Главная Оформление

Один день из жизни управляющей компании. Один день из жизни компании

23.08.2019

Один день из жизни разработчика в компании Sibers — взгляд изнутри.

Примерно 9 утра. Звонит будильник. Вообще, нормальным людям он звонит часов в 7-8, потому что у них рабочий день начинается в 9. (У меня он звонит в 9 просто потому, что я не знаю, как на моем телефоне его отключить). Если день не понедельник, понятно, что после звонка будильника спать смысла нет, поэтому приходится потихоньку просыпаться и добираться до работы.

Около 11 все еще утра. Начало рабочего дня. На самом деле у всех начало рабочего дня разное, т.к. у нас действует это модное словосочетание «гибкий график». Т.е. если в ночь с пятницы на воскресенье Вы неплохо отдохнули и утро понедельника у Вас началось заметно позже, чем у людей, у которых будильник звонит в 7-8, и Вы приходите на работу не “в мыле”, а неспеша идете по коридору, попутно продолжая просыпаться и пить кофе, — считайте, что вы работаете по «гибкому графику».

На первый взгляд может сложиться впечатление, что работа программиста состоит из скучного редактирования кода, который написал он сам, его коллега-умелец или друзья из Индии. Однако это не так. Я не говорю, что писать код не придется совсем, это было бы чересчур, однако помимо этого есть множество других увлекательных занятий.

Итак, рабочий день начался, вы пришли на работу. Самое лучшее, что может случиться с вами, — это то, что вы повстречаете менеджера своего проекта и он поговорит с вами на тему «какой же все-таки этот заказчик».

Во время этого флуда вы выясните, что те фичи, которые вы прикручивали в течение последних нескольких месяцев, — это вовсе не самое главное в проекте. На самом деле главное, по мнению заказчика, — это те «клевые менюшки» и «красивые кнопочки».

Все это время от вас требуется просто кивать головой менеджеру и иногда смеяться над «шутками» по поводу умственного развития заказчика. Если менеджер просто написал вам письмо и лично не встретился — еще проще, пункт про кивание головой отменяется.

Затем настает момент, когда вам и менеджеру нужно попытаться убедить заказчика в том, что 9 из тех 10 багов, которые он запостил в багзиллу, — на самом деле фичи, а тот единственный настоящий баг на самом деле уже пофиксан в новой версии. Идея этого пункта — убедить менеджера в том, что заказчик не прав, а менеджер должен убедить заказчика, что тот неправильно все понял. Это тонкая психологическая игра, правила которой понимаешь лишь со временем, наработав определенный стаж.

Все это небольшая часть того, что во многих вакансиях называют «работа в команде». Помимо непринужденного общения с менеджерами, «работа в команде» подразумевает совместное кодирование с объяснением друг другу что именно, по вашему мнению, ваш коллега написал неправильно, обмен ссылками на всякие нужные ресурсы в интернете (ЖЖ, анекдоты, приколы), всяческие митинги для обсуждения новых технологий и софта (читы для HalfLife, новая версия сапера и т.д.), посиделки на кухне за чашкой кофе и обсуждение прогресса по проектам, и прочие полезные вещи. Если в нескольких словах — это «обмен жизненным опытом».

Середина рабочего дня. Примерно 2 часа после полудня. Как у всех нормальных людей, у программистов днем наступает время обеда. Не могу ничего вразумительного сказать по этому пункту. Тут, как говорится, кто что любит. Начиная от столовых и прочих закусочных, заканчивая аппетитными и наваристыми дошираками и кулинарными шедеврами домашнего приготовления, разогретыми в микроволновке. Основная идея обеда, как и в любой другой организации, — не работать еще хотя бы часик.

Обед закончен. Вы сыты и довольны. И лишь одна мысль теперь вас терзает – от работы уже никак не отвертеться. А и не надо. Идете за рабочее место и начинаете творить. Да-да, именно так. Нужно помнить, программист — это такой маленький волшебник, который не просто сидит ссутулившись перед монитором и щелкает кнопки, матерясь себе под нос. Он создает вещи, которые потом принесут людям радость и удовольствие. Ведь известно, что то, что для нас (ну я, как бы, тоже, вроде бы, программист) кажется привычными вещами, нормальные люди нередко воспринимают как чудо. Поэтому, очень часто можно услышать вместо слов «да когда же вы уже закончите версию?» слова «ну и когда наступит счастье?».

Итого:
Программист у нас в конторе — это не то волосатое, небритое чудовище в брюках и заправленном в брюки свитере, как все привыкли представлять. Он не обязательно носит очки с 2х-сантиметровыми линзами и все время что-то бормочет себе под нос. Это человек, который каждый день сражается с тем, что потом назовут программой, который пытается сделать жизнь нормальных людей проще и приятнее.

Система КСК сегодня в кризисе. Хотя, вроде, об этом говорить не принято. Граждане так и не поверили в самоотверженный труд председателей кооперативов, из-за чего некоторые жильцы отказываются оплачивать их услуги. Кто-то смирился с существующим положением вещей: в КСК платит, но не понимает - за что? Есть, конечно, везунчики, кто доволен своим кооперативом, но таких- меньшинство.

Власти на местах постоянно твердят гражданам, что по закону они вправе проверить бухгалтерию КСК. Раз сами управляете - сами и разбирайтесь. Проблема только в том, что среди жителей редко кто способен сделать грамотный аудит содержания общедомового хозяйства. Резонным следствием такого положения вещей становятся подозрения в махинациях работников КСК и управляющих компаний. В итоге страдает жилищная система и те, кто добросовестно пытается ее обслуживать.

