Лиды в продажах отличаются по таким критериям, как рентабельность, уровень и длительности цикла продаж. В соответствие с этими параметрами их принято делить на 3 типа:
Лиды в продажах: степень теплости
Это условное понятие. В каждой компании этот критерий можно квалифицировать по-разному. Однако, есть общие признаки, характерные для этих видов лидов.
Холодные — это потенциальные покупатели, которые уже что-то знают о вас, но еще не хотят или еще не выразили желание покупать у вас. Это могут быть клиенты, которые регистрируются на бесплатные мероприятия, оставляют заявку на консультацию или заполняют форму на сайте для получения бесплатной полезной информации.
Для продажи таким потенциальным клиентам нужно приложить намного больше усилий, чем к теплым. Количество касаний таких клиентов до момента покупки будет максимальным.
Теплые — этот тип покупателей уже выразил интерес к покупке, но пока еще не готов принять окончательное решение без вашей помощи. Это могут быть покупатели, которые оставили заявку на покупку продукта, но нуждаются в дополнительной консультации.
Они могут находиться на стадии выбора между вами и конкурентами. Но основной акцент стоит делать на то, что он рассматривает вашу компанию в качестве продавца. И на этом этапе очень важно подключить самых лучших менеджеров по продажам.
Горячие — это покупатели, которые задают практически только один вопрос: «Куда платить?». С таким клиентом число касаний минимально. Не нужно убеждать, закрывать его возражения и проводить сравнение товаров. Он уже готов купить. Здесь, сейчас и именно у вас.
Конечно, такой клиент – мечта любой компании. Таких лидов немного, но тем не менее они есть. Причины, по которым они становятся горячими, могут быть разными. Основная из них – качественно построенная воронка продаж.
Распределяйте все полученные контакты по степени теплости, считайте конверсию в продажу по каждой группе и правильно настройте систему их распределения между менеджерами.
Как распределять лиды между менеджерами
Здесь важно обратить внимание на качество и сроки обработки лидов в зависимости от степени их теплости.
Важный совет! Отдавайте горячие лиды лучшим менеджерам. А не наоборот, как это часто происходит. Некоторые предприниматели считают, что если потенциальный клиент уже проявил интерес, то он гарантировано купит. Поэтому переносят основной акцент на привлечение лидов, а их конверсией в продажу занимаются более слабые менеджера. Это нередко приводит к потере клиента.
Если у вас происходит то же самое, обратите внимание на этот момент. Хорошие заявки передавайте менеджерам, которые отлично продают. А на холодные звонки можно посадить даже новичка. Но только если внедрены скрипты продаж.
Количество касаний клиента до первой продажи
Найдите самые редкие и «сладкие»
Seeds («сиды»). Это те лиды в продажах, которые компания получила в результате того, что сработал эффект «сарафанного радио». Обычно они составляют не самую высокую долю от общего потока входящего трафика. Чаще всего именно на этот тип лидов опирается начинающий бизнес с малыми оборотами и пока еще невысокими затратами.
Достоинства
- Высокая рентабельность
- Высокий уровень конверсии
Недостатки
Позитивное «Сарафанное радио» почти всегда запускается не в результате понятных маркетинговых усилий. Оно проявляется как «эхо» профессионально оказанной услуги или удовлетворения покупателя от качества товара. Все, что остается компании, чтобы получить «сиды», оставаться на высоте, работая с лояльностью клиентов ее продукту.
Воспринимайте интернет-маркетинг как Клондайк
Находите самых крупных контрагентов
Spears («спирсы») — противоположность «нетам». Это лиды, появляющиеся в результате усилий и конкретного сотрудника. Получение лидов этого типа предполагает целенаправленные усилия и индивидуальный подход. В этом случае продавцы работают на качество продаж, а не на их количество.
Менеджеры сами находят контрагентов, когда используются инструменты исходящего маркетинга – точечные звонки, встречи, телемаркетинг. Обычно так компании находят своих самых крупных заказчиков.
Достоинства
- Предсказуемые результаты
- Точечный таргетинг
- Быстрая обратная связь
Недостатки
С учетом способов получения spears это оказывается нерентабельным при работе с небольшими клиентами.
Соблюдайте «триединство» — сиды, неты и спирсы
В компании процесс лидогенерации должен проводится с учетом того, что все три типа контактов необходимы. Важно понимать, что вам нужны и «неты», и «спирсы», и «сиды».
1. Наличие «сидов» очень полезно, так как дает почву для анализа и составления портрета целевой аудитории. Ведь именно они представляют собой «довольных» клиентов, если использовать термины исследования индекса лояльности (Net Promoter Score), так называемый, .
