Инструкция
Проявляйте повышенное внимание к банкнотам номиналом в тысячу и сто рублей, так как именно их подделывают чаще всего. При подделке одной из самых сложных для фальшивомонетчика задач становится подбор бумаги. При изготовлении денег используется специальный сорт бумаги, который очень трудно воспроизвести в кустарных . Именно поэтому фальшивые банкноты обычно отличаются от настоящих качеством бумаги. Возьмите банкноту и послушайте, как она хрустит. У фальшивой купюры хруст другой, бумага может отличаться от бумаги подлинной банкноты по толщине.
Обратите внимание на микроперфорацию, выполненную на высокого номинала. Отверстия должны быть идеально круглыми и ровными. При выпуске денег перфорация наносится лазерным способом, воспроизвести ее фальшивомонетчикам обычно не удается. Поэтому отверстия пробиваются или вообще отсутствуют, в расчете на невнимательность.
Посмотрите на металлизированную защитную нить, она должна уходить в бумагу и снова появляться. Фальшивомонетчики могут имитировать ее путем наклейки на бумагу полосок фольги. Отличить подделку в этом случае просто – если посмотреть подлинную на просвет, видно, что защитная нить сплошная. У подделки она будет рваная. Следует отметить, что это касается только примитивных подделок, у качественных нить может практически полностью соответствовать оригиналу.
На подлинных купюрах некоторые элементы – например, Банка России, выполнены оптически переменной краской. При изменении угла наклона эмблема меняет цвет. Преступники не могут воспроизвести этот эффект, поэтому используют краску, меняющую при наклоне не цвет, а оттенок.
Обращайте внимание на водяные , они должны быть видны на просвет. При этом будут видны более светлые и более темные, по сравнению с фоном бумаги, участки изображения водяного знака.
Надпись «Билет Банка России» должна быть рельефной. Правда, фальшивомонетчики давно научились воспроизводить этот эффект, поэтому он не может служить гарантией подлинности банкноты. На российских банкнотах есть и другие элементы защиты, но обычно их используют только банковские работники.
Если фальшивая отпечатана на лазерном принтере, ее выдает, во-первых, гладкость бумаги, а во-вторых, непрочность краски. Достаточно перегнуть купюру и сильно провести по сгибу ногтями, чтобы на купюре осталась белая полоска.
Для того чтобы уберечь себя от поддельных , смотрите не только , но и на того, от кого вы их получаете. Чаще всего сбытчики стараются приобрести на них какой-то недорогой товар, чтобы получить сдачу настоящими банкнотами. Вас могут попросить разменять крупную купюру – например, пятитысячную. Чтобы гарантированно обезопасить себя, не идите навстречу подобным просьбам.
Источники:
- как распознать фальшивые рубли
- Как проверить купюру в 5000 рублей на подлинность в домашних
Не секрет, что фальшивомонетчики существуют и процветают с тех незапамятных времен, когда появились деньги. Конечно, их излюбленными банкнотами являются те, которые наиболее востребованны в товарно-денежном обороте. На сегодняшний день наиболее часто фиксируются факты сбыта тысячерублевых купюр. Однако, по мнению экспертов, каждый гражданин может отличить настоящие денежные знаки от фальшивых, как бы искусно они ни были подделаны.
Инструкция
Рассмотрите поле на лицевой стороне купюры, выполненное тонкими параллельными линиями: под прямым углом поле будет однотонным, при рассмотрении его под острым углом на всех номиналах возникают радужные (многоцветные) полосы.
Расположите банкноту перед источником , вы должны увидеть на ней микроперфорации, формирующие цифровое денежного знака. Проведите подушечкой пальца в месте локализации микроотверстий, бумага должна быть гладкой на ощупь. Данный отличительный признак касается достоинством 100, 500 и . Продолжите рассмотрение и найдите на купонных полях многотоновые водяные знаки.
Обратите внимание, что все номиналы должны иметь утопающую металлизированную нить, которая внедрена в бумагу банкнот. Она видна с обратной стороны купюры в виде блестящей пунктирной линии.
Спрос рождает предложение - желающих приобрести больничный кустарного производства находится немало. Поэтому неудивительно, что сотрудники Фонда социального страхования России с завидной регулярностью сталкиваются с поддельными листками нетрудоспособности. Отличить «липу», как правило, не так уж и сложно. Однако попадаются подделки и высокого качества. Поэтому бухгалтеру, принимая от сотрудников больничные, нужно быть бдительным: не пропустить «левый» документ - задача номер один.