Виталий Терещенко отвечает за функционирование 15 многоэтажек в своем районе Караганды. Но он не председатель кооператива. Он - директор частной фирмы. По закону любое юридическое лицо может теперь заниматься оказанием услуг по содержанию дома. Называются такие фирмы управляющими компаниями. Отличие КСК от УК в том, что последние заключают договор индивидуально с каждым жителем. То есть это бизнес на обслуживании. В договоре конкретно указывается, какие услуги в доме предприятие обязуется выполнять за установленный тариф. В отношении КСК далеко не каждый житель может сказать: за что он платит в кооператив?

На фирме Виталия Терещенко за 8 тенге с квадратного метра берутся выполнять основные функции КСК: заключать договоры с коммунальными предприятиями на поставку электричества, тепла и воды, обеспечивать эксплуатацию и ремонт коммунальных сетей, решать некоторые вопросы с городскими властями. Плюс к этому в тариф входит устранение небольших неполадок в квартирах граждан.

То есть набор функций у предприятия внушительный. И всего за 8 тенге. Для сравнения: по закону сегодня кооперативы вправе обязать платить людей 15 тенге с квадратного метра. Причем за замену смесителя на кухне с вас, скорее всего, возьмут отдельную плату. У Виталия Терещенко эта услуга входит в общий тариф.

Однажды на местном канале вышел несправедливый, по мнению директора УК, сюжет о фирме. Этой зимой из-за сильных морозов в одном из домов, обслуживаемых компанией, прорвало трубу с горячей водой. Авария произошла в 2 часа ночи. Слесарь пытался пролезть в подвал, но из-за кипятка, который залил помещение, чуть было не обварился. Специалисты «Караганды Жылу» приехали утром и перекрыли весь микрорайон, чтобы обезводить один элеваторный узел. Трубу отремонтировали быстро. По словам В. Терещенко, вода даже не успела сбежать с системы, и не случилось разморозки. Жители оказались «быстрее» воды и на место ЧП успели вызвать журналистов местного телеканала. Вечером в новостях вышел сюжет на тему: «КСК ничего не делает» (по привычке люди такие частные фирмы как у Виталия Терещенко называют КСК).

В общем, у директора, что называется, накипело. Руководитель предложил посмотреть, как они работают на самом деле. Заодно мужчина поделился своими мыслями, эмоциями, накопившимися за 5 лет неблагодарной работы в коммунальной сфере.

Покой нам только снится

Офис управляющей компании находится в подвале одной из многоэтажек. Условия спартанские: одна лампочка под потолком, ремонта никакого, мебель б/у. На небольшой тариф за услуги особо не разгуляешься, деньги тратятся лишь на самое необходимое. На фирме работают 5 человек и все многостаночники. Директор совмещает больше всех функций: он же бухгалтер, он же специалист по электричеству (образование позволяет), он же эксперт по сантехнике, он же диспетчер. У Виталия Терещенко 3 телефона и он на связи в любое время суток:

Я вместо бухгалтера лучше еще одного сантехника держать буду, - объясняет руководитель.- Чаще всего заявки на телефоны поступают вечером. Приходит человек с работы и выясняется, что у него дома что-нибудь не функционирует. Во время отопительного сезона нередко звонят по ночам. Кажется человеку, например, что у него в квартире холодно. Он встает и начинает крутить кран Маевского на батарее. Хотя до этого сантехника два года не проверялась. Кран китайский и после недолгих манипуляций… остается у хозяина в руках. Из батареи начинает бить струя кипятка со скоростью два ведра в минуту. Вот тогда в панике звонят мне.

В идеале, говорит Виталий Терещенко, на звонки должен отвечать диспетчер. Желательно девушка с приятным голосом. Жители тоже предлагали учредить такую должность на фирме. Директор сразу дал расклад: чтобы диспетчер дежурил круглые сутки, нужно три таких специалиста. Даже при маленькой зарплате в 30 тысяч тенге каждому оператору оплата тарифа за услуги компании возрастет сразу на 2 тенге с квадратного метра. Жители оказались не готовы к повышению. «Значит будут слушать в трубке мой охрипший баритон», - подвел итог директор.

В холодное время года на телефоны руководителя УК поступает до 30 звонков ежесуточно. В среднем приходится обслуживать до 20 заявок каждый день. Но и лето - не менее горячая пора. Специалисты стараются как можно меньше выезжать по индивидуальным звонкам, потому что все силы уходят на подготовку домов к отопительному сезону.

Самый спокойный день

День посещения фирмы накануне праздника 8 мая сотрудники управляющей компании назвали очень спокойным. От жителей поступило всего 5 заявок. С разбора записанных адресов и распределения обязанностей начинается каждый рабочий день в ТОО.

Пока проходила планерка на сотовый директора позвонили из районного акимата. Чиновникам поступила жалоба от жителей. Дело в том, что недавно Виталий Терещенко повысил тариф до 12 тенге с квадратного метра с согласия жителей, потому что в штат включили еще и дворника. Но профессия оказалась дефицитной. Так что квитанции на оплату жильцам уже начали приходить, а уборщика двора еще не нашли. Естественно, сразу возникли подозрения в махинациях.

Как рассказывает директор, зарплата у сотрудников КСК и его фирмы, как правило, небольшая. Сантехнику, например, платят от 40 до 50 тысяч тенге. И то, жители считают эту сумму большой.