В результате исследования «сидов» у маркетингового подразделения появляются данные о потребностях идеального клиента. Эта информация способствует подготовке качественного и привлекательного контента для входящего маркетинга, то есть получения целевых «нетов»
2. Широкий входящий поток «нетов» от интернет-маркетинговых усилий в свою очередь дает повод для классификации лидов в продажах и нишевания. Именно на основе работы с «нетами» строится обучение новых сотрудников и повышение квалификации опытных продавцов. Только наладив лидогенерацию таких непредсказуемых «нетов», вы можете рассчитывать, что продавцы компании станут подлинными экспертами в своей отрасли.
3. Обычно с помощью входящего маркетинга сложно заполучить крупных клиентов, так называемые, «спирсы». Разве что случайно. Но в основном лиды этого типа являются результатом искусности и искушенности самых продвинутых продавцов отдела. Это продажи высшего пилотажа с применением навыков самого последнего уровня – переговорных техник, ораторского мастерства, опыта презентаций крупным покупателям.
4 лучших способа повстречать свою «Бритни Спирс»
Вне зависимости от типа лидов в продажах существуют несколько наиболее хорошо зарекомендовавших себя способов их получения.
1. Электронная книга (eBook). Наилучшее решение для сегментов B2P и B2B. Особенно хорошо работает в сферах технически сложных продуктов и высокотехнологичных решений. Профессионалы любят учиться и получать новые знания. Предоставьте им эту возможность. Но убедитесь, что в eBook нет нигде прямого намека на продажу продукта. Если она качественная, то сама по себе может стать хорошо продаваемым продуктом, а не только способом лидогенерации. Загрузить такую книгу для бесплатного скачивания или за деньги можно на блог компании или лендинг.
2. Свой собственный блог, кстати, при его SEO-оптимизации и создания действительно ценного контента, является, по мнению съевших на продажах собаку западных экспертов, самым мощным инструментом лидогенерации. Напомним, что на нем должны быть предусмотрены возможности не только прочтения качественного контента, но и:
- регистрации для получения полезной рассылки
- скачивания eBook (если есть)
- заявки на звонок, консультацию, вебинар и т.д.
- приобретения продукта
3. Вебинары – не самый дорогой способ, чтобы донести свои идеи до окружающего мира. Сейчас существует предостаточно сервисов и платформ, которые обеспечат вебинарной «комнатой» и прилагающимся к этому делу сервисом. Все что нужно сделать, так это найти реальный спрос или «боль» своей целевой аудитории и собрать вебинар. Продвигайте его с помощью SMM, емейлинга, холодных звонков.
Лучше проводить вебинары с постоянной или нарастающей периодичностью. В течение вебинара вы можете предлагать присутствующим скачать eBook, подписаться на рассылку, посетить блог, заполнить заявку на получение скидки и т.д.
4. С одной стороны сейчас «цифровой» мир предоставляет нам массу возможностей для того, чтобы найти покупателей. Но не нужно забывать и преимуществах оффлайнового нетворкинга. Даже если события напрямую не связаны со сферой бизнеса, все равно очень многие из таких «реальных» мероприятий могут обеспечить вас лидами из категории «спирс». Крупные партнеры особенно хорошо получаются из встреченных на подобных ивентах людей. Поэтому запасайтесь старыми добрыми визитками и расширяйте сеть своих контактов вручную.
Лиды в продажах: планы для маркетологов
Постановка планов для отделов продаж – в числе основных бизнес-аксиом. Но часто предприниматели забывают, что для отдела маркетинга также нужны свои планы. Важно поставить цели по количеству привлеченных лидов, определить каналы и допустимую цену за лид.
Как и в коммерческом подразделении, маркетологов должна быть привязана к выполнению плана. Это может выглядеть следующим образом: 50% — гарантированная окладная часть + 50% при достижении поставленной цели.
Лиды в продажах: забудьте о «многостаночнике»
Лиды в продажах: настройте базовую отчетность
Важно настроить базовую систему отчетности, чтобы увидеть охват аудитории (количество людей, кому показали объявление), число кликов на сайт или лендинг, конверсию в заявки и ее стоимость.
Это необходимо сделать для каждого канала продаж. В дальнейшем эти базовые показатели станут точкой отсчета для увеличения результата.
Лиды в продажах: создайте ютюб-канал
Лиды в продажах: займитесь SMM
Лиды в продажах появятся тем скорее, чем быстрее вы разберетесь с SMM – продвижением компании / продукта в социальных сетях. Вот, скажите, пожалуйста, как вы собираетесь раскрутить свой ютуб-канал, о котором шла речь выше, не используя возможности соцсетей? Как о нем узнают? Будете просто складировать на нем свое видео, порой довольно дорогостоящее в производстве? Конечно, нет. Создавайте качественный виральный контент и распространяйте в Фейсбуке, Инстаграм, Контакте.