Виртуальная надежда
Как рассказала начальник отдела страхования на случай временной нетрудоспособности и материнства ФСС России Ирина Букина , фальшивые документы попадаются специалистам несколько раз в неделю. При этом специалисты ФСС недоумевают, на что надеются граждане, приобретающие эти самые листки. Ведь каждый бланк имеет уникальный номер, так что разглядеть среди правильных больничных «липу» для специалистов фонда не составит особого труда.
«Стоит отметить, что люди, продающие больничные справки, никакого отношения к медицине не имеют. Мы просматривали сайты, предоставляющие подобные услуги в Интернете. Сплошное мошенничество. Номера лицензий, указанные на таких сайтах, всегда оказывались несуществующими», - сообщила Букина.
Люди, продающие больничные справки, никакого отношения к медицине не имеют. Мы просматривали сайты, предоставляющие подобные услуги в Интернете. Сплошное мошенничество...
Особые надежды специалисты ФСС возлагают на электронные больничные. Введение в обращение «виртуального» листка нетрудоспособности должно свести к минимуму число поддельных больничных. «Нам бы очень хотелось, чтобы к концу 2014 года для достаточной части населения страны бумажные медицинские карты были заменены электронными, - заявила министр здравоохранения РФ Вероника Скворцова . - Существенные шаги в этом направлении мы уже сделали: созданы и должным образом охраняются три сверхмощных сервера (два рабочих и один резервный), которые вместят всю информацию обо всех историях болезней жителей страны, создана специальная система сбережения персональных данных таким образом, чтобы никто не волновался по поводу утечек информации».
Визуальный контроль
Отличить «правильный» больничный от подделки, по заверению сотрудников ФСС России, бухгалтер при должной внимательности сможет без особого труда.
Первое, на что следует обратить внимание - качество бумаги и наличие/отсутствие водяных знаков на больничном. По цвету листок нетрудоспособности должен быть нежно-голубого цвета и ни в коем случае не ярко-синего или ярко-зеленого. Заполняемые ячейки имеют не белый (как в подделках), а желтоватый оттенок.
Если посмотреть больничный лист на просвет, должен быть виден герб и надпись ФСС России.
Второе - листок нетрудоспособности всегда заполняется черной гелевой ручкой. Наличие в больничном записей чернилами любого другого цвета - верный признак суррогата.
Третье - на листке нетрудоспособности должно стоять две печати, в центре которых написано: «для листков нетрудоспособности». В подделках же можно встретиться с иными формулировками, к примеру, «для больничных листов».
Четвертое - штрих-код в правом верхнем углу бланка не должен отчетливо выделяться на обратной стороне больничного.
И пятое - в бланке нетрудоспособности непременно должны стоять Ф. И. О. и подпись врача или его идентификационный номер.
Памятка для сомневающихся
Для того чтобы облегчить жизнь бухгалтерам, в ФСС подготовили буклет «Информация для страхователей. О фальсифицированных листках нетрудоспособности». В нем подробно описаны признаки, по которым практически со 100-процентной точностью можно выявить подделку.
Среди этих признаков:
- отсутствие водяного знака с логотипом Фонда социального страхования РФ;
- отсутствие защитных волокон трех видов: синих, розовых, светло-зеленых;
- качество бумаги не соответствует качеству легитимного бланка листка нетрудоспособности (бумага оригинала на ощупь напоминает ту, на которой печатают денежные купюры);
- используются неправильные наименования и адреса медицинских организаций;
- печати не соответствуют наименованию медицинских организаций;
- в оформлении раздела «Заполняется врачом медицинской организации» листка нетрудоспособности не указан период стационарного лечения и сведения о лечащем враче.
Серьезное наказание
В случае, если бухгалтер продолжает сомневаться, является ли больничный поддельным, советуем обратиться в органы Фонда социального страхования РФ с просьбой о проверке. «У всех бланков есть уникальные номера. Работодатель всегда может позвонить к нам на горячую линию и продиктовать номер вызвавшего подозрения больничного. В течение нескольких минут подлинность больничного может быть установлена», - прокомментировала ситуацию Ирина Букина.
Помимо этого работодатель может обратиться в органы полиции. Сотрудники правопорядка в рамках своих полномочий должны будут проверить, кем, когда и при каких обстоятельствах был выдан поддельный листок нетрудоспособности.