Такое ощущение, - говорит Виталий Терещенко,- что мы не должны ни есть, ни спать, ни пить. Детей у наших работников тоже не должно быть. Причем люди не хотят обеспечивать заработок сотрудникам, но требуют выполнять работу, которая, порой, не входит в условия договора. Это все равно, что прийти в магазин, дать продавцу деньги за булочку, а требовать батон.

Я разрешаю своим рабочим калымить. Приходится закрывать на это глаза. Иначе чем я смогу приманить человека к себе на фирму, как не возможностью подзаработать?

За небольшую зарплату людям приходится трудиться и во внеурочное время (те же аварии). Кроме напряженного графика сотрудники сталкиваются с хамством и грубостью со стороны некоторых жителей. У многих сдают нервы. За 5 лет работы через фирму прошло около 50 сотрудников. Некоторые в таких условиях не выдерживают и года.

Самое интересное, что даже по индивидуальному договору платят далеко не все. Виталий Терещенко достает список неплательщиков одного из домов. Легче перечислить квартиры, которые платят. В общей сложности 15 домов задолжали фирме около 2 миллионов тенге. Неплательщики составляют 20-30 процентов от общего числа клиентов фирмы. По этой причине Виталий Терещенко отказался от многих домов.

Долги клиентов - это невыплаченные вовремя зарплаты, недоделанная работа в подвалах или в подъездах, - объясняет руководитель. - Иногда причина даже не в платежеспособности людей. Есть у нас товарищ, ездит на LandCruiser и говорит, что он принципиально не будет платить, потому что не видит нашей работы. Я его спрашиваю: а у вас рабочий день какой? Он отвечает: «С 9.00 до 18.00». Вот какое странное совпадение, мы тоже в это время работаем. Как он может увидеть, что мы делаем, если его весь день нет дома? Есть и такие, кто не заключает с нами договор, но большинство людей с этого дома - наши клиенты. Выходит, кто-то бесплатно получает те услуги, которые мы оказываем другим. Тем более, что не всю работу видно: человек что, способен оценить замену прокладки на элеваторе или задвижки?

Некоторые уверены, что свет, тепло и воду им дают поставщики услуг. Но компании-монополисты доводят свой товар только до раздела границ с домом. Всё, дальше уже наша работа: управляющих компаний и КСК.

Виталий Терещенко уверяет, что замену каких-то мелочей в общедомовом имуществе приходится делать часто. Тем более, если учитывать, что жилой фонд уже доведен «до ручки».

В советское время были ЖРЭПы. Люди даже не вникали, в чём заключается их работа. Они были и всё. Существовали в основном за счет дотаций государства. В 90-е годы всё развалилось, гражданам сказали: «Теперь дома ваши». В большинстве случаев обязанности КСК сгрузили на бабушек. Чем они занимаются? Собирают деньги. Ну ничего, что многие не сдают. Во дворе бордюры побелят, подъезды помоют, а что в подвалах творится, никто не смотрит. Я не говорю, что все КСК такие. Но в эту сферу пришли люди, которые никогда дело с сантехникой-то не имели. Дома стояли на старом запасе. Теперь это все подгнило. Наружу выходят результаты. Многие и рады начать профессионально обслуживать коммуникации, а денег-то на это нет. Что можно сделать без денег?

Директор считает, что в 90-е годы упустили устоявшуюся систему обслуживания домов. По этой причине сегодня жителям приходится так тяжело.

Замки, кругом замки

Пока мы ездим в машине по заявкам жильцов, Виталий Терещенко рассказывает истории из жизни управляющей компании. Дома хоть и находятся в одном районе, но разбросаны по разным улицам. Передвижение на личном автотранспорте тоже входит в накладные расходы, а «наматывать» иногда приходится немало. Директор приводит пример с подготовкой к отопительному сезону:

Вот сейчас на Муканова, 15 хоть и отремонтированный элеватор, но потребует 5-10 тысяч на замену мелочей. Каждый год нужно вытачивать новые сопла. От химически очищенной воды они просто-напросто за зиму сгнивают.

Чтобы сделать все документы к отопительному сезону, сначала нужно пригласить специалистов с «Караганды Жарык» и сделать опрессовку. Мы промываем систему, накачиваем ее водой, показываем давление. Специалисты смотрят. Потом я еду в их офис в центр города и получаю акт опрессовки. Туда-сюда - 20 километров. Потом я вызываю наладчиков, они смотрят систему: чтобы элеваторный узел был в порядке, прокладки все на месте и прочее. Если есть замечания, мы их устраняем, специалист приезжает еще раз осмотреть. Мы еще раз едем в центр за актом наладки. Так мы собираем документы сразу на несколько домов. Когда всё готово - опять едем в офис компании, они нам выписывают акт 100-процентной готовности по каждому дому. В общем, только за этими бумагами километров 60 проездить придется. Жильцы считают, что мы это все даром должны делать. Или как будто у нас дотации какие-то есть. А их нет и ждать неоткуда.

За разговорами доезжаем до очередного дома. Житель 4-го подъезда жалуется на запах канализации в квартире. Поднимаемся на 4 этаж. Слесарь осматривает ванну и принимает решение подняться на чердак. Дело в том, что канализационная труба выходит на крышу, и для нормального функционирования труба должна быть открыта. Бывает, что ее забивает мусором или ее по незнанию затыкают сами жители. Надо проверить.

Выход на чердак есть в пятом подъезде. Идем туда. Двери закрыты. Слесарь наугад нажимает кнопки домофона, чтобы дозвониться хоть в какую-нибудь квартиру. С очередной попытки ему открывают. Поднимаемся на последний этаж. Чердак закрыт на навесной замок. Слесарь стучит во все двери на пятом этаже. Одну из квартир открывает бабушка.