Действуйте по простому плану
- Выясняйте свое текущее состояние в сети, восстанавливайте заброшенные странички или создавайте новые
- Анализируйте стратегию конкурентов
- Проясняйте портрет целевой аудитории
- Создайте несколько уникальных торговых предложений
- Определитесь с форматом присутствия в соцсетях
Лиды в продажах: проведите NPS -опрос
Чтобы устранить ошибки в лидогенерации, можно провести опрос и составить NPS-рейтинг. Именно эти способы выбрали клиенты Oi-ly –владельцы фитнес-клуба Powerhouse Gym Reutov. Первоначально они продавали 2 вида карт – с банным комплексом (красные карты) и без этой услуги. Расчет был сделан на то, что покупатели более дешевого абонемента увидят преимущества банного комплекса и захотят купить полную карту.
Однако переходов к более дорогим услугам не было. Зато держатели красных карт в NPS-опросе отметили несправедливость: они не всегда могут попасть на тренировку в желаемое время, поскольку владельцы более дешевых карт занимают места в зале.
Владельцы клуба решили закрыть продажи второго вида абонементов. Фанаты клуба из этой категории все же приобрели абонементы с дополнительными услугами. Некоторая часть клиентов, правда, перестала посещать тренировки. Но им на смену пришли более платежеспособные посетители.
Кстати, чтобы сохранить самых платежеспособных клиентов, используйте вот такой инструмент. Поднимите сначала цены на 10%, потом еще немного и так до тех пор, пока не увидите отток клиентов. Если ваш продукт качественный или уникальный, то вам удастся значительно увеличить свою прибыль.
Еще один вариант лидогенерации, который работает во многих сферах, – это акция «приведи друга». Попросите клиентов рекомендовать ваши услуги друзьям или родственникам. Как правило, многие охотно идут навстречу и приводят знакомых. Не забудьте придумать приятный бонус для ваших промоутеров. Например, сделайте скидку или подарите дополнительное время обслуживания.
Лиды в продажах: запустите «сарафанное» радио
Лидогенерация предполагает, что у вас настроен бизнес-процесс не только по привлечению, но и удержанию клиентов. Этому способствует «сарафанное» радио. Вот еще одна история от Романа Тарасенко.
Сеть аптек в Западной Сибири использовала стандартную программу лояльности для своих покупателей – выдавала карту со скидкой в 5%. Но проблема в том, что скидки начинают работать, если они позволяют сэкономить не менее 12% от стоимости товара или услуги. Но для большинства бизнесов это губительная цифра, которая съедает всю операционную прибыль. Вот и аптечная сеть не могла позволить запустить такую акцию.
Маркетологи провели RFM-анализ и определили портрет покупателя: чаще всего за лекарствами приходили пожилые дамы. Именно на эту категорию покупательниц ориентировали новую акцию. Когда приходила такая бабушка и общая стоимость ее покупки не превышала 1500 руб., сеть отдала ей выбранные лекарства совершенно бесплатно, благодаря ее за то, что выбрала именно их аптеку.
По подсчетам, о полученном подарке дама рассказывала не менее чем 8 своим приятельницам, те – пересказывали историю дальше. То есть заработал «сарафанный» маркетинг, стоимость которого была значительно ниже других видов продвижения.
Интернет-маркетинг имеет в своем арсенале множество инструментов, с помощью которых можно привлечь потенциального покупателя и подтолкнуть его к покупке. Один из таких инструментов – лидогенерация. Для отечественных рекламщиков это понятие достаточно ново, а для людей, имеющих только поверхностное представление о маркетинге, и вовсе незнакомо. Хотя эффективность привлечения клиентов таким способом уже давно подтверждена зарубежными специалистами.
Что такое лидогенерация – описание простым языком
Лидогенерация или генерация лидов – это привлечение клиентов на любой продукт, товар или услугу. Другими словами, лидогенерация позволяет сформировать базу заинтересованных пользователей и подтолкнуть их к покупке с помощью персонализированного воздействия.
Человек, который выразил свою заинтересованность в предоставляемых товарах или услугах, называется «лидом». Заинтересованность клиента может выражаться в разных формах: от непосредственного заполнения заявки на покупку товара до подписки на почтовую рассылку. Отсюда же и складывается их классификация, для которой используется балльная система оценки.
Степень готовности лида к покупке можно определить, составив простую таблицу на основании инструментов маркетинговых коммуникаций, которые используются для раскрутки бизнеса. Если потенциальный клиент сталкивался с одним из пунктов, представленных в таблице, то ему присваивается один балл. Чем больше баллов набрал потенциальный клиент, тем выше его готовность к совершению сделки. Это называется лендинг скоринг или оценка лидов.
