Как стать профессиональным менеджером по продажам.

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

Согласно отчёту Highspot , коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!

Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты» :
– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC :
– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите сделкам с недвижимостью в крупном агентстве? В первом случае вы только выручку считать научитесь и выучите ассортимент мороженого. Зато если устроиться риэлтором и получить опытного наставника, то за три года можно научиться не только продавать квартиры и дома, но главное - вести переговоры с клиентами разного уровня, быть гибким и находить решения проблем, работать с государственными и финансовыми учреждениями и выучить законы. Всему этому в теории не научишься. Только опыт сделает вас хорошим специалистом.

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

выполнение плана продаж,
выполнение плана обработки входящих заявок;
количество телефонных звонков,
количество писем или встреч с клиентами и т.д.

Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета

Тем, кто хочет стать менеджером по продажам, необходимо стремиться к обучению и стать настоящим профессионалом – с каждым годом покупатели повышают требования к уровню подготовки специалистов, которые их обслуживают. А вот хороший менеджер с легкостью производит нужное впечатление — все благодаря знаниям и опыту, приобретенному за годы успешной работы. Однако не отчаивайтесь, шанс стать менеджером по продажам с нуля есть у каждого.

В чем «успех» продающего менеджера

Повышайте качество обслуживания

Продемонстрируйте покупателю, насколько он важен для вас, отнеситесь к нему по-особенному, внимательно и доброжелательно. Гарантируйте качественное обслуживание каждому. Если сегодня этот человек не принес прибыли, завтра он порекомендует вас друзьям и знакомым, которые что-нибудь купят.

Соблюдение этих правил гарантирует начинающему менеджеру по продажам, что он с нуля станет самым успешным и результативным сотрудником отдела. Но опыт приходит не сразу, поэтому учитесь и работайте не покладая рук.

Как стать менеджером по продажам без опыта продаж

Начинать карьеру в торговле лучше в рознице или опте – это позволит понять, способны ли вы вообще заниматься продажами. Если работодатель регулярно проводит тренинги в этой области, старайтесь их посещать, а полученные знания применять на практике. Так вы поймете, что процесс продажи сравним с искусством.

При смене работы опытный продажник всегда нарасхват – рекрутеры «гоняются» за такими специалистами. Если человек умеет продавать телефоны, он сможет реализоваться в B2B-торговле или риэлторском бизнесе – направление работы может быть любым, главное – это навык, которым он обладает.

Работа менеджером по продажам – это хороший заработок, карьерный рост и новые интересные знакомства. Но для того чтобы стать таким специалистом, нужно обладать определенными качествами, такими как амбициозность, целеустремленность и стрессоустойчивость. Как стать менеджером по продажам с нуля, мы попробуем разобраться в этой статье.

Особенности профессии

Современные потребители стали намного требовательнее, поэтому многие компании вынуждены нанимать специалистов, которые занимаются реализацией товаров и услуг на профессиональном уровне.

Разберемся, кем может работать менеджер по продажам? Это продавец-консультант в магазине, торговый представитель, который предлагает товар владельцам торговых точек, а также офисный работник, который консультируется с клиентами по телефону.

Настоящий профессионал должен уметь убедить покупателя в том, что он должен приобрести товар или услугу именно в их компании. Для этого нужно верить в удачу, обладать терпением и научиться общаться с клиентами. Если вы интересуетесь, как стать менеджером по продажам, в первую очередь необходимо получить соответствующее образование или окончить специальные курсы.

Образование

Молодые люди часто интересуются, что нужно чтобы стать менеджером? В первую очередь это, конечно же, обучение. Для этой профессии прекрасно подходит финансовое или экономическое образование. Многие работодатели берут на работу специалистов со средним образованием, но только в том случае, если они имеют опыт работы в области продаж. Если вы хотите стать настоящим профессионалом, желательно все же получить высшее образование. Оно понадобится также и тем людям, которые интересуются, . Это позволит вам в будущем продвигаться по карьерной лестнице и даже претендовать на должность руководителя. Если вы хотите узнать, как стать лучшим менеджером по продажам, нужно посещать специальные курсы, тренинги и семинары. Кроме того, необходимо изучить хотя бы один иностранный язык.

Плюсы и минусы профессии

Люди, которые ищут работу, интересуются не только тем, сколько получает менеджер по продажам. Они также хотят знать, какие недостатки и преимущества имеет эта профессия.