Выясняется, что ключи от чердака у нее. Слесарь Андрей Шабунин пытается объяснить, что ему надо попасть наверх, чтобы починить канализацию. Бабушка не понимает связи между крышей и туалетом и начинает ругаться, что уже весь шифер наверху сломали. Евгений говорит, что по крыше ходить не будет, ему всего лишь нужно посмотреть трубу на чердаке. Бабушка захлопывает двери.

Теперь, - подводит итог слесарь, - хозяину квартиры в четвертом подъезде надо будет делать нам еще одну заявку. Но перед этим он должен будет раздобыть ключ от чердака. Мы, конечно, можем взломать замок (и такие случаи в практике уже были), но это очень хлопотно. Участкового надо приглашать.

Канализация, она же мусоропровод

Выходим на улицу, садимся в машину и двигаемся в следующий двор. Очередной вызов работников УК касался установки железной решетки на дверь подвала. «Лучше, если помещение будет проветриваться, тогда подвал будет сухим», - объясняет Виталий Терещенко. Нас встречает активистка дома пенсионерка Светлана Шишкина. Сегодня это обычное явление, когда общим коммунальным хозяйством вынуждены заниматься пожилые люди. Она ведет всех в подвал, где лежит та самая решетка. Помещение заполнено зловонными лужами. «Замучила канализация»,- возмущается Светлана Шишкина. Помимо основной заявки, сотрудники компании начинают разбираться с разлившимися сточными водами. Выходят на улицу и открывают колодец. В нем плавают апельсиновые корки - причина засора канализации. Жители используют сточную систему как мусоропровод:

Видите, апельсины плавают? - Спрашивает директор УК.- Из-за этого страдает каждый подъезд. Чего мы только в канализации не находим: памперсы, пакеты, простыни, полотенца, кости крупного рогатого скота, деревяшки, рыбью и картофельную шелуху. Один раз пришлось вытаскивать метр трубы. Как можно было ее туда засунуть? Если в квартире делают ремонт, обязательно канализация будет забита кусками бетона и кирпича. Однажды даже нам попался мешочек с мелочью.

Такое равнодушие к общему имуществу со стороны некоторых соседей Виталий Терещенко наблюдает периодически. И приводит пример, как в одном из дворов жилец принципиально оставляет пакеты с мусором возле подъезда. К контейнерам мужчина идти не хочет, чтобы не пачкать дорогие туфли.

Пенсионерка Светлана Шишкина в это время рассказывает, как они с жителями провели субботник и всё убрали во дворе. «Если будете еще белить, - говорит ей директор, - пришлите кого-нибудь с утра к нам на базу, я вам хорошую известку дам». «Да кто же пойдет? Я сама»,- отвечает она, на чем мы и расстаемся.

Помимо обслуживания заявок, успеваем заезжать в дома для проверки элеваторов. Подготовка к новому отопительному сезону уже начата. За последние 2 года фирмой отремонтировано около 28 тепловых узлов. Восстановление каждого элеватора обходится примерно в 90 тысяч тенге. Средний дом, по словам Виталия Терещенко, платит от 20 до 30 тысяч тенге в месяц, за исключением одной большой многоэтажки, которая собирает около 60 тысяч тенге. Денег должно быть больше, но должники есть в каждом дворе. При таком раскладе возникает вопрос, а сколько имеет сам директор?

Когда меня спрашивают про зарплату, я говорю, что как таковой у меня ее нет. То, что останется. Иногда это очень мало - 30 тысяч тенге. Бывало, что заработок доходил и до 90 тысяч. Некоторые меня подозревают, что я по 100 тысяч с дома имею. Смешно. Если посмотреть сальдо, я таких сумм с одной многоэтажки даже не собираю.

О жизни КСК и обо мне

По мнению Виталия Терещенко, будущее коммунального хозяйства за управляющими компаниями. КСК менее мобильны: в кооперативах собственников председатель обязан отчитываться перед жильцами за каждую копейку. Какие-либо ремонтные работы тоже обсуждаются на общем сходе.

Не всегда есть смысл проводить собрание. Человек, который на них регулярно присутствует, знает, что очень редко (2-3%) сход имеет конструктивный итог. Собрания, как правило, это галдеж и соревнование, кто кого перекричит.

Возможно, говорит Виталий Терещенко, КСК и выживут. Как структура они были задуманы неплохо, но при внедрении системы не учли человеческий фактор:

Как получается? Жильцы собрались, скинулись деньгами и сами себя обслуживают или платят за то, что их кто-то обслуживает. Но должны ли жители заниматься этими вещами? Пять лет я стараюсь отойти от этого принципа. Потому что человека интересует конечный продукт: он хочет прийти домой, чтобы был свет, с крыши не текло и в подъезде было чисто. Зачем ему вникать во все тонкости эксплуатации дома? Когда вы идете в магазин за тем же хлебом, вы же не разбираетесь в технологиях: сколько муки положили в булку хлеба, сколько дрожжей и сколько получает сантехник, который работает в хлебопекарне. По этому пути и должны идти управляющие компании. Но для того чтобы получить такую систему, граждане должны вести себя ответственно.