Зная, кто такие «лиды» можно оценить степень их важности для развития бизнеса. А также поближе познакомиться с механизмом работы лидогенерации.
Для какого бизнеса подходит лидогенерация?
Конечно, любой рекламный инструмент можно попробовать в действии для каждой коммерческой сферы бизнеса. Но в одних случаях он принесет желанный эффект, а в других – не оправдает затрат времени и средств. Поэтому нужно выяснить, а стоит ли вкладывать в него ресурсы?
Лидогенерация наиболее применима для:
- интернет-продаж;
- бизнеса в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические конторы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
- продажи товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные изделия, дорогой парфюм и прочее).
Для мелкой розницы такой способ привлечения клиентов окажется невыгодным. Поскольку такие покупки, как правило, совершаются импульсивно, будет сложно добыть персональные данные пользователя.
Не стоит прибегать к лидогенерации и в сферах, которые занимаются продажей специфических товаров. Если выбор маловостребованного оборудования, приборов, устройств основан на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент приобрел товар, он должен полностью соответствовать его запросам.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые мероприятия, нужно оценить их эффективность, преимущества, недостатки и возможные риски. Лидогенерация – хороший способ пополнения клиентской базы, но не единственный. Поэтому стоит сравнить его с другими инструментами и решить, стоит ли вкладывать в него деньги.
Преимущества:
- возможность оценки стоимости одного лида;
- четкое планирование бюджета;
- оплата только за контакты потенциального клиента;
- быстрая окупаемость при правильном использовании.
Недостатки:
- высокий уровень риска наткнуться на интернет-мошенников;
- низкая эффективность без проведения предварительного анализа;
- неизменная стоимость лида.
В целом лидогенерация – хороший инструмент для привлечения клиентов в умелых руках. Заниматься ей следует только профессионалам, иначе можно попросту слить весь имеющейся бюджет.
Источники трафика лидогенерации
Из всего арсенала, имеющихся источников трафика, следует выбирать наиболее доступные и перспективные. В первую очередь следует ориентироваться на целевую аудиторию и на портрет потенциального клиента. В качестве самых распространенных источников трафика используют:
- поисковые системы;
- собственные сайты;
- социальные сети;
- каталоги и агрегаторы;
- тематические сайты и форумы;
- СРА-сети;
- видеорекламу на YouTube;
- баннерную и .
Наиболее перспективное направление в представленном списке – поисковые системы, в частности Яндекс и Google. Контекстная реклама обладает расширенными настройками таргетинга, что делает ее максимально направленной на целевую аудиторию. Ее можно было бы назвать идеальным источником трафика, если бы не цена.
Второй по популярности площадкой являются социальные сети. – неотъемлемая часть любой серьезной рекламной кампании. Привлекать клиентов на просторах социальных сетей можно как и через сторонние группы/страницы, так и посредством создания собственного сообщества. Второй вариант гораздо практичнее, но для его применения придется заняться раскруткой группы в соц.сети, что займет дополнительное время.
Инструменты и методы лидогенерации
Чек-лист по лидогенерации.
В современных мануалах по интернет-маркетингу рассматриваются три метода лидогенерации. Для каждого из них свойственно применение определенных инструментов воздействия. Отличительная черта каждого метода – каналы, через которые ведется работа с лидами. Чтобы понимать, о чем идет речь, нужно рассмотреть все модели более подробно.
Личное взаимодействие с потенциальным клиентом
Методики, основанные на личном взаимодействии с потенциальным клиентом, больше подходят для сферы B2B. Их можно применить и для продажи товаров конечному потребителю, но только в том случае, если компания занимается распространением дорогостоящих уникальных вещей для узкой целевой аудитории.
К методикам, реализуемым с помощью личного взаимодействия, относятся:
- личные деловые встречи;
- телефонные звонки;
- участие в значимых событиях и мероприятиях.
Чтобы назначить личную деловую встречу, в ходе которой нужно «подогреть» лида, необходимо раздобыть список контактов целевой аудитории. Для сферы B2B – это официальные сайты компаний, для B2C – площадки конкурирующих фирм, например в социальных сетях.
Большинство фирм используют «холодные» звонки для информирования потенциальных клиентов об услугах компании. Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход.
Цель значимых событий и мероприятий – не отдых, а налаживание контактов. Много успешных сделок заключается именно на конференциях, съездах, форумах. Поэтому перед их посещением нужно ознакомиться со списком приглашенных и разослать наиболее интересным гостям информацию о продаваемом продукте. Это позволит сэкономить время на подготовку лида к заключению сделки.
