Успешное собеседование менеджера по продажам. Как пройти собеседование

Для получения работы нужно успешно пройти собеседование, и этот факт ставит многих людей в тупик. Волнения и страхи, которые мы испытываем накануне, могут негативно сказаться на результате. Никто из работодателей не захочет взять в штат невротика, не умеющего формулировать и излагать свои мысли. В этом случае даже диплом и наличие трудового стажа вряд ли помогут.

Востребованная специальность менеджер по продажам не является исключением. Для получения рабочего места соискателю предлагается пройти собеседование.

Зачем нужно собеседование

Менеджер по продажам должен уметь подать товар так, чтобы у клиента появилось желание его приобрести. Собеседование в этом случае помогает работодателю увидеть необходимые знания и опыт.

Также при личном общении можно узнать не только профессиональную пригодность, но и личностные качества человека. Это обязательно должно учитываться, если предстоит работа в коллективе.

Что нужно знать о собеседовании

Собеседование на менеджера по персоналу может проводить сам руководитель или представитель отдела кадров. Всё зависит от правил компании. Неважно, кто будет проводить встречу, нужно быть на 100% к ней готовым.

Подготовка

Любая победа любит подготовку, и устройство на работу не исключение. Нужно основательно проработать своё образ, резюме и стиль поведения.

Важную роль играет то, как соискатель ведет себя во время диалога, как поставлена его речь, обращает внимание собеседник и на невербальные знаки. Перекинутая нога за ногу говорит о недоверии и попытке скрыться от чужих глаз. Касания кончика носа, мочек ушей и запястий выдают лжеца.

Нужно серьёзно отнестись к внешнему виду. Если в компании приветствуется офисный стиль, то стоит подобрать одежду согласно этому требованию. Даже если определённой стилистики нет, то проходить собеседование в джинсах или топе будет неуместно.

Дневной макияж и собранные волосы — правильный внешний вид на интервью

Перед событием нужно хорошо выспаться, чтоб быть бодрым и свежим. Если нервное напряжение не даёт расслабиться, то можно принять лёгкие гипнотики или успокаивающие средства.

Начальство любит людей пунктуальных и обязательных. Нельзя опаздывать на собеседование, поэтому стоит встать на час раньше, чем обычно. Нужно учитывать вероятность форс-мажора в виде пробок или сломанного лифта. Рекомендуется приходить за 20-30 минут до назначенного времени.

Важно помнить следующие правила:

Резюме подготавливается заранее. Лучше взять несколько его копий на всякий случай.
Независимо от ситуации нужно держать себя в руках. Возможно, что это проверка на стрессоустойчивость.
Дома заранее нужно продумать рассказ о себе.

Психологами разработаны множество тестов и вопросов для определения профпригодности. Чаще всего это предложение продать что-то. Звучит это довольно странно: «Продайте мне этот ноутбук/карандаш/вазу». Особенность данной профессии заключаются как раз в этой способности.

Иногда даются весьма странные тесты. Только на первый взгляд они кажутся непонятными. Часто используется метод определения способности человека работы в коллективе. Соискателю предлагают на листе бумаги нарисовать кактус, обязательно с иголками. Если штрихи (иголки) находятся по внешнему краю рисунка, то претендент настроен на совместную работу, а вот иголки у внутреннего края говорят об обратном.

О чём могут спросить на собеседовании

Больше всего пугает неизвестность. Стресс сказывается не только на эмоциональном состоянии, но и на физическом.

Существуют основные вопросы, которые начальник может задать соискателю на должность менеджера по работе с клиентами:

обязанности менеджера и требования к его работе;
знания о продукте, который реализовывает компания;
опыт работы.

Этих вопросов может быть значительно больше. Можно также задавать интересующие вопросы. Если её представитель пытается скрыть какие-то моменты, то лучше отказаться от предложения.

Большинство людей теряется при вопросе «Кем ты видишь себя через 5 лет». Очень трудно оценивать перспективу. Не стоит озвучивать несбыточные мечты из детства. Пусть это будет реальное желание.

Ещё один коварный вопрос, который любят задавать на собеседовании, о том, может ли человек обманывать. Положительный или отрицательный ответы будет неверными. Лучше уйти от этого ответа.

Часто интересуются о том, насколько эффективно сотрудник может организовать своё время. Это важно, так как влияет на работоспособность и способность правильно расставлять приоритеты. Если соискатель не может наладить свой распорядок дня, то и важные проекты наверняка будут делаться в последний момент.

Управляйте своим временем для повышения эффективности

Как правильно составить резюме

Резюме для вакансии менеджер по продажам является важной деталью трудоустройства. Это не просто рассказ о себе и своих достоинствах, оно будет решающим фактором для работодателя.