Пока Виталий Терещенко вынужден согласовывать работы по дому с жильцами. Хотя более правильно, по его мнению, когда компания сама решает, что и в какой многоэтажке нужно ремонтировать. А для того чтобы люди не оказались обманутыми, контролировать УК должны государственные органы:

Нужно очень жесткое руководство со стороны власти. Потому что как только в коммунальной сфере появятся деньги, в нее сразу начнут лезть непрофессионалы ради наживы. Людям, в свою очередь, нужно понять, что в жилищных отношениях нельзя руководствоваться принципом: «Хочу плачу, хочу нет». Пока не появятся финансовые средства, в домах будет бардак.

Виталий Терещенко рассчитал, каков должен быть тариф за услуги КСК или управляющей компании. Чем больше многоэтажек обслуживает одна фирма, тем выше ее рентабельность, и тем легче обходится содержание каждого дома. По мнению специалиста, одна организация должна обслуживать не менее 12 домов. В противном случае расходы сильно возрастают. Без учета долгов и системы накопления (в которой по закону обязан участвовать каждый дом) тариф должен составлять 33 тенге 17 тиын за квадратный метр (рис. 1):

Это та сумма, при которой жильцам будет приятно приходить к себе домой, а нам, руководителям компаний, не придется думать, как изворачиваться, чтобы обеспечить жизнедеятельность каждого подъезда. И, конечно, деньги не должны уходить направо-налево. За этим может следить, например, жилищная инспекция.

На возражение о том, что жители, скорее всего, «не потянут» такую сумму, Виталий Терещенко ответил, что даже кабельное телевидение стоит дороже, чем содержание дома. А коммерческие каналы сегодня есть у большинства горожан. Так что полторы тысячи тенге с двухкомнатной квартиры - это необходимая и вполне посильная плата.

Свои взгляды Виталий Терещенко даже изложил в письме областному акимату. Директору пришел ответ, что власти в жилищные отношения вмешиваться не должны, и пусть компания договаривается с людьми самостоятельно.

Так что пока в жизни фирмы все остается на прежних местах. Рабочий день директора, по его словам, заканчивается в лучшем случае в 9 часов вечера. Близкие предпринимателя говорят, что устали от ночных звонков, его ненормированного графика, нерегулярного дохода и нервной работы. На что Виталий отвечает, что лучшие времена еще впереди:

Я верю в старания государства, потому что власти пытаются выровнять эту сферу. Большинство жильцов начинает понимать необходимость порядка и поддерживать его. Эта ниша бизнеса еще пока не занята, она будет развиваться. А, как известно, всегда лучше находиться у истоков какого-либо дела.

В деревне из 100 человек собрались мужики и задумались над вопросом: почему их никто не любит? Почему дворы не метенные, хаты не латанные, канализация не чиненная. Выбрали ходока и отправили его в город к психоаналитику. Пришел мужик на прием к специалисту и объяснил проблемы. Психоаналитик: «Поставьте в деревне кубовую бочку, и пусть каждый житель выльет в нее ведро водки. Я утром приеду, выпьем и всё объясню». Пришел ходок в деревню, объяснил наказ, стали мужики в бочку ведра таскать. Жена говорит ходоку: «Не будь дураком, не трать деньги. Вылей ведро воды, никто и не заметит». Мужик послушал жену, так и сделал. Приехал наутро психоаналитик и заставил мужиков наполнить стаканы из бочки. Сделали. Оказалось, что у всех была налита вода. «Теперь вы понимаете, почему у вас проблемы?», - спросил психоаналитик.

Метод расчета тарифа услуг управляющей компании, предложенный ТОО "Vitmax group"

Цель мероприятия - раскрыть подходы к продажам и элементы методологии Sales Drive Management через призму реального кейса. Персонажи, компания, клиенты, задачи, ошибки сотрудников, непонимание руководства – все слагаемые взяты из проектной практики компаний Softex Group и экспертов Sales Drive Management.

Спикеры расскажут, каким образом существующая компания пришла к успеху в продажах. На этом пути руководителям пришлось проанализировать накопленные данные, выработать управленческие решения и внедрить инструмент автоматизации, поддерживающих принципы системы продаж. Также, вы увидите, как достигнутый успех был разделен между компанией, руководством и сотрудниками через материальную мотивацию .

По окончании содержательной части вы сможете обсудить проблематику управления продажами или внедрения CRM на двух параллельных тематических круглых столах под руководством спикеров.

Программа

Модуль I
«Кейс успешного внедрения»

Как сформулировать проблему на основе множества тревожных звоночков? Как, принимая решение, опираться и на опыт, и на внутренние данные?

От недовольства продажами – к формулировке проблемы

  • изучаем данные по клиентам из CRM
  • сегментируем клиентов на дилеров и конечных потребителей
  • определяем текущую ценность и активность дилеров

Как выработать сбалансированные решения

  • выделение специализации сотрудников по работе с дилерами
  • выработка планов по взаимодействию с ключевыми дилерами
  • организуем работу с конечными потребителями
  • анализируем воронки продаж по отраслевым сегментам
  • находим потери в sales-процессе
  • внедряем корректировки в процесс отработки лидов, квалификации лидов, обсуждения сделки, доведения клиентов до сделки
  • анализируем основные источники лидогенерации

Контроль. Отчетность и мотивация

  • фиксируем выполнение нормативов
  • проводим связь между выполнением KPI и планом продаж
  • учитываем достижение плановых показателей в системе мотивации

Модуль II
«Причины провалов внедрения изменений»

После кейса успешного проекта мы, рассмотрим три основные причины провала изменений в отделе продаж.

Круглые столы

  • Методология Sales Drive Management. Как на практике внедрить систему продаж?
  • Выбор и внедрение инструмента автоматизации продаж. Как выжать из CRM максимум пользы?