Формирование клиентской базы через интернет
Интернет подходит для формирования клиентской базы как для В2В, так и для В2С рынка. Там можно найти контактные данные любого покупателя вне зависимости от портрета потенциального клиента. К методам, реализуемым с помощью интернета, относят:
Корпоративный сайт или лендинг будет эффективен, если из всех результатов поисковой выдачи потенциальный клиент остановит свой выбор именно на нем. Для этого нужно поднять сайт в ТОП выдачи по релевантному поисковому запросу. Важную роль в этом играют его разработка и SEO-оптимизация. Если раскрутить корпоративный сайт, то на него буду попадать уже «подогретые» лиды, которых нужно будет лишь убедить в необходимости покупки.
Формирование клиентской базы через социальные сети можно реализовать просто, быстро и дешево. Для этого нужно просто создать и раскрутить группу, что не потребует каких-то особых навыков. Главное – интересный контент и реклама сообщества в более популярных пабликах.
Генерация лидов через поисковые системы предусматривает работу с такими сервисами, как Яндекс Директ и Google Adwords. Именно там осуществляется настройка, анализ и запуск контекстной рекламы в поисковых системах Яндекс и Google соответственно. При правильном использовании контекстной рекламы она быстро даст первые результаты. Но при ограниченном бюджете количество лидов будет небольшим, поскольку цена за одного потенциального клиента, раздобытого таким способом, достаточно высока.
Привлечение лидов посредством рассылок
Методики с применением рассылок уже давно вошли в арсенал маркетологов. Они универсальны, поэтому их можно применять в любой сфере деятельности. Рекламные материалы можно распространять через:
- смс-сообщения;
- социальные сети;
- почтовые ящики.
Механика привлечения лидов
Вне зависимости от выбранной методики используются одинаковые механики привлечения. Схема лидогенерации одна, и она, в свою очередь, состоит из нескольких элементов:
- Лендинг () – страница, которая подчеркивает все преимущества компании или конкретного продукта. Кроме того она должна содержать в себе предложение (оффер) и убедить клиента оставить свои контактные данные.
- Оффер – уникальное и ценное предложение. Оффер является решающим фактором в принятии решения, поэтому ему следует уделять особое внимание.
- Форма сбора данных или лид-форма – анкета, в которой потенциальный клиент должен оставить контактные данные. Цель лид-формы – собрать максимальное количество информации о клиенте.
- Призыв к действию – элемент посадочной страницы, который должен подтолкнуть лида перейти на страницу с оффером. Это может быть кнопка, ссылка, красивое изображение и прочее.
Клиент должен принять решение быстро и не задумываясь. Поэтому лендинг не должен содержать больших непонятных текстов. Только факты и только полезная информация, которая описывает, какую выгоду получит клиент от работы с компанией.
Модели оплаты за лиды
Всего есть три модели оплаты:
- CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
- CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
- CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.
Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.
Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.
Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.
Пример 1
Исходные данные:
- количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
- цена за переход – 100 рублей;
- количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки + звонки) – 10.
- Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.
- Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.
Конверсия – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.
В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.
Пример 2
Исходные данные:
- количество переходов – 110;
- цена за переход – 200 рублей;
- количество лидов – 60.
Расчет стоимости одного лида:
- Бюджет=110*200=22 000 рублей.
- Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
- Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%
Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.
Сколько стоит лид?
Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения. Обычно, при заказе услуг лид-менеджера цены оговариваются заранее. И, как уже упоминалось, со временем они не меняются, то есть стоимость лида постоянна.
Узнать конкретную цену можно двумя способами:
- отправить запрос лидогенератору;
- подсчитать самостоятельно.
Лидогенератор – это человек, который занимается привлечением лидов. Профессиональный специалист может быстро оценить специфику бизнеса и рассчитать среднюю цену на рынке.
Лид-плато и способы его преодоления
С лид-плато или, иными словами отсутствием притока лидов, рано или поздно сталкивается любая компания. И это нормально. Такая проблема может случиться на разных стадиях развития бизнеса, поэтому нужно знать, как с ними справиться. Есть несколько причин отсутствия притока лидов:
- Компания настолько разрослась, что количество потенциальных клиентов, которые не знакомы с продаваемым продуктом, снизилось.
- Задействовано мало источников трафика, а те, что используются, уже исчерпали ресурсы.
- Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.
Чтобы стимулировать увеличение количества лидов, нужно произвести комплекс мер, которые помогут справиться с этой проблемой. Ведь лиды – это будущие клиенты, которые способны принести прибыль. Поэтому за их потоком нужно постоянно следить и периодически поддерживать.