При составлении резюме нужно обратить особое внимание на наличие орфографических и пунктуационных ошибок.

На эти пункты работодатель также может заострить свое внимание:

наличие загранпаспорта и личного транспорта (готовность отправиться в командировку в любой момент);
частая смена мест работы (некомпетентность, конфликтность или другие проблемы);
опыт работы (в зависимости от требований конкретной компании это может быть как плюс, так и минус);
наличие семьи, детей (частые больничные или ответственность, зрелость);
знание иностранных языков (возможность увеличить целевую аудиторию покупателей среди заграничных клиентов);
возраст (субъективный критерий);
наличие фото.

Отправить резюме можно в электронном варианте или же отправить бумажный вариант на почту. Не стоит ждать звонка в тот же день.

Покажите свой опыт и результаты работы

Заключение

Если собеседование не увенчалось победой, не стоит опускать руки. Менеджер по продажам - востребованная должность на рынке труда.

Не стоит соглашаться на работу, если многое в её условиях не устраивает.

1. Как вы оцениваете роль обучения в процессе продаж?

Если соискатель растерялся или задумался, прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот - более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем - варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста - одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация - вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом. Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами). Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя. Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно. Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте

Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога. Задача рекрутера - выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение - подходит ли кандидат для вакансии или нет. В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь - это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено. Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров. Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа - ведение продаж фирмы. Главная цель сотрудника - грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии - умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. Главная особенность "продажника" - неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

Менеджер по продажам - спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно "но": менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: "продажник" работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

Как подготовится к собеседованию?

Вопросы и ответы для собеседования на менеджера по продажам

"Расскажите об опыте в торговле, образовании?". Закончил вуз по специальности "Учет и аудит", на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
"Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?". Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
"К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?". Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях - это мой главный плюс.
"Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?". Мои лучшие черты - целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты - наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Какие вопросы следует задавать рекрутеру?

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус - 3000 рублей.

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь - признак неопрятности. Менеджер по продажам - лицо компании.
Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз - признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам - вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Что будет если соврать?

Многие задаются вопросом: "Как пройти собеседование на менеджера по продажам?". Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле. Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста. Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто. Главная задача "продажника" - рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии - это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность - плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

Что входит в обязанности менеджера по продажам?
Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
Какой средний цикл продаж?
Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
Каково объективное качество самого продукта компании?
Какова система мотивации?
Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
Как за менеджерами закрепляются клиенты?
Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
Какой профиль клиента компании?
Каким образом развивается продукт компании?
Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
Есть ли у компании презентационные материалы?
Есть ли книга успешных продаж для новичков?
Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).

Добрый вам день, дорогой друг!

Есть вещи, о которых большинство соискателей даже не подозревают. Сегодня ваш покорный слуга сядет по другую сторону “баррикад”. На свое привычное место, напротив соискателя. Так будет проще ответить на вопрос “ Как правильно пройти собеседование на руководящую должность?”.

Вернее рассказать об одном инструменте, который применяют опытные компетентные рекрутеры. Иногда вам встретятся и такие:)

Этот метод — считывание метапрограмм кандидата.

Это ментальные модели, фильтры, через которые человек пропускает информацию, делает выводы. Они определяют его мышление и поведение.

Всем известен пример со стаканом, в котором воды наполовину. Один человек считает, что он наполовину полный, другой — наполовину пустой. У них разные полюса метапрограмм.

Смысл в том, что для руководителей есть определенные предпочтения в профиле метапрограмм. Моя задача, как рекрутера — определить этот профиль и сравнить с оптимальным для должности, на которую претендует кандидат.

Я делаю так: предлагаю собеседнику рассказать о себе и фиксирую метапрограммы по построению его фраз.

Потом задаю и также наблюдаю за его речью. После беседы делаю выводы.

Теперь подробнее о метапрограммах. Их много, но мы рассмотрим 4 наиболее важных.

Сильно углубляться в эту тему вам не обязательно. Просто понять смысл и соотношения полюсов метапрограммы, чтобы стараться следить за своей речью.

1. Тип мотивации: стремление/избегание

Для человека основными стимулами являются или достижения или избежание проблем.

“Люди — достигаторы” большее внимание уделяют своим целям. Они встречают проблемы с открытым забралом, считая их неизбежным спутником и даже помощником в работе.

Те, кто склонен к избеганию, основные усилия направляют на то, чтобы избежать проблем и наказания.

Вопрос может быть задан такой: «Опишите идеальное для вас место работы». Или похожий.

Первый тип скажет: работа с интересными, сложными задачами, перспективой профессионального роста.

