральных взглядов, имеют более дорогие дома (67% — дороже $200 тыс.), считают себя оптимистами и чаще склонны к лидерству.
Надо сказать, это не единственное подобное исследование.

Business Insider недавно проводил свои опросы среди пользователей платформы Android и выяснил , что главная причина, по которой они выбрали эту платформу, — ненависть к компании Apple. 55,7% пользователей «гуглофонов» сообщили, что никогда и ни при каких обстоятельствах не купят продукцию компании Джобса. Остальные используют платформу Google, потому что она лучше работает в связке с продуктами других производителей (31,2%), дешевле (7%) и имеет лучшие возможности для работы с электронной почтой (6,1%).
Сами авторы, впрочем, призывают не относиться к своему исследованию чересчур серьезно, не обижаться и не доказывать нелепость «обвинений».

А как обстоят дела в России? Так ли сильно отличаются потребители Android и iPhone у нас? Эксперт MForum Analytics Алексей Бойко говорит, что в России iPhone — культовый гаджет, обязательный к покупке для всех, кто старается «быть в тренде». «Это устройство с отлаженным интерфейсом и к тому же способное намекать на определенный социальный и имущественный статус владельца, — говорит он. И резюмирует: — Среди владельцев и поклонников iPhone больше гуманитариев, чем среди пользователей Android. В среднем пользователь iPhone более обеспечен, чем пользователь аппарата под Android, менее склонен контролировать свои расходы на мобильную связь, интернет и контент».

Аналитик «Финама» Татьяна Земцова приводит свои оценки: «Мы не исключаем, что и в России в числе покупателей iPhone доминируют женщины, впрочем, отрыв скорее всего несущественный. Доходы целевой аудитории — средние и выше. Возраст — 18-40 с ядром, например, 20-30».

Антон Спиридонов, аналитик проекта [email protected], отмечает, что принято считать, будто покупатели Android более требовательны, им нужна открытая операционная система, доступ к файлам, отсутствие постоянной привязки к стационарному компьютеру. «Но на деле лидирующее положение ОС Android в мире достигается в большей мере за счет доступных смартфонов, которых просто нет у Apple. Впрочем, исключением из общего правила является тот факт, что топовый смартфон от Samsung, который стоит ровно столько же, сколько iPhone 4 (речь о Galaxy S II), был реализован рекордным тиражом 5 млн штук всего за пару месяцев со старта продаж. Но в море дешевых предложений от азиатских компаний это лишь капля. Так что аудитория Apple в полной мере является премиальной», — рассказывает аналитик. «В России ситуация немного иная. Наши покупатели известны любовью к дорогим игрушкам, которые зачастую приобретают в кредит. И именно поэтому дорогие iPhone можно увидеть даже у школьников, ведь телефоны, как и любая другая техника, — это показатель статуса, чем в нашей стране очень дорожат», — резюмирует он.

Компания “Apple”

Характеристика

Организационно - правовая форма: частное предприятие

Основная продукция: Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом.

Адрес: Штаб-квартира - в Купертино, штат Калифорния.

Миссия: «Наша миссия – создавать инновационные технологичные вещи, которые приносят радость и веселье в жизнь людей.»

Организационная структура: организационная структура «Apple» была упрощена и модернизирована. Джобс настаивал на четкой системе иерархии.

Целевой аудиторией компании являются люди, разных возрастных групп и каждая продукция Apple предназначена как для ребёнка, для того, чтобы он развивался, так и для взрослых самостоятельных людей.

Доля продуктов в структуре выручки компании на будущие года.

Показатели деятельности

В мае 2011 года торговая марка Apple была признана самым дорогим брендом в мире(c оценкой в $153,3 млрд) в рейтинге международного исследовательского агентства Millward Brown.

Компания продаёт часть своей продукции в розницу через сеть принадлежащих ей магазинов(всего 361) на территорииСША,Канады,Японии,Великобританиии других стран.

Сравнение:

Общая численность персонала (на 2010 год): 46,6 тыс. человек. Выручка за 2010 налоговый год составила 65,23 млрд долл., чистая прибыль - 14,01 млрд долл..

Общая численность персонала (на 2013 год): 80 тыс. человек. Выручка за 2013 налоговый год составила 170,91 млрд долл., чистая прибыль - 37,037 млрд долл.

Characteristics

Organizational - legal form: Private Enterprise

Main Products: American Corporation, a manufacturer of personal and tablet computers, music players, phones, software.

Address: Headquarters - in Cupertino, California.

Mission: "Our mission - to create innovative technological things that bring joy and fun into people"s lives."

Organizational structure: organizational structure «Apple» has been simplified and modernized. Jobs insisted on a clear system of hierarchy in the company.

