В данной статье я расскажу про свой опыт продвижения сайтов автомобильной тематики и в особенности – автосервисов. Рекомендации из статьи помогут вам быстро раскрутить автосервис и не допустить множества ошибок. Первый сайт автомобильной тематики я начал раскручивать в 2007 году. С тех пор через мои руки прошли десятки различных сайтов, а многие авто проекты наше агентство сделало лидерами в своих нишах.
Ошибка 1: слишком общие запросы
Как правило, владельцы автосервисов стремятся вывести сайт в ТОП по самым общим запросам. Например, «сервис» или «автосервис», но эти запросы приводят на сайт не самых выгодных клиентов. Например, ваш сервис специализируется на японских марках, а по запросу «автосервис» услуги могут искать и владельцы отечественных машин, и иномарок-немцев и т.д. Платить же вы будете за всех посетителей.
Самые выгодные клиенты приходят по специализированным запросам, учитывающим ваш спектр услуг. Например, «ремонт АКПП», «ремонт подвески BMW». Чем конкретнее в запросе выражена потребность клиента – тем выше шанс получить заказ.
Ошибка 2: поверхностная проработка запросов
Не все разбираются в автомобилях. Не все понимают, что потенциальные клиенты могут использовать десятки разных слов и их сочетаний для поиска одной и той же услуги. «Ремонт ходовой», «ремонт ходовки», «стук в подвеске» – клиенты могут задавать очень разные запросы в поисках решения своих проблем (найти сервис для ремонта машины), и не всегда эти запросы лежат на поверхности. Чем больше подходящих запросов будет собрано – тем больше посетителей из поиска получит ваш сайт. Чтобы собрать все подходящие запросы, нужно не только разбираться в SEO, но и обладать знаниями в области ремонта авто.
Ошибка 3: семантика не учитывает расположение сервиса
Данная проблема касается владельцев автосервисов в крупных городах. Многие клиенты предпочитают находить автосервис поближе к дому. Поэтому, например, в Москве потенциальные клиенты часто формируют запросы с указанием района или даже улицы, где они хотят найти сервис.
Если у вас – один автосервис в Москве – проработайте запросы с указанием района и улицы, где находится ваша компания. Если у вас сеть – прорабатывайте такие запросы для каждой точки.
Ошибка 4: отсутствие каталога
Многие автосервисы не стремятся развивать сайты, не считая Интернет серьезным каналом продаж. Например, информацию обо всех услугах добавляют на одну страницу, а отдельные страницы под каждую услугу не делают. Результат: низкие позиции в Яндексе и Google и маленькая посещаемость сайта. Мы рекомендуем под каждую услугу писать отдельный текст и ставить в нем ссылки на сопутствующие услуги (так вы повысите средний чек).
Ошибка 5: малая информативность сайтов
Машина – достаточно дорогая вещь, и людям сложно доверять автомобиль незнакомой компании. Ваш сайт должен вселить уверенность во владельца автомобиля. Это можно сделать за счет грамотного дизайна, качественных текстов, по которым видно профессионализм, фото и видео- материалам. Важно размещать на сайте «живые», но профессионально сделанные снимки. Если вы занимаетесь кузовным ремонтом – привлечь клиентов помогут фотографии «до» и «после» ремонта. Важно защищать фотографии водяными знаками, поскольку фото в автомобильной тематике часто заимствуют конкуренты.
Качественный, проработанный, развивающийся сайт способен принести автосервису множество клиентов. Однако чтобы получить такой канал продаж, нужно учитывать типичные ошибки, перечисленные выше, и не допускать их на своем проекте. При грамотном подходе даже в регионе сайт автосервиса может получать сотни посетителей в день и десятки звонков и заказов, не говоря уже о Москве.
Ваш автосервис переживает не лучшие времена? Вложили много денег в бизнес, а он не спешит окупаться? Не знаете, как раскрутить автосервис? Мы подготовили ответ на этот вопрос.
Прочтите материал, чтобы узнать, как привлечь клиентов в автосервис и увеличить его прибыль.
Расскажите клиентам о себе
Однако помните, специфика бизнеса такова, что в услугах автосервиса клиенты нуждаются только при наличии определенных проблем. Позаботьтесь о том, чтобы реклама сервиса была запоминающаяся. Это не значит, что нужно генерировать веселые слоганы и использовать сумасшедший дизайн. Гораздо эффективнее будет, если вы выделитесь на фоне конкурентов, подчеркнув собственные плюсы. Расскажите, почему у вас лучше, выгоднее, быстрее.
Продвижение автосервиса в интернете
Создайте собственный сайт с актуальной информацией о действующих акциях и скидках. Вооружитесь контекстной рекламой и директ-рассылкой. Разместите объявление на тематических форумах. С помощью этих инструментов о вас узнают потенциальные клиенты.