Способы преодоления лид-плато:
- Нанять директора по маркетингу или ответственного за генерацию спроса.
- Расширить ассортимент товаров или линейку услуг, повысить цены.
- Начать внедрение исходящего маркетинга.
- Нанять директора по продажам.
В динамике любого процесса могут наблюдаться стадии роста и падения. Главное – вовремя принять меры. Ведь стабильный рост лидов приведет к выходу компании на более широкий рынок.
Что такое дисквалификация лидов и как с ней работать?
Дисквалификация лида – это потеря потенциального клиента. Если дисквалификация проявляется разово и потеря лидов незначительна, не стоит поднимать панику и сбивать все настройки рекламы. Но стабильность дисквалификации может стать опасным сигналом, на который следует обязательно обратить внимание.
Существует три возможных случая, когда заказчик может потерять клиента:
- Игнорирование заявки.
- Отказ от разговора.
- Полный отказ от покупки.
Если рекламная кампания уже давно дала старт, а заявок все нет, возможно, нужно проверить ее настройки. Вероятно, рекламное объявление транслируется не целевой аудитории. Чтобы исправить ситуацию нужно заново проработать портрет потенциального клиента и проверить настройки таргетинга.
Отказ от разговора может быть связан с выбором неправильного времени для совершения звонка. Если клиент отказывается разговаривать, нужно предложить ему другие варианты для связи (почта, Skype и т. д.) или уточнить удобное время для переговоров.
Полный отказ от покупки всегда имеет причины. Их может быть масса: от высокой стоимости до неудовлетворительного качества товара. Чтобы бороться с отказами, нужно провести их анализ. Причем данные должны собираться по каждой сорванной заявке. Если ежедневно вносить информацию в таблицу, можно получить полноценную статистику, на основании которой можно выявить главную причину отказов. Зная причину, проще планировать дальнейшие действия.
Где купить лиды - агентства лидогенерации
Чтобы обеспечить полноценный приток лидов, нужно обратиться за услугами фирмы, которая осуществляет комплексный подход к привлечению клиентов. Такие фирмы называются агентства лидогенерации. Их ключевое отличие от бирж – они привлекают лидов из всех источников трафика, когда биржи только помогают встретиться покупателю и продавцу.
Если заказывать лидогенерацию «под ключ», нужно соблюдать осторожность и вести контроль за действием нанятого агентства. Чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг, нужно:
- Перепроверить списки ключевых слов.
- Самостоятельно составить портрет потенциального клиента.
- Проверить текст рекламного объявления перед его запуском.
- Следить за расходованием бюджета.
Если рекламная кампания не приносит желаемого результата, не нужно терпеть и слушать отговорки менеджеров. Со «слабыми» специалистами нужно расставаться сразу. Иначе бюджет себя исчерпает раньше, чем начнется приток прибыли.
Как работает лид-менеджер?
Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.
После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.
Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.
Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации?
Самостоятельное привлечение лидов может перерасти из необходимости в бизнес. Лидогенерация – достаточно востребованное направление в маркетинге. Причем специалистов в данной сфере не так много, как хотелось бы. Построить бизнес по предоставлению услуг лидогенерации можно несколькими путями:
- Продажа лидов. Для этого нужно создать или заказать сайт и поднять его в ТОП поисковой выдачи. Если заниматься самостоятельной разработкой сайта потребуются дополнительные знания в сфере HTML программирования, SEO-оптимизации, веб-дизайне и прочем. Продажа лидов с собственного ресурса обеспечит постоянный приток заявок, который положительно отразится на доходности бизнеса.
- Создание биржи по продаже лидов. Биржа – это посредник между покупателем и продавцом. Весь доход складывается с комиссии, которую получает владелец биржи от совершения сделки. Чтобы оказывать услуги посредника, нужно сначала закупить контакты, выборочно их проверить и выставить на продажу.
- Платное обучение основам лидогенерации. Обучать людей можно посредством семинаров, видео-курсов, практических мануалов и прочего. Сложность состоит в том, что нужно убедить пользователя в полезности информации, которую он покупает. Иначе желающих пройти обучение будет немного.
- Создание агентства по лидогенерации. Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями. Главное – найти заказчиков, которым будет по карману данная услуга.
Прежде чем запускать проект в дело, следует его тщательно подготовить: составить бизнес-план, изучить рынок, заполнить пробелы в знаниях. Заработать на лидогенерации сможет только специалист в этой области, поэтому нужно постоянно изучать новые тенденции.
Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения
Академия лидогенерации – один из крупных образовательных маркетинговых проектов в России. Она имеет десятки положительных отзывов, а ее обещания быстрого заработка могут подкупить любого. Но ни Академия лидогенерации, ни любой другой проект не способен принести готовую прибыль с помощью курса практических и теоретических советов.