Плюсы:

Если вы сообразительный и коммуникабельный человек, на такую работу можно устроиться без опыта. Некоторые компании позволяют совмещать студентам работу с учебой;
Эта профессия научит вас разбираться в людях и понимать их мотивацию. Перед тем как стать менеджером, нужно изучить психологию людей. Со временем вы станете разделять клиентов на группы по поведению и сходным чертам характера;
В крупных компаниях зарплата специалистов по продажам зависит от того, какие результаты он показывает. В первое время не стоит ожидать огромных бонусов. Чтобы понять, как заработать менеджеру по продажам, нужно постоянно учиться и максимально сконцентрироваться на работе с клиентами. За свое упорство вы получите хорошее денежное вознаграждение;
Многие вчерашние студенты задают вопрос, стоит ли работать менеджером по продажам и насколько перспективная эта профессия? В сфере продаж проще всего продвигаться по карьерной лестнице. Если вы выполняете план и умеете правильно организовать работу, скорее всего, такому специалисту доверят обучение новых сотрудников. Со временем вам предложат руководящую должность, например, начальника отдела, состоящего из 2–3 человек. Благодаря этому вы сможете постепенно повышать свой уровень. В активных целеустремленных сотрудниках с опытом работы нуждаются многие международные компании, поэтому перспективы роста в этой профессии очевидны.

Минусы:

Если не любите общаться с людьми и решать их проблемы, задумайтесь, стоит ли работать менеджером? Этот вид деятельности может стать для вас настоящей мукой. Человеку, который не готов ежедневно общаться с клиентами, следует поискать другую работу. Можно, например, узнать . Это касается тех людей, которые посвящают фотосъемке все свое свободное время;
Если вы не умеете нормально относиться к отказам, такая работа может вызывать серьезный стресс, поскольку в 70-80% случае специалисты сталкиваются именно с отказами;
Интересуетесь, как стать успешным менеджером по продажам? В первую очередь нужно постоянно показывать высокий результат. Если продажи упадут, несмотря на прошлые заслуги, вас все равно вызовут на «ковер».

Доходы менеджера

Должностные обязанности

Перед тем в своем городе, желательно некоторое время поработать менеджером по продажам. Давайте разберемся с должностными обязанностями этих специалистов:

Обслуживание клиентов и обработка заказов;
Поиск клиентов;
Проведение переговоров;
Стимулирование сбыта;
Комплектация заказов;
Оформление сбытовой документации;
Формирование клиентской базы;
Проведение маркетинговых мероприятий;
Контроль доставки заказов клиентам и их оплаты.

Специалисты могут:

Получать конфиденциальную информацию, которая им нужна для выполнения должностных обязанностей;
Сообщать руководству компании обо всех недостатках, выявленных во время работы;
Взаимодействовать с другими сотрудниками, если это необходимо для достижения поставленных целей;
Подписывать документы, которые находятся в их компетенции;
Требовать оплаты работы в выходные дни и за сверхурочные часы.

Видео по теме Видео по теме

Для того чтобы понять, как стать хорошим менеджером, нужно ознакомиться с его основными правами и обязанностями:

Научитесь выстраивать отношения с клиентами;
Всегда отвечайте на все телефонные звонки. Если вы не имеете возможности делать это самостоятельно, нужно нанять помощников;
Не обещайте клиенту того, что вы не в состоянии выполнить;
Внимательно выслушивайте своих клиентов;
Быстро рассматривайте любую жалобу;
Помогайте клиентам даже в том случае, если вы не получаете с этого прибыль;
Изучите продукт, который вы продаете до самых мельчайших деталей;
Научитесь признавать свои ошибки.

Это далеко не все, что нужно знать чтобы стать менеджером и получать хорошую прибыль. Постоянно развивайтесь и учитесь. Это поможет вам достичь успеха в своей деятельности.

Подводим итог

Помните, что в разных компаниях менеджер по продажам имеет разные обязанности. Поэтому перед тем как занять свободную вакансию, поинтересуйтесь, что именно вы будете делать. Стать менеджером может любой человек, который стремится к развитию и мечтает о профессиональном росте. Если вы хотите воплотить в жизнь свою мечту, не стоит терять ни минуты. Дерзайте, и у вас обязательно все получиться.

Изучить теорию продаж. Допустим, ты будущая звезда продаж, ты уверен в себе, и у тебя даже получается совершать продажи. Отлично. Эта уверенность тебе здорово поможет в дальнейшем, но до тебя тысячи менеджеров прошли эту дорожку. Почему бы тебе не воспользоваться их опытом? Почему не взять те идеи, которые подходят тебе? К тому же, важно иметь представление о том, как могут действовать твои конкуренты. Это, безусловно, не значит, что любую теорию нужно принимать на веру и сразу бросаться выполнять, хорошим продавцом так не стать. В продажах нет абсолютных подходов. Ты должен выработать свой индивидуальный стиль, но для этого тебе понадобится теория.