Привлеките к работе интернет-маркетологов, которые помогут продвинуть сайт с помощью сео-оптимизации. Если сайт пропишется в ТОП-10 поисковой выдачи, клиенты сами найдут вас.
Наружная реклама
Не забывайте о листовках, которые расскажут о действующих акциях. Их можно закладывать под дворники стоящих в районе автосервиса машин.
Сарафанное радио
Возьмите на вооружение спецприем опытных чекистов, когда группа профессиональных агентов проникает в компании автолюбителей и невзначай распускает информацию о новом суперсервисе.
Такими агентами вполне могут стать ваши клиенты. Как этого добиться? Все зависит только от вас. Обеспечьте хороший сервис, снизьте цены, расширьте спектр услуг. Словом, сделайте все, чтобы клиент не только вернулся в автосервис, но и посоветовал его своему другу / коллеге / соседу по пробке.
Помощь партнеров
Дайте клиентам повод посетить вас прямо сейчас
Человек, чей автомобиль находится в исправном состоянии, не будет заезжать в автосервис из одного лишь любопытства.
Чтобы завлечь клиента, играйте на двух факторах: выгода и срочность. Проведите кратковременную акцию. Автовладелец должен понимать: нужно срочно посетить СТО, чтобы успеть сэкономить.
Акция не должна носить узкоспециализированный характер. Возьмите услугу, которая в теории необходима всем автомобилям. К примеру, проведите день бесплатной диагностики. Или предложите 10-процентную скидку на все услуги. Или установите суперцену на замену масла. Словом, привлеките как можно больше посетителей в автосервис. И окажите им услуги на таком уровне, чтобы их посещение не оказалось разовым.
Сделайте так, чтобы клиенты возвращались
Сколько зарабатывает автосервис, напрямую зависит от того, как часто его посещают. Единоразовая акция, конечно, обеспечит вам наплыв клиентов, но нет никаких гарантий, что они вернутся снова.
Сделайте своим клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться. Разработайте программу лояльности. Скидочные карты, бонусы или подарки - порадуйте своих клиентов и покажите, как заинтересованны в них.
Откройте клиентам больше возможностей, чтобы раскрутиться еще быстрее
Модной, но пока не вполне раскрученной фишкой является собственное мобильное приложение.
Создайте программу для мобильных устройств, с помощью которой клиенты смогут узнать о стоимости работ и проходящих акциях. Сделайте специальное предложение для тех, кто установил приложение: скидку на услугу или несколько литров незамерзайки в подарок.
Разработка мобильного приложения не потребует много денег, зато сразу выделит вас на фоне конкурентов.
Дополнительная мера для эффективной раскрутки
Все рассмотренные методы действенны в той или иной степени. Но их эффективность зависит не только от вас. Даже самая крутая и выгодная программа лояльности не поможет, если по соседству есть автосервис, который работает уже 15 лет. Будет сложно конкурировать с зарекомендовавшими себя СТО. Аналогично, вряд ли кто-то воспользуется акцией, если не сможет вас сразу найти.
Что же делать? Остается уповать на везение. Или же стать владельцем сервиса с удачным месторасположением.
Есть решение еще лучше! Компания «Альтера Инвест» занимается продажей готового бизнеса в крупных городах России: вы можете купить готовый автосервис в Москве , Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и ряде других городов федерального значения.
Проблемы с «мастеровитыми» соседями и неудобным заездом будут решены в вашу пользу. Вам останется только применять вышеизложенные методики и продолжать раскручивать уже действующий бизнес.
Резюмируем
Для эффективной раскрутки своего СТО не жалейте денег на рекламную кампанию. Обеспечьте высокое качество оказываемых услуг и разработайте программу лояльности, чтобы посетители возвращались к вам и приводили новых клиентов.
Не забывайте об акциях и подумайте о собственном мобильном приложении, чтобы выгодно выделиться на фоне конкурентов.
Любая станция технического обслуживания заинтересована в корпоративных клиентах. Некоторые руководители СТО заявляют, что это не так, и им намного выгоднее работать с платежеспособными «физиками», чем с крупными организациями, которые задерживают платежи, выдвигают нереальные требования по наличию запасных частей и торгуются за нормочас, не хуже продавцов на азиатском рынке. Это так. Но это не значит, что корпоративный клиент не интересен. Это говорит лишь о том, что вы пока не научились с ним работать.
26 декабря «Автомобильная сервисная ассоциация» провела вебинар, темой которого были как раз «Ошибки клиентского сервиса при работе с корпоративными клиентами». Автором вебинара является бизнес-консультант с большим опытом работы в крупных автомобильных компаниях, коучер Юрий Блинов . Онлайн-семинар по этой теме вызвал довольно большой интерес у публики, поскольку семинары по этой тематике проводятся крайне редко. Большинство независимых СТО работают в данной нише по наитию, используя свой собственный опыт. И конечно, далеко не всегда этот опыт дает желаемые результаты, особенно в среде начинающих предпринимателей.
