Иллюстрация Fotolia
На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело возникают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Рекрутинговый портал Superjob.ru проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.
В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе и т.д. Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.
К ним относятся:
Разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
- мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
- разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
- разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
- анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
- участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
- участие в выводе нового продукта на рынок;
- построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
- контроль работы, обучение торгового персонала;
- участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
- планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
- контроль разработки и изготовления POS-материалов;
- составление аналитических отчетов.
Трейд-, бренд-, продакт-
Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в функционале данных специалистов.
Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций, которые организуют менеджеры по трейд-маркетингу, направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работы, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов: они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара.
Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.
Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных в первую очередь на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.
Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы им предлагают?
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет 75 000 руб., в Санкт-Петербурге - 60 000 руб., в Волгограде - 33 000 руб., в Воронеже - 38 000 руб., в Екатеринбурге - 50 000 руб., в Казани - 38 000 руб., в Красноярске - 45 000 руб., в Нижнем Новгороде - 35 000 руб., в Новосибирске - 42 000 руб., в Омске - 38 000 руб., в Перми - 43 000 руб., в Ростове-на-Дону - 38 000 руб., в Самаре38 000 руб., в Уфе - 38 000 руб., в Челябинске - 42 000 руб.
Трейд-маркетолог , как и любой маркетолог, - это прежде всего финансовый аналитик и стратег. В нашей должностной инструкции трейд-маркетолога прописаны обязанности этого специалиста, в которые входят: разработка предложений по увеличению продаж компании, планирование трейд-маркетингового бюджета, аудит торговых точек.
Должностная инструкция трейд-маркетолога
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1.Трейд-маркетолог относится к категории специалистов.
1.2. Назначение на должность трейд-маркетолога и освобождение от нее производится приказом генерального директора предприятия.
1.3. Трейд-маркетолог подчиняется непосредственно руководителю отдела маркетинга.
1.4. На время отсутствия трейд-маркетолога его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.5. На должность трейд-маркетолога назначается лицо, имеющее высшее образование.
1.6. Трейд-маркетолог должен знать:
- организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся его функциональных обязанностей;
- основы ценообразования, бизнес-планирования и бюджетирования;
- основы и технологии продаж, дистрибуции, мерчендайзинга и торгового маркетинга;
- методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи;
- стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;
- психологию и принципы продаж;
- этику делового общения;
- теорию маркетинговых исследований;
- сегментацию и позиционирование;
- коммуникацию и рекламу;
- методы стимулирования сбыта товара;
- основы проект-менеджмента;
- методы оценки эффективности мероприятий;
- порядок отчетности о проделанной работе;
- оптовые и розничные цены на продукцию.
1.7. Трейд-маркетолог руководствуется в своей деятельности:
- руководствуется действующим законодательством, нормативными актами и документами, касающимися выполняемой им работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка;
- положениями, регламентирующими внутрифирменные отношения, утвержденными в установленном порядке;
- приказами (указами) и распоряжениями руководства организации;
- методическими материалами по специальности;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Функциональные обязанности трейд-маркетолога
Трейд-маркетолог выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Разрабатывает предложения по увеличению продаж компании.
2.2. Планирует трейд-маркетинговые мероприятия на год, квартал, месяц.
2.3. Разрабатывает концепции, планы, бюджеты трейд-маркетинговых мероприятий, а также отвечает за их реализацию.
2.4. Планирует и отслеживает трейд-маркетинговый бюджет.
2.5. Презентует трейд-маркетинговые проекты отделу продаж компании и клиентам.
2.6. Анализирует потребности в POS-материалах; разрабатывает и контролирует поступления и расходования POS-материалов.
2.7. Взаимодействует с BTL-агентствами и производственными компаниями.
2.8. Ведет переговоры с клиентами в рамках маркетинговых проектов.
2.9. Осуществляет аудит торговых точек.
2.10. Анализирует эффективность проведенных мероприятий и предоставляет соответствующую отчетность.
2.11. Анализирует объемы продаж продукции (по клиентам, товарным категориям).
2.12. Контролирует работу мерчендайзеров.
2.13. Принимает решения совместно с начальником отдела продаж о распродажах и скидках.
3. Права трейд-маркетолога
Трейд-маркетолог имеет право:
3.1. Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов.
3.2. Взаимодействовать с другими службами предприятия.
3.3. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися деятельности подразделения.
