Масштабирование бизнеса с использованием модели франчайзинга становиться модным. Настолько модным, что часть желающих создать франшизу своего бизнеса забывают о том, что суть в клонировании УСПЕШНОГО бизнеса.
Какие типичные ошибки выявляются на консультациях по созданию франшизы?
1. Франшизы просто нет. Часто поступают предложения продавать франшизу, упакованную самостоятельно. При более детальном рассмотрение оказывается, что как такого продукта франшизы и нет. Есть набор инструкций, который имеется в каждой организации, лендинг, иногда зарегистрирована торговая марка. Бизнес-процессы не прописаны… Да и нет ничего.
«Мы будем постоянно на связи! Франшиза — это продукт который дорабатывается постоянно». Похвально, конечно. Но Вас могут не попросить о помощи в решении проблемы. А Вы так и не узнаете о ней и не поможете.
«Наш бизнес легкий в понимании, мы работаем много лет и у нас получается». Сотни предпринимателей начинали заниматься аналогичным бизнесом, но почему-то закрыли свои компании. Вероятно, они не знали и не умели того, что знаете и умеете Вы. То, что для Вас легко и просто, для кого-то тайна, покрытая мраком.
«Главное начать, а там разберемся». Вы-то, может, и разберетесь, а Вашим партнерам придется несладко. Хорошо, если выплывут…
Возможные последствия: кому-то и удается продать «псевдофраншизу» нескольким партнерам. Через несколько месяцев все распадается. Партнер может уйти в свободное плавание, унося с собой новый опыт, может подать в суд, может … Российская действительность непредсказуема.
2. Владелец бизнеса продолжает находиться внутри бизнеса, решать оперативные задачи и одновременно создавать франшизу.
Перегрузки начинают расти. В результате страдает и основное дело, и процесс создания франшизы. Нужно находиться над «бизнесом». Для управления текущим бизнесом назначить отдельного сотрудника и выделить сотрудника под новый проект создания франшизы. В дальнейшем он и будет вести франчайзинговый отдел. Основной задачей собственника является стратегия. Оставьте себе те функции, которые кроме Вас никто не сможет выполнить. Остальное делегируйте. И дело пойдет быстрее. Сам процесс самостоятельного создания франшизы может занять год и более.
Возможные последствия. Если не выйти из текучки, то процесс будет еще более длительным. Худший вариант - получить проблемы со здоровьем из-за перегрузок. Тогда не до франшизы будет.
3. Дела - как на американских горках. Создадим франшизу, так хоть на продаже заработаем.
Ничем хорошим не заканчивается. Сеть рассыпается. Хорошо, если обратятся к профессионалам, которые перед упаковкой сначала помогут наладить дела в бизнесе, на что может уйти более полугода, а только потом, когда модель подтвердит свою жизнеспособность и устойчивость начнут упаковывать бизнес во франшизу.
Негативные последствия самостоятельной упаковки такого бизнеса: затраты на создания франшизы могут «похоронить» основной бизнес.
4. Упаковка во франшизу слишком молодого бизнеса. Бизнеса, который не просуществовал и года. Вместе работают люди, которые его организовали на партнерских или родственных началах. Наемных сотрудников 2-4 человека, нанятых по знакомству. Не отработаны и не описаны бизнес-процессы. Однако энтузиазма хватает и тщательное описание считается маловажным. К сожалению, именно детали играют значительную роль. Ставка делается на то, что будущие партнеры-франчайзи имеют предпринимательский опыт и легко смогут повторить бизнес-модель.
Если бы все так было просто! Не случайно же обязательным условием покупки франшизы Макдональдса является многомесячная стажировка на работающем предприятии и прохождение всех этапов: от мойщика посуды до управляющего.
Каждый из нас смотрит на новое через призму своего опыта. И она может искажать опыт франчайзера. И те детали, благодаря которым бизнес и успешен могут быть не обозначены. Партнер-франчайзи начинает додумывать. И получается совсем не то…
Возможные последствия . Успех франчайзи зависит не от бизнес-модели франчайзера, а от личных качеств и умений франчайзи. Высокая вероятность закрытия франчайзинговых точек в первый год.