Кто такой корпоративный клиент?
Юрий Блинов начал с определения корпоративного клиента. Этот момент очень важен, поскольку на рынке автосервиса присутствует несколько видов корпоративных клиентов, и у каждого из них автомобиль выполняет разные функции, следовательно, и ожидания от сервиса у таких клиентов будут разными. Очень важно определить, какую функцию выполняет автомобиль в компании, чтобы сделать для руководства организации такое коммерческое предложение, от которого будет трудно отказаться. К примеру, если автопарк приносит основной доход компании (транспортная компания, служба доставки и т.п.), то его владелец будет в меньшей степени заинтересован в том, чтобы получить самую низкую стоимость нормочаса при техническом обслуживании, но уж за внеплановый ремонт и даже получасовую задержку с ремонтом взыщет с вас по полной программе. Совсем другое дело, если автомобили в компании используются для обслуживания основного бизнеса, то есть играют вспомогательную роль и являются затратной частью бизнеса. Как правило, в этой ситуации требования по срокам ремонта будут не столь жесткими, но клиент будет настойчиво торговаться за стоимость нормочаса. Помимо этого, корпоративные автомобили могут приобретаться для представительских функций, стимулирования сотрудников и т.п. Если вы ещё до первой встречи с клиентом сумеете правильно определить его цели, то шанс на успешное завершение сделки значительно возрастет.
На каких клиентов ориентироваться?
Традиционное деление корпоративных клиентов по словам Юрия Блинова выглядит так:
От 1 до 5 автомобилей - это мелкие клиенты,
От 5 до 20 автомобилей - важные местные клиенты,
От 20 до 100 - крупные местные клиенты,
Свыше 100 - национальные компании.
Многие начинающие СТО стремятся сразу же заполучить клиентов с большим автопарком. Это не всегда оправдано. Крупный клиент предъявляет своим контрагентам повышенные требования. Применительно к станции техобслуживания это:
Индивидуальные цены,
Наличие запасных частей на складе,
Резерв ремонтных мощностей,
Удобный (для клиента) график,
Подменные авто,
Максимально широкий спектр услуг,
Дебиторская задолженность.
Для начинающего автосервиса такие требования могут оказаться губительными. Гораздо проще набрать несколько десятков небольших компаний, с количеством автомобилей до 10 единиц. И постепенно наращивать клиентскую базу, привлекая более крупные компании. Хороший доход от данной работы компания начинает получать примерно на 2-3 год после начала работы в данном направлении. Кстати, многие крупные компании предпочитают иметь несколько контрагентов по сервису, чтобы минимизировать собственные риски. Этого также не нужно бояться.
Как пройти барьеры?
В любой компании есть люди, принимающие решения (ЛПР), и люди, влияющие на решения (ЛВР). Исключением из этого правила являются только представители микробизнеса, в котором эти две функции нередко выполняет сам владелец компании. ЛВР - это традиционный тип «привратника». Его задача - фильтровать поступающую информацию и доносить до своего руководства только то, что, по его мнению, важно. Если вы хотите стать успешным в сегменте b2b, необходимо научиться проходить данные барьеры в виде «привратников». Стоит отметить, что в крупных компаниях «привратников» будет довольно много, поскольку каждая сделка проходит несколько стадий одобрения. Принято выделять несколько основных ролей в любой компании:
Лицо, принимающее решение (директор, управляющий, владелец бизнеса),
Руководитель, влияющий на решение (в нашем случае это управленец, который отвечает за функционирование автопарка),
Финансист (очень важная фигура, которая принимает решение - выделить вам деньги, или нет),
Пользователь (водитель).
Каждого из них необходимо убедить в выгодности вашего предложения. Но для каждой из ролей нужны свои аргументы. Пользователь должен убедиться, что при сотрудничестве с вами его заработок не станет ниже, а работа в компании не станет труднее. Финансиста необходимо убедить в том, что сотрудничество с вами наиболее выгодно по соотношению «цена-качество». Лицо, влияющее на решение, можно заинтересовать перспективами роста компании, а, следовательно, и его собственного роста. Если вы сделаете этих троих сотрудников своими союзниками, то с высокой долей вероятности можно утверждать, что контракт будет у вас в кармане.
Этапы сделки
Есть несколько правил, которых следует придерживаться при работе с крупными корпоративными клиентами.
1. Правило первое. Никогда не пытайтесь продать автомобиль или услугу уже на первой встрече и тем более при первом звонке в компанию. Необходимо понимать, что, обращаясь впервые к потенциальному клиенту, вы совершаете т. н. «холодный контакт». Вас не знают и к беседе с вами не готовы. Вы отвлекаете их от работы. Ваша задача «подогреть» этот звонок - перейти на личностный контакт с потенциальным клиентом ещё до первого прямого контакта. У каждого менеджера по продажам есть свой способ сделать это. Идеальный вариант - это рекомендация вас, но такое случается не часто. Подогреть контакт можно с помощью предварительного общения в соцсетях, Skype и так далее.
