Элина Полухина, Директор по персоналу производственной компании, Москва
- Как переманить сотрудника из другой компании
Основываясь на своем опыте переманивания сотрудников, могу дать несколько советов, как это следует делать.
Подбор сотрудников – один из важнейших критериев, влияющих на рост бизнеса. Поэтому мы сделали подборку инструментов, которые помогут найти людей, способных решать задачи нестандартно.
Также, в статье Вы найдете тест для проверки соответствия кандидата принципам компании.
Генеральный Директор одной из компаний, где я работала, решил переманить лучшего менеджера по продажам из конкретной фирмы (и только из нее). При этом фамилии специалиста он не назвал, так как не знал.
3 этапа по переманиваю сотрудников из другой компании
Этап 1. Поиск. Первое, что Вам нужно сделать, – найти всю доступную информацию о компании, в которой работает нужный специалист. Я прочитала о той фирме все, что можно было отыскать в Интернете, и составила краткое резюме прочитанного (на начальном этапе сложно сказать, какие именно сведения пригодятся, поэтому лучше зафиксировать все).
Затем узнайте, не работают ли в Вашей компании бывшие сотрудники интересующей Вас фирмы. Мне повезло: у нас как раз такой работник был. Я побеседовала с ним, выяснила, что собой представляет компания (организационная структура, корпоративная культура), кто из ее сотрудников лучший и кто худший по отзывам коллег и по его личному мнению.
- Мотивация и стимулирование персонала. Как Ваши немецкие коллеги добиваются высочайшей производительности труда
Затем я нашла в Интернете (на сайтах, посвященных поиску работы) резюме специалистов, упоминавших в качестве последнего, предпоследнего, а лучше всего – нынешнего места работы нужную мне компанию. Пригласила их всех на собеседования (под предлогом открытой у нас вакансии по их профилю) и в ходе разговора, не обнаруживая своего специального интереса, получила сведения о лучших сотрудниках и руководителях подразделений фирмы (с именами, фамилиями, должностями). Кроме того, на тех же сайтах я нашла резюме всех, кто указывал, что сотрудник нужной мне компании может дать им рекомендацию.
В результате я смогла выбрать двух потенциально подходящих нам кандидатов.
Этап 2. Установление контакта с кандидатами. Потом я позвонила в компанию и попросила соединить с нужным мне сотрудником. Когда он подошел к телефону, назвала свое имя и должность (без упоминания компании) и спросила, могу ли перезвонить ему по мобильному телефону и продолжить разговор в удобное для него время. Думаю, здесь сработало обыкновенное любопытство. Во всяком случае, мобильные телефоны мне дали оба кандидата, не уточняя, зачем они мне. Хотя несколько ответов на этот вопрос я придумала заранее (мне якобы нужно было, чтобы собеседник дал неофициальную рекомендацию бывшему коллеге, которого мы хотим взять к себе на работу; вариант: мне рекомендовали собеседника как эксперта в своей области, и я хочу привести его мнение в статье, которую готовлю).
С обоими кандидатами я созвонилась по мобильному телефону вечером. Спросила, интересно ли им будет рассмотреть предложения о новом месте работы (независимо от того, ищут ли они сейчас работу) или хотя бы для начала встретиться и обсудить это. Расчет был прост: переманиваемый сотрудник на данном этапе ничего, кроме времени на встречу, не теряет. А вдруг он услышит от меня какую-то интересную информацию? И вновь сыграли роль любопытство, тщеславие и желание узнать, что может предложить компания-конкурент.
Этап 3. Встречи и переговоры. С кандидатами я встречалась (конечно, с каждым отдельно) тоже вечером на нейтральной территории (в кафе). Разговор шел о том, долго и плодотворно ли каждый из них работает в компании, устраивает ли их нынешнее положение (должность, статус, обязанности, заработная плата), чем именно им хотелось бы заниматься в будущем. Предложение обоих заинтересовало, и мы договорились о дальнейших встречах и переговорах с нашим Генеральным Директором.
Результат работы по переманиванию персонала
Одну кандидатуру мой Генеральный Директор отмел сразу, так как претендент запросил чрезмерную зарплату.
А другого специалиста мы пригласили на встречу, которая прошла довольно успешно, но окончательного решения на ней ни мы, ни кандидат не приняли. Требовались еще встречи. Но потом, к сожалению, в стране начался кризис и пришлось заняться другими, менее приятными задачами, связанными уже не с наймом и переманиванием сотрудников, а с их увольнением.
В заключение хочу сказать, что при грамотном подходе к переманиваю сотрудников нужные Вам специалисты всегда согласятся на разговор о новой работе и личную встречу. А все дальнейшие действия и принимаемые решения уже будут зависеть от потребностей и интересов – Ваших и кандидата.