. Сегодня речь пойдёт о том, как упаковать франшизу. Другими словами – подготовить ее к продаже.Мы уже говорили о том, что создать франшизу – означает разработать такую модель, такую схему работы, по которой под вашим брендом смогут работать другие предприниматели. То есть, вам нужно продумать, проработать и отладить, проверить в реальности свою модель ведения бизнеса. Когда у вас будет набор четких правил, четких принципов и действий, нужно будет все это описать, подготовить таким образом, чтобы разобраться в вашей модели и манере ведения бизнеса смог любой желающий с вами сотрудничать. Кроме того, упаковка франшизы подразумевает под собой подготовку и юридических документов. Только упакованный во франшизу бизнес вы сможете в итоге продать. Остаётся главный вопрос – как же упаковать франшизу?
Для того чтобы создать и упаковать франшизу на самом высоком уровне, необходимо обратиться в специалистам. Компания Fran Konsalt — выполнит для вас все работы под ключ.
Подготовка франшизы к продаже – дело не быстрое, и требующее от вас трезвого, холодного подхода к делу. Не спешите превращать бизнес во франшизу сразу же, как начали получать хороший доход. Вообще верный признак того, что пора – когда у вас уже начинают спрашивать, как стать вашим партнёром.
Вы можете облегчить себе работу, если с самого начала будете ответственно подходить к подготовке документов и другим аспектам – например, сразу позаботитесь о регистрации товарного знака, будете фиксировать и оформлять общие правила и другие аспекты ведения своего дела. Потом вам просто будет легче подготовить документы. Так что думать на перспективу нужно сразу, но без горячки и завышенных амбиций.
1. Продумайте модель сети.
Затраты открытие точки и дальнейшее сопровождение должны покрываться паушальным взносом или роялти. Продумайте размер взноса, размер роялти, причем так, чтобы и расходы покрывать, и зарабатывать, и не распугать возможных покупателей.
Вы можете продумать несколько форматов ведения бизнеса для своих партнеров – так вам удастся заполучить больше партнёров, открыть больше разноплановых точек. В итоге – охватить большую долю рынка.
Таким путем пошла сеть Форнетти:
Они предлагают разные форматы точек, для начинающих бизнесменов с разными амбициями и возможностями.
2. Подготовьте документы на франшизу.
Вам обязательно понадобятся:
3. Спланируйте стратегию развития сети.
Продумайте, в каких городах вы хотите открывать точки, и сколько вы их в итоге хотите. У вас должна быть реальная цель и шаги, которые нужно сделать, чтобы её достичь.
Одна из успешных франшиз – стоматология Premium Dent. Цель компании – открыть стоматологии во всех городах РФ с численностью больше 100 тысяч жителей.
В связи с этим они предлагают два варианта франшизы – с арендой оборудования или приобретением; обучают своих франчайзи; предлагают приобрести франшизу не только стоматологам, но и просто людям, которые хотят вести свой бизнес. Это помогает им увеличить охват.
4. Разработайте фирменный стиль.
Ваши франчайзи должны работать с сильным брендом. А создать такой не получится, если у вас нет чёткого, .
Тут, наверное, следует упомянуть MacDonalds. Да, о нем мы уже говорили не раз, но именно у этих ресторанов быстрого питания просто безупречно продумано все до мелочей – начиная с оформления точек и заканчивая упаковкой картошки фри.
5. Проработайте гайдлайны (руководства по использованию фирменного стиля).
Фирменного стиля как такового недостаточно. Вы должны объяснить своим франчайзи, как использовать фирменный стиль правильно. Что можно делать, а что недопустимо; как располагать рекламные щиты или логотип на листовках – всё это важно, чтобы поддерживать целостность имиджа бренда.
Вот пример – выдержка из гайдлайна франшизы Бэби Клуб:
6. Продумайте систему скидок на расходные материалы.
Это будет ещё одно поощрение работать с вами, ещё одно преимущество вашей франшизы перед другими.
Таким путем идет франшиза «Джелато Шоколато». У них есть скидка на мороженое премиум класса для партнеров. Это позволяет увеличить сбыт продукции компании.
7. Проведите аналитику конкурентов в регионах.
Так вы будете знать, в каких городах вам нужны новые точки, а в каких – нет. Если вы хотите захватить дальние города – просчитайте расходы на логистику.
Тут хочется вернуться к примеру стоматологий Premium Dent. Компания четко заявляет, что ей интересны города численностью больше 100 тысяч жителей.
8. Составьте портрет франчайзи.
Поймите, с кем вы хотите работать. Кто эти люди, которые будут развивать ваш бизнес. И чётко знайте, кого вы точно не хотите видеть среди своих партнеров. Когда у вас будет , вам будет легче и продать франшизу – вы будете знать, кто ваш потенциальный франчайзи.