2. Правило второе. Встреча с потенциальным клиентом должна содержать предложение. Это должно быть ещё не конкретное коммерческое предложение с прописанными в нем бюджетами. Пусть это звучит слишком по-американски, но это должно быть предложение из серии: «Я хочу предложить вам зарабатывать больше денег». Ведь цель любой коммерческой организации состоит именно в этом. Естественно вы должны очень подробно описать, каким образом вы поможете добиться этой цели.
3. Правило третье. Будьте готов к возражениям. Не нужно плохо реагировать на возражения. Лучше вообще не оппонировать. Используйте возражения как возможность ещё раз встретиться с потенциальным клиентом. Подробно запишите, с чем не согласен ваш будущий партнер, и пообещайте более подробно рассмотреть эти вопросы. Работая с возражениями, вы должны быть доказательными, показать свою компетентность и знание вопроса.
4. Правило четвертое. Коммерческое предложение - это предложение к обсуждению. Если клиент не соглашается сразу же принять его, это ещё не означает, что он полностью отказывается от предложенных вами услуг. В случае отказа необходимо предложить ему подробно обсудить те пункты контракта, которые вызывают его возражения.
5. Правило пятое. Не платите откаты. В долгосрочной перспективе такая практика оказывается губительной для компании. Если владелец бизнеса узнает о существовании такой практики, последствия для вашей компании оказываются самыми неприятными, начиная с невосполнимых имиджевых потерь и заканчивая уголовным преследованием, поскольку статью о коммерческом подкупе никто не отменял.
Естественно, рамки нашей статьи не позволяют в полной мере рассказать вам обо всех нюансах, которые были озвучены в ходе онлайн-семинара, а также осветить все вопросы, которые были заданы спикеру после завершения основной части вебинара.
В завершение Юрий Блинов заострил внимание на том, что с подписанием контракта работа с корпоративным клиентом не заканчивается, а только начинается. От того, насколько качественно вы будете его обслуживать, напрямую зависит ваш успех в этом виде бизнеса. Инвестиции в привлечение нового клиента, как правило, намного выше, чем инвестиции, направленные на удержание. Удержание клиента в полной мере зависит от вас. Вам не нужна для этого активная реклама. Не требуется также активно работать «в полях», выезжать на встречи, вести переговоры. Всё что нужно - это хорошо выполнять свою работу, не забывать про работу с клиентами и не отставать от конкурентов.
Что является главными ценностями любого бизнеса, специализирующегося на предоставлении услуг населению? Конечно же, клиенты и их доверие. Однако привлечь первых бывает порой нелегко, а завоевать второе – и того сложнее. Ведь чтобы случайный человек захотел заглянуть именно в этот автосервис, а затем еще и стать его постоянным посетителем, нужно очень постараться. Успешность мероприятий по «заманиванию» и удержанию владельцев транспортных средств зависит от множества факторов. Рассмотрим их более подробно и приведем развернутый ответ на вопрос, как привлечь клиентов в автосервис.
Реклама
Начнем, пожалуй, с наружных средств привлечения новых клиентов. Речь идет о ярких вывесках и указателях, особо полезных для автомобилистов, ищущих сервис «с улицы». Информационные носители должны содержать сведения о предоставляемых услугах и месте расположения станции ТО. Один из указателей со стрелкой стоит разместить вдоль дороги, второй – чуть ближе к месту назначения. Когда посетитель практически подъедет к сервису, его внимание должна привлечь броская вывеска с названием предприятия. Наружная реклама в данном случае является скорее необходимостью, нежели маркетинговым инструментом. С ее помощью обозначается место нахождения сервиса для новых посетителей.
Что же касается печатных СМИ, то вопрос об их пользе в плане привлечения клиентов постоянно подвергается дискуссиям. Может ли автосервис получать выгоду от размещения объявлений в газетах и журналах? Ответ будет однозначно положительный. Нужно лишь выбрать правильные печатные издания. Вполне очевидно, что информация об автосервисе, мелькающая на страницах глянцевых журналов, едва ли привлечет чье-то внимание. То же самое можно сказать о газетах с частными объявлениями по продаже или покупке машин. Куда лучше сделать ставку на недорогие или бесплатные специализированные журналы со статьями на автомобильную тематику. Однако прежде чем принимать решение о публикации рекламы, необходимо узнать тираж и способы распространения издания. Как показывает практика, наибольшей отдачей обладают бесплатные журналы, предлагаемые клиентам на автозаправочных станциях.