Залог успеха кроется в постоянной практике и самообразовании. Если есть желание и стремление развиваться в сфере лидогенерации, то освоить механизм ее работы можно совершенно бесплатно, освоив специализированные сервисы и СРМ-системы. В сети есть тысячи статей, блогов и видео-уроков, которые подскажут с чего начать. А собственные ошибки, эксперименты и постоянная практика доведут основы до полноценной базы знаний.
Приветствую, дорогие читатели блога. Сегодня мы поговорим про формирование бизнес процессов, направленных на совершение определенных действий пользователями, попавшими на ваш сайт с услугой или товаром.
В статье мы с вами рассмотрим такое понятие как лиды в продажах и как их превратить в реальные заказы.
Что такое лиды в продажах
«Лид » - это современный термин, который в нашей стране стал частью бизнес-процессов совсем недавно. Само понятие Lead имеет свой перевод «вести, приводить». Но стоит рассмотреть определение более понятно.
В сфере продаж лидами можно назвать сразу несколько явлений:
- Заявка на покупку, которая оформлена после посещения сайта.
- Заказы, которые уже были оформлены.
- Телефонный звонок в организацию, которая занимается реализацией продукта.
- Заполненные анкеты, где человек указывает свои данные.
Лидами можно назвать определённые действия со стороны конкретных покупателей, которых отбирают по определённым параметрам. Вот и разобрались в том, что такое лиды в продажах.
О разновидностях лидов
- Потребительские. Они ориентированы на то, чтобы собирать сведения относительно тех или иных пользователей.
- Целевые. Направлены строго на то, чтобы действовать.
Необходимо давать людям правильные мотивы, чтобы они совершали соответствующие шаги для достижения результатов. И рассказывать, почему лучшим считается именно тот или иной продукт. Если создать правильные мотивы, то будет совершено действие. И покупатель перестанет быть потенциальным, а станет реальным. Продажа лидов завершится.
Назначение понятия лидов
Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.
В своей основе маркетинг этого направления имеет несколько этапов. Первый – это так называемая генерация. Создаётся специальное коммерческое предложение под определённый ключ, по индивидуальному заказу. Либо генерируются страницы, способны продавать тот или иной продукт. Этот этап проводится на практике специально обученными людьми, либо с помощью автоматических сервисов.
Социальные страницы и поисковые системы используются для того, чтобы привлечь трафик. Большое значение имеет использование рекламы, позволяющий напрямую превратить потенциальных покупателей в реальных. Если предложение кому-то действительно интересно, то заполняются соответствующие поля и анкеты. После этого лид будет продан заказчику, потребители переходят в его компанию.
После этого маркетинг переходит к следующему этапу, который заключается в управлении имеющейся информацией. Компания должна сделать всё, чтобы товар был куплен. Для этого проводится соответствующая обработка контактов. Дополнительно оговариваются условия, на которых совершается сделка. Данные клиента всё равно заносятся в базу, даже если сейчас он не готов к совершению определённых действий.
Потребителям обязательно рассылаются сообщения рекламного содержания. Им сообщается об акциях и специальных предложениях, которые действуют в настоящий момент. Это ненавязчивое общение, но его в большинстве случаев достаточно для формирования стабильного спроса. Конверсия повышается. И покупатели не забывают о существующем для них предложении.
Оплата услуги и приобретение товара – конечная цель любых действий, которые осуществляются в этом направлении.
При этом предполагается большое количество инструментов для достижения результата:
- Технология cross-sell.
Клиенту предлагают ряд так называемых сопутствующих товаров. Во время конечной оплаты может предоставляться достаточно серьёзная скидка. Без этого приёма современный маркетинг представить невозможно.
- Технология up-sell.
При использовании технологии клиенты получают предложение приобрести товар с несколько более завышенной ценой, чем в обычных ситуациях. Благодаря этому прямая конверсия лидов в реальных клиентов становится более эффективной. Покупатели начинают думать, что действительно могут приобрести стоящий продукт.
- Организация вторичных продаж.
Повторные продажи для тех, кто уже использовал функцию или возможность.
- Отложенный спрос.
Предполагает, что на протяжении некоторого времени клиент получает рассылки с информацией о тех или иных продуктах.
Генерирование лидов – не единственный этап, из которого состоит маркетинг, проводимый в данном направлении. Надо постоянно проводить работу и над тем, чтобы совершенствовать отдел продаж. Особое внимание рекомендуется уделять клиентам, которые ещё не готовы к совершению покупок. Именно от них зачастую зависит то, какими будут показатели по финальной конверсии.