Выработать навыки. Даже если изучены тысячи книг, голая теория тебе не поможет в практике продаж, потому что эта теория должна быть закреплена до уровня автоматизма путем тренировок и наработки конкретных профессиональных навыков, которые для каждого менеджера по продажам свои. Одним звездам продаж для успеха нужен глубокий анализ, другим – напор и давление, третьим – умение производить впечатление.

Видеть цель. Это необходимо, чтобы добиться успеха в любом деле. На пути будут встречаться трудности. Необходимо напрягаться, чтобы преодолеть черные полосы. Успешно это может сделать только человек, который четко видит свою цель, иначе трудности будут сбивать с пути.

Это общие требования к хорошему менеджеру по продажам. Но чтобы хорошо продавать конкретный товар в конкретной компании, тебе понадобятся еще некоторые конкретные умения).

А что еще?

Изучение товара. Понятно, что нужно прочитать все буклеты о товаре, изучить возможности товара/услуги, всю линейку продукции. Но это не главное. Главное для изучения товара – встать на место покупателя и попытаться проанализировать товар именно с его точки зрения. Найти информацию в открытых источниках, сравнить конкретные характеристики, понять, что реально будет использоваться клиентом, а что есть просто прикол. Например, пылесосы «кирби», наверняка, к тебе уже заявлялись. Так вот, он умеет и то, и другое, и третье. Отдаю должное, люди умеют презентовать товар, но на практике, навороченные функции используются 1-2 раза. Зачем за них платить? Вот и ты должен не просто изучить товар. Пользуйся им, пусть тебе выдадут товар в компании. Получи услугу, оцени ее критично: что тебе понравится, что нет. Нет ничего проще, чем передать эмоции о товаре, который ты пробовал, или в который действительно веришь. Гораздо хуже слушать от клиента о проблемах с твоим товаром и не знать, правду говорит клиент или нет. А завтра опять его продавать. Поэтому изучай товар, мнение имеющихся клиентов, отзывы в интернете. Есть товары, которые ты не сможешь «испробовать» на себе. Тогда ты должен впитать позитивные эмоции о товаре от клиентов и понять, почему могут возникнуть негативные отзывы.

Изучение клиентов. Дружеские отношения с клиентами позволяют менеджеру по продажам не только обеспечить их лояльность и будущие заказы, но также узнать, чем живут клиенты, какие у них интересы, какие проблемы, какие у них интересные идеи, почему товар им подходит, и почему не подходит товар конкурентов. Это информация, которая попадает к тебе сама собой, если ты искренне интересуешься бизнесом клиентов и задачами, стоящими перед их компаниями. Информация позволит завтра найти новых клиентов, понять, какие есть возможности повысить эффективность твоих продаж, пнуть конкурента и еще много чего.

Продвижение внутри компании. Для того чтобы хорошо продавать, нужно уметь продвигать товар не только клиенту, но и внутри компании. Тебе нужно знать, как быстро согласовать технические условия или доработку товара, как без волокиты получить нужный товар на складе, как легко согласовать изменения в договоре с юристами, как обеспечить доставку клиенту именно завтра, как предоставить клиенту отсрочку платежа, как обеспечить лучшее послепродажное обслуживание. Ты должен наладить контакты с производителем товара, маркетологами, финансистами, бухгалтерами, логистами и т.д. В современном мире недостаточно продавать только вне компании, настоящие продажи начинаются внутри! И настоящая звезда продаж знает об этом! Однако многие целеустремленные продавцы концентрируются на работе вне компании либо могут решить, что продажи – не их призвание, потому что им надоело зависеть от других отделов.

Не относись серьезно к советам, данным в этой статье. Это всего лишь взгляд на то, кто такой хороший продавец. У каждого свой взгляд на продажи. Абсолютно не исключаю того, что ты сможешь добиться высоких профессиональных достижения и выстроить карьеру менеджера по продажам, обладая, например, только наглостью и ничем больше. У тебя все равно будет свой путь. Здорово, если мой взгляд на то, как стать менеджером по продажам, притом хорошим, настоящей звездой, поможет тебе достичь большего!