В продолжение ответа на вопрос, как раскрутить автосервис быстро и привлечь клиентов, стоит упомянуть и об интернет-источниках. На сегодняшний день собственный сайт является обязательной частью формирования имиджа любой компании. Чтобы сделать ресурс более востребованным, придется проявить немного изобретательности. К примеру, можно предложить посетителям сайта создать личный онлайн-кабинет с персональным календарем на ТО. Наличие электронной записи на посещение конкретного мастера станет дополнительным плюсом. Также следует помнить о том, что пользователь Сети попадает на ту или иную страницу либо посредством поисковых запросов, либо через интернет-рекламу и внешние ссылки. Поэтому если сайт находится в рейтинге слишком низко, необходимо помочь потенциальным клиентам в его обнаружении. Также неплохие результаты дает и электронная рассылка. Однако действенна она будет лишь при наличии актуальной базы предполагаемой целевой аудитории.
Нельзя обойти вниманием и такие рекламные средства, как радио и телевидение. Однако в случае с автосервисом они малоэффективны в связи со специфической направленностью бизнеса. Кроме того, данные каналы продвижения услуг требуют немало затрат, зачастую попросту не оправдывающих себя. Гораздо уместнее сделать акцент на старое доброе сарафанное радио, которое работает практически бесперебойно. Ведь прежде чем обращаться в тот или иной автосервис, мы сначала с пристрастием «допрашиваем» всех своих знакомых, после чего определяемся с выбором. Таким образом, довольный клиент приводит с собой еще несколько новых посетителей, заинтересованных в качественном сервисе. Основные инструменты сарафанного радио нашли свое отражение в видеоматериале:
Нишевание и специализация
Несмотря на активную рекламную политику, основным источником клиентов для большинства сервисов остается ближайшая автомагистраль. Причем владельцу предприятия абсолютно неважно, кто заглянет «на огонек», ведь мастера готовы взяться за любую работу. Именно поэтому серьезную конкуренцию сервисным станциям составляют подпольные гаражные точки ремонта. И те и другие выполняют одинаковую функцию, но во втором случае можно существенно сэкономить на оплате услуг. Ведь владелец «гаражки» работает неофициально и исключительно на себя, чего не скажешь о зарегистрированных предприятиях. Когда все усилия владельца сервиса направлены на решение технических и организационных задач, у него попросту не остается времени на «отбор» клиентов. Львиная доля хозяев СТО существует по принципу «починим то, что приедет». В этом-то и кроется их основная ошибка.
Быть как все – значит довольствоваться малым. Стоит попытаться подняться над бизнесом, чтобы осознать все перспективы подобного шага. Так, нишевание по определенной марке машины дает хозяевам автосервиса множество ощутимых преимуществ. Среди них:
Автоматическое отделение от конкурентов
Акцентируя внимание на конкретной марке, предприятие не только выделяет себя среди подобных, но и получает гораздо больше доверия со стороны потенциальных клиентов. Ведь владелец автомобиля разумно полагает, что специализированный сервис позаботится о его машине куда лучше, нежели универсальный. А доверие, как известно, является важнейшим фактором привлечения клиентов.
Возможность повышения цен
Узкие специалисты, по сравнению с широкопрофильными, всегда остаются на вес золота. И найти профессионала в определенной нише куда сложнее, чем «мастера на все руки». Поэтому клиент готов платить более высокую цену за починку своего авто в специализированном сервисе.
Простота привлечения новых посетителей
Правильная рекламная политика с ориентацией на конкретного клиента непременно принесет свои плоды. Завидев в газете призыв «Внимание владельцам автомобилей Nissan!», человек встрепенется и подумает: «Это для меня». Чем точнее будет сформулирован рекламный посыл, тем больше мишеней он поразит.
Отсутствие проблем с автозапчастями
Специализация на определенной марке машин упрощает процедуру поиска надежного поставщика деталей. А при наличии собственного склада количество необходимых комплектующих существенно сократится.
Повышение качества обслуживания
Если мастер концентрируется на автомобилях конкретной марки, ему требуется намного меньше времени на изучение технических руководств по ней. Он быстро становится асом своего дела, способным с первого взгляда определить причину неисправности и так же оперативно устранить ее. Соответственно, качество и скорость работы значительно повышаются, а спрос на услуги растет.
Отсутствие текучки кадров
Не секрет, что в многопрофильные предприятия обычно требуются «мастера на все руки», способные починить любой автомобиль. Тогда как в узконаправленных сервисах требования намного ниже, а значит, найти подходящего работника не составляет больших проблем. Можно без особых опасений трудоустроить выпускника автомобильного техникума и в кратчайшие сроки обучить его всем премудростям, связанным с обслуживанием конкретной марки машин.
Говоря о минусах специализации, стоит выделить невозможность привлечения клиентов «с улицы». Ведь вероятность того, что мимо будет проезжать автомобиль нужной марки и его хозяин решит заглянуть именно в этот сервис, не слишком велика. Таким образом, возникает потребность проведения грамотной рекламной политики, требующей определенных вложений.