На заметку
Подделка документов предусматривает штраф в размере до 180 тыс. тысяч рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо ограничение свободы на срок до четырех лет.
Подделка документов, к слову сказать, предусматривает уголовную ответственность (ст. 327 УК РФ «Подделка, изготовление или сбыт поддельных документов, государственных наград, штампов, печатей, бланков»). Данное деяние предусматривает штраф в размере до 180 тыс. тысяч рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо ограничение свободы на срок до четырех лет.
Кроме того, статья 159.2 УК РФ «Мошенничество при получении выплат» также предусматривает уголовную ответственность. Так, за хищение денежных средств или иного имущества при получении пособий, компенсаций, субсидий и иных социальных выплат путем представления заведомо ложных и (или) недостоверных сведений, а равно путем умолчания о фактах, влекущих прекращение указанных выплат, грозит штраф до 1 млн рублей, исправительные работы на срок до пяти лет, лишение свободы - до четырех лет.
Звонок «другу»
И все-таки, если есть возможность, то лучше обойтись без лишней шумихи и решить вопрос мирным путем. Бухгалтеру, обнаружившему поддельный больничный, следует вызвать в кабинет «провинившегося» сотрудника и попросить его написать заявление по собственному желанию. Уволить такого сотрудника работник кадров имеет право одним днем.
В случае же, если работник начнет «сопротивляться» и доказывать свою невиновность, бухгалтер может позвонить в медучреждение, где был выдан больничный. Вопрос, кто прав, а кто виноват, будет решен в течение нескольких минут.
Екатерина Петрова , для журнала «Московский бухгалтер»
Работа с кадрами на предприятии
Правильно составленные документы защитят от штрафных санкций со стороны проверяющих, выведут из конфликтной ситуации с работниками. С электронной книгой «Работа с кадрами на предприятии» у вас будет в полном порядке вся документация.
Несмотря на то, что фальшивомонетчикам сейчас грозят при поимке солидные сроки, фальшивые деньги печатали и печатать будут.
Подделку можно изготовить следующими способами:
- С помощью струйного принтера. Стоит он не так дорого, качество печати постоянно улучшается и совершенствуется, однако на поддельной банкноте отсутствуют защитные элементы и размыт рисунок. Любой мало-мальски внимательный человек отличит фальшивые деньги, напечатанные на струйном принтере, от настоящих.
- С помощью цветного лазерного принтера. Рисунок на выходе получается более совершенным, ярким, он не смывается водой. Но при близком рассмотрении, особенно под лупой, становится очевидно, что изображение состоит из мелких точек, а на банкноте отсутствуют
- Шелкография. Фальшивые деньги, полученные этим способом можно отличить от настоящих на ощупь, поскольку рисунок получается рельефным и объёмным.
- Офсетной печатью. Деньги, полученные этим способом, отличить от настоящих может только специалист.
Иногда, чтобы заработать на доверчивых гражданах, фальшивомонетчикам и печатать ничего не надо. Периодически в СМИ описываются случаи афёр, когда к пожилым пенсионерам обращались якобы представители служб социальной защиты с предложениями обменять все их накопления на «новые» деньги, которые были подписаны: «билет банка приколов» или «сто российских баксов». Задуманные как шуточные, они подавались доверчивым гражданам под видом настоящих.
Еще один вариант - изменить номинал банкноты. Один доллар превращается в 10, а 10 - в сто. На такие грубые подделки чаще всего попадаются иностранные туристы или малограмотные выходцы из ближнего зарубежья, которые не представляют, как выглядят настоящие купюры.
Иногда преступники изготавливают фальшивые деньги из настоящих - обрывают водяные знаки и защиту, остатки обменивают в банке как повреждённую купюру, по номиналу. А защиту крепят к новой банкноте.
Кстати, подделывают не только бумажные деньги, но и монеты. Конечно, обычный десятчик или пятак подделывать никто не будет, а вот на редкий экземпляр для коллекционера, стоимостью несколько тысяч (а то и десятков тысяч рублей) могут найтись желающие. Подделка монет - дело хлопотное, одним принтером тут не обойдешься. Фальшивки отливают, перештамповывают, спиливают часть «родного» рисунка, а затем припаивают другой, тем самым повышая стоимость.
Самая популярная фальшивка в США - стодолларовая купюра. В России - 1000 рублей. Это и понятно, ведь тысяча сейчас - одна из самых ходовых банкнот. Кроме того, 5000 купюры встречаются реже, а значит, внимания при проверке к ним больше, легче запомнить человека, который сбывает фальшивки. Сто- и пятисотрублёвые банкноты подделывать особого смысла нет, поскольку затраты на производство не окупятся.