The target audiences of the company are people of different age groups and each Apple products intended both for the child, for he is developing and adult independent people.

Performance

In May 2011, a trademark of Apple has been recognized as the most expensive brand in the world (c estimate of $ 153.3 billion) in the ranking of the international research agency Millward Brown.

The company sells a part of its products through a network of at retail stores belonging to it (of 361) in the US, Canada, Japan, Britain and other countries.

Comparison :

Total number of employees (2010): 46.6 thous. People. Profit for 2010 fiscal year amounted to 65.23 billion dollars. Net profit - 14.01 billion dollars..

Total number of employees (2013): 80 th. People. Profit for the 2013 fiscal year amounted to 170.91 billion dollars., Net profit - to $ 37.037 billion.

Изначально, когда только Айфон появился, целевой аудиторией была молодежь, причем Эппл это напрямую не говорила. Но преподнесла Айфон так, чтобы сначала их приобрели мажоры как некоторый критерий крутости и значимости в обществе, эти мажоры соответственно зададут тон остальной молодежи, которые возжелают Айфон, чтобы казаться круче чем они есть на самом деле.
Таков был план и он сработал.
На родине айфона этот бум прошел довольно быстро, Айфон стал обычным делом (а у нас эта истерия наблюдается до сих пор)) , но американский мозг уже "подсел" на Айфон.
Вторая шеренга целевой аудитории -- состоятельные люди. Именно они нужны как основные покупатели дорогих Аймаков. Таких людей удержать сложнее. Поэтому кроме претензий на имиджевость была придумана закрытость ОС и так называемая экосистема -- тесно интегрированное окружение.
т. е. всем объясняют, что надо иметь несколько дивайсов от Яблока, чтобы понять ее прелесть, на самом деле это очень красивый маркетинговый...

0 0

0 0

0 0

Что же движет покупателем при выборе того или иного товара, вопрос, на который пытаются ответить все маркетологи от начала существования науки маркетинга. Помимо потребности или, проще говоря, спроса, покупательскими аппетитами движет, конечно же, внутреннее восприятие товара потребителями. Поэтому задача грамотного маркетолога создать в умах потенциальных покупателей или клиентов тот образ товара или услуги, который побудит его приобрести именно данный конкретный товар из всей категории подобных товаров или услуг .

Особенно сложной всегда является ситуация, когда товар на рынке лишь недавно и нуждается в продвижении и завоевании доверия у потребителя. Поэтому правильное позиционирование товара на рынке – это залог успеха компании, которая продвигает товар. Основные принципы успеха в продвижении товара на рынке относительно просты, а знание их поможет избежать досадных провалов и элементарных ошибок при позиционировании продукции.

Подготовка маркетинговой стратегии...

0 0

Лендинг iOS 8 от Apple: заимствуем лучшие техники копирайтинга

Как думаете, большое ли значение имеет текст на целевых страницах Apple? Серьезно, многие отказались бы от новой iOS 8, увидев в заголовке лендинга нечто подобное: «Мы можем разместить здесь все что угодно и вы все равно будете покупать»?

Итак, дело в том, что Apple действительно прикладывает усилия к написанию своих продающих текстов. Но почему?

Причина в следующем: даже если у вас есть топовый продукт, сотни миллионов фанатов и самый передовой дизайн в мире, вы все еще можете писать тексты, выгодно отличающие вас от конкурентов.

Дело в том, что эти целевые страницы не предназначены для того, чтобы принуждать к покупке «здесь и сейчас». Они заставляют аудиторию волноваться, создают интригу и в этом их главное предназначение.

Из этого поста вы узнаете, как мастерски Apple используют копирайтинг и другие маркетинговые инструменты для привлечения и удержания своих...

0 0

0 0

Фанат Apple назвал 5 причин, почему он не купит Apple Watch

Целевая аудитория Apple славится лояльностью, порой доходящей до фанатизма. Вот и глава Market Domination Media Джонатан Лонг пользуется только «яблочными» продуктами и преданно покупает все новинки. А часы Apple Watch он не купит. Как же так? AIN предлагает соображения топ-менеджера по поводу новой категории продукта легендарной компании.

«Я большой фанат Apple. У меня iPhone 6, и каждый раз, когда выходит новая модель, я покупаю новую модель. Моя компания пользуется техникой Apple - прямо сейчас я набираю текст на iMac, а в сумке под столом у меня лежат MacBook Pro и iPad. И не далее как сегодня утром в спортзале я слушал музыку со своего iPod на беговой дорожке.

9 марта на специальной пресс-конференции Apple представила финальную версию Apple Watch. Предзаказы на устройство откроются 10 апреля по цене от $349 за спортивную модель и до $17 000 за 18-каратную версию из розового или желтого...