3.5. Предлагать на рассмотрение руководителя предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.
3.6. Выносить на рассмотрения руководителя предложения о поощрении отличившихся работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.
3.7. Докладывать руководителю обо всех выявленных нарушениях и недостатках в связи с выполняемой работой.
3.8. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (бланками заказов, накладными, счетами-фактурами, доверенностями и прочими), а также с иными документами.
3.9. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Ответственность трейд-маркетолога
Трейд-маркетолог несет ответственность за:
4.1. Обеспечение исполнения приказов, распоряжений и других директив руководства.
4.2. Нарушение правил и положений, регламентирующих финансово-хозяйственную деятельность компании.
4.3. Несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.
4.4. Невыполнение правил техники безопасности, противопожарных и других правил.
4.5. Нечеткое и несвоевременное выполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим Трудовым законодательством РФ.
4.6. Принятие к исполнению и оформлению документов по операциям, которые противоречат законодательству, утвержденным нормативным актам и документам.
4.7. Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации компании.
4.8. Разглашение коммерческой информации компании.
4.9. Нетактичное отношение к сотрудникам и клиентам компании.
4.10. Организацию маркетинговых мероприятий.
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТРЕЙД-МАРКЕТОЛОГА
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность Трейд-маркетолога _____________________ (далее – «предприятие»).
Название учреждения
1.2. Трейд-маркетолог принимается на должность и освобождается от нее по приказу генерального директора предприятия.
1.3. Трейд-маркетолог находится в подчинении у руководителя отдела маркетинга.
1.4. В период отсутствия трейд-маркетолога его права и обязанности выполняет другое должностное лицо, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.5. На должность трейд-маркетолога принимается лицо с высшим образованием.
1.6. Трейд-маркетолог должен знать:
Основы бизнес-планирования, ценообразования и бюджетирования;
Технологии и основы продаж, мерчендайзинга, дистрибуции и торгового маркетинга;
— методы обработки информации с применением современных технических средств связи и коммуникации;
Организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, которые касаются его должностных обязанностей;
Технические условия и стандарты на реализуемую продукцию;
— принципы и психологию продаж;
— этику делового общения;
— теорию маркетинговых исследований;
— сегментацию;
— методы стимулирования сбыта товара;
— основы проект-менеджмента;
— порядок составления отчетности о проделанной работе;
— методику оценки эффективности мероприятий;
— розничные и оптовые цены на продукцию.
1.7. Трейд-маркетолог руководствуется в своей деятельности:
Правилами трудового распорядка предприятия;
Действующим законодательством, документами и нормативными актами, которые касаются выполняемой им работы;
Указами, распоряжениями и приказами руководства организации;
Методическими материалами по специальности;
Уставом организации;
Положениями, регламентирующими внутрифирменные отношения;
Данной должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности
Трейд-маркетолог обязан:
2.1.Планировать трейд-маркетинговые мероприятия на квартал, месяц, год.
2.2.Разрабатывать предложения по увеличению продаж компании.
2.3.Разрабатывать планы, концепции, бюджеты трейд-маркетинговых мероприятий и отвечает за их реализацию.
2.4.Анализировать потребности в POS-материалах.
2.5.Разрабатывать и контролировать поступление и расходование POS-материалов.
2.6.Планировать и отслеживать трейд-маркетинговый бюджет.
2.7.Презентовать трейд-маркетинговые проекты клиентам и отделу продаж компании.
2.8.Взаимодействовать с BTL-агентствами и производственными компаниями.
2.9.Вести переговоры с клиентами в рамках маркетинговых проектов.
2.10.Проводить анализ объемов продаж продукции (по товарным категориям и клиентам).
2.11.Контролировать работу мерчендайзеров.
2.12.Осуществлять аудит торговых точек.
2.13.Анализировать эффективность проведенных мероприятий и предоставляет соответствующую отчетность.
2.14. Принимать решения совместно с начальником отдела продаж о скидках и распродажах.
Трейд-маркетолог вправе:
3.1.Запрашивать лично или по поручению руководства от сотрудников и структурных подразделений документы и отчеты, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.2.Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов.
3.3.Взаимодействовать с другими службами предприятия.
3.4.Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, которые касаются деятельности подразделения.
3.5.Выносить на рассмотрения руководителя предложения о поощрении отличившихся работников, наложении штрафов на нарушителей трудовой и производственной дисциплины.