Спикеры

Ва дим Дозорцев

«У вас может быть описаны бизнес-процессы или настроена CRM. Каждый продавец может тренироваться по 100 часов перед первым звонком. Вместе или по отдельности, эти усилия не принесут плодов, если не задан вектор роста. Только системный подход к продажам способен гарантировать результат. И единственный ответственный за это сотрудник - вы»

Один из ведущих sales-экспертов СНГ на бизнес-завтраке рассказывает о методологии продаж Sales Drive Management и проводит участников через цикл управления на примере данных компании-клиента.

Павел Ливча

«Сколько бы мы не внедряли СRM-системы, всё всегда вертится вокруг единственного вопроса. Мы не можем работать за клиента в его CRM-системе. Оптимальное решение для нас - воспроизвести цикл продаж с реальными ролями и цифрами, показать процесс изнутри системы и визуализировать результат»

Как сертифицированный CRM-эксперт Павел рассказывает о программной части управления бизнеса-процессом на примере bpm’online sales - CRM-системы от Terrasoft. В фокусе не фишки и графики, а гибкость системы и ее возможность отвечать требованиям системного подхода к продажам.

Формат

После доклада организуются два круглых стола, с sales- и CRM-тематикой. Выбрав тему, вы смо­же­те за­дать во­прос и по­лу­чить экспресс-консультации, если вы готовитесь или уже внедряете изменения

Мы приглашаем

Руководителей

  • владельцев
  • генеральных директоров
  • директоров по развитию
  • коммерческих директоров

Компании

  • оборот от 120 млн. руб. в год
  • > 5 чел. в отделе продаж
  • все отрасли, кроме розницы
  • более одного года на рынке

Этим постом мы открываем серию публикаций, в которых будем знакомить всех с тем, чем живет и дышит наша компания. Первым в рубрике «Один день из жизни…» расскажет о себе, своей карьере, рабочем процессе в InfoWatch и его особенностях Роман Ефременко, руководитель отдела web-разработки.

Привет, Роман! Как называется твоя должность?

Если обращаться к истокам моей карьеры в ИнфоВотч, то компания позволяла, а я всегда брал на себя больше ролей, чем было прописано в официальных документах и подписях. Так, занимая должность руководителя отдела тестирования, я также занимался проектным руководством, внедрял Scrum. Будучи PM-ом (Project manager - прим.ред.), я активно вел разработку, занимался дизайном и выполнял роль архитектора. Хотя последние 3 года моя должность официально звучит как «руководитель» проектного направления» (назначали широко и глубоко, чтобы не менять мне должности так же часто, как Шойгу), но по существу, моя должность - это «руководитель отдела web-разработки». Хотя я снова скоро вернусь к истокам, и буду заниматься руководством абсолютно нового проекта, но это отдельная история…

Сколько лет ты работаешь в компании InfoWatch, на какую должность пришёл изначально, и что тебя удерживает в компании?

Работаю примерно 6.5 лет, а с Натальей Ивановной Касперской уже все 12! Пришел я в ИнфоВотч на должность старшего тестировщика. Потом довольно быстро, где-то за год, я вырос до руководителя отдела тестирования. Ну, а дальше понеслась: web-разработчик, руководитель проекта. Идей много, желания тоже хоть отбавляй, так почему бы не расти в уже родной компании. Тем более что здесь поддерживается благоприятный климат для развития и роста. Как говорится, если глаза горят, голова работает, только в путь! А с появлением новых проектов, думаю, что энергии еще настолько же лет точно хватит.

Сколько сейчас сотрудников подчиняются тебе?

Сейчас у нас в отделе web-разработки 11 человек по таким направлениям:, как UI дизайн, Frontend разработка и Backend разработка. Раньше входила ещё data base команда. Потом «Базы» стали существовать отдельной жизнью, потому что не особо с нами перекликаются.

Если сравнивать с крупными компаниями web-индустрии, наша web-команда, конечно, не большая, но каждым, кто работает в ней, я горжусь! Все очень крутые разработчики, интересные люди и, самое главное, не просто товарищи по работе, а настоящие друзья. Мы вместе не только хорошо работаем, но и отдыхаем: поездки по Европе, совместные регаты по средиземноморью, да и просто вечерние пятничные посиделки.

Расскажи, пожалуйста, с чего начинается твой рабочий день, как он формируется, и какие обязанности?

Естественно, начинается он, как и у всех — с чашки кофе, а иногда и не одной (улыбается — прим. ред.). Затем я начинаю просматривать дефекты в коде и «раскидывать» их по сотрудникам, чтобы ребята могли оперативно заняться исправлением «багов». Что-то уходит коллегам в другие группы разработки. Мы ведь фронт для разработки: тестировщик увидел проблему в GUI (графический интерфейс пользователя - прим.ред.) и завел на нас.

Позже выясняется, что проблема, на самом деле, кроется глубоко в продукте. Вот и бывает, что я распределяю также и по соседним командам задачи на исправление. После чего я занимаюсь ревью кода. И эта часть работы, которая отнимает немало времени.

Кроме проектных обязанностей, у меня много времени занимают коммуникации (наставничество, ответы на вопросы, статус-собрания) и планирование (проработка архитектуры для новых возможностей продукта). В общем, у нас все, как и у всех: начинаешь с важного и срочного, а потом к важному, но не срочному (если это не успело перерасти в срочное). В теории всегда красиво описывается, как управлять временем, но по факту, очень тяжело работать жестко по правилам, особенно, когда относишься к работе, как к своему детищу. И поэтому, честно говоря, день, бывает, формируется хаотично и, как у любого руководителя, он у меня всегда ненормированный. Бывает, что заканчиваю я работу часов в 12 ночи, иногда позже. Так получается из-за того, что только вечером, когда никто не дергает, я могу сконцентрироваться на особо сложных задачах. Или же удается сбежать в какую-нибудь переговорную комнату и там спокойно поработать.