Второй: работа с понятными показателями, критериями поощрения и наказания, в неконфликтном коллективе.

Первый использует в свое речи “лидерские глаголы”. Я организую, я делегирую, я мотивирую.

Второй предпочитает осторожные формулировки, такие фразы как “Мне пришлось сделать…” , “Я вынужден был...”.

Для большинства руководящих позиций предпочтительнее профиль, ориентированный на достижения.

Соотношение полюсов этой метапрограммы 8 к 2 . То есть в 8 случаях из 10 я хотел бы фиксировать поведение, характерное для человека “достижения”.

Это не значит, что руководителю с превалирующей мотивацией избегания, — пора зачехлить карьеру. Такие люди неплохо могут себя проявить на должностях, связанным с контролем, аудитом. Они обычно внимательны к деталям.

2. Тип референции: внутренний/внешний

Показывает, на свое или чужое мнение больше ориентируется человек при принятии решения,. Что для него важнее.

Люди с внутренней референцией обычно самостоятельно решают, как поступить, опираясь на свой опыт и интуицию. “Я принял решение поступить так: ...”

Руководители с преобладающей внутренней референцией хороши на позициях ТОП-менеджеров, руководителей проектов, креативных направлений работы.

При преобладающей внешней референции , руководитель в большей степени опирается на мнения коллег, руководства, какие-то статистические данные. “ На основании анализа я предложил… исполнительный директор меня поддержал”.

Люди с преобладанием внешней референции больше подходят для работы с клиентами, а также для должностей, требующих высокой исполнительской дисциплины.

Ответы: “ Опыт подсказал”, “Я просто так вижу…” записываются во внутреннюю референцию.

Для большинства позиций в моем “толмуде” предпочтительное соотношение полюсов внутренняя/внешняя референция 6 к 4 .

Ваша задача определить какой тип референции предпочтителен для должности на которую вы претендуете и от этого строить свои примеры и фразы.

3. Фокус в работе: процесс/результат

Задается вопрос вроде этого: “Что Вам больше всего нравится в работе …?”

Человек, ориентированный на процесс, в основном и описывает сам процесс. В его речи львиную долю занимают глаголы несовершенной формы — организовывал, анализировал. Или существительные: обеспечение, привлечение и т.д.

Человек «результата» использует глаголы совершенной формы: построил, организовал, совершил. Еще их называют “лидерскими” глаголами.

Тяготение к процессу не является недостатком, но для руководителя важна в первую очередь результативная работа. Мы говорили об этом в статье

Поэтому предпочтительное соотношение полюсов процесс/результат, для большинства позиций — 3 к 7.

4. Уровень активности: активность/рефлексивность (пассивность)

Здесь, думаю, понятно без подробных комментариев.

Вопрос может быть такой: Опишите Ваш первый день на работе?

Активный в своей речи использует первое лицо в активном залоге. “Делаю, предлагаю, начинаю”.

Люди рефлексивные предпочитают множественное число: “Делаем, предлагаем”. Использует обороты типа “Надо сделать” “Нам скажут”, безличные формы типа “Будет сделано”.

Для руководителя предпочтительное соотношение полюсов активность/ рефлексивность — 8 к 2.

Многое зависит от позиции, на которую вы претендуете. Исходя из этого подбирайте примеры и то, как вы будете отвечать на вопросы.

И все же. Руководитель должен обладать лидерскими качествами. Вы никогда не ошибетесь, если будете выстраивать свой имидж руководителя на лидерской основе.

В метапрограммах, о которых мы сегодня говорим, лидерские полюса — стремление, внутренняя референция, результат, активность . Из этого и исходите.

В рассказе о своем профессиональном опыте, делайте больший акцент на , нежели на решение текущих проблем. Подбирайте соответствующие примеры.
В своей речи старайтесь меньше использовать осторожные фразы: “Мне кажется”, “Как бы”, “Вероятно”. Они вступают в противоречие с имиджем лидера.
Старайтесь меньше использовать частицу “не”. Она нашим подсознанием не воспринимается. Например “несложно” многие слышат как “сложно”.
Исключите из своей речи слова с выраженным негативным смыслом: Ужас, беда, кошмар и т.п. Они создают ненужное напряжение.
Используйте больше “лидерских глаголов”.

Например

Сразу может не получиться, ибо сознательно контролировать свою речь очень трудно. Но тренируясь и практикуя, вы со временем научитесь выстраивать свою речь нужным образом. И транслировать имидж руководителя-лидера не только, чтобы проходить собеседование, но и в повседневной работе.

Внимание к построению своей речи важно не только для собеседования. Постепенно будут меняться и ваши внутренние установки в сторону лидерского поведения.

Спасибо за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!