3.6.Докладывать руководителю обо всех выявленных нарушениях, а также недостатках в связи с выполняемой работой.
3.7.Выносить на рассмотрение руководителя предложения, направленные на усовершенствование работы согласно данной должностной инструкцией.
3.8.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.
3.9.Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (накладными, бланками заказов, доверенностями, счетами-фактурами) и с прочими документами.
4. Ответственность
Трейд-маркетолог ответственен за:
4.1.Несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.
4.2.Обеспечение выполнения приказов, распоряжений и иных директив руководства.
4.3.Нарушение положений и правил, регламентирующих финансово-хозяйственную деятельность компании.
4.4.Несобоюдение противопожарных правил, правил техники безопасности и других.
4.5.Принятие к выполнению и оформлению документов по операциям, противоречащих законодательству, утвержденным нормативным актам и документам.
4.6.Причинение материального вреда и нанесение ущерба деловой репутации компании.
4.7.Разглашение коммерческой информации компании.
4.8.Организацию маркетинговых мероприятий.
4.9.Нечеткое и несвоевременное исполнение своих должностных обязанностей, которые предусмотрены данной должностной инструкцией в определенных действующим Трудовым законодательством РФ рамках.
4.10.Нетактичное отношение к сотрудникам и клиентам компании.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
«Командная работа настолько важна, что практически невозможно достичь высот ваших способностей или заработать желаемых денег, не достигнув успеха в команде» (Брайан Трейси). Сегодня будем говорить о том, как же создать такую команду, с которой вы будете достигать...
Если Вы занимаетесь подбором персонала, то наверняка знаете, как катастрофически трудно иногда бывает отказать кандидату после собеседования. Особенно после того, как Вы в ходе интервью узнали всю его подноготную: чем живет, чем дышит, к чему стремится. И вот Вам надо...
Если вы веб-разработчик с амбициями сделать международную карьеру и заинтересованы успешно пройти собеседование в крупные мировые компании типа Google, Airbnb, PayPal, Skyp, Whatsapp, Uber, Amazon, Ebay, вот примеры вопросов, с которыми вы скорее всего столкнитесь на...
Если вам интересно, как оценивают программиста на собеседовании в крупных международных компаниях типа Google, Facebook, Ebay, вот несколько примеров заданий, с которыми кандидаты столкиваются при отборе. Как пройти собеседование на программиста в международную...
Оформление своего резюме - задача, с которой рано или поздно приходится сталкиваться практически всем соискателям, независимо от сферы деятельности. Многие обходятся простым перечислением навыков и описанием карьерного пути в текстовом документе. Но создание стильного...
Трейд-маркетолог
Трейд-маркетинг - это направление в деятельности всех участников торговли, организации и продвижения товара производителей к их потребителям, при наиболее выгодных условиях. Трейд-маркетинг сформировался несколько лет назад как отдельное направление в маркетинге, очень тесно связанное с направлением продаж, так как его основная цель -- увеличение объема продаж и повышение узнаваемости торговой марки. От потребительского маркетинга трейд-маркетинг отличается тем, что комплекс потребительского маркетинга направлен на удовлетворение и изучение потребностей конечного пользователя, а трейд-маркетинг удовлетворяет потребности всего торгового звена.
Трейд-маркетолог или торговый маркетолог - это специалист призваный осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями, заниматься продвижением и популяризаций марки, товаров и услуг среди торговых посредников, покупателей и потребителей. Основная миссия торгового маркетолога -- это планирование и проведение комплекса мероприятий по стимулированию товаропроводящей сети (дистрибуторов, дилеров, оптовых и розничных продавцов, торгового персонала розницы). Торговый маркетолог - человек, который осуществляет общий контроль и планирование всех связанных с этим мероприятий. Помимо продвижения одной из его задач является построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений. Основные функции трейд-маркетолога: способность стимулировать клиентов на сотрудничество, предоставлять всю информацию о товаре торговому персоналу и клиентам, участвовать в разработке программ лояльности, тренингов для клиентов.
Можно выделить следующие основные функциональные обязанности торговых маркетологов: Современные маркетинговые технологии и их роль в освоении бизнес-пространства: межвуз. сб. науч. тр. / Владивосток. гос. ун-т экономики и сервиса; науч. ред. Е.В.Яскевич. - Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2009. - 372 с.