Вы — директор компании среднего размера: она успешна, стабильна, надежна. У вас есть планы на развитие и вы ищете сотрудника. С опытом работы, нужными контактами, знаниями, способностями и желанием — иначе говоря, сотрудника, каких мало и за которых держатся конкуренты. Катерина Скибская, генеральный директор кадрового агентства DOPOMOGA GROUP (Украина) рассказывает, как использовать метод Executive Search в решении этой задачи.
— О том, как найти редкого специалиста своими силами, используя метод Executive Search, я расскажу на примере. Представим типовую ситуацию: вам необходим менеджер по продажам, с опытом работы 2 года на аналогичной должности в вашей сфере, со своей базой клиентов, с сильными коммуникативными навыками. Я привожу именно этот пример, потому что это сейчас самая востребованная вакансия на рынке труда.
Как вы обычно начинаете поиск? Скорее всего, вы размещаете вакансию на сайтах о работе и собираете отклики кандидатов. Через неделю вы получаете 30 резюме и начинаете их просматривать:
- 10 резюме вы отклоните, потому что кандидаты не будут соответствовать требованиям по опыту (меньше или полное отсутствие), по завышенным зарплатным пожеланиям (зарплаты указаны в резюме), по месту проживания (кандидату далеко и неудобно добираться к вам в офис)
- 5 кандидатам вы не дозвонитесь, они просто не отвечают на ваши звонки в любое время суток и не перезванивают вам
- С 15 кандидатами вы начнете общаться по телефону. В ходе общения вы откажете им по разным причинам. Основные: вам не понравились коммуникативные навыки кандидата; кандидат попросил большую зарплату; кандидат не хочет заниматься привлечением и поиском клиентов, готов работать только с готовой базой клиентов; кандидату по каким-то причинам не нравится ваша компания и предложение
- В результате телефонного общения вы потратите минимум 3 часа и пригласите на личную встречу 5 кандидатов. К вам на встречу придут только 3, так как один откажется, потому что передумал, а один не будет отвечать на ваши звонки
Если вы смогли найти своего будущего сотрудника из этих 3-х кандидатов, вы счастливчик и вам сильно повезло. Но в реальной жизни везет редко — каждый кандидат силен в чем-то одном. Предположим, первый силен в переговорах, но он не командный игрок и легко меняет места работы. Второй — имеет большой опыт, но не готов к поездкам. А третий попросил при встрече большую зарплату, комфортные условия труда, нормированный график работы и должность начальника отдела продаж через год…
Пришло время попробовать метод Executive Search. Это технология прямого поиска персонала. Простым языком: переманивание востребованного специалиста из одной компании в другую. Этот поиск дает наибольшее количество высококачественных кандидатов, полностью соответствующих вашим требованиям.
Давайте пошагово рассмотрим, как он действует, на нашем примере.
1. Вы знаете компании, которые продают то же самое, что и вы. Выберите первую десятку из них, но помните, что размер компаний не должен превышать ваш. Если у вас работает 60 сотрудников, выберите компании, штат которых не превышает 100 человек — кандидаты неохотно переходят на работу в более мелкие компании.
2. Найдите номера телефонов этих компаний. Вам нужны контакты их менеджеров по продажам, чтобы рассмотреть их как потенциальных сотрудников вашей компании. Вот на этом этапе нужна «легенда» — объяснение для офис-менеджера, зачем вам нужен менеджер по продажам и почему он должен соединить вас с ним.
В нашем случае можно представиться частным или юридическим лицом, которое хочет купить партию товара, и на данном этапе вам нужна консультация менеджера — по ассортименту, по срокам, по ценам и возможности выезда на объект.
Возможно, вам будет непривычно играть чужие роли, вести переговоры с незнакомыми людьми, устанавливать контакты.
Не забудьте, что вы работаете «под легендой»: не путайте имена, адреса, наименования компаний. Идеально для первого раза все написать на бумаге и проиграть со своими знакомыми.
Также очень важен ваш психологический настрой: вы должны быть уверены, профессиональны и готовы вести диалог.
3. В общении оцените коммуникативные способности потенциального кандидата, умение работать с клиентом, вести переговоры, опыт и профессионализм, ответственность и пунктуальность, желание сделать что-то большее для клиента. Вы можете понять, насколько хотите видеть его в своей команде.
Если кандидат вам понравился, возьмите у него личный номер телефона. По правилам работы с клиентами, менеджер вам не откажет.
4. Прозвонив список компаний, вы выделите несколько «фаворитов». Теперь нужно сделать им предложение по работе. Лучше всего договориться о личной встрече на нейтральной территории. Например, в кафе в центре города. И там познакомиться ближе и обсудить вариант возможного сотрудничества.