Подделка денег в целях сбыта преследуется по закону. Фальшивомонетчика, вина которого будет доказана в суде, ждет лишение свободы до 8 лет и штраф до 1 миллиона. Изготовление, хранение и перевозка фальшивых банкнот, государственных ценных бумаг или монет в крупном размере грозит лишением свободы до 12 лет. Подделка денег группой лиц грозит всем участникам лишением свободы до 15 лет.
При этом не имеет значения, как давно занимается человек этим делом, сбыл ли он одну купюру, или их счет перешел на тысячи. Правда, для ареста должны быть веские основания. Правоохранительным органам недостаточно поймать за руку сбытчика. Нужно доказать, что при передаче он знал, что купюра или монета - фальшивая, а не просто приобретал товар на сдачу от разменянной часом ранее банкноты.
Как обезопасить себя от подделок? Фальшивые деньги чаще всего бывают без каких-либо водяных знаков и защитных полос, поэтому для начала неплохо бы проверить их на свет. Если у вас появились сомнения в подлинности, положите новую купюру вместе со старой и сравните их или обратитесь для проверки в ближайший магазин или банк.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Покупателям не нужен выбор, они хотят получить конкретный товар или услугу
Джозеф Пайн
По какому принципу строится холодный звонок?
Продолжая тему холодных звонков, следует отметить, что звонить незнакомому человеку без заранее составленной схемы очень сложно. Ведь важно не просто позвонить, а сделать так, чтоб разговор состоялся.
И просто так это не получится. Необходим сценарий холодного звонка. Примерная схема такого звонка заключается в следующем:
- Обязательно завладеть вниманием человека.
- Четко и грамотно представить себя и компанию, чья продукция предлагается.
- Понятно объяснить, в чем причина звонка.
- В разговоре должно прозвучать оценочное или вопросительное утверждение.
- Должна быть назначена деловая встреча.
Конечно, стандартным сценарием можно и не пользоваться, а работая в этом направлении, разработать свой, индивидуальный. Ведь все, что приходит с практикой, намного быстрее приносит успех. Вот идет по телевизору шоу, и видно, что все свои диалоги актеры пропускают через себя. Ни о каком сценарии речи не идет.
Также и успешный торговый агент, подготовленный заранее текст холодного звонка, обязан пропустить через себя. Вот тогда слова прозвучат естественно и убедительно. Или же преподаватель, много лет работающий по одной программе. Он досконально знает основу, но может вносить изменения, исходя из обстоятельств.
Цель данной статьи заключается в том, чтобы помочь торговому агенту разработать индивидуальный сценарий. Тогда он сможет успеть сказать все, что необходимо и в то же время, получит возможность сосредоточиться на ответе собеседника, так как именно ответ играет главную роль.
Подробный алгоритм холодного звонка по пунктам
Обязательно завладеть вниманием человека
Начинать разговор необходимо с фразы, цель которой - завладеть вниманием невидимого собеседника. Последующий ответ зависит именно от нее. А вот каким он будет, положительным или отрицательным, будет зависеть от грамотного вопроса, который прозвучит в начале разговора.
Именно поэтому, торговый агент обязан помнить истину: каков вопрос - таков и ответ. Предположим, схема холодного звонка начинается, примерно, вот с такой фразы: «Вас бы заинтересовало предложение сэкономить для себя триллион долларов?». Ясно, что предложение невыполнимо, оно звучит глупо и ответ будет таким же глупым.
Отсюда следует вывод: начинать разговор необходимо с разумных предложений, на которые можно получить разумный ответ. Вот и просматривается утверждение, каков вопрос - таков ответ.
Недавно менеджеру компании по производству компьютерной техники позвонил биржевой маклер и спросил: « Господин Иванов, интересно ли вам произвести инвестирование продукта в ценные бумаги?». Компания этим не интересовалась и ответ прозвучал: «Нет». Разговор закончился, так и не начавшись. Следовательно, алгоритм холодного звонка, пример которого рассматривается, должен был быть выстроен по-другому.
А вот совершенно другой разговор. «Здравствуйте, господин Иванов. Вам звонит представитель компании «Страхование Жизни» Александр Тихонов. Вы застраховали свою жизнь?» «Да» - слышит он в ответ. Агент задает еще вопрос: Не хотите ли вы поменять страховую компанию?» и слышит в ответ: Нет, не хотел бы». Все, разговор опять не сложился, повода задать следующий вопрос - нет, агент вешает трубку.