0 0

Компания “Apple”

Характеристика

Организационно - правовая форма: частное предприятие

Основная продукция: Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом.

Адрес: Штаб-квартира - в Купертино, штат Калифорния.

Миссия: «Наша миссия – создавать инновационные технологичные вещи, которые приносят радость и веселье в жизнь людей.»

Организационная структура: организационная структура «Apple» была упрощена и модернизирована. Джобс настаивал на четкой системе иерархии.

Целевой аудиторией компании являются люди, разных возрастных групп и каждая продукция Apple предназначена как для ребёнка, для того, чтобы он развивался, так и для взрослых самостоятельных людей.

Доля продуктов в структуре выручки компании на будущие года.

0 0

Целевая аудитория - краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone - это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача - определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые...

0 0

10

Главная » Справочная информация » Здесь
Гаэль Грассе, июль 2015 г.

Цены - это компромисс между краткосрочными и долгосрочными стратегиями, прибыльностью и долей рынка, а также уровнем оборота денежных средств. Как следствие, компании выбирают цены таким образом, чтобы достигнуть определенных целей, таких как повышение прибыли, увеличение оборота средств или экономический рост. Высокие цены позволяют увеличить прибыли в краткосрочной перспективе, но они приведут к потере части клиентов, а значит они негативно скажутся на долгосрочных прибылях. При низких ценах повышается долгосрочная прибыль, так как клиентам нравятся такие расценки, а значит и доля компании на рынке расширяется.

В целом, маркетинговая стратегия компании зависит от четырех основных факторов. Они включают в себя расходы, конкуренцию и специфику рынка, цели компании, целевую аудиторию и бренд.

Расходы, конкуренция и специфика рынка позволяют компании выбрать определенный тип стратегии...

0 0

11

Целевая аудитория (target group, отсюда «таргетированный маркетинг») – термин, пришедший в интернет-маркетинг (как и маркетинг вообще) из психологии и социологии. Если в психологии и социологии целевую группу объединяют по интересам или политическим предпочтениям, то в маркетинге – интересом к определенному товару (группе товаров) или услуге. Самый простой пример целевой аудитории – это поклонники продукции компании Apple.

Так же, как и традиционном маркетинге понятие целевой аудитории играет важную роль для успешной работы коммерческих сайтов, и не только. Сайт могут посещать различные пользователи. Одни точно знают, какую информацию они ищут на сайте, другие заходят на сайт случайно. Первые могут стать покупателями товаров и услуг, а вторые, скорее всего, уйдут. Однако и в первой группе посетителей могут быть разные люди, с разными интересами. Одни просто ищут информацию, пусть даже и о товаре, представленном на данном сайте, другие хотят выбрать товар, а третьи...

0 0

12

Глядя на все еще неподтвержденные спецификации обновленных ноутбуков MacBook Air можно с большой уверенностью сказать, что главной целевой аудиторией новинок являются студенты. В Сети полно слухов о характеристиках обновленных моделей ноутбуков MacBook Air, но более правдоподобные выглядят таким образом: процессор с ультранизким напряжением архитектуры Sandy Bridge, высокоскоростные порты Thunderbolt, предустановленная операционной система Mac OS X Lion, клавиатура с подсветкой, твердотельный накопитель емкостью 128 или 256 Гбайт, а также 4 Гбайта оперативной памяти. Этого вполне должно хватить для того, чтобы вызвать интерес даже у самых безнадежных консерваторов операционной системы Windows.

Ожидается, что устройства появятся на рынке уже на следующей неделе, и они, несомненно, станут незаменимыми в учебе. Если задуматься о приоритетных характеристиках в ноутбуках для студентов, то можно сказать одно: каждый хочет чтобы их устройство объединяло в себе такие...

0 0

13

Издание New Republic опубликовало статью Лидии ДеФиллис на тему ухудшения отношений между Apple и самыми лояльными фанатами компании. Журналист отмечает, что многие приверженцы «яблочных» устройств со временем все больше жалуются на то, что компания стала ориентироваться в первую очередь на массового потребителя и серьезно сдала свои позиции по части качества.

Например, приводится цитата блоггера Джонатана Мержи: «Я больше не целевая аудитория Apple. Новые устройства предназначены для тех, кому не нужен функционал больший, чем использование почты и Facebook. Те, кто использовал продукцию Apple в свое время, делали это потому, что она помогала создавать вещи и реализовывать идеи. Сейчас я не могу такого сказать».

В свою очередь приводятся жалобы на недавние апдейты iOS - багов в новых версиях с каждым разом становится все большие и больше. Ну, а сервисы вроде iCloud или iMaps значительно уступают конкурентам.

Кроме того, интересным аспектом статьи является...

0 0