Очень конкретно прописаны требования к партнерам у службы такси Uber:
9. Составьте маркетинг-кит.
Пропишите в нём все основные моменты – требования к франчайзи; ваши преимущества; окупаемость бизнеса; модель в общих деталях.
Пример отличной презентации от франшизы мягкого мороженого Tutti Frutti:
10. Продумайте автоматизацию и контроль работы франчайзи.
Доверяй, но проверяй – это правило не теряет своей актуальности в бизнесе. Если вы пустите всё на самотек, могут быть плохие последствия. Работу франчайзи нужно контролировать – но не только с целью наказать в случае чего, но и оказать поддержку, если это будет нужно.
Для этого вам понадобится хорошая . Иначе вы просто не сможете понять, как работает новая точка, действительно ли там всё хорошо с клиентами и продажами.
На рынке есть даже готовые предложения систем специально для франчайзеров, например FranchBiz.
Возможно ли упаковать франшизу самостоятельно? Возможно, правда, это займёт много времени и сил. Можно обращаться и к специалистам по упаковке франшизы, но это будет недёшево – вы сами это понимаете.
По крайней мере, у вас на руках уже есть некоторые намеченные тропинки, чтобы начать двигаться в этом направлении.
Удачи вам, и роста бизнесу!
Франчайзинг даёт огромные возможности для роста большого количества бизнесов. Но это инструмент, который хорошо работает только при грамотном подходе. В процессе работы в сфере упаковки и продажи франшиз я пообщался с сотнями предпринимателей, которые хотели упаковать свои франшизы. Я поддерживаю отношения не только с предпринимателями, которые заказали у нас упаковку, но и с людьми, которые решили упаковываться самостоятельно. С годами я увидел их типовые ошибки и заблуждения, которые приводят к совсем не приятным последствиям. Далее я описал для вас эти ошибки, которые допускают по неопытности начинающие франчайзеры, и дал варианты их решений.
Ошибка #1 Отсутствие предварительной аналитики по регионам.
Из-за этой ошибки франчайзер сталкивается с отсутствием рынка для деятельности партнера: или из-за отсутствия спроса, или из-за сильной конкуренции в регионе. Часто, упаковывая франшизу самостоятельно или у начинающих консультантов, предприниматели пренебрегают поиском информации о своей нише в других регионах. Это не удивительно, потому что чаще всего в открытых источниках этой информации нет, а для ее поиска и переработки требуется штат профессиональных аналитиков.
За бортом остаётся масса важной информации, такой как наличие конкурентов (с их сильными и слабыми сторонами), финансовые возможности потенциальных клиентов, наличие или отсутствие спроса на конечный товар или услугу и многое другое. Начать продавать свою франшизу без анализа так же безответственно, как и отправиться в длительное мореплавание без компаса. Это может привести и к неверному территориальному делению (партнерам будет тесно на рынке) или к запуску франчайзинговых точек в городах, где просто нет рынка для масштабируемого бизнеса.
Для большинства компаний наличие аналитического отдела не является острой необходимостью, поэтому я рекомендую обращаться в профильные компании, которые помогут сделать развитие вашего бизнеса максимально осмысленным.
Ошибка #2 Неготовность бизнеса к развитию по франшизе или отсутствие его.
Рынок франчайзинга продолжает расти, темпы колеблются на уровне 10-30% ежегодно, и складывается ситуация, когда спрос на франшизы, который ежемесячно измеряется десятками тысяч запросов в Яндексе и «гугле», многоразово превышает предложение. А, значит, потенциальные франчайзи готовы купить практически всё, что есть на рынке. Появляются некачественные предложения от не чистых на руку людей или просто от предпринимателей без должного опыта. Соответственно выживаемость бизнесов, открывающихся по таким франшизам, не может быть хорошей. Да, сегодня есть качественные франшизы, которые имеют цифры выживаемости в 70 и даже 90%. Но это редкость. В основном более половины франчайзи разочаровываются в своих «старших партнерах» и меняют вывеску уже на следующий год. И это, можно сказать, хороший вариант. Более радикальный, но к сожалению, вероятный исход событий - франчайзи теряют деньги, а франчайзеры получают судебное разбирательство.
Чтобы избежать этой участи, необходимо проанализировать свой бизнес на франшизоспособность, оценить насколько масштабируемы те инструменты, которые планируется передать в будущем партнерам. Обязательно нужно подумать насколько готова команда к такому вызову! К сожалению, мы редко бываем честны сами с собой и нам крайне сложно поставить себе или своему бизнесу точную оценку.