При звонке вам лучше всего представить себя, должность, презентовать компанию и кратко описать цель звонка и встречи. Не нужно юлить, выдумывать — говорите правду, что хотите обсудить предложение по работе, что вас заинтересовал кандидат как специалист, вы хотите познакомиться ближе и вместе рассмотреть возможность сотрудничества. Помните о границах — вы директор компании, у вас высокий статус, соответствуйте этому.
Если кандидат не решается, предложите встречу без обязательств со стороны кандидата и гарантируйте со своей стороны полную конфиденциальность.
Это очень важно — кандидат не хочет рисковать настоящим местом работы и будет переживать: вдруг кто-то узнает, что он рассматривает другие предложения по работе.
5. Если же кандидат окончательно не соглашается на встречу, то попросите его порекомендовать другого профессионала. Менеджеры по продажам, как и другие специалисты, имеют круг профессиональных знакомых. На настоящем месте работы, на предыдущих местах работы, в компаниях конкурентов. На всякий случай оставьте ему свой номер телефона.
6. Наступает этап переговоров. Потратьте время на составление индивидуального предложения по работе каждому кандидату. Ему нужно понимать, что принесет ему работа в вашей компании, что он выиграет, приняв ваше предложение, какие у него перспективы, возможности.
При составлении индивидуального предложения учитывайте, что в среднем кандидаты при смене места работы закладывают до 20% повышения своей зарплаты.
Специалисты в каждой сфере и на каждой должности меняют работу по разным причинам, но среди основных можно выделить такие возможности:
- Рост заработка
- Карьерный рост
- Возможность научиться чему-то новому (профессиональный рост)
- Участие в новых проектах
- Возможность получить международный опыт работы.
Возвращаясь к нашему примеру, распространенные мотивы специалистов в сфере продаж — повышение ставки, гибкая система бонусирования, обучение за счет компании, возможность принять участие в международных выставках, получить опыт работы с западными партнерами, открыть и возглавить новое направление деятельности, через 2 года занять должность начальника отдела и так далее.
Что делать, если вам все-таки отказали? Не расстраивайтесь, если не получится договориться с первого раза — кандидаты, которые не находятся в активном поиске работы, не так быстро и легко переходят на новое место. А если все «фавориты» отклонили ваше предложение, оцените его конкурентоспособность. Приведу некоторые из возможных правок:
- Если кандидаты зарабатывают больше, чем вы предлагаете, рассмотрите кандидатов из сферы, где уровень дохода ниже, или кандидатов с меньшим опытом работы в данной сфере
- Если вы не можете предложить карьерный рост — предлагайте профессиональный рост. Обучение, самостоятельное ведение проектов, косвенное управление людьми
- Если кандидаты отказываются из-за продукта — ведь менеджерам по продажам очень важно, что именно продавать, они должны верить в этот продукт — рассмотрите кандидатов из ближайших сфер к вашей. Например, если речь идет о строительных материалах, то можно рассмотреть кандидатов из торговли инструментами. Выучив ассортимент и не думая, что это сложно, хороший менеджер по продажам быстро сможет показать результат
Одним словом, на любой товар есть покупатель, а ваша задача — сделать свое предложение привлекательным. Пробуйте, ошибайтесь, делайте выводы и пробуйте снова. Только практический опыт и правильное ведение переговоров с потенциальными кандидатами сможет привести вас к успеху.
Генеральный директор кадрового агентства DOPOMOGA GROUP, Ukraine&Moldova
13 лет практики в рекрутинге. В числе клиентов — транснациональные корпорации с ежегодным оборотом более 100 млн USD, входящие в международный рейтинг Global 500
Практикующий консультант по привлечению ключевых руководителей высшего звена, в том числе экспатов
Сертифицированный эксперт в области оценки и развития персонала
Олег Барановский
председатель правления «Банка расчётов и сбережений»
В банках чаще всего переманивают специалистов по работе с клиентами и руководителей дополнительных офисов. На втором месте - специалисты по валютному контролю, финансовому мониторингу, кредитам, юристы и айтишники. Правда, сегодня, когда у банков всё чаще отзывают лицензии, желания у специалистов перейти в другой банк убавилось: неизвестно, что с новым работодателем будет через полгода. Например, от нас в другой банк ушёл руководитель одного из контрольных управлений - за полгода до отзыва у него лицензии. Мы этого парня предупреждали, что там дела не очень хороши. Он сказал, мол, мне предложили лучшие условия по зарплате и более интересную работу. После отзыва лицензии у банка он попросился обратно. Но мы его не взяли, так как уже нашли хорошего специалиста на его место.