Во-вторых, концепция нишевания по маркам не подходит для маленьких городов, где процент машин конкретного вида сложно назвать высоким. В данном случае стоит попробовать выбрать другое направление специализации. Это может быть ремонт дизелей или японских марок авто. Некоторые сервисы делают ставку на различные части машин, будь то АКПП или подвеска, другие занимаются обслуживанием прицепов, третьи – подготовкой транспортных средств к охоте, четвертые позиционируют себя как станции ТО исключительно для женщин. Выбор ниш очень велик, и вне зависимости от масштаба города подобрать подходящий вариант будет несложно. К слову сказать, зачастую именно внедрение специализации помогает привлечь корпоративных клиентов в автосервис.
Предложение дополнительных товаров и услуг
Вполне очевидно, что успешный сервис должен быть многофункциональным. То есть способным удовлетворять максимальное количество потребностей клиента, экономя таким образом его время и деньги. Однако расширение перечня услуг подразумевает под собой приобретение дополнительного оборудования, обучение персонала работе с ним, увеличение штата мастеров и т. д. Все это требует от владельца СТО серьезных затрат, осуществлять которые готов далеко не каждый. Покупка оборудования зачастую рассматривается не с позиции выгодного инвестирования, а как расходы из собственного кармана. Причиной этому становится неуверенность в скорой окупаемости вложений.
Внедряя новую услугу, владелец автосервиса должен четко понимать, как, кому и в каких количествах ее продавать. Недостаточно просто внести новый пункт в прайс-лист предприятия, необходимо красочно продемонстрировать клиенту выгоду от приобретения ноу-хау. Приведем простой пример. Каждый автомобилист не понаслышке знаком с услугой замены резины. Про сезонное хранение колес сегодня также знают многие. Однако большинство людей предпочитают складировать покрышки на балконе, в гараже или дачном сарае. Если же убедительно рассказать клиентам о последствиях столь опрометчивого шага и предложить им более заманчивую альтернативу, некоторые из них с готовностью отдадут свои колеса на хранение в СТО. Таким образом, чтобы успешно зарабатывать на дополнительных услугах, необходимо доносить до клиентов их суть и наглядно демонстрировать выгоду от покупки.
Кроме того, широкий спектр различных предложений важен не только с позиции увеличения прибыли, он также выступает для предприятия серьезным конкурентным преимуществом. Ведь, как показывает практика, новые клиенты появляются в автосервисе внезапно. И чем обширнее список предоставляемых услуг, тем выше вероятность, что проблема посетителя окажется в компетенции предприятия. Очевидно, что выбор дополнительных опций необходимо осуществлять, исходя из их востребованности, размера вложений в оборудование и суммы предполагаемой прибыли. Отсюда можно сделать вывод и о сроках окупаемости. Из списка полезных для клиентов дополнительных услуг можно выделить:
- аэрографию;
- подогрев сидений;
- накачку шин азотом;
- установку мониторов в салон;
- стекольные работы;
- обслуживание кондиционеров;
- шумоизоляцию;
- бронирование фар и т. д.
Нелишним будет также разработать несколько пакетных предложений по привлекательной цене. Это может быть подготовка автомобиля к зиме, включающая в себя такие операции, как замена масла, свечей, охлаждающей и тормозной жидкостей, диагностика подвески и аккумулятора, регулировка фар, чистка катушки зажигания и т. д. Выгода клиента заключается в том, что при приобретении пакета услуг он платит меньшую сумму, чем при покупке их по отдельности. Так, к примеру, подготовка автомобиля к продаже, дальней поездке или летней жаре, равно как и «расконсервация» машины после зимы подразумевает под собой целый ряд различных работ. Их также можно объединить в пакеты и продавать совокупным комплектом. Подобные предложения непременно вызовут интерес у автолюбителей.
Продвижение автосервиса в Интернете - не дань моде: в Сети его владельцам легче достичь целевой аудитории. Это реалии большинства тематических сайтов, считают специалисты Demis Group.
Более того, автомобильные ресурсы в теории могут получить в Интернете аудиторию едва ли не большую, чем другие тематики: по данным «Автостата», на 1000 россиян сегодня приходится 340 автотранспортных средств, из них 284 легковых машины, а около 50% российских семей владеют хотя бы одним автомобилем.
Основная аудитория автосервисов - мужчины и женщины от 18 до 55 лет, активно пользующиеся Интернетом и имеющие средний доход (или выше среднего). Помимо прочего, они составляют целевую аудиторию сайтов автотематики, начиная от гигантов типа auto.ru, заканчивая страничками ближайших станций техобслуживания.
Зачем автосервису сайт?
Распространено мнение, что сайт - очень затратная инвестиция для локального бизнеса. Нужная, но не первоочередная: на сайте указываются данные об услугах, часах работы, контакты, однако чтобы их нашли потенциальные клиенты, нужно приложить немало времени и средств для рекламы и продвижения. Тем не менее, при разумном планировании маркетинговой политики прибыль достаточно быстро превысит инвестиции.