Я рекомендую, перед тем как запускать франшизу обратится за предварительной оценкой или к опытному специалисту по упаковке франшиз или к предпринимателю, который уже построил успешно работающую франчайзинговую сеть.
Ошибка #3 Отсутствие портрета, желаемого франчайзи
Один из рисков развития своей франчайзинговой сети — это соблазн заключить договор «не с тем» партнером из-за желания сиюминутной прибыли или просто из-за отсутствия опыта. Нужно понять, что не любой, кому захочется быть вашим франчайзи, подойдет вам в партнеры. Если с вами «в лодке» окажутся не те люди, велика вероятность, что ваша франчайзинговая сеть остановится в развитии, даже если сами документы идеально упакованы.
В нашей практике были случаи, когда приходилось отказывать потенциальному франчайзи. Сейчас мне кажется очевидным и совершенно правильным, что мы сказали покупателю «нет», хотя в тот момент сомнения были. В том случае нашим франчайзи хотел стать откровенно эмоционально невоздержанный человек. Но бывают и менее очевидные ситуации. Например, когда франчайзи выглядит адекватно, но недостаточно подготовлен к тому, чтобы вести бизнес самостоятельно.
Как быть в этой ситуации? Во-первых, создавая свою франшизу, держите в голове портрет «своего партнера». И не только его профессиональный уровень, но и психотип. Ведь одно дело вести драйвовый бизнес хипстерских кофеен, другое - выстраивать производство. Тем не менее, франшиза должна быть качественно упакована, чтобы нивелировать разницу в уровне подготовки франчайзи. У вас должен быть четкий план, какие функции вы оставляете за собой как за старшим партнером и какую степень свободы даете франчайзи.
Ошибка #4 Неправильная модель общения с франчайзи
Многие предприниматели, которые планируют упаковывать франшизу, слабо представляют себе, как они будут строить коммуникации с франчайзи после заключения договора. А общаться можно по-разному, я выделяю две модели:
- «Мы - справочная служба» - это модель, которая часто встречается у начинающих франчайзеров. Но нужно понимать, что не получится один раз передать пакет инструкций и брендбук и больше не проявлять никакой инициативы. Это проигрышный план: теряется контакт с партнером, отсутствуют общие цели. Даже если инструкции будут применены, и технология будет работать, то дальше у партнера все равно будет ощущение, что ему все время что-то недодают и он брошен на произвол судьбы.
- «Коучинг» - это более подходящая модель. Вы знаете, как должен выглядеть ваш бизнес в образцовом варианте, так создайте максимально простое, но подробное видение вашего бизнеса у партнеров. Подтягивайте, ставьте планы и контролируйте франчайзи. Создавайте здоровую конкуренцию между своими партнерами, обменивайтесь практиками. Страхуйте своего партнера, оказывайте ему поддержку - не только на старте, но на всем протяжении вашей совместной работы.
Ошибка #5 Недостаточное внимание к юридической части
При упаковке франшизы предприниматели обычно уделяют внимание подготовке маркетинговых материалов, написанию скриптов для менеджеров по продажам франшизы и описанию бизнес процессов. Ответственность за юридическую часть обычно перекладывают на знакомого юриста, у которого скорее всего нет профильного опыта. Юрист просто скачивает шаблон договора из интернета, немного корректирует его и отправляет этот «труд» в жизнь. Хотя юридический блок таит в себе наибольшее число рисков. Франчайзер может быть молодцом, стараться и делать все для франчайзи, но если он не защищен бумагами, то найдутся люди, которые этим воспользуются. Здесь рекомендация однозначна, обращайтесь к юристам, которые специализируются на нормах права, используемых во франчайзинге (лицензионное или коммерческой концессии), которые имеют опыт защиты прав интеллектуальной собственности и имеют успешную судебную практику в этой области. Добавлю, что наша компания Франчайзинг5 не только предоставляет услуги по упаковке франшизы, но и помогает упаковавшимся у нас компаниям в судебных разбирательствах, если они у них возникают.
В конце хочу добавить, что франчайзинг - это инструмент, который несет в себе колоссальные возможности, бизнесы, воспользовавшиеся им, могут расти многократно, если работа в рамках упаковки франшизы сделана грамотно. Делать эту работу с профессионалами - значит, сэкономить много времени, ресурсов и денег. На рынке сложилась довольно благоприятная ситуация, рынок скопил много опытов удач и провалов. Находите тех, кому удалось аккумулировать этот опыт, начинайте свой путь масштабирования вместе с ними.