У нас большой опыт привлечения клиентских менеджеров из крупных банков, которые устали от бюрократии и низкой эффективности: большую часть рабочего времени им приходилось тратить на отчёты. У нас они могут заработать больше, потому что процентная часть зарплаты ограничена только их желанием и способностями.
К нам, среднему по размеру банку, рядовые сотрудники в основном переходят от конкурентов такого же уровня, потому что зарплаты на нетоповых позициях у нас выше. Например, средний заработок операциониста 50–70 тысяч против 30–40 тысяч в госбанках. Но топ-менеджеры из средних частных банков с удовольствием принимают предложения от крупных банков с госучастием. Заняв там даже должность руководителя управления, они делают отличный ход в своей карьере.
Владимир Орлов
генеральный директор сервиса доставки еды Obed.ru
Когда порог входа в профессию высок, проще переманить сотрудника, нежели растить его в компании. В основном это относится к узким специальностям, таким как инженеры, программисты, дизайнеры. Здесь требуется квалификация и специальные знания. Выучить с нуля их, конечно, можно, но это не будет стоить вложенных средств, поэтому особого смысла в этом нет.
В этот же список я бы добавил и менеджеров по продажам, в которых всегда есть нужда. Если, например, мне звонит кто-то и пытается что-то продать, причём делает это «самозабвенно», я сразу приглашаю его к нам работать. Когда-то я руководил отделом продаж крупного строительного проекта в Крыму. На тот момент (думаю, и сейчас) с кадрами там было совсем плохо. Помню, что разговорился с девушкой в магазине и взял её на работу. Потом она добилась отличных результатов. Но она, кроме обворожительной улыбки, ещё имела желание учиться и читать книги по технике продаж.
Юлия Санина
директор по персоналу IT-компании «SAS Россия/СНГ»
Мы не применяем агрессивную политику по привлечению кадров, не пытаемся продать себя и убедить востребованных специалистов перейти к нам, предлагая главным образом завышенный уровень компенсации. Мы себя не навязываем и никого не преследуем.
Но бывает, что рекрутинговые агентства, с которыми мы сотрудничаем, самостоятельно выходят на интересных для нас востребованных профессионалов, и мы готовы рассматривать таких кандидатов и платить за такие услуги. Это имеет смысл, когда в компании нет определённой экспертизы и нет быстрой возможности вырастить собственного специалиста.
Павел Рево
исполнительный директор процессинговой компании Uniteller
Переманивать специалистов у конкурентов имеет смысл только в случае, если нужно быстро освоить какую-то новую нишу. Здесь нужен руководитель направления или целая команда сотрудников со специальными навыками и компетенциями, чтобы быстро наладить рабочий процесс. В иных ситуациях разумнее и экономичнее будет повысить квалификацию уже имеющегося персонала или обучить способного человека без опыта.
Профессионал на то и профессионал, что уже трудоустроен на перспективном месте, следовательно, привлечь его можно только более перспективным предложением, возможностью получить уникальный опыт или значительно более высокой зарплатой. Приглашая сотрудника конкурентов, нужно быть готовыми раскошелиться и платить минимум в 1,5–2 раза больше «рыночной цены». Помимо финансовых затрат можно столкнуться с капризами и своенравием работника, самооценка которого, как правило, резко подскакивает после предложения перейти в другую компанию. И, кстати, с привлечёнными сотрудниками нужно быть настороже в будущем, поскольку если они один раз «предали» работодателя (на профессионала обычно везде рассчитывают), то смогут сделать это и во второй раз.
У нас было несколько случаев, когда мы переманивали сотрудников из других компаний, в основном специалистов по продажам. Один опыт был неудачным: мы предложили специалисту более высокую должность в нашей компании за примерно те же деньги. В итоге мы потратили время, а работник просто выбил повышение у своего руководства и не перешёл к нам. Но были и частично удачные опыты. Например, пригласили специалиста из другой компании для развития одного из направлений. И всё действительно получилось: то направление стало одним из самых успешных. Этот специалист проработал у нас два года, а потом ушёл на более выгодное место.
Хантинг в большей степени относится к топ-менеджменту и нестандартным позициям, на которые сложно найти персонал в открытом доступе. Сейчас мы испытываем потребность в хороших мобильных разработчиках - ищем их по всем фронтам.
