Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.
Шаги
Демонстрация полезных качеств товара
- Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
- Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".
-
Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.
- Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"
-
Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Сделает ли товар жизнь клиента проще?
- Создаст ли товар ощущение роскоши?
- Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
- Может ли товар использоваться длительное время?
-
Как найти общий язык с клиентом
-
Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.
- Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
- Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.
-
Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"
Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :
- Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
- Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
- Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
- Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
- К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
- Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."
-
Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"
Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.
-
Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.
Объемы продаж являются одним из тех факторов, что определяют успешность бизнеса. Многим производственным компаниям удается увеличить свои мощности до высоких показателей всего в течение года. Однако выбранные рынки сбыта не соответствуют количеству изготавливаемых изделий. Рекламный бюджет таких компаний равен пятидесяти процентам статьи производственных затрат. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что от качества работы продавцов зависит конечная эффективность не только торгового, но и производственного бизнеса. В данной статье мы предлагаем разобрать вопрос о том, как научиться продавать любой товар.
Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи
Реклама как двигатель торговли
Реклама продукции, озвученная продавцом, должна базироваться не только на информации о предлагаемой продукции, но и основных правилах маркетинга. Согласно статистическим данным, большинство покупателей приобретают товар, руководствуясь собственными эмоциями. Вызвать необходимые эмоции можно при помощи внешнего вида предлагаемой продукции или красочной упаковки. Отдельная роль отводится манере общения и поведению продавца.
Для того чтобы продавать товары, необходимо правильно устанавливать связь с покупателем. Каждый специалист, задействованный в сфере продаж, должен уметь разбираться в потребностях покупателя . В качестве примера приведем ситуацию, связанную с продажей обуви. Новичок в сфере продаж будет радоваться каждой заключенной сделке. Опытный специалист помимо самой обуви сможет продать покупателю дополнительные товары в виде специального крема или щеточки для чистки. Для того чтобы убедить клиента в необходимости такой покупки, продавцу необходимо тщательно изучить психологию клиентов.
Согласно анализу, проведенному исследователями, результативность продаж зависит от качеств работников этой сферы. Грамотная речь, знание особенностей предлагаемой продукции и другие факторы, позволяют значительно увеличить число проданных изделий.
Какими качествами будет обладать эффективный продавец
Далеко не каждый человек может стать грамотным продавцом. Работники этой сферы должны интуитивно понимать желания и потребности клиента. Базовые знания человеческой психологии позволяют значительно увеличить количество проданных изделий. Многие начинающие продавцы испытывают сложности с поиском «золотой середины» между самоуважением и услужливостью клиенту. Следует понимать, что покупатель будет не рад демонстративной улыбке, лицемерию и излишней навязчивости. Именно поэтому очень важно уметь перевести общение из плоскости «продавец - клиент» в плоскость «человек - человек». Такой переход позволяет как покупателю, так и консультанту, чувствовать себя более уверенными.
Одним из важных профессиональных качеств является умение урегулировать конфликты. Для этого потребуется не только умение держать себя в руках, но и развитая фантазия. Необходимо помнить, что существует особая категория покупателей, которые целенаправленно провоцируют конфликт. Еще одним важным качеством является знание предлагаемых изделий. Человек, работающий в сфере продаж, должен научиться разбираться в имеющихся товарах. Каждый покупатель может задать ряд уточняющих вопросов о выбранном изделии при оформлении покупки. В случае получения неполного ответа, покупатель может отказаться от заключения сделки.
Особого внимания заслуживает подход продавцов к клиентам. Как показывает практика, многие консультанты пытаются определить уровень платежеспособности своих клиентов по их одежде. В том случае, когда посетитель не соответствует «критериям» продавца, наблюдается холодное или даже хамское отношение.
Продажи одна из самых противоречивых и перспективных профессий в мире Как грамотно продавать товар
Рост конкуренции среди производственных компаний заставляет предпринимателей тщательно продумывать свои действия. Многие представители торговой сферы вкладывают крупные суммы денежных средств в обучение персонала. Существует большое количество различных методов и техник торговли. Однако не существует универсального приема, который можно использовать для всех товаров. Опытный работник в сфере торговли должен учитывать особенности целевой аудитории и современных тенденций.
Установка контакта с потенциальным покупателем
Психология имеет важную роль в установке контакта с потенциальным клиентом. От качества связи, установленной между консультантом и покупателем, зависит конечный результат сделки. По мнению эксперта, человеку достаточно всего нескольких секунд для того, чтобы сформировать мнение о своем собеседнике. Это значит, что первые слова, произнесенные продавцом, могут сыграть решающую роль. Важно понимать, что утерянное доверие клиента невозможно вернуть . Также следует отметить, что подавляющая часть покупателей не хочет вступать в контакт с продавцом.