Анализ и прогнозирование продаж, анализ эффективности проведенных торгово-сбытовых мероприятий;
Работа в тесной взаимосвязи с отделами бренд-маркетинга и продаж;
Брифование и работа с маркетинговыми агентствами;
Планирование и внедрение торгово-сбытовых мероприятий;
Разработка, организация производства и распределение POS-материалов;
Формирование, распределение и контроль использования трейд-маркетингового бюджета.
В целом, торговый маркетолог должен проводить очень много времени в отделе товара, ежедневно общаясь с торговым персоналом, должен знать всех крупных или важных клиентов лично. Данный специалист обязан знать все потребности клиентов и удовлетворять их. Этот специалист должен быть системным и структурированным, поскольку ему необходимо осуществлять анализ по каналам сбыта, проводить ценовой мониторинг исходя из категоричной матрицы, на основании этой информации составлять маркетинговый план. Он должен заставить полюбить свою компанию и продукт, который она предоставляет, заставить клиента купить больше и захотеть вернуться к ним. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с.
Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.
В очередной раз:
Если 4P маркетинга: продукт, цена, дистрибуция, продвижение, то трейд-маркетинг - это ущербный полумаркетинг, или специализация на чем-то, а быть может развитие комплекса маркетинга, выходящее за рамки "4P, куда-то к модели "7P", где процесс покупки (Process) является более заслуживающим внимания, чем прочие "P"... не понятно!
Сомнение движет прогрессом! Главное, чтобы сомнение имело под собой вполне конкретную почву – знания теоретических основ. Тогда сомнение действительно благо, а изучение предмета обязательно приведет к открытию. В противном случае - просто алхимия какая-то, или шаманство.
Итак, о трейд-маркетинге очень подробно написано в этой статье , которую уже процитировало с моего сайта половина интернета. Правда признаю, что взгляд на трейд маркетинг (торговый маркетинг) с точки зрения "комплекса маркетинга", именуемого еще "4P" (или, сколько-то там еще "Пи";)) достаточно правильный и требует отдельную заметку на полях.процитировало
О "4Р"
Комплекс маркетинга, еще говорят: marketing-mix – набор поддающихся контролю переменных маркетинга, или объектов анализа, воздействия, наблюдения, или векторов внимания (если хотите) совокупная отработка по которым вызывает обращение внимания рынка на предложение Вашей фирмы. Отработка по всем векторам позволяет максимизировать эффективность общей деятельности организации.Действительно в каноническом виде комплекс маркетинга определяется как "4P". Сложение усилий по четырем не совсем разнонаправленным векторам в итоге дают суммарно-верный вектор по направлению роста продаж, роста чего-то еще, что стоит - как цель маркетинга компании.
Первое "Р": Продукт
Продукт является широким понятием - он включает в себя как сам товар, так и неосязаемую часть - например, услуги при продаже, гарантийные обязательства... и даже главную идею бренда, под которым выпущен товар. Полный инструментарий управления продуктами забота Продакт маркетинга и продакт менеджера (маркетинг-менеджера по продукту). Достаточно глубоко определения "продукт" и "товар" проанализировано в работах К.Маркса и Ф.Энгельса. Они определяют продукт как предмет имеющий потребительную стоимость. Товар же, наоборот, производится для обмена, продажи. Что бы далеко не уходить от сайта "Записки маркетолога", описание отличия "товара", от "продукта" и обоих от "маркетингового предложения" . На любом этапе цепочки маркетингового канала покупают и продают товары. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге.Пока понятно, чем занимается продакт маркетолог?
Второе "Р": Цена (Price)
Как и из чего складывается цена - см. записку о ценообразовании. Здесь же скажу, что под ценой на товар, услугу (в данном контексте) понимается элемент позиционирования и доходо-образующий фактор компании. Понятно, в этом случае, чем занимается финансовая дирекция, сбытовики?Третье "P": Место (Place)
Любой покупатель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой, и уж точно хочет видеть этот выбор рядом со своим домом и осуществлять покупки удобным и привычным для себя способом.Доставить, Предоставить товар на выбор покупателя обязанность сети распределения, именуемой дистрибуторской сетью. Если маркетинговый канал короткий, то "подсунуть товар под нос" покупателя ложиться на плечи дилера. Если же продажа товара не требует посредников, то обязанность "предоставить" товар ложиться на плечи производителя.