Если позволяют средства, проще и выгоднее схантить всю команду, так как собирать новую вы будете минимум полгода с учётом внутренних притирок и перестановок. Однажды у нас был опыт переманивания у конкурентов продавцов. Это выгодно, если вы заняли позицию агрессивных продаж и вам нужно занять долю рынка в короткие сроки. При наличии хорошего бюджета, рекомендую целиться на более крупную рыбу. В 2011 году, когда я работал на сервис Vygoda, мы схантили целую группу сейлзов из «Групона». За месяц мы подняли продажи вдвое, на следующий месяц - ещё во столько же. Особое внимание мы уделяли первоначальному входу в команду: важно было создать атмосферу тепла и душевного гостеприимства.
Но если же мы располагаем временем и нам нужны рядовые специалисты, мы определённо нацелены на выращивание их внутри. Это повышает мотивацию команды, даёт возможность роста и в целом содействует развитию бизнеса.
Виктория Китаева
HR-директор оператора Yota
В бизнесе сейчас довольно высокая конкуренция за квалифицированных специалистов, особенно в IT-cфере. Тем не менее наша компании не переманивает людей любой ценой. Мы можем вести переговоры с сотрудниками других компаний, даже когда они не ожидают предложений о работе. Ситуации могут быть разные: мы нашли архивное резюме в открытых источниках или интересный профайл в социальных сетях, проверили свою базу данных или вышли на соискателя по рекомендации действующих сотрудников Yota.
Диалог с сотрудниками других компаний, которые рассматривают предложения о смене работы, тоже можно отнести к «переманиванию». Сомневающихся людей довольно много, и мы их склоняем к переходу к нам.
Интересный случай произошёл полтора года назад. Мы связались с человеком, который уже имел опыт общения с Yota и проходил собеседование. Но тогда он не получил обратной связи и был настроен скептически. Предложения о работе он не рассматривал, так как ожидал повышения. Наш HR внимательно выслушал кандидата, прояснил прошлую ситуацию и правильно выявил его мотивацию. В этом вопросе важнее всего найти точки соприкосновения и заинтересовать. Того специалиста привлекли масштабы технической задачи, возможность экспериментировать, использовать передовые технологии и развивать менеджерские навыки. По итогам общения он сделал выбор в пользу Yota, и мы ждали два месяца, пока он завершит дела на предыдущем месте работы и станет частью нашей команды.
По мере того, как растет конкуренция, и «дикие» методы конкурентной борьбы (ценовые войны, организация наездов, заказные PR- кампании в прессе, роспуск слухов и т.д.) постепенно заменяются более цивилизованными правилами игры, «джентльменскими соглашениями» между конкурентами, руководители компаний все больше внимания начинают обращать на то, что происходит внутри отделов продаж. Практика, с которой мне как бизнес-тренеру часто приходится сталкиваться, такова, что часто в компании просто нет руководителя отдела продаж (если мы возьмем рынок B2B - продажа оборудования, комплектующих, оптовая продажа продуктов питания, ТНП и т.д.). Менеджерами по продажам руководит либо глава компании (если сама численность невелика) либо директор по маркетингу и продажам. Даже в тех компаниях, где вакансия руководителя отдела продаж закрыта, это почти всегда означает, что она будет открыта вскоре, а в некоторых компаниях поиск ведется постоянно, независимо от того, есть человек, выполняющий данные обязанности, или нет.
Тем не менее, мало кто из владельцев или руководителей торговой компании согласится легко расстаться с уже работающим руководителем отдела продаж , даже хорошо понимая, что человек недостаточно компетентен, плохо организует работу подчиненных, неумело ведет переговоры с контрагентами и делает другие, возможно, болезненные для бизнеса ошибки просто потому, что уход человека, тесно связанного с клиентской базой, допущенного к информации о ценообразовании и другим «тайнам Мадридского двора» может нанести непоправимый ущерб для развития бизнеса компании и стать ценным подарком для конкурента.
Открытое переманивание сотрудников компаний-конкурентов
сейчас уже встречается редко, поскольку может быть расценено как недвусмысленное объявление войны. Только на рынках с традиционной сезонностью (например, в строительстве) вполне в порядке вещей переход целых бригад с одного объекта на другой, из одной компании в другую. Хотя по форме это можно назвать переманиванием, по сути же эти бригады не привязаны ни к одной из компаний, и обеспечить их «лояльность» можно только хитроумными схемами оплаты с использованием аккордно-премиальной системы
(например, когда основная часть оплаты производится после сдачи объекта, а еще лучше - по истечении гарантийного срока).
Есть всего две стратегии управления персоналом , если мыслить в категориях переманивания-удержания . Можно тратить деньги на «покупку» уже готовых профессионалов на рынке труда, а можно брать «необработанную руду» (перспективных, необученных, мотивированных на рост и обучение) и тратить средства на их обучение и адаптацию в компании.