А прояви он немного фантазии заранее и построй разговор с нотками любопытства в вопросах, например, почему клиент застраховал жизнь именно в той компании, результат был бы другим. Необходимо уметь пользоваться возможностью получения информации и умением воспользоваться ею.
Предлагая свои услуги по телефону, торговый агент должен уметь разговаривать, то есть не просто молчаливо слушать несогласие и отказ, а уметь обходить подводные камни, которые поджидают чаще всего в начале беседы (вопрос будет обязательно рассмотрен отдельно).
Не стоит забывать правило: какой вопрос - такой ответ. Кроме того, не стоит добиваться разрешения на повторный звонок, оно не нужно. Звонить можно столько раз, сколько необходимо. А вот возьмет собеседник трубку или нет - это уже другой вопрос. Большинство очень долго не могут понять, что первый разговор особого значения не имеет, это случай. Куда более важно, приготовить сценарии холодных звонков последующих за первым.
Назначая деловую встречу агент не должен прибегать к хитростям и уловкам, пытаясь обманом вытянуть собеседника на встречу. А ведь некоторые так и делают, представляясь врачом из поликлиники или сообщая о выигранном призе. Такие методы недостойны внимания и вызовут только раздражение.
Известен, случай, когда представители одной компании были обучены начинать разговор с поиска не того человека. Например, звонок:
Наверное, это его брат, соедините с ним.
И когда небезызвестный Николай Иванов непонимающе берет трубку, на него обрушивается поток заранее заготовленной информации. Мало кому такое придет по душе, поэтому такая тактика холодных звонков вызывает большое количество негатива и раздражений.
Это не самый лучший способ завести разговор. И так любимая многими интригующая фраза в начале, наподобие: «Я бы вам подсказал, как вам заработать миллион…» относится сюда же. Умный человек не будет ничего придумывать, а просто поздоровается. И это действительно работает. Казалось бы, что может быть проще, но многие этим не пользуются. А зря.
Если проанализировать некоторые разговоры по телефону, можно понять, что концентрировать внимание торговый агент должен на ответе собеседника и направлении разговора после ответа. Для того чтоб разговор продолжился, необходимо уметь использовать ответ в своих целях.
Поэтому алгоритм холодных звонков на начальном этапе разговора строится так, чтоб ответ мог привести собеседника к желаемому результату. И простая фраза: «Доброе утро…» обязательно даст этот необходимый результат.
Уже самые первые слова должны заставить собеседника дать ответ. Агент должен предвидеть варианты продолжения разговора после любого ответа и провести его так, чтоб итогом стала назначенная встреча. Но это не самый важный момент, ведь чтобы не было сказано, ответ все равно прозвучит, и к нему можно подготовиться.
А вот настоящий важный момент разговора - положительный тон. Ведь на него реагируют чаще всего. И если агент разговаривает интеллигентно, вежливо и спокойно, ему отвечают тем же. Если же после вопроса торгового агента, собеседник бросает трубку - это повод задуматься, в чем причина.
Но это тоже своеобразный ответ. Воспользовавшись советами данной статьи, агент научиться составлять сценарии холодных звонков ничего лишнего не применяя. Таким образом, трубку бросать будут все меньше и меньше.
Четко и грамотно представить себя и компанию, чья продукция предлагается
Раздается звонок, человек снимает трубку и слышит: «Доброе утро, господин Иванов. Это Дмитрий Петров из компании «Мир чудес». Наверняка, он не поймет, кто звонит и что это за компания. Значит, задача агента - более подробно представить себя и услуги компании.
Разговор должен звучать примерно так: «Доброе утро, господин Иванов. Это Дмитрий Петров из компании «Мир чудес», которая находится здесь, в городе. Наша компания является крупной корпорацией по предоставлению любых услуг. Мы сотрудничаем более чем с 200 другими компаниями» и так далее. Намного понятней и вероятность заинтересовать клиента повышается.
Понятно объяснить, в чем причина звонка.
Третий, важный пункт, который предусматривает схема холодных звонков - это обоснование звонков, большая часть которых делается с целью назначения деловой встречи. Позвонив большому количеству людей с предложением назначить встречу, агент, наверняка, договорится о ней, и не в одном случае. А вот если причина звонка не будет озвучена, то и встреча не будет назначена. Иными словами, необходимо обозначить сигнал.