По данным Google, уже в 2014 году до 85% пользователей мобильного Интернета регулярно обращались к поисковым системам с запросами о локальном бизнесе, т. е. интересовались данными о компаниях, расположенных поблизости. До 81% пользователей по итогам такого поиска принимали решение о покупке или заказе услуг: 46% звонили по найденным телефонам, а 35% отправлялись в выбранную компанию, если были указаны часы работы. И напоследок еще немного статистики из автомобильной отрасли: около 85% потребителей услуг автотехцентра начинают поиск запчастей и автосервиса в Интернете, даже если ищут их около дома или работы (по данным AutoMarketolog.ru).
Итак, сайт - это рекламная и информационная площадка, доступная круглые сутки. На сайте можно разместить практически любую информацию: не просто сухое перечисление услуг и контакты, но и видеоролики, фотографии, иллюстрации и тематические статьи, демонстрирующие профессионализм сотрудников. Также это могут быть иные материалы: всевозможные калькуляторы услуг, календари техосмотра и многое другое, что может быть полезно клиентам и выделит ресурс на фоне прочих.
Автосервисы, у которых нет сайта, пользуются тематическими форумами, сервисами отзывов, геолокационными сервисами типа 2GIS, Яндекс.Карты, Google Maps и специализированными группами в соцсетях, привлекая клиентов из Интернета. Однако поток их клиентов - капля в море на фоне возможностей, которые открываются перед бизнесом при наличии сайта с грамотным продвижением и рекламой в Сети.
Продвижение автосервиса в Интернете
Итак, у автосервиса есть собственный сайт, и было принято решение его продвигать. С чего начать? Лучший вариант - вписать раскрутку проекта в общий маркетинговый план бизнеса, основываясь на данных о клиентуре, потенциальных клиентах и целевой аудитории. Располагая данными об аудитории, специалистам проще позиционировать кампанию, то есть грамотно выбирать направление работ.
Основные направления в раскрутке автотехсервиса:
- Продвижение в поисковых системах (SEO).
- Реклама (в первую очередь контекстная, но и баннерной рекламой не стоит пренебрегать).
- Раскрутка в социальных сетях (SMM) - ведение тематических групп, участие в крупных сообществах, тизерная реклама в соцмедиа.
- Регистрация в геолокационных сервисах (2GIS, Яндекс.Карты, Google Maps и др.).
- Участие в обсуждениях на тематических форумах, сервисах отзывов, регистрация в тематических каталогах и справочниках (PR в Интернете).
Раскрутка автосервиса с помощью поисковой оптимизации сайта
Поисковая оптимизация сайта (SEO) - самый распространенный метод раскрутки, направленный на достижение сайтом ведущих позиций в выдаче поисковых систем по тематическим запросам. Ключ к успеху - грамотный подбор семантического ядра, то есть тех запросов, по которым реальные клиенты будут искать автосервис и его услуги.
На этом пункте остановимся подробнее. Лишней тратой времени и средств будет продвижение по дорогим ключам (к примеру, «автосервис», «автотехцентр», «сервисное обслуживание», «авторемонт» и т. п.). Зная свою аудиторию, Вы легко подберете адресные тематические запросы:
- по марке автомобиля («автотехсервис лада», «автосервис ford» и пр.);
- с учетом модельного ряда авто («запчасти ваз 2112», «автосервис hyundai solaris» и т. д.);
- с геозависимостью («автосервис люберцы» и т. п.);
- с упоминанием конкретных услуг («замена масла», «шиномонтаж» и др.);
- по названию запчастей, установка или замена которых - визитная карточка организации («инжекторы ваз», «форсунки toyota» и пр.);
- с учетом ценовой политики салона (не стоит писать «дешево», если в действительности это не так, и наоборот).
Таким образом, для успешного продвижения сайта автосервиса основное внимание уделяйте средне- и низкочастотным запросам. При поиске автосалона пользователь наверняка будет конкретизировать запрос, чтобы получить предложения, подходящие как по географии, так и по сервису. Дополнительные бонусы: стоимость продвижения по конкретным запросам ниже, а соотношение числа заказов к просмотрам - выше.
И еще один момент: поскольку внимание в продвижении сайтов сегодня направлено на качественный контент, не скупитесь на описание всех предлагаемых услуг. Это хорошо не только для поисковых систем: так сайт станет хорошим источником информации для клиентов. К примеру, сейчас посетителю не нужна переборка двигателя, зато он заинтересуется услугами мойки и полировки. Зато, став постоянным клиентом, при случае он может сам обратиться к Вам за профильной услугой или посоветовать знакомым. Подробно опишите услуги, проиллюстрируйте фотографиями и полезными автолюбителям советами - факт, что в автомастерской работают специалисты, знающие все тонкости и умеющие рассказать о них, прибавит потенциальному клиенту доверия.