В первом случае, особенно если рынок в отрасли перегрет, за каждого нового сотрудника приходится платить на 30-50% больше, чем платили ушедшему из компании. Конкурентное преимущество хорошего продавца - мобильность, готовность к риску, «нюх» на деньги - делает его восприимчивым к предложениям кадровых агентств и хедхантеров, получивших заказ от конкурента. Но эти же качества напрасно недооценивают их руководители на нынешнем месте работы! Конечно, в ситуации, когда сотрудник приходит к руководству и говорит «или вы мне повышаете зарплату (бонус) или я ухожу в компанию N», сделать что-либо уже сложно, а соглашаться на требования такого «шантажиста» опасно из-за возможной огласки этой ситуации внутри компании. Другие сотрудники могут расценить это как приглашение к быстрому решению своих зарплатных амбиций, а те, кто более лоялен, могут счесть себя недооцененными и морально ущемленными, что тоже не будет способствовать продуктивному климату в коллективе.
Поэтому подобные ситуации необходимо профилактически предотвращать. Очень хорошим средством профилактики является гласность в вопросах начисления заработной платы, схем материального стимулирования, перспектив карьерного роста. Тем сотрудникам, кого целесообразно удерживать в компании, можно регулярно, но незначительно, повышать фиксированную часть зарплаты, установить надбавки «за выслугу лет», ввести (разряды). Простое переименование должности из «менеджера по продажам» в «менеджера проектов» давало в ряде случаев значительное повышение лояльности.
Если же сотрудник уже пришел к начальнику с новостью о том, что другая (необязательно конкурирующая) компания предлагает большую зарплату, то совсем не поздно разрешить эту ситуацию мирно и без дополнительных затрат. Часто сотрудники оказываются, мягко говоря, не в курсе относительно рыночных тенденций, поэтому честный разговор о преимуществах и недостатках ухода из уже ставшей «родной» компании будет для сотрудника очень полезен. Так, часто решение об уходе может быть эмоциональным, принятым под влиянием мнения коллеги, какой-то конфликтной ситуации с клиентом или руководителем, просто в результате стресса и переутомления. Когда человек будет способен рассуждать не под влиянием сиюминутных эмоций, а здраво и спокойно, то нужно посоветовать составить упрощенный SWOT-анализ ситуации - каковы преимущества и опасности данного места работы, и каковы преимущества и опасности перехода на будущее место работы. Обязательно нужно все аргументы записывать в соответствующих колонках, а потом сравнивать и делать выводы. Как ни парадоксально, но в большинстве случаев преимущества нынешней работы перевешивают значительно!
Можно также применить метод так называемых Декартовых координат - разделить листок на 4 части, в каждой из которых необходимо найти не менее 10 ответов на соответствующий вопрос. Вопросы, на которые нужно ответить, такие:
1) Что случится, если я останусь на этой работе?
2) Что случится, если я НЕ останусь на этой работе?
3) Чего НЕ случится, если я останусь на этой работе?
4) Чего НЕ случится, если я НЕ останусь на этой работе?
Особенно внимательно нужно ответить на вопрос 4. Его содержание совсем не обязательно будет повторять ответ на вопрос 1, а наоборот - может открыть такие факты, которые при поверхностном размышлении просто не приходят в голову.
Еще одним из эффективных способов удержания ценных специалистов может быть доплата и моральное поощрение за наставничество. Особенно это важно для той компании, которая хочет сочетать поиск состоявшихся профессионалов со стратегией выращивания собственных кадров внутри компании. Ведь новичков без опыта работы кто-то должен обучить всем премудростям продаж именно в вашей компании!
Если же сотрудник оказался столь ценным и востребованным на рынке, что удержать его не удалось, то можно утешить себя мыслью, что, став еще более опытным продавцом и «повидав мир», он вернется к вам когда-нибудь еще более ценным руководителем отдела продаж, уже знакомым со спецификой вашей компании. И уж тем более не стоит удерживать тех сотрудников, чья честность, лояльность и компетентность в продажах вызывают у вас сомнения, особенно если этот сотрудник склонен к неформальному лидерству, конфликтам и повышенному самомнению. Подошлите его к конкуренту и спите спокойно - проблемы с продажами теперь будут беспокоить не вас! В каждой шутке, как известно, есть лишь часть шутки...
1. Где взять профессионалов?
Каким способом компания удовлетворяет свою потребность в квалифицированных кадрах, зависит от многих факторов. Кадровую политику фирмы, как правило, определяет руководитель. Она зависит и от направления бизнеса, и от размера организации, и от ориентации на клиента, и даже от личного мировосприятия предпринимателя.