Интересен случай, когда девушка, долго гуляя по городу, устала и присела отдохнуть на ступени церкви. Было очень жарко и она, сняв кепку, положила ее рядом с собой. Проходящие мимо люди восприняли это как сигнал и стали бросать в кепку деньги. И хотя ее действия были направлены совсем на другое, она невольно подала определенный сигнал. Не положи перед собой кепку, девушка ничего бы не получила.
Поэтому, агент, совершая звонок, обязан давать сигнал о том, что необходима встреча. И примерно один из двенадцати собеседников обязательно согласится, хотя бы ради интереса, так как не поймет о чем речь. Ему потребуется удовлетворить свое любопытство и согласиться встретиться.
Можно попробовать сделать этот этап более продуктивным. Для этого, вместо обычной фразы с просьбой о встрече, необходимо придумать что-нибудь более заманчивое, что наверняка привлечет потенциального клиента.
Итак, тактика холодных звонков на данном этапе должна быть четко обозначена.
Торговый представитель обязан предусмотреть целостную картину от всего разговора. Для этого он указывает причины, по которым звонит, и цель его звонка не в своем представлении, не в вопросах, которые он может задать, не в конкретно озвученной просьбе и даже не в заключение самой сделки. Его цель - назначить встречу и все. Крайне важно это понимать.
В разговоре должно прозвучать оценочное или вопросительное утверждение
Немаловажную роль при разговоре сыграют оценочные или вопросительные утверждения. Оно должно плавно вытекать из начальных фраз разговора и одновременно логично продолжить все уже сказанное. При этом агент не должен допустить никаких намеков на манипулирование своим собеседником.
Вот сценарий холодного звонка пример которого ярко показывает значение таких утверждений.
Господин Иванов, я уверен, что деятельность вашей компании, точно такая же, как и у других, с которыми я работаю (уместно назвать конкретные фирмы), … И вы заинтересованы в более эффективной работе…
В таком случае, ответ, скорее всего, прозвучит утвердительно, а это именно то, чего добивается представитель.
Должна быть назначена деловая встреча
Не бойтесь конкретики. Допустим, что прозвучал утвердительный ответ. Клиент готов назначить деловую встречу. Сделать это необходимо следующим образом: «Отлично, господин Иванов, тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит среда, в четыре часа дня?»
Иными словами, фраза должна прозвучать кратко и конкретно, с обязательным указанием времени. Только тогда все получится. Если агент начинает предлагать варианты, это не приведет к хорошим результатам. Очень многие допускают серьезную ошибку, боясь произнести напрямую конкретную просьбу о встрече. Только так, четко, прямо и конкретно можно получить пользу от своих действий. И опять напрашивается утверждение: каков вопрос, таков и ответ.
Примерный сценарий одного холодного звонка
Агент: Доброе утро, господин Иванов. Это Дмитрий Петров из компании «Мир чудес», которая расположена в нашем городе. Она является крупнейшей в своей области по оказанию услуг и с нами сотрудничают более 100 похожих фирм.
Я бы хотел назначить Вам встречу и рассказать о новых программах, которые способны повысить эффективность ваших работников. Я уверен, что вы, подобно компании Флибустьер, заинтересованы в эффективной работе сотрудников.
Иванов: Да
Агент: Отлично, значит, встреча нам необходима. Вас устроит среда, в четыре часа?
А вот пример того, как не следует строить текст холодных звонков, целью которых является назначение встречи.
Доброе утро, господин Иванов. Вас беспокоит Дмитрий Петров из компании «Мир чудес», которая расположена в городе. Я вам звоню, потому что думаю, вы заинтересуетесь нашей компанией и захотите узнать о ней подробнее.
При таком начале, прозвучит вполне закономерный ответ:
Конечно, пришлите какую-нибудь брошюру или еще что-нибудь…
Цель не достигнута и встреча не назначена. А ведь это главное при звонке. Обо всем остальном следует молчать, иначе возникнут проблемы.
Когда следует звонить?
Это очень распространенный вопрос, который волнует многих торговых представителей. Конечно, здесь каждый выбирает удобное время. Но агент должен помнить, что удобно оно должно быть не только для него, а и для потенциальных клиентов. Можно звонить и утром, до начала активного рабочего дня, можно и вечером. Но статистика показывает, что звонки, совершенные в первой половине дня оказываются более результативными.