Сейчас даже кажется странным, что у Маяковского в Пусть меня научат... нет Менеджера по продажам. Да и не ложится эта специальность на ритм того времени. Сегодня по распространенности позиции, связанные с активными продажами, продолжают лидировать. В наше время человеку мало покупать детали для производства на одном заводе или приходить в один и тот же магазин за материалами для отделки своего жилища. И дело не только в цене. Значение имеют и время доставки, и качество товара, и новинки, а также получение удовольствия от общения с менеджерами по продажам. Итак, кто эти люди? Почему кто-то старается правдами и неправдами сделать на этом поприще карьеру, а кто-то четко и однозначно понимает, что это не его?

Во-первых, при выборе для себя такой занятости надо четко понять, что продажи - это труд. Методичный, требующий быстрого обучения и развития, не терпящий промедлений и плохого настроения. Невозможно устроиться в торговую компанию и начать сразу легко и просто продавать, не имея подобного опыта. Как правило, кандидаты, имеющие такую установку, позже резко меняют сферу деятельности и долго рассказывают, что впаривать он больше никому ничего не будет.

Будьте готовы к минимальному окладу, к упорному изучению продукции, к отказам первых клиентов, к невысокому выполнению плана поначалу, если вы только пришли в эту профессию. Готовность к серьёзной работе - это залог того, что у вас может получиться.

Сейчас много говорят о том, что специалистами по продажам не становятся, а рождаются. Опыт Компании [А]5 показывает, что отчасти это так и есть. Если вас знают как общительного, позитивного человека, легкого на подъем, готового к экспериментам, не принимающего близко к сердцу отказы и воспринимающего свои ошибки как опыт, при этом готового учиться новому - то скорее всего вам стоит попробовать себя в продажах. Важными качествами также выступают системность, умение планировать, ставить и достигать цели.

Большинство успешных менеджеров по продажам, подходящих по личностно-деловым качествам требованиям профессии, довольны своей работой. Они любят сложные продажи, с восторгом могут говорить о своих товарах, заражают других людей своим внутренним подъемом, никогда не упускают возможности извлечь выгоду из своих действий. При этом есть и обратная сторона медали. Если ваши личные качества подходят профессии, и при этом вы считаете, что больше для успешных продаж ничего не нужно - то вы заблуждаетесь.

К нам часто приходят молодые специалисты без опыта работы и говорят о том, что им нужен высокий оклад, что учиться продажам не надо, что и так всё понятно. Различные тренинги по продажам воспринимаются как потеря времени, при этом затруднение вызывает даже описание того, чем нужно будет заниматься в этой должности.

Итак, менеджер по продажам, по мнению Википедии, призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Как правило, если речь идет об активных продажах, то основные обязанности это так называемые холодные звонки с презентацией предложения. Для того, чтобы продать что-либо клиенту, вам прежде всего надо понять, что же ему нужно. И тут пригодится знание основ психологии человека в части его потребностей и способов их удовлетворения. Но еще до выявления потребностей вы просто обязаны понравится. Никто не будет разговаривать с человеком, который воспринимает людей как отработку для шаблона звонка. Для того, чтобы научиться искусству продаж, вам нужно будет вложить время и терпение в обучение.

выполняют несколько основных функций. Участие в них позволяет вам стать более уверенными в продажах, познакомиться с коллегами и обменяться драгоценным опытом проведения и завершения сложных сделок. Также с помощью опытного бизнес-тренера вы учитесь правильно задавать вопросы, а также отвечать на любые вопросы клиента. Вы тренируете навык презентации товаров или услуг, у вас появляется понимание того, как сделать клиента постоянным. И в любом случае, вы получаете бесценный жизненный и личностный опыт, развиваетесь и становитесь успешнее.

Компания [А]5 предлагает доступное обучение для тех, кто всё же принял положительное решение в ответе на вопрос: продавать или не продавать. Проект Школа менеджеров по продажам успешно стартовал в 2011 году и уже принес значительные плоды. Мы ждем вас для отработки навыка продаж, диагностики своих компетенций и понимания перспектив дальнейшего развития в продажах.

Список полезной литературы

Асланов Тимур. Как увеличить объем продаж.
Иванова Светлана. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг.
Кови Стивен. 7 навыков эффективных менеджеров.
Пол Гарри. Рек Росс Драйв.
Потапов Дмитрий-Техника продаж.
Потапов Дмитрий-NLPв продажах.
Рекхэм Нил. Спин-продажи.
Рыбкин Игорь. Мастер продаж.
Рысёв Николай. Активные продажи.
Рысёв Николай. Большие продажи. Как найти клиента.
Самсонова Елена-Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам.
Фокс Джеффри. Секреты волшебников продаж: Опыт лучших.
Шиффман Стивен. Техники холодных звонков.
Ямагучи Тадао. Путь торговли.