Понятно, что в любой фирме существуют различные сотрудники: управленцы, менеджеры среднего уровня, рядовые специалисты, а также совместители и временные работники. Поиск персонала на вакантные места напрямую зависит от конкретных должностей. Для некоторых позиций соискатели должны иметь хорошее образование, опыт, профессиональные навыки и блестящие рекомендации. Иногда также в компаниях появляется работа, не предполагающая особых знаний и умений.
Так, например, если требуется найти работников для временной или так называемой неквалифицированной работы, то можно попросту разместить объявление в двух-трех печатных изданиях или в Интернете. Далее надо будет просто принять всех желающих претендентов.
С другой стороны, чтобы найти, например, хорошего технического директора или главного бухгалтера, необходимо действовать по-другому. Например, позвать на помощь дорогостоящих рекрутеров. В этом случае, руководитель потратит массу времени на тестирования и собеседования для претендентов, а также большое количество денег на оплату услуг кадровых агентов.
Можно выбрать другой, более экономичный способ. У руководителей есть возможность взять на работу с невысоким окладом перспективных выпускников ВУЗов. В процессе их можно обучить, переобучить, и даже повысить квалификацию новобранцев: для этого существуют образовательные программы, предметные курсы и индивидуальные тренинги.
В любом случае, именно руководитель выбирает, каким способом будет пополняться коллектив его фирмы. Одним из возможных способов является также переманивание специалистов у конкурентов. Понятно, что как раз временных работников «без особых навыков и знаний» это касаться не может. А вот квалифицированных сотрудников некоторые руководители сегодня действительно «крадут» у других компаний, предлагая работникам заведомо лучшие условия.
Причем, это может быть как профессиональный юрист или аудитор, так и высококвалифицированный продавец или менеджер торгового зала (администратор). Эти работники попросту являются специалистами, профессионалами своего дела. Именно поэтому у некоторых предпринимателей возникает соблазн не тратить деньги и время на обучение своих сотрудников, а попросту переманить ценные кадры из «чужих рук».
2. Как переманивают специалистов?
Что значит - переманить сотрудника у конкурента? По сути дела, профессионалу попросту предлагают ему более интересные для него условия работы, лучшую корпоративную культуру и, наконец, привлекательные условия оплаты. В большинстве случаев люди переходят в другую компанию не потому, что она им очень нравится (не начав работать, этого не оценишь), а потому, что им хочется уйти с нынешнего места работы. Причины могут быть разными: отсутствие карьерных перспектив, неинтересная работа, нелюбимый начальник, необходимость часто ездить в командировки и так далее. Работника, полностью довольного компанией и своим положением в ней, переманить практически невозможно.
В целом, можно выделить две разных «программы переманивания работников». Какую из них выбрать, решит директор по персоналу либо сам руководитель фирмы. В первую очередь, методика будет зависеть от конкретных вакантных позиций в компании.
Первый вариант – предприниматель решил переманить сотрудников среднего уровня либо простых рядовых работников-профессионалов. Например, в новый магазин одежды ему понадобились квалифицированные продавцы-консультанты, на обучение которых нет времени. Или, допустим, необходимо расширить персонал бухгалтерии или юридического отдела профессионалами с опытом работы и знанием особенностей конкретного бизнеса (в данной ситуации – продажа одежды).
В этом случае руководителю следует переманивать сотрудников у непосредственных конкурентов, в фирмах, которые занимаются аналогичным бизнесом. Это можно сделать как своими силами, так и обратившись к услугам кадровых агентов. При этом рекрутеры ускорят процесс переманивания работников, но предпринимателю придется заплатить им за каждого специалиста. Сумма вознаграждения составит в среднем сумму месячной зарплаты конкретного сотрудника.
Кадровые агенты обычно действуют следующим образом. Вначале они смотрят, нет ли у конкурентов работников, уже желающих покинуть фирму: возможно, в интернете вывешены резюме некоторых специалистов. С этими кандидатурами все просто: им позвонят и пригласят на собеседование. Помимо этого, рекрутеры могут самолично посетить конкурентные компании и пустить там слух о поиске сотрудников в аналогичную фирму на схожие должности, но на большие деньги. Они будут раздавать всем и вся визитки, диктовать свои телефоны, рассказывать о преимуществах предлагаемой работы.
Это – тактика активного переманивания, она практически всегда достигает результата. Руководители и сами могут посылать своих сотрудников к конкурентам. Однако такая важная задача, как переманивание ценных специалистов, требует подготовки и особых навыков общения. Кадровые специалисты говорят, что быстрее и лучше рекрутеров никто не выполнит задачу переманивания. Тут важен и психологический аспект, и коммуникативный опыт кадровых агентов.