Так что друзья, строя карьеру задумайтесь, может лучше развивать техническую экспертизу, а не расти вверх. Времени на личную жизнь точно будет больше!

Как ты взаимодействуешь со своим сотрудниками? У вас ежедневные совещания, собрания, или как ты организуешь работу отдела?

Совещания не люблю - трата времени, так как в большинстве случаев они не модерируются. Я за оперативное решение трудностей, проблем и просто вопросов: собрались, быстро обсудили и решили при минимальном количестве участников. В моем отделе нет бюрократии и «официальщины»: я полностью открыт и доступен для своих коллег в любое время. Некоторые сотрудники, бывает, пишут мне и в полночь.

Что касается постановки и контроля выполнения задач командой, то здесь я использую багтрекинговую систему Jira, плюс вышеупомянутое личное общение. Управление, как и во всех софтверных компаниях: появилась задача, внесли ее в Jira и назначали исполнителя, дальше отслеживаем выполнение задачи в системе.

-В каких системах и программах ты работаешь?

Так как я работаю в компании давно, то мне разрешено иметь собственный ноутбук, поэтому от официального рабочего компьютера отказался. Я привык к Mac OS и не пользуюсь Windows или Linux (хотя раньше был успешным тестировщиком под Linux).

Что касается программ, то мне достаточного Outlook, Skype и любимого текстового редактора. У меня в целом в отделе люди работают на том, что им по душе. Мне главное, чтобы они делали свою работу, получали от этого кайф и выдавали супер результат, а если для этого им надо работать в какой-нибудь специфичной ОС и со своими любимыми приложениями - да без проблем! В плане разработки, язык программирования и есть тот инструмент для выражения наших идей.

Сейчас разработка ведется на Coffescript и PHP. На Coffescript пишет FrontEnd-разработчики, на PHP BackEnd-разработчики. Но это сейчас, ведь web-разработка специфична тем, что у нее безумные темпы развития - то, что ты используешь сейчас, уже через 3-5 лет станет полностью неактуально, иногда и быстрее. Очень важно держать руку на пульсе и следить за мейнстримом, чтобы не оказаться у разбитого корыта из-за того, что используемые нами компоненты устарели, перестали поддерживаться. Да и людей найти на разработку технологий, которые уже не в тренде сложно, все хотят использовать свежие идеи.

Сколько в процентном соотношении уходит времени на написание кодов и исправление дефектов?

У web-разработчика работа состоит из этапaов. При старте нового проекта в первые несколько месяцев 100% процентов времени займёт написание нового кода для интерфейса. Как только этот этап заканчивается, начинается этап поддержки, исправления дефектов. Когда бывают промежуточные этапы, то процентов 70% занимает процесс исправления дефектов, а 30% - это работа над новыми задачами.

Когда продукт «уходит» клиентам, и его начинают использовать, то к нам «прилетают» дефекты от поддержки. Это добавляет в наш «рабочий коктейль» еще процент работ. Ну и, конечно, у нас есть еще свои внутренние задачи по улучшению архитектуры, это тоже замешиваем в полученный микс.

Сколько строчек кода получается написать за день?

На самом деле, чем меньше, тем лучше. Потому что оценивать разработчика в строчках кода не совсем правильно. Если человек пишет много строчек кода, то, скорее всего, это означает, что на выходе получится не очень хорошо и с огромным количеством дефектов, которые придется исправлять и тратить на это время. А мы стараемся, чтобы любая программа была проще. Ведь, чем она компактнее, тем она понятнее и лучше для конечного пользователя. Ну а так в среднем за один день можно написать от 50 до 1000 строчек кода.

Все зависит от настроения и задачи.

С кем в течение дня приходится взаимодействовать?

Со всеми: со своей командой, с системными аналитиками, с тестировщиками, с отделом внедрения (бизнес-аналитики,PM-ы, инженеры внедрения), с разработчиками из других команд, отделом продаж, техническими писателями. Проще было бы сказать, с кем не сталкиваешься в течение рабочего дня.

Так, например, с аналитиками общаюсь, чтобы они могли написать для нас лучшие требования, тестировщикам помогаю с отловом дефектов, внедрению - чтобы клиент был доволен и счастлив. Любое общение важно для успешного развития компании, поэтому без него никуда.

А как же дизайн, зависит твоя работа от дизайнера?

Зависит, конечно. Тем более дизайнер входит в нашу команду. По сути, дизайнер и придумывает, как программа будет выглядеть, а нам потом это реализовывать.

Но бывает такое, что дизайнер придумал что-то очень креативное, а ты смотришь и понимаешь, что осуществить это невозможно. Мы ведь пишем программы под браузер, а у браузера есть свои ограничения. Поэтому не все задумки, которые возникают можно технически исполнить. А иногда, исходя из опыта web-разработчика, видишь красивый макет, но понимаешь, что в реальной жизни такое решение будет выглядеть не очень хорошо. Откровенно говоря, мы очень радуемся, когда видим, как прекрасен наш продукт перед релизом, и в этом, безусловно, огромный вклад нашего дизайнера.

Почему из всех направлений разработки ты выбрал именно web, и чем оно отличается от остальных?