Знаем, как увеличить количество клиентов автосервиса! Кейсы, опыт, собственные методики и ноу-хау
Контекстная реклама для раскрутки автосервиса
- для контекстной рекламы важна геопривязка: не только упоминание мест в тексте, но и настройка показов объявления по нужным адресам, отсечение ненужных;
- следует настроить показ объявлений только целевой аудитории, а все ненужное запретить в настройках (внести в перечень минус-слов), т. к. лишние показы снижают кликабельность рекламы (CTR) и увеличивают цену клика;
- объявления должны быть предельно конкретными, чтобы не тратить бюджет на нерезультативные звонки.
Дело в том, что контекстная реклама демонстрируется над и под основной выдачей поисковых систем пользователям, задавшим нужный Вам запрос. То есть объявления показываются уже заинтересованным пользователям, что уменьшает стоимость привлечения клиентов в автосервис. Кроме того, контекстная реклама подходит для проведения специальных акций, т. к. ее подготовка и запуск занимают несколько часов, а оплата производится за каждый переход на сайт.
Продвижение автосервиса в социальных сетях (SMM)
Социальные сети эффективны как канал знакомства целевой аудитории с автосервисом. Здесь строится взаимодействие с пользователем не в момент возникновения потребности (когда он идет в поисковую систему и ищет ближайший автосервис), а до этого.
При этом в социальных сетях доступна еще более адресная настройка воздействия, чем во всех прочих источниках. К Вашим услугам - сведения о поле, возрасте, месте жительства и работы (вплоть до точного адреса), марке машины, основных маршрутах - много каких данных можно получить о пользователе просто на основе его активности в соцсетях. Можно использовать не только тематические сообщества автолюбителей, но и создать собственную группу, разумеется, если Вы чувствуете в себе силы регулярно уделять ей внимание: публиковать интересные и полезные пользователям посты, реагировать на вопросы, отзывы и т. п.
Есть еще один способ воздействия на аудиторию социальных сетей - таргетированная реклама. Можно настроить ее показ как на всех пользователей конкретного района, так и, например, на пользователей автосервисов-конкурентов.
Как интернет-PR помогает раскрутить автосервис?
Под интернет-PR в данном случае мы будет понимать активное участие в онлайн-активности целевой аудитории вокруг темы автосервисов. Другими словами, это присутствие на тематических форумах, в обсуждениях в сервисах отзывов, регистрация в специализированных каталогах и справочниках. Суть метода - общение с потенциальными клиентами под видом компетентного специалиста, который может посоветовать услуги Вашего же сервиса, ответить на вопросы и даже сгладить возможные негативные отзывы. По сути, это запуск и поддержание нужного интереса - аналог офлайнового сарафанного радио.
Также не стоит забывать о рекламе автосервиса при помощи баннеров (графической рекламы), размещаемых на тематических сайтах и форумах. Такая реклама несет скорее имиджевый эффект, нежели привлекает клиентов. Оттого этот способ стоит рассматривать как дополнительный в работе над раскруткой бизнеса. Оплата в данном случае взимается за определенное количество показов баннера.
Продвижение автосервиса при помощи геолокационных сервисов
По сути, этот пункт учитывается во всех других случаях - регистрация в тех же Яндекс.Картах с размещением их виджета на сайте благотворно влияет на процесс его продвижения. При этом геолокационные сервисы, особенно не связанные с поисковыми системами (например, 2GIS), способны привести дополнительных посетителей. Речь идет о тех, кто попросту не искал сайт или рекламу сервиса и обратился к картам для поиска ближайшей точки сервисного обслуживания для своего автомобиля. Это позволит потенциальному клиенту сразу увидеть ближайшие к своей локации автосервисы с точным адресом, часами работы, телефонами, а уже затем сайтом и прочими контактами.
Раскрутка автосервиса в компании Demis Group
Заманчиво считать экономией то, что владелец автосервиса или его менеджеры в свободное от основной работы время занимаются сайтом, продвижением, рекламой и прочими вопросами. Другое дело, что результат в этом случае может оказаться далек от ожидаемого: нехватка опыта, времени, нужных наработок замедляет работу и может кардинальным образом сказаться на качестве раскрутки бизнеса. Компания Demis Group профессионально занимается раскруткой сайтов . Именно поэтому в нашем портфолио так много автомобильных и других тематических сайтов: мы профессионально занимаемся тем, чтобы у профессионалов хватало основной работы!
За 12 лет деятельности мы создали себе имя, признанное многими ведущими SEO-рейтингами Рунета, отмеченное несколькими наградами , а также наработали впечатляющее портфолио и портфель отзывов . Подробности сотрудничества Вы можете уточнить при онлайн-заказе или связавшись с нами любым другим удобным способом!