Второй вариант программы переманивания может понадобиться предпринимателю, если он будет искать квалифицированного управленца. В этом случае, бизнесмену непременно надо будет обратиться к услугам так называемых хэдхантеров («охотников за головами»). В отличие от рекрутеров, они специализируются на прямом поиске высокопрофессиональных специалистов, руководителей высшего звена, которые в данный момент могут и не помышлять о смене места работы. Зарплата таких топовых сотрудников, как правило, составляет от десяти тысяч долларов в месяц и более. Поэтому услуги хэдхантеров обойдутся предпринимателю дорого – около 30 процентов годового заработка заполученного управленца.
Хэдхантеры свое дело отлично знают, однако персональные хитрости они держат в секрете. Бизнесмену стоит задать несколько важных характеристик для предполагаемого топ-менеджера, главного бухгалтера либо коммерческого директора, а «охотник за головами» в строго обозначенный срок найдет и «подготовит» необходимого управленца.
Здесь необходимо рассказать еще об одной ситуации. В некоторых компаниях периодически появляются вакансии, предполагающие наличие у кандидата определенного опыта, которого просто не существует ни внутри фирмы, ни в аналогичных компаниях-конкурентах. В качестве примера можно привести одну столичную компанию, руководство которой решило создать отдел внутреннего аудита. Этот отдел должен был возглавить специалист с отличным знанием методологии аудита в соответствии с западными стандартами. Очевидно, что единственным местом, где можно было найти подобного специалиста, являлись крупные западные компании. Директор компании обратился с такой просьбой к хэдхантерам, и они справились с задачей. Если бы подобного специалиста не «переманивали», а пытались подготовить внутри компании, на это могли бы уйти годы.
Существует и экономный вариант переманивания ценных кадров. Это – переманивание менеджеров из других городов, регионов, государств. Сильные менеджеры теперь есть и за пределами МКАД. Так что профессиональных управленцев можно найти по всей России и за ее пределами. Кадровики говорят, что в последнее время все чаще попадаются топ-менеджеры из Белоруссии и Украины, а также выходцы из уральских городов.
Это, безусловно, выгодно для компании. Сотрудники из СНГ и российских регионов более энергичные, креативные, хваткие и при прочих равных условиях стремятся попасть на российский и столичный рынок труда. При этом уже многие имеют опыт работы в многонациональных корпорациях. И мотивация у них зачастую выше, чем у избалованных московских претендентов.
Конечно, надо учитывать, что в большинстве случаев, привлекая на работу менеджера из другого региона, приходится снимать ему квартиру, оплачивать переезд и т. д. Есть и другие сложности - для граждан СНГ и зарубежных стран надо оформлять разрешение на работу. Однако, чаще всего «игра стоит свеч». Однажды потратившись на устройство регионального менеджера, потом вы, скорее всего, получте блестящие результаты его работы.
3. Выгодно ли это?
Предприниматели по-разному относятся к переманиванию персонала. Огромное количество руководителей все-таки предпочитает «взращивать» специалистов внутри своей фирмы. Они считают, что более выгодно в долговременном, стратегическом плане создавать условия для профессионального роста уже работающих сотрудников. При этом важно уже на стадии подбора на должности «нижнего» уровня на рынке труда и в ВУЗах отбирать кандидатов с хорошей базовой подготовкой и потенциалом роста. Затем для них нужно создать такие условия, чтобы, выполняя свою работу, они постоянно «тянулись вверх», в ходе решения текущих задач непрерывно повышали свою квалификацию».
Внутренние кандидаты во многих отношениях предпочтительны для компании. Они не только до тонкостей знают специфику бизнеса, но умеют и хотят работать в сформировавшемся в компании культурном контексте, расти вместе с компанией. Поэтому многие компании отдают предпочтение привлечению персонала с рынка труда и подготовке внутреннего резерва, не прибегая к переманиванию.
У переманивания персонала есть и еще один негативный аспект - репутационный. Если у компании сформировался позитивный имидж, то достойные кандидаты и без переманивания предлагают свои услуги при открытии вакансий, участвуя в конкурсе наравне с внутренними кандидатами. Если же репутация «не очень», то в такую компанию можно переманить только таких людей, которые не связывают с ней своих планов надолго.
Несмотря на большое количество противников тактики переманивания ценных работников, статистика говорит о популярности этого метода. На одном из собраний руководителей профессиональных рекрутерских компаний России было отмечено, что объем предоставляемых ими услуг по переманиваю сотрудников вырос в 2005 году по сравнению с 2004-м на 25-30 процентов. Было бы это невыгодно, предприниматели не обращались бы за помощью к рекрутерам и хедхантерам. В конце концов, индустрия по переманиванию персонала существует более полувека и представлена на всех континентах.