Выбрал случайно. По образованию я безопасник в области ИТ, и всегда трудился на этом поприще! В какой-то момент захотелось найти иной способ заработка. Языки программирования для меня были чем-то вроде хобби, я их довольно много изучал и использовал, вот и решил идти в разработку. Ну, а в web меня втянуло, так как было модно, и было много заказов.

Здесь постоянно всё развивается, есть движение, появляются новые технологии. Если смотреть другие области, то там для меня менее динамично.

В самом начале я разрабатывал что-то для себя, а потом несколько лет назад предложил Наталье Ивановне разработать web-интерфейс для продукта. Так у нас в компании и начала формироваться команда web-разработки.

По каким критериям отбираешь себе специалистов в команду?

Для меня самое главное, чтобы я видел, что человеку это интересно, и он хочет заниматься web-разработкой. Конечно, есть и оценка знаний кандидата, но при этом не требую, чтобы человек знал абсолютно всё и очень глубоко. Главное, это наличие желания развиваться. А уж если голова светлая, с самоорганизацией и мотивацией все в порядке, то постепенно научится.

У нас есть несколько человек, которые уже через пару месяцев работы активно приступали к выполнению новых задач, хотя на входе не обладали полным багажом знаний, которые я предъявлял к кандидатам. И вообще, в моей команде все очень разные, но сплоченные. Главное драйв в глазах и крови! Кстати, именно поэтому у меня все молодые. У них много энергии, чтобы сделать что-то реально крутое и рискованное.

Какие плюсы можешь выделить в своей работе?

Навскидку я вижу два плюса.

Во-первых, постоянно включен мозг, т.к. очень динамичная область разработки. Все постоянно развивается и движется вперед семимильными шагами.Конечно, трудно успевать за отраслью и быть в потоке, это съедает колоссальное время, но это очень сильно мотивирует.

Во-вторых, ты видишь, как твоей работой пользуются. Ведь GUI (графический интерфейс пользователя - прим.ред.), это как раз то, что клиент видит в первую очередь, ежедневно. И когда продукт выходит на рынок и попадает к клиенту, ты получаешь обратную связь и понимаешь, что им пользуются, он нравится. Тогда и тебе хорошо.

ПАО «Газпром нефть» (местонахождение: 190000, г. Санкт-Петербург, ул. Галерная, д. 5, лит. А), являющееся правообладателем Произведения, (далее — Лицензиар)

в порядке ст.1286.1 Гражданского кодекса Российской Федерации предоставляет право использования Произведения лицу, желающему использовать это Произведение, и готовому полностью и безоговорочно принять условия настоящей открытой лицензии (далее — Лицензиат).

  • Предмет открытой лицензии: право использования Произведения, то есть конкретного фотографического или аудиовизуального произведения, размещенного на сайте в сети Интернет: , в пределах, установленных настоящей открытой лицензией. На использование каждого Произведения предоставляется отдельная открытая лицензия. Вид лицензии: простая (неисключительная) лицензия. Срок открытой лицензии: 1 год, считая с даты предоставления открытой лицензии. Территория, на которой допускается использование Произведения: территория всего мира. Открытая лицензия является безвозмездной.
  • Открытая лицензия является договором присоединения. Открытая лицензия считается предоставленной (договор присоединения считается заключенным) в момент полного и безоговорочного принятия Лицензиатом условий открытой лицензии (акцепт). Акцептом будут считаться следующие действия Лицензиата: нажатие кнопки «принимаю», расположенной под текстом настоящей открытой лицензии, а равно запись Произведения в память ЭВМ (сохранение, то есть, скачивание файла, содержащего Произведение).
  • Лицензиату предоставляется право использовать Произведение исключительно способами, прямо указанными в настоящей открытой лицензии, а именно:
    — воспроизведение Произведения, то есть изготовление одного и более экземпляра Произведения в любой материальной форме, а равно запись Произведения в память ЭВМ;
    — распространение Произведений путем отчуждения его экземпляров на безвозмездной основе;
    — публичный показ Произведения с помощью технических средств в месте, открытом для свободного посещения, или в месте, где присутствует значительное число лиц, не принадлежащих к обычному кругу семьи;
    — включение Произведения в состав информационных и научных статей, каталогов, энциклопедий и интернет-сайтов. Использование Произведения иными способами запрещается.
  • Лицензиат не имеет права уступать, передавать третьим лицам права и/или обязанности, а равно передавать в залог полученные по настоящей открытой лицензии права. Лицензиату запрещено каким-либо образом перерабатывать Произведение, создавать составные произведения (кроме случаев, прямо указанных в настоящей открытой лицензии), включать Произведение в состав сложных объектов, создавать производные произведения (обработка, экранизация, аранжировка, инсценировка и тому подобного), вносить в Произведение изменения и дополнения. Произведение может использоваться исключительно в том виде, в котором оно размещено на сайте в сети Интернет: . Использование Произведения фрагментарно (отдельными частями) запрещается. Лицензиар не предоставляет Лицензиату право на использование Произведения для создания нового результата интеллектуальной деятельности (новых объектов интеллектуальной собственности).
  • Лицензиат обязуется при каждом использовании Произведения указывать наименование Лицензиара как правообладателя.
  • Использование Произведения с нарушением условий настоящей открытой лицензии признается незаконным использованием объекта интеллектуальной собственности и влечет за собой гражданскую, административную и уголовную ответственность.
  • Лицензиар, вправе в одностороннем порядке полностью или частично отказаться от открытой лицензии, если Лицензиат будет предоставлять третьим лицам права на использование Произведения.