Lead Scoring – интересная методика, которую должна взять на вооружение любая компания, вне зависимости от стоимости. Этот термин достаточно хорошо описывается в Википедии. Так называется техника ранжирования для потенциальных покупателей. При правильном использовании результаты становятся лучше в несколько раз.
Это мощный инструмент, который нужен для того, чтобы создать клиента, готового совершить покупку в настоящий момент. И у которого имеются соответствующие финансовые возможности. Заказчики в данном случае платят именно за привлечение так называемых реальных клиентов. Существует несколько методов, способных оптимизировать данный процесс.
- Сначала изучаются отчёты по успешным сделкам. И ранжировании клиентов, которое уже дало на практике определённые результаты. Если клиентов после этого появилось не так много, значит, нужно менять критерии отбора.
- Отдельно изучают клиентов с изначальным высоким рейтингом, которые так и не совершили реальное действие. Специалисты не должны тратить время на тех, кто так и не способен стать реальным потребителем.
- Рекомендуется особое внимание уделить составлению социально-демографической характеристике. От учёта подобных факторов конверсия в итоге может зависеть сильно.
- Изучается так же соотношение между активностью лидов и их покупательской способностью.
О лидах в системе CRM
- Клиент.
- Интерес.
В зависимости от особенностей потенциальных потребителей, для хранения информации о них используются различные методики. На конечный выбор влияют и характеристики самой системы CRM для лидов. Используются разные названия, хотя функция остаётся одной и той же. Множество схем уже реализовано. Каждый сам выбирает оптимальный вариант, сложно давать рекомендации в этом плане.
Между интересами и клиентами как раз находится сама группа лидов. Так называются потенциальные клиенты, которые уже проявили конкретный интерес к тому или иному направлению. Но, в то же время, конкретное действие ещё не совершено.
В социальных сетях многие компании общаются с представителями группы «интерес». При этом само общение происходит в анонимном режиме. Ведь менеджеры часто не знают даже минимальных контактных данных тех, с кем проходит общение. Очень сложно сказать, действительно ли на другом конце находится реальный человек, готовый совершить покупку.
Лид появляется, когда представители группы «интерес» начинают давать свои личные и конкретные данные, хотя бы в частичном объёме.
Лиды в продажах: что это по системе CRM
Создание лидов в этих системах происходит либо вручную, либо автоматически. Основными источниками выступают:
- Третьи лица, которые передают контактные данные.
- Телефонные звонки.
- Входящие письма по электронной почте.
- Запрос через форму, с использованием обратной связи на официальном сайте.
Качественная работа невозможна без указания, определения источника. Иначе невозможно будет понять, насколько эффективно работают те или иные каналы. Или определить, откуда пришёл запрос, как с ним быть дальше.
Обязательно нужно проверить, были ли введённые данные корректными. Этот процесс тоже можно автоматизировать, если есть желание. Нужно подтвердить, что телефонный номер принадлежит конкретному лицу. Лид нельзя считать полноценным, если указаны только сведения, которые принадлежат той или иной компании, являются корпоративными, и не содержат никаких дополнений.
Есть следующие советы по оптимальной настройке системы CRM. В систему сначала автоматически приходят все запросы, источник не играет роли. Запрос прикрепляется к карточке конкретного клиента, если сведения о нём у специалистов уже имеются. Оповещение приходит менеджеру, ответственному за работу в данном направлении. Если же информация раньше отсутствовала, то автоматически создаётся новая карточка. Без этого работа с лидом невозможна.
Желательно сделать так, чтобы ручной режим при вводе данных сводился к минимуму. Обычно так делают только при работе со входящими звонками. И других ситуаций, когда данные получаются в оффлайн-режиме.
Заключение
Существует не только технология создания новых лидов, но и повторная обработка для тех, с кем контакт наладить не удалось. Важно собрать как можно больше информации о том, почему именно человек отказался от дальнейшего сотрудничества. Если составить по всем правилам прощальное письмо, кто-то может вернуться. Получение лида принесёт больший результат.
В других случаях информация собирается, но лид просто откладывается на будущее. Всегда есть вероятность того, что от планов пришлось отказаться именно сейчас. Но вообще есть заинтересованность в получении услуги или товара. Потому его контакты и остаются в компании на будущее. Возможно, потом, при повторном обращении, покупатель будет готов общаться снова, и совершить необходимое действие. Надеюсь, Вы поняли, что такое лиды в продажах и как их конвертировать в реальных клиентов. Не забываем подписаться на рассылку блога и сделать репост статьи. Всех благ.
С уважением, Галиулин Руслан.
Дарим знания!
Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации
Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.
Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида
Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.
Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).