Таким образом за "место" отвечают: дистрибуторы, дилеры, точнее - весь канал распределения. Распределение - это товарная логистика. Отлаженная товарная логистика - это удел логистов и менеджеров по сбыту (см. определение "сбыт" в словаре маркетолога).
Четвертое "P": Продвижение
Продвижение (Promotion) - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.Продвижением является любой информационный обмен компании с участниками рынка, направленный на увеличение продаж в кратко- или долгосрочной перспективе. Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:
1. Потребитель должен
знать
2. Потребитель должен понимать
, чем продукт компании будет для него лучше альтернативных конкурирующих продуктов, - раз и чем пользование этим продуктом для него является плюсом, - два;
3. У потребителя в момент покупки должен быть веский стимул
приобрести именно этот продукт, ну а лучше набор стимулов (аргументов);
Все? Если бы это было все, то фраза Ф. Котлера:
Задача маркетинга сделать усилия по сбыту не нужными
Была бы не верна. Итак, продолжаем:
4. Посредник (дистрибутор, дилер) должен знать
о своей выгоде работать с товаром (уже использую понятие "товар");
5. Посредник должен знать
о продукте (торговой марке) и его свойствах;
6. У посредников товаропроводящей цепочки должен быть стимул
для распространения товаров, иногда даже в ущерб п.4, но если это надо производителю.
Чем же занимается трейд маркетолог?
Первое и очевидное. Обязанность трейд маркетолога "сделать усилия по сбыту не нужными". То есть, четвертое "Р" - его работа. Но поскольку объектов воздействия в пункте четыре описано два: посредники и покупатели, то и групп воздействия и групп маркетинговых мероприятий, которые отрабатывает трейд маркетолог - две.Две группы маркетинговых мероприятий:
Трейд промоушн
- (торговля) продвижение по маркетинговому каналу . Объекты воздействия сбытовики, дилеры, дистрибьюторы, продавцы в магазинах (как частный случай дилера).
Сейлз промоушн
- (продажа) стимулирование покупки . Объект воздействия - покупатель. Еще раз и очень важно: продажа осуществляется при смене собственника товара. Отгрузка дилеру, дистрибутору - не продажа, а элемент торговли - передача ограниченного права на товар. Даже если дилер заплатил Вам за товар вперед (покупка совершена), то маркетинговый канал до потребителя отрабатывать все равно надо (ну не для личных целей катания его по полу приобрел Ваш товар дилер).
Второе и не очевидное. Особо пытливый читатель спросит: "а как насчет управления ценой, местом (если под местом понимается дистрибуторский канал)"?
Ценой управляем, но.. . Как писал выше про цену, ценовое позиционирование товара - это удел рабочей группы (бренд менеджер, маркетинг топ-менеджер, маркетинг аналитик, финансисты, сбытовики). А вот если рассматривать цену (точнее дисконт с нее, наценку на нее) - как элемент стимулирования торговли и покупки: система скидок, дисконтирование по акциям и т.п. - это удел трейд маркетолога на все сто процентов.
Местом управляем, но...
Как выстроить логистический канал (каковы уровни вложенности канала, группы и виды посредников) - это удел рабочей группы в составе: логистики, сбытовики, маркетинг аналитики.
Но устранение "затыков" в продвижении по этому каналу - трейд маркетинг на сто процентов. Маркетинговым каналом, дистрибуцией, местом выкладки товара трейд маркетолог занимается в разрезе трейд и сейлз продвижения, с целью "сделать усилия по сбыту ненужными".
Примеры:
- Определение количества дилеров , их распределение по регионам, сегментам, товарные запасы и проч. - удел сбытовиков, логистиков, аналитиков. Именно им должно быть понятна товарная логистика.
- Определение условия поставок , кредитная политика и проч. - удел финансистов, сбытовиков, аналитиков.
- Коррекция условий поставок под текущие задачи стимулирования, под задачу ввода нового товара (частный случай и отдельная задача) - задача трейд маркетологов.
- Условия гарантийного обслуживания покупателей - забота технических спецов.
- Однако сам гарантийный сервис может быть элементом УТП, поводом для PR, стимулирующим продажи фактором, а значит должен быть отработан и трейд маркетологом в том числе.
- Но заниматься техническим и экономическим обоснованием создания региональной системы гарантийного и послегарантийного сервиса должны другие специалисты компании.
- Товар и товарная диверсификация - удел... см. выше.
- А вот стимулирующая акция "2 по цене одного", или "новинка, пробник - в подарок" - трейд маркетинг.