Именно поэтому психология является одной из важных составляющих общения с клиентами. Начиная разговор, необходимо выбрать открытую позу и соблюдать «безопасное» расстояние. Зрительный контакт и грамотная жестикуляция позволяют убедить клиента, что продавец заинтересован в удовлетворении его потребностей. Начинать разговор следует со знакомства. Очень важно представиться и указать конкретное направление деятельности. В крупных магазинах каждый консультант закреплен за конкретным отделом. Именно поэтому очень важно обозначить круг своих полномочий.
Для того чтобы вызвать интерес у посетителя, необходимо ознакомить потенциального клиента с новинками в магазине и рассказать о действующих акциях. Для того чтобы выделить преимущества представленных изделий, необходимо иметь информацию о предложениях конкурентов.
Понимание потребностей
Для того чтобы быстро и дорого продавать товарную продукцию, необходимо разбираться в потребностях клиентов. Термин «потребность» обозначает цель, которая реализуется при помощи товарной продукции либо услуги. По мнению специалистов, все потребности клиента можно разделить на две условных группы. К первой группе относятся несопряженные потребности, что именуются конечной покупкой. Вторая категория включает в себя сопряженные потребности, порождающие новые нужды.
Чтобы сегодня стать богатым и успешным в сфере торговли, нужно обладать многими качествами, иметь специальное образование и работать не покладая рук В качестве примера сопряженных потребностей приведем ситуацию, в которой женщина приобретают сумку. В дополнение к этой сумке она должна приобрести новые туфли и головной убор. Продавец, понимающий желание посетителей, может научиться управлять их мотивами. Такой подход к продажам позволяет значительно увеличить доходность торговой точки. Для выявления потребительских надобностей используется методика опроса. Стандартный опрос клиента включает в себя следующие вопросы:
- Вопросы закрытого типа. Этот метод подразумевает использование вопросов, на которые может быть дан однозначный ответ. Важно отметить, что такие вопросы не позволяют получить полную информацию о потребностях клиентов.
- Вопросы открытого типа . Этот вариант опроса подразумевает развернутые ответы, которые позволяют получить сведения об интересах клиента. Важно понимать, что в случае потери клиентского интереса, вернуть его невозможно.
- Альтернативные варианты. Эта методика предполагает возможность выбора между несколькими представленными вариантами.
- Наводящие вопросы. Такие вопросы применяются в тех ситуациях, когда клиент магазина не знает, какая именно продукция его интересует.
Во время такого опроса, консультант мысленно формирует анкету, в которую заносятся все ответы покупателя. На основе анализа полученной информации можно выбрать товары, которые будут представлены покупателю.
Презентация товара
Демонстрация товара в совокупности с описанием его характеристик и особенностей является презентацией продукции. В задачу продавца входит проведение демонстрации, которая позволит клиенту понять, что предлагаемый продукт является предметом первой необходимости. Как правило, программы презентации разрабатываются опытными специалистами в сфере маркетинга. Во время проведения подобного мероприятия следует учитывать ряд важных деталей. Каждый клиент должен получить возможность ознакомиться с предлагаемой продукцией.
Помимо этого, необходимо подчеркнуть выгоду для покупателя. Технические характеристики могут иметь мало полезных сведений для клиентов. В задачу продавца входит рассказ о том, как выбранный товар изменить жизнь клиента. В качестве примера приведем холодильник с технологией «No Frost». Само название этой технологии может не иметь принципиального смысла. Однако рассказ о том, что данный агрегат не нуждается в периодической разморозке, позволит заинтересовать потенциального покупателя. Указание на преимущества данного товара позволяет продать рекламируемую продукцию подороже, обернув высокую надбавку в «красивую упаковку».
Каждый посетитель торговой точки должен иметь возможность выбора между несколькими изделиями. Возможность выбора позволит мотивировать посетителя оформить заказ именно в конкретном магазине. В качестве методов стимуляции используется информация о предоставляемых скидках, бонусах и дополнительных гарантиях.
Вести себя нужно так, чтобы клиент чувствовал, что вы относитесь к нему с уважением Формулировка предложений
Только после того, как будет проведена презентация, можно приходить к этапу убеждения к заключению сделки. Для этого используются такие вопросы как: «Вам нравятся предлагаемые условия?», «Вас устраивает наше предложение?». Важно отметить, что задаваемые вопросы должны быть построены именно в данной форме. Использование прямых вопросов может повлечь за собой отрицательный ответ.
Формулируя предложение, продавцу необходимо увеличить ценность продукции в глазах посетителя. Для этого используется магическое словосочетание «ограниченное количество». Человек, владеющий эксклюзивным товаром, чувствуют свою уникальность. Еще одним методом убеждения клиента является указание информации, что предлагаемые условия действуют в течение ограниченного отрезка времени. Покупатель, не желающий терять свою выгоду, выразит готовность к оформлению покупки.
Работа с возражениями
Во время своей работы, каждый консультант сталкивается с возражением посетителей. Следует отметить, что возражения могут возникнуть на любом этапе рассматриваемого процесса. Сомнения потенциального покупателя являются вполне закономерным явлением . На этом этапе продавец должен развеять все сомнения своего собеседника, дав ответы на имеющиеся вопросы. Как правило, у каждого клиента имеется два основных возражения:
- «Этот товар стоит слишком дорого». Для того чтобы преодолеть такое возражение, необходимо уточнить причину принятия такого решения. Как правило, такое поведение наблюдается у клиентов розничных торговых точек. На основе полученного ответа выбирается стратегия дальнейшего поведения.
- «Мне нужно подумать» . Каждый человек желает получить совет от своих знакомых, касаемо выбранного товара. Некоторые люди используют эту отговорку для того, чтобы уйти из магазина и оценить предложения конкурентов. В этой ситуации, работнику магазина необходимо выявить причину принятия данного решения. Основываясь на полученной информации, работник может выбрать методы нейтрализации сомнений.
Удачное завершение сделки
Для того чтобы успешно продать товар клиенту, необходимо учитывать каждую деталь. Многие торговцы часто сталкиваются с тем, что покупатель отказывается от сделки на последнем этапе. В этой ситуации следует аккуратно подтолкнуть человека к принятию положительного решения. Для этого можно еще раз упомянуть о наличии гарантии, возможности возврата и системе скидок. Упоминание таких преимуществ сотрудничества с конкретной торговой точкой убеждает клиента подписать договор.
День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.
Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем
В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Почему же это работает?
Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.
Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего
Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
Почему это работает?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.
Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга
В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.
Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек
В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.
Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус
Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
Я совсем о другом:
В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.
По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.
В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.
Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.
1. Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:
- в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
- объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
- расскажите о выгодах покупателя;
- опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
- избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
- используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
- говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».
Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:
2. Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:
1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте
Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.
3. Определите вашего покупателя
Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.
Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.
4. Сперва помогите, затем продавайте
Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.
В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.
Вот как это может выглядеть (шаблон из ):
5. Учитесь спрашивать и слушать
Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.
Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):
1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?
Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.
Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.
6. Помните о психологических причудах
На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.
Перечислим лишь несколько подобных причуд.
Вконтакте
Одноклассники
Из этой статьи вы узнаете:
- Как предлагать товар магазинам
- Как предлагать товар в соцсетях и по телефону
- Как правильно предлагать товар торговому представителю
Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.
Как предложить товар, чтобы его купили
Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.
Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.
- Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
- Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
- Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.
Как предлагать товар оптом
Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.
Следовательно:
- сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
- следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
- своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
- помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.
Как правильно предлагать товар покупателю в магазине
Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.
Успешным продавцом можно назвать того, кто:
- с легкостью определяет проблемы клиента;
- может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
- может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.
Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.
Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.
Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:
- Какие проблемы покупателя я решаю?
- Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
- Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
- Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
- О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?
Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).
3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар
Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.
- Знание товара.
Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.
Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.
Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.
- Хорошее настроение.
На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.
- Уважение к покупателю.
Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.
То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.
Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.
Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.
- ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
- даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.
Как предлагать товар торговому представителю
Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.
- Сделайте иллюстрированный каталог.
Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.
- Обойдите все торговые точки на вверенной территории.
Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.
- Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.
Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.
- Собирайте статистику и отзывы.
Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.
- Посетите оставшиеся магазины.
Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.
Как предлагать свой товар магазинам
Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.
Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:
- подготовка;
- подход к торговой точке;
- презентация;
- заключение сделки;
- мерчандайзинг;
- анализ визита.
Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:
- Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
- Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
- Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
- Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
- Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.
Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.
Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.
Как предлагать товар в соцсетях
SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.
Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.
Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.
Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.
Но каким образом это делать?
Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:
- аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
- нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
- вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
- пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
- вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).
Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.
- Указывайте актуальную цену.
Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.
- Максимально упростите процедуру заказа.
Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.
- Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.
Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.
Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).
- Следите за трендами и обыгрывайте их.
Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.
- Регулярно обновляйте информацию сообщества.
Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.
- Оперативно реагируйте на комментарии.
Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.
- Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.
Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.
Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.
- Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.
Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.